1.บันทึกข้อมูลลูกค้าชั้นเยี่ยม : ใครเป็นลูกค้าที่มีค่าและให้กำไรคุณมากสุดบ้าง พวกเขาจ่ายเงินคุณปีละเท่าไหร่ และต้องเข้าใจว่าธุรกิจคุณเองให้คุณค่าอะไรแก่ลูกค้าบ้าง จะได้เติมเต็มความต้องการของเขาได้ต่อเนื่อง
2.พูดคุยกับลูกค้า : คุณต้องตามให้ทันว่าลูกค้าต้องการอะไร และต้องเข้าใจปัจจัยใหม่ ๆ ที่มีอิทธิพลต่อธุรกิจ หรือกระบวนการตัดสินใจของลูกค้า เตรียมคำถามไว้สัก 10 ข้อ แล้วค่อยสอดแทรกลงในบทสนทนาส่วนตัวเล็ก ๆ น้อย ๆ
3.ทำการตลาดให้สอดคล้องกับยอดขายที่ตั้งเป้าไว้ : ในธุรกิจขนาดเล็กต้องทำยอดขายและการตลาดควบคู่กัน ควรวางโปรแกรมการตลาดตามตัวเลขยอดขายที่คุณอยากทำให้ได้ เช่น ถ้าตั้งเป้าว่าต้องได้ลูกค้าเป้าหมาย 500 คน เพื่อปิดยอดขายให้ได้ 50 คน ก็กำหมดไว้เลยว่าจะสื่อสารกับลูกค้าผ่านช่องทางใด วัน/เดือนละกี่ครั้ง ต้องกำหนดกระบวนการขายแล้วค่อยใช้ตลาดรุกคืบเพื่อทำยอดขายให้ได้ตามเป้า
4.จับตาดูคู่แข่งอย่าให้คลาดสายตา : ดูคู่แข่งหลาย ๆ ราย ค้นหาว่าเขาให้ประโยชน์อะไรแก่ลูกค้าบ้าง เข้าไปอ่านเว็บไซต์ของพวกเขาให้เข้าใจ เปรียบเทียบการสร้างแบรนด์ การสร้างและเสนอคุณค่า รวมทั้งราคาของคุณกับของเขา ลองประเมินดูเองและคิดค้นกลยุทธ์ให้ได้อย่างน้อย 3 ข้อ เพื่อวางสถานะตัวเองให้สู้เขาได้ (รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง)
5.ปรับเปลี่ยนการเสนอขายบ้าง : งานสำคัญสุดของธุรกิจขนาดเล็กคือ ขายตัวคุณและธุรกิจของคุณ การอธิบายธุรกิจได้รวบรัดชัดเจนอาจทำให้น่าเชื่อถือก็จริง แต่ไม่ควรเสนอขายแบบเดิมไปตลอด เปลี่ยนบ้างนาน ๆ ครั้ง เช่น เพิ่มรายชื่อลูกค้าไว้สั้น ๆ พูดถึงรางวัลที่ได้รับ และควรเสนอข้อมูลให้พอดี เพื่อให้ ‘ว่าที่’ ลูกค้าตั้งคำถาม
6.ใช้กระดานวิสัยทัศน์ : ทุกธุรกิจย่อมมีขึ้น-ลง วิธีที่คุณใช้ฝ่าฟันจนพ้นช่วงลำบากมาจะเป็นตัวตัดสินว่าคุณมีผลิตภาพมากน้อยแค่ไหน แนะนำให้คนที่ทำธุรกิจขนาดเล็กทั้งหลายจัดทำกระดานวิสัยทัศน์ ให้เห็นเป้าหมายที่เป็นภาพรวมในชีวิตว่า หากบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ อะไรคือ 10 อย่างที่ชีวิตคุณต้องการ และแปะภาพไว้ในแต่ละข้อเพื่อเตือนตัวเองว่าทำไมถึงทำงานหนักขนาดนี้ เหตุผลทั้ง 10 ข้อจะช่วยกระตุ้นให้คุณฮึดได้ ไม่ว่าในวันดี ๆ หรือร้าย ๆ
หากนำกลยุทธ์ทั้ง 6 ข้อนี้ มาปรับใช้ คุณจะสามารถประเมินประสิทธิผลตลาดของคุณ และรักษาลูกฮึดของตัวเองให้ทำยอดขายได้ลูกขึ้นเรื่อย ๆ
เรียบเรียง : ‘การตลาดที่ดีมีแต่ชนะไม่มีแพ้’ เดวิด นิวแมน สำนักพิมพ์ชอร์ตคัต