แม้ล่าสุดเราไม่ได้เห็น “กระทะวู๊ดดี้” ผ่านหน้าจอโทรทัศน์แล้ว แต่ก็ปฏิเสธไม่ได้ว่า เพราะการทำตลาดแบบสุดทิ่มลิ่มประตู ของแบรนด์เกาหลีแบรนด์นี้ ไม่เพียงแต่สร้างปรากฏการณ์วงการโฆษณาไทย แต่ยังบัตเตอร์ฟลายเอฟเฟคให้ตลาดกระทะไทยวูบวาบ สวนกระแสตลาดทั้งโลกที่ซบเซา ที่สำคัญส่งผลให้คนไทยตื่นตัว สร้างดีมานด์ในกระทะสารเคลือบมากยิ่งขึ้น
กว่า 65 ปี ของคำว่าเบอร์หนึ่งตัวจริง
“ตลาดเครื่องครัวบ้านเรามีประมาณ 8000 ล้านบาท ปีนี้ก็ยังทรงๆ แต่สังเกตพฤติกรรมลูกค้าเริ่มเปลี่ยน เดี๋ยวนี้คนไทยซื้อกระทะแบบเข้าใจและวางแผนอนาคตมากกว่าเดิม คือไม่ได้มองแค่ว่าอันไหนถูกอย่างเดียว แต่ถามรายละเอียดดูว่าแบบไหนที่ดีกับสุขภาพ แบบไหนที่คุ้มค่ากว่า ยอมจ่ายแพงขึ้นเพื่อได้แบบสารเคลือบ ซึ่งนี่คือแต้มต่อของเราที่เก่งกว่าใคร คือถ้าพูดถึงกระทะสารเคลือบกล้าเคลมเลยว่าเราเป็นเบอร์หนึ่งไม่ใช่แค่ไทย แต่ทั้งโลก โดยเฉพาะตลาดสหรัฐอเมริกาที่เราเป็นเบอร์หนึ่งมากว่า 65 ปี” อรัญญา บุญเกลียว ผู้อำนวยการฝ่ายขายและการตลาด บริษัท ไมเร็กซ์ (ประเทศไทย) จำกัด ในเครือของกลุ่มบริษัท ไมย์เออร์ กรุ๊ป นั่งพูดคุยกับเรา
ถ้าจะหาแบรนด์เครื่องครัวระดับโลก จริงๆไม่ต้องมองไกลที่ไหน ไมย์เออร์ที่เรานั่งพูดคุยด้วยวันนี้นี่เอง ที่เป็นผู้ผลิตเบอร์หนึ่งตัวจริง ทั้งแบรนด์ตัวเองอย่าง ANOLON, CIRCULON, MEYER และ PRESTIGE รวมทั้ง OEM ที่ส่งขายไปทั่วโลก โดยมีสินค้าครบวงจรทุกประเภทได้แก่ สินค้าเครื่องครัวอะลูมิเนียมเคลือบผิวลื่นนอนสติ๊ก (Non-Stick) เครื่องครัวแบบฮาร์ดอะโนไดส์ (Hard-Anodized) และเครื่องครัวสแตนเลสสตีล
“ในช่วงปีสองปี มีแบรนด์หน้าใหม่เข้ามาเยอะ แต่เข้ามาแล้วก็หายไป อาจจะเพราะเศรษฐกิจด้วยส่วนหนึ่ง แต่แบรนด์ใหญ่จะไม่ค่อยมีผลกระทบ เราเองก็ยังรักษาการเติบโตได้ เพราะลูกค้าเชื่อมั่นในคุณภาพไมย์เออร์ที่สะสมมานาน”
คุณภาพมาพร้อมกับความหรูหรา
คำว่าคุณภาพ ผู้บริหารถอดออกมาได้ 3 คีย์เวิร์ด หนึ่งคือการดีไซน์ สองคือวัสดุที่ใช้ สามคือมัลติฟังก์ชั่น
“ดีไซน์นี่สำคัญมาก อย่างกระทะที่เรามองผิวเผินดูไม่ต่างกัน จริงๆแล้วมีความต่าง บางแบรนด์ดีไซน์ส่วนเว้าส่วนโค้ง ความหนาต่างกัน ซึ่งพวกนี้มีผลกับการกระจายความร้อน ถ้ากระจายไม่เท่ากัน อาหารก็จะสุกบ้างไม่สุกบ้าง หรือสุกเกินไป มีผลให้คุณค่าอาหารก็หายไป ซึ่งการออกแบบเราใส่เทคโนโลยีต่างๆลงไปให้อาหารของคุณนั้นอร่อยและคงคุณค่าอาหารได้มากที่สุด”
