ท่ามกลางคำถามว่าได้เวลาแล้วหรือยังในการทำคอนโดมิเมียมสำหรับกลุ่ม Silver Age ท่ามกลางความกล้า ๆกลัวๆๆของผู้ประกอบการและการรอคอยของผู้บริโภค เมื่อประมาณปลายปีที่ผ่านมา จิณณ์ เวลบีอิ้ง เคาน์ตี้ ในเครือ ธนบุรี เฮลท์แคร์ กรุ๊ป จำกัด (มหาชน) ก็ได้เปิดตัวโครงการใหญ่ออกมาในพื้นที่ ๆเตรียมไว้ประมาณ140 ไร่ย่านรังสิต
ไม่ใช่แค่เปิดตัวเพื่อชิมลางตลาด แต่เป็นการเปิดตัวด้วยความมั่นใจโดยเฟสแรก อาคาร Low-rise 7 ชั้น ขนาดห้องตั้งแต่ 43 ตร.ม. และ 63 ตร.ม. จำนวน 13 อาคาร โดยจะเปิดขาย 2 cluster แรก 494 ยูนิต ราคาเริ่มต้นตั้งแต่ยูนิตละ 3.6 – 6 ล้านบาท
ฐิตารี อยู่วิทยา รองประธานเจ้าหน้าที่บริหารกลุ่มการตลาด จิณณ์ เวลบีอิ้ง เคาน์ตี้ กล่าวกับ Marketeer ว่ากว่าจะเปิดโครงการนี้ได้ มีการทำวิจัยถึง 2ครั้ง จากบริษัทวิจัยมืออาชีพ และการทำเองของบริษัท
หลักๆเธอพบว่าคนยุคนี้คุ้นชินกับการอยู่ในคอนโดมากขึ้น ดังนั้นการที่จะย้ายจากบ้านไปอยู่คอนโด หรือซื้อเป็นที่อยู่หลังสุดท้ายไม่ใช่เรื่องแปลกอีกต่อไป ในขณะเดียวกันสัดส่วนคนที่ต้องการความเป็นส่วนตัวสูง ไม่ได้ต้องการอยู่เป็นครอบครัวใหญ่ ก็เพิ่มมากขึ้น และคนกลุ่มนี้ยังมีการงานที่มั่นคงก่อนเกษียณและมีสังคม ทุกคนสามารถดูแลตัวเองได้ และมีไลฟ์สไตล์ชอบเที่ยวเป็นก๊วนกับเพื่อนวัยเดียวกัน
เมื่อผลตอบรับออกมาตรงกันคือ ดีมาก แล้วจะรอช้าทำไม
แต่ผลตอบรับหลังจากเริ่มเปิดขายไปประมาณ 5-6 เดือน เป็นอย่างไร ลองมาฟังคำตอบของเธอกัน
ความจริง ที่ไม่ใช่ความลับ
ฐิตารี กล่าวว่าเป็นเรื่องที่ต้องการแชร์ให้ทุกคนได้ทราบ เพราะจะเป็นประโยชน์กับอุตสาหกรรมนี้เป็นอย่างมาก
“เรื่องแรกผลตอบรับไม่ได้ เป็นไปตามความคาดหมายในบางส่วน แต่ก็เหนือความคาดหมายในบางส่วนเช่นเรื่องยอดขายเราคาดหวังไว้สูงกว่านี้ เพราะก่อนหน้านี้มีกระแสความสนใจโครงการสูงมาก แต่เมื่อเราเปิด Sales Gallery คนที่สนใจก่อนหน้านี้ยังสนใจอยู่ แต่ยังไม่รีบตัดสินใจซื้อ ทำให้ยอดขายเฉลี่ยเดือนละประมาณ 20ห้อง รวมแล้วประมาณ 120ห้อง ผู้ประกอบการบางรายอาจจะบอกว่าเป็นตัวเลขที่ดีแล้วนะ เพราะเป็นการขายแบบ niche market อีกอย่างตอนนี้โครงการกำลังก่อสร้าง เมื่อไหร่ที่คนซื้อเห็นภาพที่ชัดเจนกว่านี้ยอดขายจะเพิ่มขึ้นแน่นอน แต่เราเคยคิดว่าน่าจะไปได้เร็วกว่านี้”
