“ชวน – Urban Dude” จากร้านสูทประตูน้ำ สู่ร้านสูทตัวละเกือบแสน ที่คิวยาวถึงปีหน้า และความฝันที่จะลบภาพจำ สูทไทยไม่จำเป็นต้องถูก ไม่จำเป็นต้อง 24 ชม. เสร็จ

ผู้ชายกับเสื้อผ้าราคาแพง เคยเป็นเหมือนน้ำกับน้ำมัน สองอย่างที่มักจะไม่ไปด้วยกัน

อย่าว่าแต่สูทตัวละหมื่นต้นๆ เสื้อเชิ้ตหลักพันผู้ชายหลายคนยังมองว่าแพง จนเป็นภาพจำกันว่าจะขายแฟชั่นให้ผู้ชาย ‘ต้องไม่แพง’

แต่วันนี้ร้านสูท Urban Dude กลับเป็นชื่อที่ถูกพูดถึงเยอะมากในวงการแฟชั่นผู้ชาย เป็นชื่อที่ถูกแนะนำเวลาใครสักคนจะแต่งงาน เป็นชื่อที่ใครหลายคนอยากลองไปใช้บริการสักครั้ง

และยิ่งไปกว่านั้น ปกติ Urban Dude คิวทั้งปีจะเริ่มเต็มช่วงเดือนตุลาคม แต่ตอนนี้เพิ่งกลางเดือนกรกฎาคม คิวของปีนี้ก็ใกล้เต็มแล้ว

ที่น่าสนใจคือ ที่เห็นร้านคิวยาวขนาดนี้ไม่ใช่เพราะขายถูก เพราะชวนบอกว่า วันนี้ร้าน Urban Dude น่าจะขายสูทแพงที่สุดในประเทศไทยแล้ว

.

จุดเริ่มต้นของ Urban Dude เริ่มมาจาก ชวน–วุฒิพงศ์ แซ่อึ้ง ลูกชายโรงงานทำรองเท้าผู้หญิงที่ที่บ้านฐานะกลางๆ แต่ดันมีชีวิตติดหรู ชอบใช้แบรนด์เนม จนวันหนึ่งคิดอยากเปิดแบรนด์รองเท้าหนังผู้ชาย ซึ่งเหตุผลก็ไม่ได้มีอะไรมาก เพียงแค่อยากทำรองเท้ามาใส่เอง

แต่ด้วยความใหม่ในโลกการทำธุรกิจ เลยคิดเริ่มเปิดโรงงาน พร้อมเปิดร้านไปเลย ใช้เงินลงทุนก้อนใหญ่เกินตัว

แล้วดันไปเจอความโชคร้าย ตั้งร้านขายที่บริเวณสยามในช่วงที่มีการประท้วงการเมือง ทำให้แทบไม่มียอดขายเลย เป็นเวลาราว 7 เดือน

ในช่วงที่ขายไม่ออก ก็ยังมีความโชคดีสองอย่าง

อย่างแรกคือชวนรู้อยู่แล้วว่าเรื่องแฟชั่น คือเรื่องของรสนิยม ในช่วงที่ไม่มีอะไรทำ ก็เลยนั่งอ่านแมกกาซีนแฟชั่นต่างประเทศ ได้รสนิยมการแต่งตัว การออกแบบจากต่างประเทศ

และอย่างที่สอง ชวนเห็นว่าลูกค้าที่ชอบแวะมาร้านรองเท้าของตน แม้ไม่ได้มาซื้อของ แต่ส่วนใหญ่จะถือชุดสูทมาด้วย พอถามราคาก็เลยรู้ว่าสูทตัวหนึ่งมูลค่า 3-4 หมื่นบาท เทียบกับรองเท้าที่ชวนขายอยู่ต้องขายหลายคู่กว่าจะมีมูลค่าเท่ากัน

หลังจากผิดพลาดจากร้านรองเท้าไปไม่นาน ชวนก็มีความคิดอยากลองทำธุรกิจอีกครั้ง ในรอบนี้เปลี่ยนเป็นร้านสูทผู้ชายแทน

