SME Think Tank / ดร.เกษม พิพัฒน์เสรีธรรม

การทำการตลาดในปัจจุบันไม่ได้แข่งกันที่ขนาดของความใหญ่ และราคาอย่างเดียว

แม้ว่าความใหญ่ของกิจการ การที่สามารถผลิตจำนวนมาก ทำให้ต้นทุนต่อหน่วยถูกลง และสามารถขายสินค้าได้ในราคาที่ถูกกว่าคู่แข่ง จะทำให้กิจการได้เปรียบในการแข่งขัน

แต่โลกปัจจุบันเปลี่ยนไป กระแสดิจิทัลทำให้รูปแบบของการแข่งขันเปลี่ยนไป กิจการเล็กๆ ก็สามารถแข่งขันกับกิจการที่มีขนาดใหญ่กว่าได้ ถ้าสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าเป้าหมายได้โดนใจกว่าและรวดเร็วกว่า

ใครเร็วกว่า ตอบสนองได้ดีกว่า ก็เป็นผู้ชนะในสงครามการตลาดในยุคปัจจุบัน

ในยุคดิจิทัลเครื่องมือสื่อสารประเภท Social Media ทรงพลังมาก หากท่านรู้จักนำมาใช้ในกลยุทธ์การตลาดของท่าน ไม่ว่าจะเป็น Facebook, Twitter, Instagram และอื่นๆ อีกมากมาย

เครื่องมือเหล่านี้สามารถใช้ในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า และทำหน้าที่ในการตลาดและขายให้ท่านจนสามารถปิดการขายและเก็บเงินค่าสินค้าให้ท่านเสร็จสรรพ

ในคราวนี้ผมจะเล่าสู่กันฟังถึงกลยุทธ์ที่ใช้ Social Media ในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

หลายครั้งหลายหนที่ท่านที่นิยมเล่น Facebook หรือ Line เป็นประจำ (บ่อยๆ) จะได้รับข้อความแบบว่าให้ตอบคำถาม ให้ข้อมูลส่วนตัว เพื่อร่วมเล่นเกม หรือได้รับของรางวัล สติ๊กเกอร์ฟรี ฯลฯ ท่านได้ถูกเขาสร้างเป็นลูกค้าเป้าหมายเพื่อนำข้อมูลเหล่านี้ไปใช้ในการทำการตลาดของเขาเอง หรือขายหรือให้เช่าข้อมูลสำหรับสินค้าหรือบริการต่างๆ ที่ท่านเข้าข่ายเป็นลูกค้าเป้าหมายของเขา

ในการทำการตลาดมีเป้าหมายอย่างหนึ่งคือสร้างลูกค้าเป้าหมายและหนทางติดต่อเข้าถึงตัวลูกค้าเป้าหมายเพื่อเสนอขายสินค้า

กลยุทธ์ในการสร้างลูกค้าเป้าหมายเพื่อการขาย (Strategy to Generate Sale Lead) สามารถทำได้หลากหลาย ดังนี้

  1. สร้างลูกค้าอ้างอิง เมื่อท่านมีลูกค้าที่นิยมชมชอบสินค้าของท่านแล้ว ท่านต้องพยายามสร้างโอกาสหรือแนวทางให้เขาได้สื่อสารถึงญาติมิตร เพื่อนของเขาถึงประสบการณ์ดีๆที่มีต่อแบรนด์สินค้าของท่าน

เพราะเขาจะช่วยนำพาคนเหล่านี้มาเป็นลูกค้าเป้าหมายของท่านต่อไป เป็นเรื่องจริงที่ไม่ต้องพิสูจน์ว่าผู้บริโภคทั่วไปเชื่อคำแนะนำจากเพื่อน ญาติพี่น้อง หรือคนรู้จัก มากกว่าเชื่อการโฆษณา ประชาสัมพันธ์

  1. ต้องติดต่อลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ ไม่ใช่ขายสินค้าเขาได้แล้ว ก็ทำเป็นลืมไม่ติดต่อเขาอีกเลย

ท่านต้องติดต่อ ส่งคำอวยพรในโอกาสต่างๆ ถามถึงปัญหา (ที่อาจจะมี) ในการใช้สินค้าของท่าน หรือเสนอขายสินค้าใหม่ รายการส่งเสริมการขายที่เขาสนใจ จากการวิจัยทางการตลาดพบว่าการทำการตลาดกับลูกค้าเดิมมีต้นทุนถูกกว่าการทำการตลาดกับลูกค้าใหม่ถึง 5 เท่า เรื่องแบบนี้เป็นเรื่องของกลยุทธ์ CRM (Customer Relationship Management) ที่นิยมทำกันมาหลายปีแล้วครับ

