ตลาดลงทุนในช่วง 2026-2027 กำลังเปลี่ยนไปจากช่วงที่เงินทุนไหลเข้าสู่ธุรกิจง่ายขึ้น นักลงทุนไม่ได้มองเพียงว่าไอเดียดีหรือธุรกิจโตเร็วแค่ไหน แต่ให้ความสำคัญกับตลาดที่ใหญ่พอ ความสามารถในการทำกำไร ความยั่งยืนของธุรกิจ และความสามารถของผู้ก่อตั้งในการพาธุรกิจไปต่อ
ในงาน The Secret Sauce Summit 2026: The Age of Builders 3 นักลงทุนจาก ธนรรณพร สีหพันธุ์ Head of New Business Development บริษัท บุญรอดเทรดดิ้ง จำกัด, วรพจน์ กิ่งแก้วก้านทอง Partner – Investment, Beacon VC และ นฤศันส์ ธันวารชร Head of Investment InnoSpace (Thailand) มองทิศทางการลงทุนทั้งในต่างประเทศและไทย พร้อมให้มุมมองว่า SME ควรเตรียมตัวอย่างไร หากต้องการเข้าถึงเงินทุนจาก VC
ภาพที่ทั้ง 3 คนมองตรงกันคือ วันนี้เงินลงทุนไม่ได้ง่ายเหมือนช่วง 5-6 ปีก่อน นักลงทุนจึงไม่ได้มองเพียงว่า “ธุรกิจโตเร็วแค่ไหน” แต่ต้องดูทั้งตลาด กำไร กระแสเงินสด ตัวผู้ก่อตั้ง และโอกาสในการเติบโตระยะยาว
ปี 2027 AI ยังเป็นตลาดที่มีเงินไหลเข้า
ธนรรณพร กล่าวว่า ในปี 2026 บุญรอดฯ ให้น้ำหนักกับการลงทุนใน AI หรือปัญญาประดิษฐ์ ในตลาดสหรัฐฯ จากเดิมที่มักเลือกธุรกิจที่สามารถต่อยอดหรือสร้างประโยชน์ร่วมกับธุรกิจหลักได้ เช่น หากอยู่ในธุรกิจอาหารและเครื่องดื่ม ก็อาจมองหา เทคโนโลยีด้านอาหาร (Food Tech)
แต่ปัจจุบันแนวคิดเปลี่ยนไป โดยพิจารณาว่า “บ่อน้ำไหนใหญ่ที่สุด” หรือเงินกำลังไหลไปอยู่ที่ไหน คนกำลังเข้าไปอยู่ในตลาดใด และภาครัฐกำลังให้การสนับสนุนอุตสาหกรรมไหนมากที่สุด
ตลาด AI ในสหรัฐฯ จึงเป็นหนึ่งในตลาดที่ให้ความสนใจ โดยมีการลงทุนใน Claude และ OpenAI เนื่องจากมองว่า AI ไม่ได้มีเพียงเม็ดเงินลงทุนจำนวนมาก แต่ยังเริ่มมีการนำไปใช้งานจริง ทั้งในชีวิตการทำงานและในองค์กรต่าง ๆ
สำหรับปี 2027 ยังมองว่า AI จะเป็นตลาดที่มีเงินลงทุนต่อเนื่อง แต่รูปแบบการใช้งานและธุรกิจจะมีความหลากหลายมากขึ้น
ในฝั่ง Horizontal AI หรือ AI ที่นำไปใช้ได้ในหลายอุตสาหกรรม จะพัฒนาจาก AI ที่ทำหน้าที่ตอบคำถาม ไปสู่ Agentic AI หรือ AI ที่สามารถลงมือทำงานแทนคนได้ รวมถึง Physical AI หรือ AI ที่ทำงานร่วมกับโลกจริง และ หุ่นยนต์ฮิวแมนนอยด์ (Humanoid Robot) ที่เริ่มถูกนำไปใช้งานจริงมากขึ้น
