เวลาไปกินอาหารร้านบุฟเฟต์ บางคนอาจคิดในใจตั้งแต่ก่อนจะไปแล้วว่า “วันนี้จะกินให้ร้านเจ๊ง”
แต่ทำไมธุรกิจร้านบุฟเฟต์ถึงยังอยู่ได้ ไม่เกรงกลัวว่าใครจะเข้ามากินเยอะขนาดไหน
ความจริงแล้วธุรกิจร้านอาหารแบบบุฟเฟต์มีบางสิ่งแตกต่างกับร้านอาหารทั่วไป
แล้วมีอะไรที่แตกต่างบ้าง?
“ต้นทุนวัตถุดิบ” เป็นจุดแรกที่แตกต่าง เพราะร้านบุฟเฟต์จะสั่งวัตถุดิบในปริมาณมหาศาลมากเทียบกับร้านอาหารทั่วไป
ทานตะวัน และธีร์ ธีระโกเมน สองผู้บริหาร MK Restaurants Group เคยให้สัมภาษณ์กับ Marketeer ว่า
“การขายบุฟเฟ่ต์ทำให้ปริมาณการสั่งวัตถุดิบเพิ่มขึ้น จากเดิมที่ขายแบบอะลาคาร์ตใช้วัตถุดิบหลักสิบตัน พอเปลี่ยนเป็นบุฟเฟต์ก็พุ่งขึ้นเป็นหลักร้อยตัน เมื่อซื้อมากขึ้น ทำให้เราซื้อของได้ถูกลง และส่วนต่างตรงนี้เองที่ช่วยมาชดเชยต้นทุนจนมาร์จิ้นยังคงอยู่”
คำกล่าวดังกล่าวบอกได้ชัดเจนว่า ยิ่งสั่งปริมาณมาก ก็ยิ่งทำให้ร้านสามารถต่อรองกับซัพพลายเออร์ได้
ดังนั้น วัตถุดิบตัวเดียวกันที่อยู่ในร้านอาหารบุฟเฟต์อาจไม่ได้แพงเท่าต้นทุนที่อยู่ในร้านอาหารแบบปกติ
แต่ได้มาถูกกว่าเท่าไร หรือกี่เปอร์เซ็นต์ แทบไม่มีผู้บริหารคนไหนเคยพูด เพราะเป็นความลับทางธุรกิจ
หรือถ้าร้านไหนมีอำนาจต่อรองสูง เช่น มีปริมาณการสั่งสูงมากและต่อเนื่อง ก็อาจสามารถใช้ Credit Term กับซัพพลายเออร์ได้
ทำให้ร้านสามารถจัดซื้อวัตถุดิบเข้ามา และเก็บเงินจากลูกค้าที่เข้ามากินที่ร้านได้ก่อน แล้วค่อยไปจ่ายเงินซัพพลายเออร์ทีหลังก็ได้
นั่นคือวิธีการบริหารจัดการกับวัตถุดิบ หรือต้นทุนสำหรับร้านบุฟเฟต์
ขณะเดียวกัน โดยปกติแล้วธุรกิจร้านบุฟเฟต์เป็นร้านที่มีลูกค้าเข้าจำนวนมาก ทำให้มีโอกาสได้ลูกค้าที่กินน้อยเช่นกัน
ไม่ใช่ว่าทุกคนจะกินล้างผลาญ หรือถึงขั้นที่เรียกว่า “ฝันร้ายโรงทาน จอมมารงานบุญ”
มีบางคนที่กินได้น้อยเป็นนิสัยปกติอยู่แล้ว แค่มานั่งกินกับเพื่อนหรือคนในครอบครัว
มีบางคนกินแค่พอหอมปากหอมคอ หรือเน้นบรรยากาศ ไม่ได้เน้นกินจุเป็นหลัก
คนกลุ่มนี้เองจะเป็นลูกรักของร้านอาหารบุฟเฟต์ เพราะจะเป็น “ตัวเฉลี่ย” ให้ร้านมีกำไร หลังหักลบกับคนกินจุแล้ว
ขอแค่มีคนเข้าร้านทั้งวัน ไม่ขาดสาย ก็จะยิ่งมีคนมาเฉลี่ยเยอะขึ้น
การที่คนเข้าร้านได้ตลอดทั้งวันยังเป็นปัจจัยสำคัญอย่างหนึ่งของร้านอาหารบุฟเฟต์ ซึ่งสามารถชี้เป็นชี้ตายของธุรกิจได้เลย
จะมีลูกค้าเข้ามากหรือน้อย สามารถวัดได้จาก Table Turnover Rate หรือ อัตราการหมุนเวียนโต๊ะ
Table Turnover Rate เป็นจำนวนครั้งที่มีการใช้โต๊ะในร้านอาหารต่อวัน เช่น
ร้านชาบู A มีลูกค้าเข้าร้านวันละ 400 คน มีโต๊ะ 50 ที่นั่ง = Turnover 8
ร้านชาบู B มีลูกค้าเข้าร้านวันละ 250 คน มีโต๊ะ 50 ที่นั่ง = Turnover 5