ที่บ้านก็ให้โอกาสอีกครั้ง ให้เงินทุนอีกก้อน พร้อมกับให้ห้องเล็กๆ ที่ย่านประตูน้ำ

ในช่วงแรกชวนก็ลองไปเรียนการทำสูทแถวนั้นเพื่อให้มีความรู้ว่าสูททำอย่างไร เรียนให้มีพื้นฐานจะได้ไม่โดนช่างมาหลอกทีหลัง

หลังทำไปได้สักพัก ชวนก็เจอจุดเปลี่ยนตอนที่ร้านเริ่มทำคอนเทนต์ลงโซเชียลมีเดีย แล้วเน้นชูกลยุทธ์รับตัดสูทในราคาถูกมาก

เพียง 9,900 บาท แต่ได้สูทครบทั้งตัว พร้อมกับรองเท้า และเนกไท ใครก็ตามที่มาใช้บริการ ก็พร้อมไปออกงานได้เลย ไม่ต้องวุ่นวายหาของเพิ่มเติม

และคุณภาพที่ร้านให้ ก็ไม่ได้ถูกตามราคา ชวนเลือกใช้ของที่ดี ลูกค้าใส่แล้วรู้สึกดี ถึงขั้นบอกเลยว่าที่ทำไปตอนนั้นแทบไม่ได้กำไรเลย

แถมในช่วงแรกยังเน้นการบริการดีมากๆ ถึงขั้นที่เคยตื่นตีสาม ไปแต่งตัวให้ลูกค้าก่อนงานแต่งงานโดยไม่คิดเงินสักบาท เป็นการ ‘ทำเกิน แบบไม่มีใครทำ’

ด้วยคุณภาพและบริการ ทำให้ร้านของชวนเป็นที่รู้จักมากขึ้น มีการบอกต่อกันแบบปากต่อปาก และได้รับความเชื่อใจขนาดที่ ถ้ามีคนจะแต่งงาน ก็จะมีคนแนะนำให้มาที่ร้านชวน และได้ตัดสูทให้ทุกคนตั้งแต่เจ้าบ่าว พ่อเจ้าบ่าว และเพื่อนเจ้าบ่าว

ทำไปได้ 5 ปีมีฐานลูกค้าเยอะขึ้นเรื่อยๆ แต่ก็มาเจอจุดตัน

ชวนอยากพัฒนาสินค้าให้ดีกว่าเดิม อยากเน้นงานฝีมือให้มากขึ้น อยากใช้เวลากับชิ้นงานให้นานขึ้น อยากได้ลองใช้ผ้าที่มีคุณภาพดีขึ้น แต่จะขึ้นราคากลับไม่ง่าย เพราะปัญหาที่ติดนั้นคือสถานที่ร้านอย่าง ‘ประตูน้ำ’

การจะขายสูทราคาแพงๆ ที่ใช้เวลาตัดนานๆ ในย่านประตูน้ำนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย บรรยากาศที่ยังไม่เหมาะนัก และชื่อของย่านที่คนมักถึงความคุ้มค่าราคาถูก มากกว่าความหรูหรา

ชวนเลยทุ่มสุดตัว ปิดร้านเก่า แล้วไปเปิดร้านใหม่ที่ทองหล่อ ซึ่งชวนบอกว่าทำเลของร้านที่ได้มานั้นคือที่นึกภาพฝันไว้เลย ทั้งที่ตั้งของร้าน ทางเดินก่อนเข้ามาในร้าน ให้ความรู้สึกที่เหมือนกับตอนไปร้านสูทที่อิตาลี

หลังจากนั้นก็รีแบรนด์ใหม่หมด พร้อมตั้งราคาใหม่

จากที่เริ่มต้นเพียงชุดละ 5,900 บาทที่ประตูน้ำ เป็น 30,000 บาทที่ทองหล่อ

ซึ่งแน่นอนว่าในช่วงแรกโดนลูกค้าด่าเยอะมาก ทั้งเจอคำตำหนิว่า ไฮโซบ้าง ติดแกรมบ้าง แถมยังไปเปิดในช่วงโควิดอีกพอดีทำให้ยอดขายในช่วงแรกแย่มาก