ขณะที่ Vertical AI หรือ AI สำหรับอุตสาหกรรมเฉพาะทาง จะเน้นการนำ AI ไปใช้กับธุรกิจและอุตสาหกรรมที่มีโจทย์เฉพาะ เช่น การแพทย์ อุตสาหกรรมป้องกันประเทศ รถยนต์ไร้คนขับ รวมถึงโครงสร้างพื้นฐานที่เกี่ยวข้องกับ AI เช่น ศูนย์ข้อมูล (Data Center) พลังงานที่ใช้กับศูนย์ข้อมูล และระบบรักษาความปลอดภัยของข้อมูล (Data Security)
Beacon มอง AI ผ่าน “คอขวด” ที่ต้องแก้
วรพจน์ มองว่า การลงทุนใน AI ไม่ได้มีแค่การเลือกบริษัทที่สร้าง AI แต่ต้องมองถึง Bottleneck หรือข้อจำกัดที่ทำให้ AI ยังเติบโตได้ไม่เต็มศักยภาพ
จากเดิมที่คอขวดสำคัญอยู่ที่ชิป ปัจจุบันเริ่มขยับไปยังเรื่อง พลังงาน ความเร็วในการประมวลผล และ Security
โดยเฉพาะเมื่อโลกกำลังเข้าสู่ยุค Agentic AI ที่ AI Agent จะเข้ามาทำงานแทนคนมากขึ้น สิ่งที่ต้องตอบให้ได้คือ จะตรวจสอบอย่างไรว่า Agent ทำงานถูกต้อง และไม่มี Bias ที่อาจสร้างผลเสียให้กับองค์กร
ส่วนการลงทุนในไทย Beacon มองธุรกิจ Service Sector เช่น สปา ท่องเที่ยว ความงาม Wellness และธุรกิจสัตว์เลี้ยง รวมถึงโซลูชันที่เข้ามาช่วยให้ SME ทำงานและเติบโตได้เร็วขึ้น
ไทยอาจไม่ต้องแข่งกับสหรัฐฯ ใน AI แต่ต้องใช้สิ่งที่ไทยเก่ง
เมื่อมองกลับมาที่ไทย ธนรรณพร มองว่า สิ่งที่ประเทศมีความได้เปรียบคือ Creative อาหาร แฟชั่น ไลฟ์สไตล์ Beauty และ Wellness
โจทย์สำคัญไม่ใช่การพยายามแข่งกับประเทศที่มีความพร้อมด้าน AI มากกว่า แต่คือการนำเงินทุนและความสามารถด้านธุรกิจเข้าไปเสริมอุตสาหกรรมที่ไทยมีความเชี่ยวชาญอยู่แล้ว เพื่อผลักดันให้ธุรกิจเหล่านี้ขยายไปตลาดโลก
ด้าน นฤศันส์ มองอีกมุมว่า ไทยยังมีจุดแข็งด้าน Biodiversity หรือความหลากหลายทางชีวภาพ เพราะมีวัตถุดิบจากธรรมชาติจำนวนมาก แต่สิ่งที่ยังขาดคือความเชี่ยวชาญด้านธุรกิจที่จะเปลี่ยนงานวิจัยให้กลายเป็นสินค้าและแบรนด์ที่ขายได้จริง
หากผู้ประกอบการสามารถจับคู่กับนักวิจัยได้ จึงมีโอกาสเปลี่ยนงานวิจัยที่อยู่ในมหาวิทยาลัยให้กลายเป็นธุรกิจและเข้าสู่ตลาดได้
วันที่เงินไม่ง่าย VC มอง “กำไร” มากกว่าเดิม
อีกความเปลี่ยนแปลงสำคัญคือ นักลงทุนไม่ได้มองเพียง Top Line หรือรายได้ แต่หันมาให้ความสำคัญกับ Bottom Line หรือกำไรมากขึ้น
วรพจน์ กล่าวว่า ในอดีต Startup ที่เติบโตแบบ Hockey Stick หรือโตอย่างรวดเร็ว เป็นธุรกิจที่ VC ให้ความสนใจ แต่เมื่อเศรษฐกิจเปลี่ยน นักลงทุนเริ่มมอง Sustainability มากขึ้น
