กว่า 60 ปี “ธนพิริยะ” จากร้านของชำเชียงราย สู่ค้าปลีก 3,000 ล้าน ทำไมยังโตได้ในดงยักษ์ใหญ่?
ใครว่าร้านค้าท้องถิ่นสู้ยักษ์ใหญ่ไม่ได้?
ย้อนกลับไปปี 2540 เมื่อ Big C เปิดสาขาในเชียงราย ร้านค้าท้องถิ่นอย่าง “ธนพิริยะ” ต้องเผชิญวิกฤตครั้งใหญ่ ยอดขายหายไปกว่า 50% จนเจ้าของกิจการต้องกลับมาทบทวนว่าจะเดินหน้าธุรกิจต่ออย่างไร
แต่เกือบ 30 ปีผ่านไป ร้านค้าท้องถิ่นแห่งนี้ไม่ได้เพียงอยู่รอด กลับเติบโตเป็นบริษัทค้าปลีกและค้าส่งที่มีรายได้ปีละกว่า 3,000 ล้านบาท และในช่วงเดือนตุลาคมที่ผ่านมามีเครือข่ายถึง 63 สาขาในภาคเหนือ
บริษัทแห่งนี้คือ บริษัท ธนพิริยะ จำกัด (มหาชน) (TNP) ธุรกิจของครอบครัวพุฒิพิริยะ ที่เริ่มต้นจากร้านขายของชำเล็ก ๆ ในตลาดเทศบาลเชียงรายเมื่อ 61 ปีก่อน
ตัวเลขผลประกอบการสะท้อนการเติบโตอย่างต่อเนื่อง
จากรายได้รวม 2,633 ล้านบาทในปี 2566 เพิ่มเป็น 3,107 ล้านบาทในปี 2568 ขณะที่กำไรสุทธิเพิ่มจาก 156 ล้านบาท เป็น 213 ล้านบาท หรือเติบโต 36.7%
ล่าสุด 9 เดือนแรกปี 2569 บริษัทมีรายได้รวม 2,565 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 16.14% และกำไรสุทธิ 161 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 8.55%
เฉพาะไตรมาส 3/2569 กำไรสุทธิเติบโต 20.91% โดยยอดขายสาขาเดิม (SSSG) เพิ่มขึ้นถึง 18.4%
ธนพิริยะทำอย่างไร ถึงสามารถเติบโตท่ามกลางการแข่งขันกับค้าปลีกยักษ์ใหญ่อย่าง 7-Eleven, Lotus’s และ Big C?
หากดูโมเดลธุรกิจของธนพิริยะ จะพบว่าไม่ได้พยายามทำทุกอย่างเหมือนห้างค้าปลีกรายใหญ่
ธนพิริยะเลือกพัฒนาร้านให้มีขนาดเล็กกว่า แต่ยังรักษาความหลากหลายของสินค้า เพื่อควบคุมต้นทุนและตั้งราคาที่แข่งขันได้
โดยเน้นสินค้าอุปโภคบริโภคกว่า 15,000 รายการ ตั้งแต่ของใช้ในครัวเรือน อาหารแห้ง เครื่องดื่ม ผลิตภัณฑ์ส่วนบุคคล ไปจนถึงสินค้าแม่และเด็ก
แต่ไม่เน้นขายอาหารสด เพราะเข้าใจว่าคนในพื้นที่ยังนิยมซื้อผัก เนื้อสัตว์ และอาหารสดจากตลาด
ธนพิริยะจึงเลือกเปิดร้านใกล้ชุมชนและตลาดสด เพื่อให้ลูกค้าสามารถซื้ออาหารจากตลาด แล้วแวะซื้อของใช้ที่ธนพิริยะได้ในเส้นทางเดียวกัน
พูดง่าย ๆ คือ นำข้อดีของซูเปอร์มาร์เก็ตที่มีสินค้าหลากหลายและราคาคุ้มค่า มาผสมกับความสะดวกของร้านค้าใกล้บ้าน
ขณะเดียวกัน ยังใช้พนักงานท้องถิ่นที่เข้าใจลูกค้า รักษาการบริการแบบร้านค้าชุมชน ตั้งแต่แนะนำสินค้าไปจนถึงช่วยยกของขึ้นรถ
แม้เป็นค้าปลีกท้องถิ่น แต่ระบบหลังบ้านกลับบริหารแบบโมเดิร์นเทรด ทั้งการวิเคราะห์ยอดขาย การจัดการสต๊อกสินค้า และการใช้ศูนย์กระจายสินค้าเพื่อลดต้นทุน
การขยายสาขาในพื้นที่ใกล้เคียงกันยังช่วยประหยัดค่าขนส่ง และเพิ่มปริมาณการสั่งซื้อเพื่อสร้างอำนาจต่อรองกับซัพพลายเออร์
นี่จึงเป็นเหตุผลที่ธนพิริยะเลือกสร้างฐานธุรกิจให้แข็งแกร่งในภาคเหนือ แทนการเร่งขยายสาขาทั่วประเทศ
อีกหนึ่งกลยุทธ์ที่น่าสนใจคือ ธนพิริยะไม่ได้พึ่งรายได้จากหน้าร้านเพียงอย่างเดียว แต่ยังทำธุรกิจค้าส่งผ่านสำนักงานใหญ่ ช่องทางผู้จัดจำหน่ายสินค้า และรถขายสินค้า (Van Sale) เพื่อกระจายสินค้าไปยังร้านค้ารายย่อยในพื้นที่