เธอให้เหตุผลว่าราคาที่ตั้งไว้ยูนิตละ 4-6 ล้านบาท โฟกัสกลุ่มลูกค้าสูงวัย กลุ่มB+ ซึ่งเป็นกลุ่มคนส่วนใหญ่ในสังคมไทยอยู่แล้วไม่น่าจะผิดพลาด
“แต่พอทำเข้าจริงๆ เราลืมคิดไปว่า บ้านหลังนี้ไม่ใช่บ้านหลังแรกของเขา เราไปใช้วิธีคิดแบบการขายบ้านหลังแรกไม่ได้ บ้านหลังนี้เป็นเงินเก็บก้อนใหญ่ อาจจะเป็นก้อนสุดท้าย หรือบางคนมีบ้านอยู่แล้วมาเห็นโครงการอาจจะชอบและต้องการซื้อไว้เป็นที่อยู่หลังเกษียณ แต่ไม่ได้หมายความว่าต้องรีบตัดสินใจ”
บางคนที่อยู่ในวัยรีไทร์ผ่อนบ้านหลังแรกยังไม่หมด หรือเพิ่งจะผ่อนหมด การตัดสินใจซื้อคอนโดหลังใหม่นี้ก็เป็นเรื่องยากเหมือนกัน นอกจากจะมีสินเชื่อที่อยู่อาศัยสำหรับผู้สูงอายุ หรือ Reverse Mortgage ที่สถาบันการเงินให้ความสำคัญอย่างจริงจัง ซึ่งถ้าเกิดขึ้นจริงตลาดกลุ่มนี้สามารถพลิกกลับได้แน่นอน
เรื่องที่ 2 เคยคิดว่าห้องเล็ก 40 ตารางเมตรจะขายได้ดี กลายเป็นห้องใหญ่ 60 ตารางเมตรขึ้นไปขายได้ดีกว่า ด้วยกลุ่มลูกค้าที่ให้ความสนใจส่วนใหญ่เป็นกลุ่มA ซึ่งเป็นกลุ่มที่มีรายได้สูง
“65 -70 % ซื้อห้องใหญ่ 2 ห้องนอน 2 ห้องน้ำราคาอยู่ที่ประมาณ 6 -7 ล้านบาท เราไม่เคยคิดว่าราคานี้จะขายดี เพราะในย่านรังสิตในราคาเดียวกันลูกค้าสามารถหาซื้อบ้านเดี่ยวได้ ”
ยิ่งเป็นการตอกย้ำว่าถ้าคิดว่าหากธุรกิจนี้ทำมาเพื่อรองรับคนรายได้ระดับ B+ เป็นหลัก อาจจะต้องคิดใหม่กับโครงการใหม่ในอนาคต โดยจะต้องทำราคาลดลงมาอีกเพื่อกระตุ้นให้กลุ่มเป้าหมาย ตัดสินใจง่ายขึ้น
แต่อย่างไรก็ตามเธอย้ำว่าห้องผู้สูงวัยไม่ควรต่ำกว่า 40 ตารางเมตร เพราะวันหนึ่งข้างหน้าถ้าจำเป็นต้องต้องนั่งรถเข็น วงล้อหมุของรถจะได้สามารถเข้าไปในทุกจุดอย่างสะดวกในห้อง
ลูกค้าส่วนใหญ่วัย 51 ปี ขึ้นไป
70 % คือกลุ่มลูกค้าที่มีอายุ 51 ปีขึ้นไปซื้อเพื่ออยู่เอง อีก30% คือกลุ่มที่มีอายุ 35 -50 ปี ซื้อเพื่อการลงทุนและซื้อเพื่อให้พ่อแม่ และอยู่เองในอนาคต