พร้อมกับเกิดแนวโน้มการระดมทุนเพื่อ Inorganic Growth หรือการเติบโตผ่านการซื้อกิจการ จากเดิมที่ธุรกิจระดมทุนเพื่อสร้างและขยายกิจการด้วยตัวเอง
เหตุผลคือการรวมธุรกิจหรือการซื้อกิจการอาจช่วยให้บริษัทเติบโตเร็วขึ้น และเข้าใกล้เป้าหมาย Exit หรือการเข้าตลาดหลักทรัพย์ได้เร็วกว่าเดิม
ดังนั้นรายได้ที่เติบโตอย่างเดียวอาจไม่เพียงพอ แต่ต้องตอบให้ได้ด้วยว่าการเติบโตนั้นสร้างกำไรและสร้างมูลค่าให้บริษัทหรือไม่
VC วันนี้ไม่ได้ดูแค่ไอเดีย แต่ดูว่าธุรกิจพิสูจน์อะไรได้แล้วบ้าง
ธนรรณพร กล่าวว่า หากย้อนกลับไป 5-6 ปีก่อน นักลงทุนสามารถรับความเสี่ยงได้มากกว่า แค่เห็นไอเดียดีและยอดขายเติบโตก็มีโอกาสได้รับเงินลงทุน
แต่ปัจจุบันนักลงทุนระมัดระวังมากขึ้น โดยจะพิจารณาอย่างน้อย 4 เรื่อง ได้แก่
- ยอดขายเติบโตแล้วมีกำไรหรือยัง หากยังไม่มี จะมีกำไรเมื่อไร
- ตัวเลขที่นำเสนอเป็นตัวเลขจริงและสอดคล้องกับเรื่องที่เล่าหรือไม่
- Founder มีความรู้และประสบการณ์ในการบริหารธุรกิจจริงหรือไม่
- แผนการเติบโตและ Valuation สมเหตุสมผลหรือไม่
ขณะที่ วรพจน์ มองว่า ตลาดต้องใหญ่พอ มีปัญหาที่เกิดขึ้นจริง และลูกค้ายอมจ่ายเงินเพื่อแก้ปัญหา ขณะเดียวกันโซลูชันต้องมีความแตกต่าง และธุรกิจต้องมีโครงสร้างที่รองรับการเติบโตในระยะยาว
ธุรกิจที่น่าสนใจ อาจมีตลาด มีลูกค้า และมีทีมที่ดี แต่ธุรกิจที่จะทำให้นักลงทุนอยากคุยต่อ ต้องสามารถพิสูจน์สิ่งที่พูดด้วยตัวเลขจริงได้
VC ไม่ใช่คำตอบสำหรับทุกธุรกิจ
สำหรับ SME ที่เป็นธุรกิจครอบครัวและไม่ได้วางแผน Exit นฤศันส์ มองว่า VC เป็นเพียงหนึ่งในทางเลือกของการหาเงินทุน
หากธุรกิจต้องการเงินทุนหมุนเวียนและมีความแข็งแรง การกู้ธนาคาร รวมถึง Factoring หรือ Trade Finance อาจเหมาะกว่า
ส่วน Equity Financing หรือการระดมทุนแลกหุ้น เหมาะกับธุรกิจที่ไม่ได้ต้องการเพียงเงิน แต่ต้องการพันธมิตรเข้ามาช่วยเรื่องระบบ บัญชี โลจิสติกส์ หรือขยายช่องทางการขาย
ดังนั้นก่อนตัดสินใจหา VC ผู้ประกอบการต้องตอบตัวเองให้ได้ก่อนว่า ต้องการเงินไปทำอะไร และต้องการอะไรจากนักลงทุน
ก่อนรับเงิน VC ต้องรู้ว่าตัวเองต้องการสร้างธุรกิจแบบไหน
วรพจน์ มองว่า มี 3 คำถามที่ผู้ประกอบการควรถามตัวเองก่อนระดมทุน
