10 มกราคม 2562 – คือวันเปิดตัวโชว์รูมและดีลเลอร์รายใหม่อย่างเป็นทางการของลัมโบร์กินีในไทย ที่บริษัทแม่อย่าง ออโตโมบิลี ลัมโบร์กินี จำกัด เลือกให้ บริษัท เรนาสโซ มอเตอร์ จำกั(บริษัทที่อยู่ในเครือของชาริช โฮลดิ้ง ซึ่งเป็นผู้ดูแลแบรนด์อย่าง Ducati, รถไฟฟ้าบีวายดี, สกู๊ตเตอร์พรีเมียม เป็นต้น) เป็นผู้จำหน่ายลัมโบร์กินีอย่างเป็นทางการในไทยแต่เพียงผู้เดียว

นอกจากจะได้ชมโชว์รูมลัมโบร์กินีที่มีพื้นที่กว่า 5,000 ตารางเมตร ที่สามารถรองรับรถลัมโบร์กินีได้มากกว่า 1,000 คันต่อปี (ในประเทศไทยมีลัมโบร์กินีประมาณ 300 คัน) กับเงินทุนในการสร้างกว่า 180 ล้านบาท ไม่รวมค่าสถานที่) แบบทุกซอกทุกมุม วันนี้เรายังได้มีโอกาสพูดคุยกับ อภิชาติ ลีนุตพงษ์ ประธานกรรมการบริษัท เรนาสโซ มอเตอร์ จำกัด เกี่ยวกับข้อมูลของลัมโบร์กินีในไทยแบบอินไซต์

ทั้งในแง่ของการเป็นแบรนด์ Niche ที่ต้องทำการตลาดแบบเชิง Mass, พฤติกรรมคนซื้อลัมโบร์กินีเป็นอย่างไร, คนรวยเขาดาวน์รถกันไหม, ตลาดรถลัมโบร์กินีมือสองเป็นอย่างไร หรือเหตุผลว่าทำไมถึงต้องพาลูกค้าไป Test Drive ที่ต่างประเทศ

ด้านล่างนี้คือคำตอบ

หนึ่งในอินไซต์ของคนซื้อ Super Car คือสะท้อนสถานะทางสังคม

แม้จะเป็นสินค้าแบบ Niche แต่เหตุผลที่ลัมโบร์กินียังคงต้องทำการตลาดเชิงแมส นั่นก็เป็นเพราะคนขับลัมโบร์กีนี หรือไม่ว่าจะเป็น Super Car แบรนด์ไหนก็ตาม ไม่ได้ต้องการแค่สมรรถนะของมัน แต่ยังต้องการใช้รถเหล่านั้นสะท้อนตัวตน สะท้อนความเท่ สะท้อนสถานะทางสังคมอีกด้วย

เพราะหากของนั้นจะดีหรือแพงมากขนาดไหนแต่ถ้าหากไม่เป็นที่รู้จักของคนส่วนใหญ่ ก็อาจไม่สามารถดึงดูดใจให้ลูกค้าตัดสินใจจ่ายเงินหลักสิบล้านได้

ดังนั้น การไปออกมอเตอร์โชว์หรืออีเวนต์ต่างๆ ของลัมโบร์กินีจึงไม่ได้มุ่งหวังเป้าหมายในเรื่องยอดขาย แต่เป็นการสร้าง Brand Awareness ให้ผู้คนรู้จักว่าแบรนด์มีรุ่นอะไร ราคาเท่าไหร่ แล้วทำให้รู้สึก ว้าว กับตัวสินค้ามากกว่า

ลูกค้าลัมโบร์กินี มีทั้งซื้อเงินสดและซื้อผ่านไฟแนนซ์

ลูกค้าของลัมโบร์กินีมีทั้งซื้อแบบเงินสดและแบบไฟแนนซ์ ซึ่งในกรณีหลังเงื่อนไขการดาวน์ขั้นต่ำของธนาคารจะอยู่ที่ 30-40% ของราคารถ แต่ลูกค้าที่ซื้อลัมโบร์กินีผ่านไฟแนนซ์ส่วนใหญ่จะวางเงินดาวน์ประมาณ 50% ของราคารถ

ที่หากมีความต้องการขายมือสอง เรนาสโซก็เปิดพื้นที่ให้ผู้ขายนำมาฝากขายในโชว์รูมได้ด้วยเช่นกัน โดยราคามือสองของแต่ละรุ่นก็จะมีความแตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับว่ารถคันนั้นเป็นรุ่นไหน เป็นตัวลิมิเต็ดที่หายากหรือไม่

สั่งจองลัมโบร์กินีไม่ใช่ว่ามีเงินแล้วจะได้ทันทีเลย

ด้วยความลิมิเต็ดทั้งจากบริษัทแม่ที่ผลิตมาน้อย และโควตาที่เรนาสโซได้รับมาในจำนวนจำกัด ดังนั้นแล้วหลังจากตัดสินใจซื้อลูกค้าจะต้องใช้เวลาในการรอรถแต่ละรุ่นที่แตกต่างกันไป แต่ส่วนใหญ่จะเฉลี่ยอยู่ที่ 6-7 เดือน ซึ่งกว่า 70% ของลูกค้าซื้อไปเพื่อไลฟ์สไตล์มากกว่านำไปขับจริงบนท้องถนน

เหตุผลที่พาไป Test Drive ต่างประเทศ ไม่ได้มีแค่ประสบการณ์ของลูกค้า

นอกจากการสร้างประสบการณ์แบบลักชัวรี-พื้นถนนในต่างประเทศที่เอื้ออำนวยต่อการทำความเร็วมากกว่า อีกเหตุผลสำคัญที่ทำให้ลัมโบร์กินีเลือกที่จะพาลูกค้าไป Test Drive ที่ต่างประเทศ นั่นเป็นเพราะโควตาของรถที่มีอยู่จำกัด

รถบางรุ่นเราได้โควตามาจากต่างประเทศแค่ 3 คัน ซึ่งความลิมิเต็ดนี้ทำให้เราไม่สามารถนำมาเป็นรถเดโม่ให้ลูกค้าลองขับได้ ดังนั้น การพาไปต่างประเทศที่เราออกค่าตั๋ว ค่าเครื่องบินให้จะเป็นอะไรที่ใช้ต้นทุนต่ำกว่า ที่สำคัญการพาไป Test Drive ทำให้เราได้ใกล้ชิดกับลูกค้า ได้ Service ลูกค้า และนั่นก็ทำให้เขามีแนวโน้มที่จะตัดสินใจซื้อกับเราได้มากขึ้น

เพราะลูกค้าของลัมโบร์กินีไม่ได้คาดหวังแค่ Performance ของรถ แต่ยังรวมไปถึงการบริการ ทั้งตอนขายและหลังการขาย นี่เลยเป็นเหตุผลที่ว่าทำไมเราถึงต้องเชิญ Flight Attendant ของการบินไทยมาเทรนให้กับพนักงานของเรา

อ่านแง่มุมการตลาดของลัมโบร์กินีเพิ่มเติมได้ที่ : https://marketeeronline.co/archives/87905