ดังนั้นถึงแม้ภาพรวมโครงการหลังเข้าอยู่จริงตั้งแต่ปลายปีนี้ จะเป็นสังคมของคนสูงวัยที่ยังแอคทีฟ ยังทำกิจกรรมต่างๆได้ดี แต่อีกประมาณ 15-20 ปีคนกลุ่มนี้จะเป็นคนสูงวัยอย่างแท้จริง ภาพในโครงการจะไม่เต็มไปด้วยคนสูงอายุหรือ ซึ่งเธออธิบายว่า
“จะเป็นเพียงบางโซนเท่านั้นเพราะปัจจุบันเปิดขายแค่ 2 cluster แรก ในส่วนของ cluster ต่อไปก็จะเปิดขายอีกช่วงเวลาถัดไปดังนั้นคนกลุ่มใหม่ที่เป็นวัยที่ยังแข็งแรงก็จะเพิ่มขึ้นมาแทนเป็นวงจรแบบนี้ไปเรื่อยๆเพราะเรามีพื้นที่ถึง 140 ไร่ เพิ่งใช้ไปประมาณ 20 ไร่เท่านั้น ”
เมื่อผู้ซื้อส่วนใหญ่มีอายุ 51 ปีขึ้นไป ทุกคนจะซื้อด้วยเงินสดเป็นเปอร์เซ็นต์ที่สูง โดยแบ่งจ่ายเป็นงวดคือจอง ทำสัญญาจะซื้อจะขาย และโอนเป็นก้อนเดียวไปเลย แต่บางส่วนที่ไม่มีเงินก้อนการกู้กับสถาบันการเงิน ระยะการผ่อน จะสั้นกว่าคนวัยหนุ่มสาว โดยลูกค้ากลุ่มนี้มีประมาณ 10%
ต้องการเพื่อน สังคม และคนดูแล มากกว่าการลงทุน
สำหรับที่อยู่หลังสุดท้ายในชีวิต ลูกค้าจะให้ความสำคัญในเรื่องความสะดวกสบาย บริการต่างๆ สถานพยาบาลที่อยู่ใกล้ๆ หรือเทคโนโลยีใหม่ๆ ที่จะเข้ามาทำให้ชีวิตเขาปลอดภัยเป็นหลัก รวมไปถึงกิจกรรมที่น่าสนใจ เพื่อจะได้ไม่เหงาอยู่ในห้องคนเดียว ซึ่งเรื่องนี้เธอย้ำว่าเป็นหัวใจที่จะทำให้มีการบอกต่อ และสามารถเปิดขายเฟสต่อๆไปได้
จุดแข็งของจิณณ์ เวลบีอิ้ง เคาน์ตี้ มาจากธุรกิจ เฮลท์แคร์ เซอร์วิส ประธานกรรมการโครงการคือหมอบุญ วนาสิน เจ้าของและผู้ก่อตั้งโรงพยาบาลธนบุรีประสบความสำเร็จมานานกว่า 40ปี ผู้มีประสบการณ์ และความรู้ทางด้านเฮลท์แคร์ ที่จะเข้ามาเป็นส่วนผสมที่สำคัญในโครงการเป็นอีกสิ่งสำคัญที่ลูกค้าให้ความเชื่อถือ
“เรายอมรับว่าเราใหม่ในธุรกิจนี้ และเรายังเชื่อเรื่องผลงานวิจัย ตลาดนี้มีแน่นอน เราขอเป็นผู้ที่ทำก่อน ทุกอย่างเรียนรู้และแก้ไขกันได้ ”
เธอสรุปก่อนที่บอกว่าวันนี้กำลังหามืออาชีพที่จะเข้ามาเสริมทีมเป็นผู้นำทางด้านเรียลเอสเตทเพิ่มขึ้นด้วย เพื่อความมั่นคงยิ่งขึ้น
อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้
Website : Marketeeronline.co /
ติดตาม Marketeer ได้หลากหลายรูปแบบ