ข้อแรกคือ เป้าหมายระยะยาว ต้องการสร้างธุรกิจเพื่อส่งต่อให้ลูกหลาน หรือสร้างเพื่อ Exit เพราะ VC ลงทุนโดยคาดหวังการเติบโตและขายหุ้นทำกำไร หากเป้าหมายไม่ตรงกันอาจเกิดปัญหาในอนาคต
ข้อสองคือ เงินจะนำไปทำอะไร เพราะ VC เหมาะกับเงินที่นำไปใช้เพื่อการเติบโต เช่น พัฒนาผลิตภัณฑ์ จ้างคน และขยายช่องทาง มากกว่าการนำไปใช้เป็นเงินทุนหมุนเวียน
ข้อสามคือ พร้อมทำงานร่วมกับนักลงทุนหรือไม่ เพราะเมื่อมี VC เข้ามา ผู้ก่อตั้งยังเป็นคนบริหาร แต่ต้องพร้อมเปิดข้อมูล ตรวจบัญชี ประชุม และพูดคุยเรื่องกลยุทธ์ร่วมกัน
วรพจน์ จึงมองว่า ผู้ประกอบการควรอยู่ในจุดที่ “เราเป็นคนเลือก VC ไม่ใช่ให้ VC เลือกเรา”
“ผู้ประกอบการต้องพาตัวเองไปอยู่ในจุดที่เราเป็นคนเลือก VC ไม่ใช่ให้ VC เลือกเรา คุยกับหลาย ๆ เจ้า เพื่อดูว่าเคมีตรงกันไหม วิสัยทัศน์ตรงกันไหม เพราะ VC ถือหุ้นส่วนน้อยอยู่แล้ว และเรายังต้องเป็นคนรันธุรกิจเอง ดังนั้นสิ่งสำคัญคือการเลือกนักลงทุนที่เข้ากับเราได้”
ธนรรณพร ย้ำว่า ไม่ใช่ทุกธุรกิจที่ต้องใช้ VC หากเจ้าของสามารถเติบโตด้วยตัวเองและมีกำไรที่เหมาะสม การเติบโตแบบนั้นก็ไม่ใช่เรื่องผิด
แต่หากต้องการเร่งการเติบโต เงินทุนสามารถเข้ามาเป็นตัวเร่งได้
ตัวอย่างที่ยกขึ้นมาคือ หมึกกรุบ ซึ่งต้องใช้เงินจำนวนมากในการสต็อกสินค้าเพื่อขยายช่องทางขาย และ Nose Tea ที่สามารถเร่งการขยายสาขาจาก 5 สาขาเป็น 45 สาขา หลังมีเงินลงทุนเข้ามา
อย่างไรก็ตาม เงินลงทุนมาพร้อมกับการแลกหุ้น ผู้ประกอบการจึงต้องคำนวณว่า หลังแบ่งมูลค่าให้ VC แล้ว ธุรกิจที่โตขึ้นยังสร้างมูลค่าสุทธิมากกว่าการเติบโตด้วยตัวเองหรือไม่
อย่ารอให้เงินใกล้หมด แล้วค่อยหา VC
สำหรับผู้ประกอบการที่วางแผนระดมทุน ธนรรณพร แนะนำให้เริ่มเตรียมตัวล่วงหน้าอย่างน้อย 1 ปี
ช่วงแรกควรสร้าง Track Record ให้เห็นรายได้หรือกำไรที่เติบโตต่อเนื่อง พร้อมจัดการ Cap Table หรือโครงสร้างผู้ถือหุ้นให้เรียบร้อย และเริ่มสร้างความสัมพันธ์กับ VC หลายราย
เมื่อเหลือประมาณ 6 เดือน ควรเริ่มทำ การจัดทำแบบจำลองทางการเงิน (Financial Model) และประเมินมูลค่าธุรกิจ (Valuation) ส่วนช่วง 1-2 เดือนก่อนระดมทุน ต้องมี Business Plan ที่ชัดเจนว่าเงินจะนำไปทำอะไรและบริษัทมีแผนเติบโตอย่างไร
ที่สำคัญไม่ควรรอจนเงินใกล้หมด เพราะกระบวนการ Due Diligence หรือ การตรวจสอบข้อมูลและสถานะของธุรกิจก่อนการลงทุน ใช้เวลา 3-4 เดือน หากเงินหมดก่อน ผู้ประกอบการจะเสียอำนาจต่อรอง
