หลังจาก Betagro ”เปิดแผนธุรกิจใหม่ของตัวเองในตลาด “ไส้กรอก” มูลค่า 30,000 ล้านบาท พร้อมกับประกาศว่าเป้าหมายปีนี้ต้องการยอดขายเพิ่มขึ้น 10% พร้อมกับมี Presenter คนแรกของไส้กรอกรมควันอย่าง โป๊ป-ธนวรรธน์”
ถัดมาไม่ถึง 2 เดือนเจ้าตลาดอย่าง CP ก็ไม่รอช้ารีบออกมาตอกย้ำว่า ณ เวลานี้ตัวเองมีส่วนแบ่งในตลาดไส้กรอก 29% เป็นเบอร์ 1 ในตลาดนี้มาอย่างยาวนาน พร้อมกับเลือกใช้ Presenter วง Got 7 อย่าง “แบม แบม”
แบรนด์รองกำลังพยายามทุกวิถีทางเพื่อส่วนแบ่งตลาดเพิ่มขึ้น ขณะที่เจ้าตลาดอย่าง CP เองก็กำลังตอกย้ำว่าฉันคือแชมป์ตลาด “ไส้กรอก” ที่ยังแข็งแกร่งไม่เปลี่ยนแปลง
ไส้กรอกที่มีพลังร้านสะดวกซื้อ
สิ่งที่ทำให้ CP เหนือกว่าแบรนด์ไส้กรอกคู่แข่งทุกรายนั้นคือการมีช่องทางการขายไส้กรอกของตัวเองอยู่ในมืออย่าง 7 eleven ที่มีถึง 10,500 สาขา
ที่สำคัญ 7 eleven ทุกสาขาไม่อนุญาตให้ “ไส้กรอก” แบรนด์อื่นๆ เข้ามาในร้านตัวเอง ไส้กรอกของ CP จึงกินเรียบในช่องทางขายอันทรงพลังนี้ (7 eleven 70% Hyper Market และ Super Market 30%)
ขณะเดียวกัน CP ก็เลือกจะโฟกัสตลาดและวาง “จุดยืน” ตัวเองอย่างชัดเจนว่าเป็นแบรนด์ไส้กรอกที่เน้นคุณภาพไม่ยุ่งเกี่ยวกับตลาดล่าง แม้จะเป็นตลาดที่ใหญ่มีสัดส่วนถึง 49% ในตลาดไส้กรอกมูลค่า 30,000 ล้านบาทก็ตามที
เพราะ CP รู้ดีว่าสินค้าประเภทอาหารมีแค่ 3 Point หลักที่ต้องทำให้ผู้บริโภคสัมผัสรับรู้ได้คือ 1. ทำแบรนด์ให้น่าเชื่อถือ 2. รสชาติอร่อย 3. มีความหลากหลายในสินค้า ทำให้ได้เห็นไส้กรอกหลากหลาย Sub Brand ของ CP ที่มีรสชาติแตกต่างกันออกไป
จากนั้นก็วางขายผ่าน 7 eleven ที่เข้าถึงผู้บริโภคได้ทั่วประเทศ แค่นี้ก็มียอดขายชนะคู่แข่งทุกรายอย่างราบคาบ
และหากโฟกัสให้ลึกจะพบว่าตลอดเวลาที่ผ่านมา CP กับ 7 eleven ได้รวมพลังกันบิวด์ผู้บริโภคทั่วประเทศผ่านสื่อและกิจกรรมการตลาด เพื่อเปลี่ยนพฤติกรรมการรับประทานไส้กรอก จากในอดีตการรับประทานไส้กรอกเป็นอาหารหนัก กลายเป็นอาหารรับประทานเล่นที่กินได้ทุกที่ทุกเวลา พร้อมกับเน้นทำตลาดกลุ่มลูกค้าวัยรุ่นไปพร้อมๆ กัน
เป้าหมายก็เพื่อเพิ่มความถี่ในการซื้อไส้กรอกให้มากขึ้น เพราะหากเทียบอัตราการบริโภคไส้กรอกของคนไทยอยู่ที่ประมาณ 5 กิโลกรัม/คน/ปี ในขณะที่เยอรมนีและอเมริกาอัตราการบริโภคไส้กรอกอยู่ที่ 20 กิโลกรัม/คน/ปี
Betagro ขอ Mass แบบ Premium
