วรรษิษฐ์ ไสยวรรณ : ถึงเวลา Operator Centric เพื่อ ตลาดลูกค้าองค์กร

ปัจจุบัน Mobile Penetration ในประเทศไทยประมาณ 120% แต่ใครจะเชื่อล่ะว่าเป็นการใช้งานมาจากตลาดคอนซูเมอร์เกือบทั้งสิ้น ส่วน ตลาดลูกค้าองค์กร ที่ใช้ชื่อบริษัทจดทะเบียนมือถือยังเป็นกลุ่มที่มีสัดส่วนในตลาดที่เล็กมาก เนื่องจากผู้บริโภคส่วนใหญ่ยังไม่ตระหนักถึงความสำคัญกับการจดทะเบียนมือถือในนามองค์กรที่สามารถสร้างแวลู่ที่กลับมาให้กับธุรกิจในรูปแบบไหนบ้าง และนี่คือโจทย์ที่ท้าทายของ วรรษิษฐ์ ไสยวรรณ ผู้อำนวยการอาวุโสฝ่ายลูกค้าองค์กร บมจ.โทเทิ่ล แอ็คเซ็ส คอมมูนิเคชั่น (ดีแทค)

ตลาดลูกค้าองค์กร ตลาดจิ๋วแต่แจ๋ว

“ตลาดลูกค้าองค์กรในประเทศไทยเป็นตลาดที่มีสัดส่วนไม่ถึง 5% ถือเป็นตลาดที่เล็กมาก เนื่องจากคนไทยไม่เห็นความแตกต่างระหว่างการความเป็นลูกค้าองค์กรและบุคคลธรรมดา ซึ่งในมุมผู้ให้บริการลูกค้าองค์กรการคือคัดเลือกโซลูชั่นที่ตอบโจทย์การใช้งานทั้งองค์กรมาวิเคราะห์และเสนอราคาแบบเหมาจ่ายทั้งหมดเป็นรายเดือน ส่วนลูกค้าบุคคลธรรมดาจะเน้นไปที่อัตราค่าบริการเพียงอย่างเดียว ซึ่งในช่วงเริ่มต้นค่าใช้จ่ายต่อหน่วยของโซลูชั่นองค์กรอาจจะสูงกว่าลูกค้าบุคคลธรรมดา แต่จะในระยะยาวแล้วจะสามารถสร้างรายได้คุ้มค่ากลับการลงทุน”

จุดที่สร้างความเชื่อมั่นผลักดันให้กลุ่มเป้าหมายเข้ามาเป็นลูกค้าองค์กรคือเมื่อตลาดเสรีประชาคมอาเซียน หรือเออีซีเปิดจะเกิดการแข่งขันจากต่างชาติที่ใช้บริการโซลูชั่นสำหรับองค์กร ซึ่งถ้าบริษัทที่ต้องการอยู่รอดในตลาดอย่างยั่งยืน ก็จะเข้าม้าบริการในที่สุด

ที่ผ่านมาตลาดลูกค้าองค์กรที่มีขนาดเล็กด้วยรายได้ต่อปีของทั้ง 3 โอเปอเรเตอร์รวมกันเพียง 1หมื่นล้านบาทต่อปี แต่วรรษิษฐ์มั่นใจว่า ตลาดองค์กรมีโอกาสในการเติบโตสูงในอนาคตจากการให้บริการ 3G /4G 2100 MHz และการแข่งขันที่เพิ่มสูงขึ้นจากการเปิดเสรีประชาคมอาเซียน  ที่ผลักดันให้องค์กรธุรกิจหันมาให้ความสำคัญกับโซลูชั่นเพื่อช่วยด้านการสื่อสารระหว่างคนกับคนและคนกับเครื่องได้อย่างมีประสิทธิภาพประสิทธิผลที่สุดเมื่อเทียบกับประเทศอื่นๆ เช่น โซนยุโรปที่มีสัดส่วนมากถึง 30% นอร์เวย์ 37-38% หรือแม้แต่เอเชียอย่างสิงคโปร์ มีสัดส่วนรายได้ 35% และมาเลเซีย 8-9% ของรายได้โอเปอเรเตอร์ทั้งหมด

BYDO เปลี่ยน Operator Centric

ด้วยพฤติกรรมของพนักงานที่นิยมนำดีไวซ์ของตัวเองมาใช้งานในองค์กรจนกลายเป็นกระแสที่เรียกว่า BYOD : Bring Your Own Device วรรษิษฐ์มองว่าได้กลายเป็นตัวแปรหนึ่งที่ช่วยองค์กรสามารถทำงานในรูปแบบ Mobility โดยไม่ต้องลงทุนด้าน Hardware เป็นสินทรัพย์ขององค์กร