สองร้านนี้มีจำนวนโต๊ะเท่ากัน แต่ร้าน A มี Turnover มากกว่า หมายความว่า ใน 1 วัน ร้านมีลูกค้าเข้าร้านมากกว่า บ่งบอกว่ามีการบริหารจัดการที่ดีกว่า
ตัวเลข Turnover ถึงสำคัญ เพราะหมายถึงรายได้ที่จะเพิ่มขึ้น ในขณะที่ต้นทุนคงที่อย่างค่าเช่าสถานที่ และค่าจ้างพนักงาน ยังคงอยู่เท่าเดิม
นอกจากนี้ การมีคนเข้าร้านเยอะๆ หรือต้องต่อคิวรอหน้าร้าน ยังเป็นผลดีในด้านหลักจิตวิทยา Social Proof
เพราะมนุษย์มีแนวโน้มตัดสินใจทำตามพฤติกรรมของคนส่วนใหญ่เมื่อเกิดความไม่แน่ใจ หรือไม่มั่นใจว่าสิ่งนั้นจะดีหรือไม่
ยิ่งมีคนเข้าร้านหรือต่อคิวยาว ก็ยิ่งช่วยสนับสนุนการตัดสินใจของคนที่ลังเลอยู่
คนที่ไม่รู้จักร้านมาก่อนเลยก็อาจสงสัยว่า ร้านนี้มีอะไรดี ทำไมถึงคนเข้าเยอะ เกิดความรู้สึกอยากลองเองบ้าง
แต่ในมุมกลับกัน ถ้าคนเข้าร้านน้อย หรือโต๊ะว่าง ก็หมายถึง Turnover ที่น้อยลง รายได้ไม่เข้า ในขณะที่ต้นทุนต่างๆ ทั้งวัตถุดิบ ค่าเช่า และค่าพนักงาน ยังคงอยู่เหมือนเดิม
นอกจากนี้ การที่ร้านดูว่างยังเป็นผลเสียในด้าน Social Proof ด้วยเช่นกัน
เพราะถ้าคนน้อย หรือไม่มีคนสนใจ ก็จะยิ่งทำให้คนอื่นมองข้ามไปด้วย ยิ่งทำให้ร้านขาดรายได้ไปอีก
ยิ่งไม่มีคน ก็ยิ่งเป็นผลเสีย เพราะร้านจะไม่มีทั้งตัวเฉลี่ยกำไร ไม่มีทั้ง Turnover และไม่มี Social Proof
แล้วถ้ามีแต่คนกินจุ ร้านบุฟเฟต์จะทำอย่างไร?
ร้านยังมีกันชนเพื่อไม่ให้เข้าเนื้อมาก คือ “ตัวตัดกำลัง” เช่นของทอด หรือของกินเล่นต่างๆ ที่เป็นแป้ง ซึ่งมีต้นทุนต่ำกว่าเนื้อสัตว์หรือโปรตีน
เพราะของกินกลุ่มนี้ทำให้คนรู้สึกอิ่มท้องเร็วกว่า ยิ่งอร่อยก็ยิ่งเหลือที่ว่างในกระเพาะให้เนื้อสัตว์น้อยลง
ดูได้จากคลิปร้าน “โคตรทะเล” ร้านบุฟเฟต์อาหารทะเลแห่งหนึ่ง อยู่ในช่อง tigercrychannel ซึ่งเจ้าของร้านพูดเองในเชิงติดตลกว่า
“อะไรที่เป็นแป้ง เป็นเส้น กินแล้วอิ่ม จะอร่อยเป็นพิเศษ”
“อะไรที่ตัดกำลังได้ อร่อยหมด”
ยิ่งลูกค้าอิ่มจากแป้งได้เร็วเท่าไร การกินเนื้อสัตว์ก็จะน้อยลงเท่านั้น
ขึ้นอยู่กับร้านว่าจะจัดโซนอาหารตัดกำลังอย่างไรให้อยู่ในจุดที่เด่น และกระตุ้นให้คนกินได้บ่อย
นอกจากนี้ ร้านบุฟเฟต์ยังมีมาตรการเพื่อให้คนสั่งอาหารแล้วกินให้หมด ไม่เหลือเป็น Food Waste เพื่อทำให้ต้นทุนวัตถุดิบที่ร้านซื้อมาเหลือทิ้งน้อยที่สุด
สรุปแล้ว โมเดลธุรกิจร้านบุฟเฟต์ไม่ได้เปิดมาเพื่อเป็นโรงทานที่ยอมเฉือนเนื้อตัวเองให้ลูกค้าสายแข็งเข้ามาทำกำไร
แต่ธุรกิจนี้คือ “เกมของตัวเลขและจิตวิทยา” ที่คำนวณมาอย่างรัดกุมตั้งแต่ต้นทางยันปลายทาง
ไม่ว่าจะเป็นสายกินจุ หรือกินน้อย สุดท้ายร้านก็สามารถเฉลี่ยกำไรกันได้ พร้อมกับมีสารพัดเมนูของกินเล่นและกฎปรับเมื่อกินเหลือช่วยคุมหลังไว้อีกชั้น
ไม่ว่าลูกค้าคนไหนจะตั้งใจว่า “จะกินให้ร้านเจ๊ง” ร้านก็ไม่ได้กลัว เพราะวางแผนไว้หมดแล้ว แต่ร้านกลัว “โต๊ะว่าง” ที่ไม่มีใครเดินเข้ามาต่างหาก