คำถามง่าย ๆ ที่ว่า “บ้านผ่อนได้ รถยนต์ผ่อนได้ แล้วทำไมสินค้าแบรนด์เนมถึงไม่มีผ่อน”
เสียงในหัวหลายคนอาจจะสวนกลับมาว่า
เพราะ “บ้านกับรถเป็นปัจจัยการดำรงชีวิต แต่แบรนด์เนมเป็นของฟุ่มเฟือย ทำไมต้องมีไฟแนนซ์เฉพาะทาง?”
ในเมื่อแบรนด์เนมผ่อนได้ เส้นแบ่งระหว่างโอกาสการเข้าถึงกับการกระตุ้นให้ใช้จ่ายเกินตัวอยู่ตรงไหน
นี่คือเหตุผลที่ Marketeer ตามไปพูดคุยกับ ปพน มนัสภากร ผู้ก่อตั้งบริษัท แบรนด์เนม มันนี่ ตามไปศึกษาวิธีคิดเพื่อคนติดแกรมได้ในคอมเมนต์
ปพนเล่าว่าเขาและทีมงานคลุกคลีอยู่ในธุรกิจซื้อขายสินค้าแบรนด์เนมมานานกว่า 10 ปี ได้เห็นพฤติกรรมของลูกค้ากลุ่ม Luxury อย่างใกล้ชิด และได้ยินคำถามนี้จากลูกค้าซ้ำ ๆ ว่า ทำไมนาฬิกา Rolex กระเป๋า Louis Vuitton หรือแบรนด์เนมอื่น ๆ ถึงไม่มีไฟแนนซ์
ลูกค้าหลายคนมองว่าหากมีระบบผ่อนชำระ ก็จะช่วยให้บริหารสภาพคล่องทางการเงินได้ง่ายขึ้น ไม่จำเป็นต้องรอเก็บเงินก้อนใหญ่ก่อนซื้อสินค้าที่ต้องการ
เมื่อเห็นว่าความต้องการดังกล่าวมีอยู่จริง ประกอบกับมีความพร้อมด้านเงินทุน เขาจึงตัดสินใจก่อตั้งบริษัทขึ้นมาในเดือนมิถุนายน ปี 2567 เพื่อพัฒนาบริการทางการเงินสำหรับผู้ที่ถือครองสินค้าแบรนด์เนม ให้สามารถเปลี่ยนสินทรัพย์เป็นสภาพคล่องได้สะดวกขึ้น และเข้าถึงแหล่งเงินทุนที่มีมาตรฐาน
รวมทั้งเมื่อพิจารณาจากข้อมูลจาก บริษัท Bain & Company ที่ระบุว่าตลาดสินค้าแบรนด์เนมในประเทศไทยมีมูลค่ากว่า 200,000 ล้านบาทต่อปี และมีแนวโน้มสูงขึ้นประมาณ 6-8% ต่อปี
ยิ่งมองเห็นว่านี่ไม่ใช่ความต้องการของคนกลุ่มเล็ก ๆ แต่เป็น Pain Point ที่ยังไม่มีใครเข้ามาแก้ไขอย่างจริงจัง
โมเดลธุรกิจของบริษัทแบ่งออกเป็น 3 ส่วนหลัก
ส่วนแรกคือ “สินเชื่อเช่าซื้อ” ลูกค้าสามารถเลือกซื้อกระเป๋า นาฬิกา หรือสินค้า Luxury จากร้านพาร์ตเนอร์ของบริษัท ซึ่งปัจจุบันมีราว 60 ร้าน แล้วผ่อนชำระเป็นรายเดือนแทนการจ่ายเงินก้อน
“พูดง่าย ๆ คือโมเดลเดียวกับไฟแนนซ์รถยนต์นั่นล่ะครับ แต่เปลี่ยนจากรถมาเป็นสินค้า Luxury”
ส่วนที่สองคือ “ขายฝาก” ลูกค้าสามารถนำสินค้าอย่าง Hermes, Chanel, Louis Vuitton หรือ Rolex และ Patek Philippe มาเป็นหลักประกันเพื่อรับเงินสดไปใช้หมุนเวียน
“เศรษฐกิจยุคนี้ หลายคนเลือกเปลี่ยนสินทรัพย์ที่เก็บสะสมไว้ให้กลายเป็นเงินสด โดยนำสินค้าแบรนด์เนมมาขายฝาก เพียง 2-3 ชิ้น ก็สามารถเปลี่ยนเป็นเงินสดเพื่อแก้ไขปัญหาสภาพคล่องได้ทันที”
ส่วนที่สามคือ “ผ่อนจบรับของ” ซึ่งช่วยให้ลูกค้าค่อย ๆ สะสมเงินผ่านการผ่อนชำระก่อนรับสินค้าในอนาคต
ขณะที่รายได้หลัก มาจากดอกเบี้ยและผลตอบแทนจากพอร์ตสินเชื่อ ยิ่งพอร์ตสินเชื่อขยายตัว รายได้ดอกเบี้ยก็จะเติบโตตามไปด้วย
ในปี 2568 สินเชื่อส่วนใหญ่มาจากการขายฝาก แต่เพียง 5 เดือนแรกของปี 2569 สินเชื่อเช่าซื้อกลับเติบโตแบบก้าวกระโดด