การสร้างความสัมพันธ์กับ VC จึงควรเริ่มก่อนวันที่ต้องการเงิน โดย วรพจน์ มองว่า การพบกันผ่านงานอีเวนต์ Demo Day หรือ Accelerator และค่อย ๆ พูดคุยต่อเนื่อง อาจมีประโยชน์มากกว่าการส่ง Cold Email ไปแบบสุ่ม
สิ่งที่ทำให้ VC ไม่ลงทุน อาจไม่ใช่เทคโนโลยี แต่คือตลาด
หนึ่งในจุดที่ผู้ประกอบการมักพลาดคือ Market Size เล็กเกินไป เพราะหากตลาดเล็ก เมื่อถึงวันที่ VC ต้อง Exit บริษัทขนาดใหญ่อาจไม่สนใจ หรือธุรกิจอาจไม่มีโอกาสเติบโตมากพอ
หากตลาดในไทยมีขนาดจำกัด ผู้ประกอบการจึงต้องแสดงให้เห็นว่า ธุรกิจสามารถขยายไป Regional หรือ Global ได้อย่างไร
อีกเรื่องคือทัศนคติของ Founder หากถูกถามถึงจุดอ่อนแล้วเข้าสู่ Defensive Mode หรือพยายามบอกว่าธุรกิจอยู่ใน Niche จนไม่มีใครเข้ามาแข่งขันได้ นักลงทุนอาจมองว่าเป็นความเสี่ยง เพราะสิ่งที่ต้องการเห็นคือผู้ก่อตั้งที่เข้าใจปัญหาและพร้อมพูดถึงความเสี่ยงอย่างตรงไปตรงมา
นฤศันส์ เสริมว่า ธุรกิจต้องมี Scalability และ Speed เพราะเทคโนโลยีเปลี่ยนเร็ว หากใช้เวลาหลายปีกว่าจะขยายตลาด อาจไม่ทันการแข่งขัน
“สิ่งที่ฆ่า Startup ไม่ใช่เทคโนโลยี แต่คือ ‘ตลาด’ ต้องเข้าใจตลาดและแก้ปัญหาให้ตอบโจทย์ลูกค้าจริง ๆ ขณะเดียวกันธุรกิจต้องมีความสามารถในการขยายผลและมีความเร็ว เพราะเทคโนโลยีในวันนี้เปลี่ยนเร็วมาก ถ้าใช้เวลาเป็นปี ๆ กว่าจะเข้าสู่ตลาด ก็อาจไม่ทันการแข่งขัน และอยากให้ผู้ประกอบการคิดถึงตลาด Global ตั้งแต่วันแรก เพราะประชากรและการบริโภคในไทยมีข้อจำกัด”
Valuation ไม่ใช่การตั้งราคาให้สูงที่สุด
ธนรรณพร ทิ้งท้ายว่า การทำธุรกิจเหมือนการวิ่งมาราธอน ไม่ใช่การวิ่ง 100 เมตร การระดมทุนจึงไม่ควรคิดเพียงว่าจะตั้ง Valuation ให้สูงที่สุดในรอบแรก
แต่ควรตั้งราคาให้เหมาะสมกับสิ่งที่ธุรกิจทำได้จริงในแต่ละช่วง เพื่อให้มีพื้นที่สำหรับนักลงทุนรายใหญ่เข้ามาสนับสนุนในเฟสถัดไป
สุดท้ายแล้ว การหาเงินทุนจึงไม่ใช่แค่เรื่องว่า “VC จะลงทุนหรือไม่” แต่ผู้ประกอบการต้องรู้ก่อนว่า ธุรกิจต้องการโตแบบไหน เงินจะเข้าไปเร่งตรงไหน และนักลงทุนที่เข้ามาเหมาะกับเป้าหมายของธุรกิจหรือไม่
เพราะในวันที่เงินลงทุนไม่ได้ง่ายเหมือนเดิม ธุรกิจที่มีเพียงเรื่องเล่าอาจไม่เพียงพอ แต่ต้องมีทั้งตลาด ตัวเลข กำไร ทีม และแผนการเติบโตที่พิสูจน์ได้