จุดเปลี่ยนสำคัญก็เริ่มมาจากความคิดที่อยากให้คนลืมร้านที่ประตูน้ำ เลยเริ่มจ้างคนมาทำคลิปโฆษณา

ด้วยความที่ชวนชอบดูหนังมาก โดยเฉพาะหนังมาเฟีย จึงอยากได้ น้อย วงพรู มาเป็นพรีเซนเตอร์ ซึ่งเป็นคนที่มีรูปร่างกำยำ มีกล้าม เหมาะกับภาพที่คิดไว้ พร้อมกับจ้างทีมมาถ่ายทำโฆษณา ใช้เงินลงทุนไปกว่า 2 ล้านบาท

ด้วยคุณภาพของงานชิ้นนั้น ทำให้ร้านแจ้งเกิดในทันที สินค้าขายหมดแทบทุกอย่าง

แต่การที่ร้านจะได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อยๆ มาจนถึงวันนี้ ไม่ได้มาจากโฆษณาเพียงตัวเดียวอยู่แล้ว แต่ต้องมาจากคุณภาพของสินค้า ซึ่งสิ่งหนึ่งที่ชวนให้ความสำคัญมาก และพูดถึงบ่อยครั้งระหว่างบทสนทนาคือ ‘ช่าง’

สูททุกชิ้น คืองานฝีมือของช่างแต่ละคน การทำของที่มีคุณภาพ ให้ลูกค้าพอใจที่จะจ่ายเงินหลักหมื่นหลักแสนได้ ก็ขึ้นอยู่กับช่างทำสูท ซึ่งการจะหาช่างแบบนี้ได้ ไม่ใช่เรื่องง่าย

ชวนมีการคัดคนตั้งแต่ช่วงที่ร้านยังอยู่ย่านประตูน้ำ ในเวลานั้นชวนมีรับจ้างผลิตสูทให้กับร้านอื่นๆ ในไทยด้วย ทำให้เคยมีโรงงานมีมากถึง 4 แห่ง มีช่างทำสูทรวมกันประมาณ 60 คน ซึ่งคนที่มีความสามารถมากๆ ก็โดนคัดเข้ามาทำงานที่ Urban Dude ที่ทองหล่อ ชวนเรียกช่างเหล่านี้ว่า ‘ช้างเผือก’

แต่การจะหาช่างที่ถูกใจตลอดก็เป็นไปได้ยาก ปัจจุบัน Urban Dude เลยต้องเปิดโรงเรียนสอนช่างทำสูทเองแล้ว เลือกหาคนที่พร้อมปรับตัวก่อน หาคนที่เข้าใจถึงสิ่งที่แบรนด์พยายามทำ คนที่พร้อมจะเรียนรู้แนวทางใหม่ๆ

และในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา ชวนแทบไม่ได้เข้าหน้าร้านเลย เพราะใช้เวลาไปกับการสร้างทีมช่างขึ้นมา

และหนึ่งในเงื่อนไขของการมาเป็นช่างในร้าน Urban Dude ได้ต้องพร้อมที่จะเป็นอาจารย์ด้วย ระหว่างทำงานทุกชิ้น ต้องยินดีที่จะสอนช่างมือใหม่ที่มาเรียนรู้งานไปด้วย

เพราะชวนไม่อยากให้ฝีมือติดตัวไปกับช่างทำสูทเพียงคนเดียว ชวนต้องการขยายทีม ขยายคนที่มีความสามารถให้มีจำนวนเยอะขึ้นในประเทศไทย ต้องการปฏิวัติภาพของอุตสาหกรรมสูทไทย

ชวนเล่าว่า เวลาไปเมืองนอก ชวนจะรู้สึกอายเวลาไปแจกนามบัตรในงานต่างๆ เพราะเมื่อคนอื่นรู้ว่าชวนมาจากประเทศไทย คนเหล่านั้นจะมีภาพจำของสูทไทย ว่าเป็นสูทที่ทำแบบเร็วๆ ทำแบบถูกๆ ทำง่ายๆ ทำเสร็จใน 24 ชั่วโมง