ทำให้ปัจจุบันสินเชื่อเช่าซื้อมีสัดส่วนประมาณ 50% ขายฝากประมาณ 40% ผ่อนจบรับของประมาณ 10%
ปีแรก เป็นช่วงของการเรียนรู้ร่วมกันระหว่างบริษัทและผู้บริโภค เพราะคนส่วนใหญ่ยังไม่คุ้นเคยกับแนวคิด “ผ่อนแบรนด์เนม” หรือ “สินเชื่อสำหรับสินค้า Luxury”
ผลก็คือ บริษัทปิดปี 2567 ด้วยผลขาดทุน ราว 1 ล้านบาท แต่เมื่อผู้บริโภคเริ่มเข้าใจบริการมากขึ้น ในปี 2568 สามารถพลิกกลับมามีกำไรประมาณ 8 ล้านบาท โดยปี 2569 นี้ตั้งเป้าพอร์ตสินเชื่อเพิ่มขึ้นเป็น 400 ล้านบาท ขยายตัวจากสิ้นปี 2568 เท่าตัว จากมูลค่าพอร์ตสินเชื่อ 200 ล้านบาท
จุดแข็งสำคัญของแบรนด์เนมมันนี่ คือไม่ได้เริ่มต้นจากศูนย์ แต่มีทั้งฐานลูกค้า ข้อมูล และเครือข่ายร้านค้าพาร์ตเนอร์อยู่แล้วปัจจุบันมีประมาณ 70 ร้านค้า จึงสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ทันที โดยไม่ต้องเสียเวลาสร้างตลาดใหม่
อย่างไรก็ตาม ปพนบอกว่าว่าธุรกิจนี้ไม่ได้ง่ายอย่างที่หลายคนคิด
ธุรกิจ Blue Ocean ที่มีกำแพง 3 ด้านซ่อนอยู่
“คนภายนอกอาจเห็นว่าเป็นธุรกิจที่ใช้แค่เงินทุน แต่จริง ๆ แล้วมันเป็นธุรกิจที่ใช้ทั้งข้อมูล ความรู้ และเครือข่าย”
กำแพงแรกคือเรื่อง “ของปลอม”
สินค้าแบรนด์เนมเป็นตลาดที่มีของปลอมจำนวนมาก หากประเมินพลาดเพียงครั้งเดียว ความเสียหายอาจเกิดขึ้นทันที เขายกตัวอย่างว่าในธุรกิจเช่าซื้อ หากลูกค้าพบภายหลังว่าสินค้าที่ได้รับเป็นของปลอม บริษัทก็ต้องเป็นผู้รับผิดชอบ
เช่นเดียวกับธุรกิจขายฝาก หากรับสินค้าปลอมเข้ามาโดยไม่รู้ตัว สินค้าที่คิดว่ามีมูลค่าหลักล้านบาท อาจกลายเป็นของที่แทบไม่มีมูลค่าเลย
นั่นทำให้หัวใจสำคัญของธุรกิจนี้ไม่ใช่แค่การปล่อยเงินกู้ แต่คือการมีทีมผู้เชี่ยวชาญที่สามารถตรวจสอบสินค้าได้อย่างแม่นยำ ซึ่งเป็นบุคลากรที่หาได้ไม่ง่ายในประเทศไทย
กำแพงที่สองคือการประเมินมูลค่าสินค้า
รถยนต์หรืออสังหาริมทรัพย์ที่มีราคากลางอ้างอิงได้จากตลาดหรือหน่วยงานรัฐ แต่สินค้าแบรนด์เนมไม่มีฐานข้อมูลกลางให้ตรวจสอบ ผู้ประกอบการจึงต้องรู้ราคาซื้อขายจริงในตลาดรีเซลอยู่ตลอดเวลา
ตัวอย่างเช่น หากลูกค้านำสินค้ามาขายฝากและขอวงเงิน 2 ล้านบาท แต่บริษัทประเมินมูลค่าสูงเกินจริง พอลูกค้าไม่มาไถ่ถอนและต้องนำสินค้าออกขายต่อ อาจพบว่าราคาตลาดจริงเหลือเพียง 5 แสนบาท เท่ากับขาดทุนทันทีถึง 1.5 ล้านบาท
การเข้าใจตลาดรีเซล คือหัวใจของธุรกิจ เพราะก่อนปล่อยสินเชื่อ บริษัทต้องรู้ว่าสินค้าแต่ละชิ้นมีมูลค่าเท่าไรในตลาดซื้อขายมือสอง หากวันหนึ่งลูกค้าไม่สามารถชำระหนี้ได้ บริษัทจะสามารถขายทรัพย์สินนั้นต่อได้ในราคาใด การรู้ราคาตลาดอย่างแม่นยำจึงเป็นทั้งเครื่องมือสร้างรายได้และบริหารความเสี่ยงไปพร้อมกัน
กำแพงสุดท้ายคือช่องทางการขายต่อ