นั่นหมายความว่า ร้านค้ารายย่อยที่อาจเป็นคู่แข่งในการขายสินค้าให้ผู้บริโภค ก็สามารถเป็นลูกค้าของธนพิริยะในธุรกิจค้าส่งได้เช่นกัน
หากย้อนกลับไปปี 2508 ธนพิริยะเริ่มต้นจากร้านขายของชำแผงลอยชื่อ “โง้วธงชัย” ในตลาดเทศบาลเชียงราย ด้วยเงินทุนเพียง 3,000 บาท
กระทั่งปี 2534 ธวัชชัย พุฒิพิริยะ ทายาทรุ่นที่ 2 พร้อมภรรยา อมร พุฒิพิริยะ เข้ามาพัฒนาธุรกิจให้เป็นมินิมาร์ทสมัยใหม่
แต่เมื่อ Big C เปิดสาขาเชียงรายในปี 2540 ยอดขายที่หายไปกว่าครึ่งกลายเป็นบททดสอบสำคัญ
แทนที่จะยอมถอย ทั้งคู่เลือกปรับปรุงร้านใหม่ ตั้งแต่แสงสว่าง ชั้นวางสินค้า การจัดร้าน ระบบบัญชี ไปจนถึงการบริหารหลังบ้าน เพื่อให้สามารถแข่งขันกับค้าปลีกสมัยใหม่ได้
ก่อนค่อย ๆ ขยายสาขา และนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ mai เมื่อปี 2558
แต่ความสำเร็จที่ผ่านมา ไม่ได้หมายความว่าการแข่งขันจากนี้จะง่ายขึ้น
JUMP+ แผนโต 3 ปี เปิด 30 สาขา พร้อมรุกธุรกิจจัดจำหน่ายสินค้า
ภายใต้แผน JUMP+ ที่รายงานต่อตลาดหลักทรัพย์ ธนพิริยะวางกลยุทธ์ขยายธุรกิจ 2 ทางควบคู่กัน ทั้งการเพิ่มสาขาค้าปลีกและขยายบทบาทผู้จัดจำหน่ายสินค้า เพื่อสร้างรายได้จากหลายช่องทาง
โดยตั้งเป้าเปิดสาขาใหม่ 30 แห่งในช่วงปี 2569–2571 แบ่งเป็น 8 สาขาในปี 2569 อีก 10 สาขาในปี 2570 และ 12 สาขาในปี 2571 ทำให้จำนวนสาขารวมเพิ่มจาก 56 แห่ง ณ สิ้นปี 2568 เป็น 86 แห่ง ครอบคลุมทั้งพื้นที่เดิมและจังหวัดใหม่
ขณะเดียวกัน บริษัทยังเดินหน้าขยายธุรกิจผู้จัดจำหน่ายสินค้าจากเดิมที่มีสัญญาจัดจำหน่าย 2 แบรนด์ ตั้งเป้าเพิ่มเป็น 5 แบรนด์ภายในปี 2571 พร้อมขยายพื้นที่กระจายสินค้าไปยังจังหวัดใหม่สูงสุด 8 จังหวัด เพื่อเพิ่มฐานรายได้และปริมาณการสั่งซื้อ ซึ่งจะช่วยเพิ่มอำนาจต่อรองกับซัพพลายเออร์
นอกจากนี้ ยังมีแผนพัฒนาระบบ ERP เพื่อเชื่อมโยงข้อมูลและเพิ่มประสิทธิภาพการบริหารธุรกิจ รองรับการขยายตัวของเครือข่ายสาขาและธุรกิจจัดจำหน่ายสินค้า
ทั้งหมดนี้มีเป้าหมายผลักดันรายได้จากการขายให้แตะ 3,900–4,500 ล้านบาทภายในปี 2571
อย่างไรก็ตาม ความท้าทายของธนพิริยะไม่ได้อยู่ที่การขยายสาขาเพียงอย่างเดียว แต่ยังรวมถึงการรักษาความสามารถในการทำกำไร ท่ามกลางการแข่งขันที่เข้มข้นขึ้น
ล่าสุด โลตัสเตรียมเปิดศูนย์การค้าแห่งใหม่ในเชียงรายวันที่ 20 พฤศจิกายน 2569 สะท้อนว่าค้าปลีกรายใหญ่ยังเดินหน้าลงทุนในพื้นที่
ขณะเดียวกัน ผลประกอบการ 9 เดือนแรกปี 2569 ของธนพิริยะมีรายได้เติบโต 16.14% แต่กำไรสุทธิเพิ่มขึ้นเพียง 8.55% ซึ่งเป็นอีกโจทย์ที่ต้องจับตา โดยเฉพาะเมื่อบริษัทมีแผนขยายสาขาอีก 30 แห่ง
ตลอด 61 ปี ธนพิริยะพิสูจน์ให้เห็นแล้วว่า ค้าปลีกท้องถิ่นสามารถอยู่รอดและเติบโตท่ามกลางยักษ์ใหญ่ได้
แต่บททดสอบต่อจากนี้ ไม่ใช่แค่การขยายธุรกิจให้ใหญ่ขึ้น หากเป็นการทำให้ยอดขายและกำไรเติบโตไปพร้อมกัน