ขณะที่ Betagro เลือกที่จะขายไส้กรอกครบทุก Segment โดยมีสัดส่วนการขายคือตลาดล่างและกลางคิดเป็น 50% จากยอดขายทั้งหมด ในขณะที่ Premium คิดเป็น 50%
ข้อเสียเปรียบใหญ่สุดของ Betagro คือไม่มีช่องทางการขายแบบทรงพลังเหมือนอย่าง CP ที่มี 7 eleven กระจายสินค้าได้ครอบคลุมทั่วประเทศ
สิ่งที่ Betagro ต้องทำงานหนักมากกว่า CP คือการกระจายสินค้าให้ได้ Mass ที่สุดเท่าที่จะทำได้ โดยใน Segment Premium คือการขายผ่านร้านสะดวกซื้อเจ้าอื่นๆ Hypermarket ห้างสรรพสินค้า, โดยช่องทางเหล่านี้คิดเป็น 25% จากยอดขาย
ส่วนช่องทางที่สร้างรายได้หลักให้ Betagro เป็นกอบเป็นกำนั้นคือร้านค้าทั่วไป, เบทาโกร ชอป และในตลาดสดคิดเป็น 70% จากยอดขายทั้งหมดของบริษัทเลยทีเดียว
เมื่อช่องทางหลักอยู่ในตลาดสดและร้านค้านอกห้าง ลูกค้า Betagro จึงเป็นกลุ่มแม่บ้านและร้านอาหารข้างทางต่างๆ จนถึงอีกหนึ่งลูกค้ารายใหญ่คือ บรรดาคนขายไส้กรอกรถเข็นทั่วประเทศ
สิ่งที่เป็นการบ้านข้อใหญ่ของ Betagro คือในช่องทางขายเหล่านี้ ซึ่งเป็นตลาดล่าง-กลาง จะมีคู่แข่งสารพัดแบรนด์แถมยังเล่นเกมราคากันสนุกสนาน เพื่อดูดลูกค้ามาอยู่ในมือตัวเอง
แทนที่จะเดินตามเกมที่คู่แข่งขีดเส้นไว้ให้แต่ Betagro กลับคิดต่างเมื่อเลือกจะตอกย้ำว่าตัวเองคือไส้กรอก Premium
“อย่างที่รู้กันคือเราเน้นเรื่องคุณภาพอย่างมาก ยุคนี้พฤติกรรมผู้บริโภคเริ่มเปลี่ยนชัดเจน คือยอมจ่ายในราคาที่แพงขึ้นอีกนิด แต่ได้ไส้กรอกที่มีคุณภาพมากกว่า” ประถิมา อุเทนพิทักษ์ รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ สำนักการตลาด เครือเบทาโกร บอกเหตุผลที่ต้องเน้นให้แบรนด์ Betagro ดู Premium
โดยเฉพาะลูกค้ากลุ่มรถเข็นขายไส้กรอกดูเป็นอะไรที่ Betagro ให้ความสำคัญเป็นพิเศษเพราะนี่คือลูกค้า VIP ที่ช่วยกระจายสินค้าไปยังสถานที่ Betagro เข้าไม่ถึงไม่ว่าจะสถานศึกษา,งานวัด, ริมถนน ฯลฯ
“แคมเปญรวยติดล้อ” จึงถูกเสิร์ฟออกมาในปีนี้ เมื่อซื้อครบทุก 5 กิโลกรัม จะได้สิทธิ์รับคูปองลุ้นโชค 1 ใบ เพื่อชิงโชครถขายไส้กรอกทั้งหมด 10 คัน
เมื่อ Betagro ไม่ได้มีอาวุธทรงพลังเหมือนอย่าง CP ที่มี 7 eleven คอยกระจายสินค้าได้ครอบคลุมทุกพื้นที่การขาย
การค้นหาทางเดินของตัวเองในการกระจายสินค้า พร้อมกับวาง “จุดยืน” ที่ชัดเจน เป็นสิ่งที่ Betagro เดินมาถูกทาง
อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้
Website : Marketeeronline.co /
ติดตาม Marketeer ได้หลากหลายรูปแบบ