เมื่อทรัพย์สินหลุดจำนำ บริษัทต้องมีเครือข่ายและช่องทางจำหน่ายที่สามารถเปลี่ยนสินค้าให้กลับมาเป็นเงินสดได้อย่างรวดเร็ว
ทุกยุคจะมี “คนรวยรุ่นใหม่” เกิดขึ้นเสมอ
แม้เศรษฐกิจในปัจจุบันจะไม่สดใสนัก แต่ปพนไม่ได้กังวลต่อกำลังซื้อของตลาด แบรนด์เนมมากนัก จากประสบการณ์ที่อยู่ในวงการมานาน เขาพบว่าสินค้า Luxury สามารถขายได้ทั้งในช่วงเศรษฐกิจดีและเศรษฐกิจไม่ดี
เหตุผลสำคัญคือ เศรษฐกิจอาจไม่ดีสำหรับบางคน แต่ในอีกด้านหนึ่ง ก็ยังมีคนที่กำลังสร้างความมั่งคั่งขึ้นมาใหม่อยู่ตลอดเวลา
ในอดีตความมั่งคั่งอาจมาจากธุรกิจดั้งเดิม แต่ปัจจุบันคนรุ่นใหม่สามารถสร้างตัวจากอีคอมเมิร์ซ แบรนด์ออนไลน์ อาหาร เครื่องดื่ม หรือธุรกิจเฉพาะทางอื่น ๆ ได้รวดเร็วกว่าที่เคย
การเกิดขึ้นของคนรวยใหม่ ไม่ได้หมายถึงแค่คนที่ซื้อสินค้า แบรนด์เนม ด้วยเงินสดเท่านั้น แต่ยังหมายถึงคนรุ่นใหม่ที่มีกำลังซื้อ มีรายได้เติบโตเร็ว และมองการบริหารสภาพคล่องทางการเงินแตกต่างจากคนรุ่นก่อน ทำให้แนวคิดการผ่อนชำระหรือการใช้สินเชื่อเพื่อซื้อสินค้า Luxury ได้รับการยอมรับมากขึ้น
ขณะเดียวกัน ผู้บริโภคจำนวนมากเริ่มมองสินค้าแบรนด์เนม ไม่ใช่เพียงของใช้หรือของสะสม แต่เป็นสินทรัพย์ที่สามารถรักษามูลค่าและนำไปต่อยอดสภาพคล่องทางการเงินได้
เมื่อแบรนด์เนมผ่อนได้คนจะใช้จ่ายเกินตัวไหม
อย่างไรก็ตาม เมื่อการเข้าถึงสินค้าแบรนด์เนมง่ายขึ้น คำถามที่ตามมาคือ ธุรกิจลักษณะนี้กำลังส่งเสริมให้ผู้บริโภคใช้จ่ายเกินตัวหรือไม่
ปพนยอมรับว่าเป็นคำถามที่เข้าใจได้ แต่ยืนยันว่าเป้าหมายของบริษัทไม่ใช่การผลักดันให้คนเป็นหนี้
“เราไม่ได้อยากให้คนฟุ่มเฟือย แต่เราอยากเพิ่มทางเลือกให้คนที่มีกำลังซื้ออยู่แล้ว สามารถเข้าถึงสิ่งที่ต้องการได้เร็วขึ้น”
ลูกค้าทุกคนต้องผ่านการประเมินความสามารถในการชำระหนี้ หากบริษัทมองว่ามีความเสี่ยงสูงหรือมีภาระหนี้มากเกินไป ก็จะไม่ได้รับการอนุมัติสินเชื่อ
เมื่อถูกถามถึงความเสี่ยงที่กังวลที่สุด เขาตอบทันทีว่า “หนี้เสีย”
“ธุรกิจสินเชื่อ ถ้าบริหารหนี้เสียได้ คุณก็โตได้เรื่อย ๆ แต่ถ้าควบคุมหนี้เสียไม่ได้ ทุกอย่างก็จบได้เหมือนกัน”
ด้วยเหตุนี้ บริษัทจึงเลือกเติบโตอย่างระมัดระวัง มากกว่าการเร่งขยายพอร์ตให้เร็วที่สุด
ท้ายที่สุด ปพนบอกว่า เขาอยากให้คนทั่วไปเข้าถึงสินค้าแบรนด์เนมได้ง่ายขึ้น คล้ายกับแนวคิด “ใคร ๆ ก็บินได้” ของ AirAsia
ในขณะเดียวกัน เขาก็ยอมรับว่า เส้นแบ่งระหว่างการสร้างโอกาสในการเข้าถึงกับการกระตุ้นให้คนบริโภคเกินกำลังนั้นบางมาก
คำถามสำคัญจึงอาจไม่ใช่ว่า “แบรนด์เนมควรผ่อนได้หรือไม่” แต่คือ “จะทำอย่างไรให้การเข้าถึงบริการทางการเงินเกิดขึ้นอย่างเหมาะสมกับกำลังของผู้บริโภค”
เป็นโจทย์ที่เขาต้องระวังต่อไป และนั่นอาจเป็นอีกหนึ่งบททดสอบสำคัญของธุรกิจสินเชื่อแบรนด์เนมในระยะยาว