“สองวัสดุที่ใช้ที่เราให้เต็มที่ ยกขึ้นดูก้นกระทะเราสิ ที่อยู่ก้นกระทะเรียกว่า Copper base อันนี้กล้าเคลมอีกว่าเราเป็นเจ้าเดียวที่ให้มา ทำให้กระจายความร้อนเร็วขึ้น และก็ได้เรื่องความสวยงาม ครัวคุณดูแตกต่างแน่นอนถ้ามีตัวนี้”
“และอย่างที่สาม ของเราเน้นเรื่องมัลติฟังก์ชั่น เครื่องครัวที่สามารถใช้ได้ในทุกฟังก์ชั่นไม่ว่าผัด ใส่เตาอบ หรือใส่เครื่องล้างชามก็ทำได้หมด” ผู้บริหารอธิบายดีไซน์ของไมย์เออร์ไม่ใช่แค่เรื่องฟังก์ชั่นการใช้งานเท่านั้น แต่เน้นเรื่องความสวยงาม ซึ่งตอบโจทย์กับเทรนด์ปัจจุบันที่ผู้คนเอาครัวเข้ามาอยู่ในบ้านเพื่อบอกรสนิยม การสร้างการยอมรับกับแขกผู้มาเยือน
กลยุทธ์ Combination เพื่อความคุ้มค่าของลูกค้า
เมื่อสินค้าเครื่องครัวสามารถสะท้อนตัวตนเจ้าของบ้านได้ มันจึงไม่ถูกจำกัดแค่เพียงอุปกรณ์ทำอาหาร แต่ยังเสมือนเป็นเครื่องตกแต่ง จุดนี้เป็นโอกาสของไมย์เออร์ทำตลาดที่แตกต่างจากคู่แข่ง คือการเน้นขายเป็นเซ็ตเพื่อให้ลูกค้าสามารถตกแต่งบ้านได้แบบครบชุด นี่คือสูตรที่อรัญญาวางมานานและใช้ได้ผลมาจนปัจจุบัน
“ถ้าซื้อสองชิ้น ราคาเทียบกันต้องดีกว่าซื้อแยก แต่ถ้าซื้อเป็นเซ็ตราคาจะยิ่งคุ้มค่าขึ้นไปอีก เราจะเก่งเรื่อง Combination เราเอาค่าบรรจุภัณฑ์ที่ประหยัดมากขึ้น มาเป็นส่วนลดให้กับลูกค้าคุ้มค่า เวลาเราออกซีรีย์มา เราก็จะจัดให้เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้าในตลาด เน้นจัดเป็นเซ็ตให้ลูกค้าเห็นราคาที่แตกต่างกระตุ้นการซื้อ”
แน่นอนว่าใครๆก็ใช้การลดราคาเพื่อกระตุ้นการขาย แต่ไมย์เออร์หลีกเลี่ยงการลดราคา แต่ใช้วิธีขายเป็นเซ็ตแล้วจึงลด ซึ่งลูกค้าเองก็เมกเซนส์ คือรับรู้ว่ากำลังจะได้ของแพงในราคาคุ้มยิ่งกว่าคุ้ม ไม่ต้องสืบเลยว่ากลยุทธ์นี้สำเร็จกับแม่บ้านนักช็อปแค่ไหน
“ลูกค้าจะเห็นว่าราคาดีขนาดนี้ ซื้อไว้ก่อน และด้วยความสวยงามกับเป็นสิ่งจำเป็นกับทุกบ้าน เครื่องครัวของเราสามารถซื้อเป็นของฝากได้ เราจึงมีกลุ่มลูกค้าจำนวนมากที่ซื้อเป็นเซ็ตแล้วเอาไปแจกเป็นของขวัญปีใหม่หรือทำบุญขึ้นบ้านใหม่”
กระจายสินค้าทุกหย่อมหญ้า