สิ่งที่ชวนกำลังทำจึงเป็นเหมือนการพยายามยกระดับสูทในประเทศไทย พร้อมกับกระจายความสามารถนี้ออกไปให้กับคนที่พร้อมและอยากเรียนรู้

“ผมไม่ได้เก่ง ช่างทำสูทของผมเก่ง แต่ช่างผมไม่ได้มีไอเดีย ส่วนทีมงานหน้าร้านอย่างน้องสาวผมก็บริการเก่ง ทุกอย่างเลยลงตัวกัน” ชวนกล่าว

ซึ่งในช่วงแรกของร้าน Urban Dude ชวนก็ยอมรับว่าไม่ได้มีพื้นฐานการทำสูทที่แตกต่างกับเจ้าอื่นมาก เพราะที่ไทยไม่ได้มีโรงเรียนสอนทำสูทคุณภาพสูงเหมือนต่างประเทศ

ชวนเลยใช้วิธีเรียนรู้จากสูทต่างประเทศเอา บินไปต่างประเทศ ไปซื้อสูทตัวอย่างที่ชอบกลับมา แล้วก็แกะออกมาดูแต่ละส่วนเลยว่าทำยังไง ให้ช่างพยายามทำตาม จนได้คุณภาพและรูปแบบที่ต้องการ

ในด้านของการบริการ ชวนก็บอกว่าที่ร้านบริการแบบ ‘ทำเกิน’ เหมือนกัน

ถ้างานไม่สวย จะไม่ปล่อยออกไปเลย ถึงขั้นทีมงานสงสัยว่ารายละเอียดแค่นี้ปล่อยไปไม่ได้เหรอ แล้วจะได้เอาเวลาไปตัดตัวใหม่ ไปขายเพิ่ม

ซึ่งชวนกับน้องสาวจะไม่ยอม เพราะสำหรับพวกเขา สูทคือหน้าของชวนเอง ถ้าปล่อยออกไปแล้ว งานมันไม่สวย หมายถึงชื่อเสียงที่หายไป และลูกค้าก็ไม่อยากกลับมาอีก

“ลูกค้าใหม่ว่าหายากแล้ว แต่รักษาลูกค้าเก่าให้กลับมาซื้อซ้ำยากกว่ามาก ที่เราอยู่มาได้นานขนาดนี้ เพราะเราทำพลาดทำผิดมาเยอะ แต่เรายอมทำให้ใหม่หมด ที่ร้านเลยมีสูทให้ลองเยอะมาก เป็นตัวที่ชิ้นงานที่คุณภาพไม่ผ่านจะส่งให้ลูกค้า” ชวนกล่าว

กรณีที่ลูกค้าไม่พอใจกับผลงาน ถ้าอันไหนไม่สวยจริงๆ ก็พร้อมจะแก้ให้ทันที และถ้าตกลงกันไม่ได้ ก็พร้อมจะคืนเงินทั้งหมดให้

ส่วนท้ายสุดนี้ อีกหนึ่งคนที่ชวนพูดถึงคือบ่อยครั้งคือ ‘น้องสาว’ ที่คอยอยู่ประจำที่ร้านคอยให้บริการและให้คำปรึกษากับลูกค้า

โจ้-ธนา เธียรอัจฉริยะ ผู้สัมภาษณ์เล่าถึงความประทับใจตอนไปตัดสูทที่ร้านว่า

หลังจากที่ลองวัดตัว เลือกชนิดผ้า สีผ้าเสร็จแล้ว ยังไม่ได้ตัดสินใจซื้อ น้องสาวของชวนก็ยื่นกระดาษมาให้หนึ่งแผ่น เป็นภาพสเก็ตช์ให้เห็นว่าเมื่อสวมสูทตัวนั้นจะมีหน้าตาอย่างไร เป็นบริการที่แสดงถึงความใส่ใจ ทำให้ปิดการขายไปได้ในทันที

(เนื้อหาในบทความนี้มาจากคอร์สเรียน HOT – House of Talent)