  1. ต้องติดต่อลูกค้าที่ไม่ซื้อสินค้าของท่านอย่างสม่ำเสมอ เช่นเดียวกับลูกค้าที่ซื้อสินค้า เมื่อลูกค้าเริ่มสนใจ ติดต่อเข้ามาในเว็บไซต์ หรือ Social Media ของท่านแต่ไม่ซื้อสินค้าของท่าน นั่นแสดงว่าอย่างน้อยเขามีความสนใจในแบรนด์สินค้าของท่าน แต่อาจจะยังไม่มีความพร้อมในการซื้อ เพราะฉะนั้นท่านต้องเพิ่มความพยายามในการติดตามติดต่อสื่อสารสร้างความสัมพันธ์ที่ดี ไม่ให้เขาลืมแบรนด์ของท่านและสร้างโอกาสในการขายสินค้าต่อไป
  1. ต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญที่พร้อมจะให้ข้อมูลและความรู้เกี่ยวกับสินค้าของท่าน หรือตอบคำถามที่ลูกค้าเป้าหมายต้องการรู้ แม้ว่าลูกค้าจะยังไม่ซื้อสินค้า ปัจจุบันลูกค้าสามารถหาข้อมูลต่างๆ ได้อย่างง่ายดายผ่านอินเทอร์เน็ต แต่ลูกค้าต้องการข้อมูลจริง คำแนะนำดีๆ จากผู้เชี่ยวชาญตัวจริง เพราะฉะนั้นท่านต้องไม่พลาดโอกาสสำคัญในการตอบสนองความต้องการของลูกค้า
  1. ต้องเปิดช่องทางสื่อสารที่หลายหลากใน Social Media ทั้งนี้เพราะพฤติกรรมผู้บริโภคหรือลูกค้า

เป้าหมายในการใช้ Social Media ก็หลายหลากเช่นกัน เช่น บางคนชอบเล่น Facebook แต่ไม่เล่น Instagram หรือใช้ Social Media ต่างชนิดต่างเวลากัน เช่นเล่น Facebook เฉพาะช่วงกลางคืน เป็นต้น เพราะฉะนั้นท่านต้องให้ลูกค้าเป้าหมายเข้าถึงท่านได้ทุกช่องทาง ทั้งนี้ ถ้าจะไม่ให้น่าเบื่อ ท่านต้องมีกลยุทธ์ในการสื่อสารที่หลากหลายสำหรับ Social Media แต่ละช่องทางด้วย

  1. ต้องสร้างชุมชน (Community) ระหว่างแบรนด์สินค้าของท่านและลูกค้าเป้าหมายด้วยการสร้างกิจกรรมที่สามารถทำร่วมกันแบบออนไลน์ เช่น การร่วมให้ความเห็นในปัญหาสังคมที่เป็นอยู่ การร่วมสนุกในการตอบคำถาม เล่นเกม เป็นต้น ที่สำคัญต้องทำอย่างสม่ำเสมอและทุกคนมีส่วนร่วมและอยากร่วมในกิจกรรมนั้นๆ เพื่อสร้างชุมชนให้เกิดขึ้นจริงๆ
  1. ต้องจัดให้มีการพบปะสังสรรค์ ทำกิจกรรมร่วมกัน แบบมาร่วมด้วยตัวจริงๆ ไม่ใช่ทำกิจกรรม

เฉพาะแบบออนไลน์เท่านั้น เพราะการพบกันแบบเห็นหน้าเห็นตาได้พูดคุยกันจริงๆ ย่อมสร้างความสัมพันธ์ได้ดีกว่าและมีโอกาสในการที่ลูกค้าปัจจุบันสามารถนำลูกค้าเป้าหมายมาเพิ่มในเครือข่ายด้วย

กลยุทธ์ที่เล่ามาทั้งหมด ผมเชื่อว่าหลายท่านทำอยู่เป็นประจำแต่อาจจะยังไม่ได้ใช้เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ท่านคงพอจะนึกภาพออกเวลาที่ท่านทำกิจกรรมต่างๆ กับเพื่อนๆ ในกลุ่ม Line แล้วก็มีการเพิ่มเพื่อนๆ เข้ามาเรื่อยๆ ทำนองนั้น

ผู้บริโภคหรือลูกค้าปัจจุบัน อยู่ในโลกยุคดิจิทัลที่มีความเปลี่ยนแปลงรวดเร็ว และมีข้อมูลข่าวสารมากมาย เพราะฉะนั้นเขาเหล่านั้นอาจจะลืมอะไรแบบง่ายๆ แม้ว่าไม่ได้เป็นโรคความจำเสื่อมหรือสมองบกพร่องใดๆ ทั้งสิ้น

โลกเปลี่ยนแปลงเร็ว ผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงเร็ว ท่านต้องเปลี่ยนแปลงให้ทัน

การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นเรื่องสำคัญในการทำการตลาดแบบดิจิทัล

ที่สำคัญคือต้องรวดเร็ว โดนใจ ทำสม่ำเสมอ ทำบ่อยๆ แม้จะทำซ้อน คบซ้อน ก็ไม่เป็นปัญหาแบบนักร้องเพลงรักชื่อดังหรอกครับ



อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้ที่ Website: Marketeeronline.co
Facebook: www.facebook.com/marketeeronline

ติดตาม Marketeer Online ทาง Line@ : @marketeer