ปัจจุบันสินค้าในเครือไมย์เออร์จำหน่ายผ่านครบช่องทาง Modern Trade, Department store, Home shopping center,Traditional Trade ร้านค้าท้องถิ่นในเขตภูมิภาคและจังหวัดต่างๆ และที่เพิ่มมากขึ้น คือช่องทาง On-line หรือ E-commerce E-market place ที่เติบโตขึ้นหลายเท่าตัว
“เราคิดว่าคนต่างจังหวัดไม่รู้จักเรา ซึ่งเราคิดผิด ทุกวันนี้ลูกค้าเป็นฝ่ายโทรมาถาม แชทในแฟนเพจเฟซบุ๊กเราตลอด ว่าจะซื้อสินค้าได้ที่ไหน ซึ่งตอนนี้เรามีเว็บไซต์ที่มียอดออเดอร์เติบโตขึ้นมากๆ และก็มาจากคนต่างจังหวัดนี่ล่ะ”
กลยุทธ์กระจายสินค้า เกิดขึ้นล่าสุดกับเปิดโครงการภายใต้ชื่อ “MEYER Cookware Bar” หรือ “ไมย์เออร์ เครื่องครัวสร้างอาชีพ”ขึ้นเพื่อเปิดโอกาสการลงทุนทำธุรกิจให้แก่ SMEs ไทยเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าเครื่องครัวไมย์เออร์พร้อมอุปกรณ์ชั้นวางสินค้าที่สามารถนำไปใช้สำหรับประกอบการขายที่เคลื่อนย้ายสะดวก สำหรับผู้ประกอบการที่มีเงินทุนไม่สูงมาก ลงทุนน้อยสามารถคืนทุนง่ายและมีผลกำไรจากการลงทุนด้วยเงินลงทุนเพียง 59,000 บาท ได้รับสินค้าเครื่องครัวถึง 13 รายการ รวมถึงสต๊อคสินค้าเครื่องครัวให้มากถึง 200 ชิ้น สามารถสร้างกำไรได้สูงสุดถึง 50%
“กลุ่มเป้าหมายของโครงการ MEYER Cookware Bar คือ กลุ่มบุคคลทั่วไป กลุ่มผู้ประกอบการ คอนโด อพาร์ทเม้นท์ หอพัก เจ้าของร้านค้า ร้านอาหารท้องถิ่นชุมชนต่างๆ กลุ่มสหกรณ์ขนาดกลาง ขนาดเล็ก ที่มีพื้นที่ว่างและต้องการสร้างรายได้เพิ่มเติม ดังนั้น โครงการนี้จึงตอบสนองต่อพื้นที่ และกำลังการตัดสินใจซื้อ สินค้าจากกลุ่มผู้บริโภคแต่ละระดับได้เป็นอย่างดี เพิ่มโอกาสรุกธุรกิจของเรายิ่งขึ้น”
โตอย่างยั่งยืนต้องพูดความจริง
สิ่งที่อรัญญาเน้นย้ำตลอดการพูดคูยคือการสร้างความรู้ความเข้าใจที่ถูกต้อง เธอบอกว่าคนไทยเข้าใจผิดว่ากระทะสารเคลือบที่ดีไม่จำเป็นต้องใช้น้ำมันเลย
“ความจริงคือกระทะดีแค่ไหนก็ต้องใช้น้ำมัน แต่อาจจะน้อยกว่ากระทะธรรมดา เพราะน้ำมันจะทำให้อาหารอร่อยขึ้น รักษาคุณค่าของอาหารและเพิ่มอายุการใช้งานกระทะนานขึ้น แล้วก็ไม่มีหรอกกระทะเคลือบเกิน 3 ชั้น เต็มที่ให้ 4 ชั้นก็เยอะเกินไปแล้ว เพราะมันเกินความจำเป็นไม่มีประโยชน์ วันนี้เราต้องสื่อสารความจริงกับลูกค้านี่คือสิ่งที่เราต้องยึดเอาไว้ถ้าต้องการการเติบโตอย่างมั่นคง” ผู้บริหารย้ำท้าย
ติดตาม Marketeer ได้หลากหลายรูปแบบ