“BYODเป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้การบริการด้านไอทีของลูกค้าองค์กรเปลี่ยนไปจากอดีตที่ต้องพึ่ง System Integration  Centric ในการสรรหาโซลูชั่นที่เหมาะสมเพื่อให้การทำงานในองค์กรเป็นอย่างคล่องตัวโดยไม่เน้นการใช้งานในรูปแบบ Mobility  เป็น Operator Centric ที่โอเปอเรเตอร์เป็นผู้เชื่อมโยงการทำงานในองค์กรเข้าด้วยกันผ่านโซลูชั่นและอินเทอร์เน็ตที่สามารถเรียกเก็บค่าบริการจากบิลที่ออกโดยโอเปอเรเตอร์เพียง 1 ใบ โดยโอเปอเรเตอร์ทั้ง 3 รายรวมกันมีฐานลูกค้าทั้งสิ้น 90 ล้านราย และสามารถร่วมมือออกบิลร่วมกันได้”

เครื่องกับเครื่องตลาดที่น่าเติบโต

 ที่ผ่านมาธุรกิจธนาคาร ไฟแนนซ์ ประกัน คือลูกค้าอันดับต้นๆ ที่เข้ามาใช้บริการ เพื่อเชื่อมโยงการทำงานระหว่างคนกับคน คนกับอุปกรณ์ และอุปกรณ์กับอุปกรณ์ ซึ่งการเชื่อมโยงระหว่างอุปกรณ์ด้วยกันจะกลายเป็นเทรนด์ที่สร้างการเติบโตให้ตลาดลูกค้าองค์กรได้เป็นอย่างดี โดยเฉพาะในอุตสาหกรรมคมนาคม

“ในธุรกิจคมนาคมอย่างสายการบินจะมีซิมการ์ดฝังอยู่ในตัวเครื่องบิน เมื่อเครื่องบินแลนดิ้งถึงพื้นระบบจะส่งข้อมูลจากกล่องดำเข้าสู่เซิร์ฟเวอร์กลางทันทีเพื่อเก็บเป็นดาต้าด้านการบิน หรือแม้แต่รถขนส่งสินค้าที่ติดตามรถด้วย GPS ข้างในนั้นจะมีซิมการ์ดที่รับส่งข้อมูลไปสังส่วนกลางเช่นกัน ซึ่งถ้าเปิดเสรีประชาคมอาเซียนบริการติดตามข้อมูลผ่าน GPS จะเป็นสิ่งที่มีความจำเป็นมาก ในการติดตามรถขนส่งที่ข้ามแดนไปยังประเทศต่างๆ เพื่อกันสินค้าหายระหว่างทางได้”

แตกต่างที่ “คน”

วรรษิษฐ์ ยอมรับว่าการแข่งขันในตลาดลูกค้าองค์กรของทั้ง 3 โอเปอเรเตอร์แทบจะไม่มีความแตกต่างกันด้านเทคโนโลยี โซลูชั่น และส่วนแบ่งการตลาด ซึ่งเป็นโอกาสอันดีของดีแทคในการสร้างความเติบโตจากตลาดนี้ผ่าน “คน” เป็นหลัก

“ธุรกิจนี้เน้นการเสนอตรงถึงองค์กร ดีแทคสร้างความแตกต่างด้วยบุคลากรที่มีคุณภาพทั้ง 120 คน โดย70% เป็นพนักงานขายมืออาชีพ ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญอันดับหนึ่ง ถ้าไม่เข้าใจธุรกิจของลูกค้าเชิงลึกในแต่ละอุตสาหกรรมจะไม่สามารถตีโจทย์ความต้องการได้อย่างตรงจุด โดยดีแทคได้แบ่งทีมงานออกเป็นเซ็กเม้นท์เพื่อรับผิดชอบโดยเฉพาะ รวมถึงร่วมมือกับพาร์ทเนอร์ในรูปแบบต่างๆ เช่น นำเสนอโซลูชั่นที่เติมเต็มความต้องการเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผลให้กับลูกค้าเป็นอย่างดี”

 

 

 

 

เพราะวรรษิษฐ์เชื่อมั่นว่า ในตลาดภาคพื้นเอเชียมากกว่า 60% ธุรกิจยังมีความต้องการประสิทธิภาพและประสิทธิผลในการทำงาน ซึ่งการให้บริการในรูปแบบลูกค้าองค์กรผ่านโซลูชั่นที่เหมาะกับการใช้งานแต่ธุรกิจจะตอบโจทย์นี้ได้

ตลาดองค์กร งานที่ท้าทายของวรรษิษฐ์

ปีเศษที่ผ่านมา วรรษิษฐ์ ได้รับการโปรโมทขึ้นดำรงตำแหน่ง ผู้อำนวยการอาวุโสฝ่ายลูกค้าองค์กรแทน เพ็ตเตอร์ เพ็ดเดอร์เซนที่หมดวาระไป เพื่อดูแลรับผิดชอบตลาดองค์กรทั้งหมด เขายอมรับว่าตลาดนี้เป็นตลาดที่มีความสนุกและท้าทายในเวลาเดียวกัน โดยเฉพาะการผลักดันให้ตลาดที่เติบโตเฉลี่ยปีละ 10-12% ให้ก้าวกระโดดมากกว่าที่ผ่านมา

อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้ที่ 
Website : Marketeeronline.co / Facebook : www.facebook.com/marketeeronline