ในวันที่ตลาดอาหารบ้านเรามีแนวโน้มเติบโตขึ้นทุกวัน สะท้อนได้จากข้อมูลของศูนย์วิจัยกสิกรไทยที่บอกว่าปี 2563 ธุรกิจร้านอาหารในไทยจะมีมูลค่ารวมอยู่ที่ 4.37– 4.41 แสนล้านบาท เติบโตขึ้น 1.4 – 2.4% จากปี 2562

หรือข้อมูลจาก Wongnai ที่บอกว่าในปี 2562 ในบ้านเรามีร้านอาหารเปิดใหม่มากถึง 70,149 ร้าน และจำนวนร้านที่เพิ่มขึ้นมาก็มักจะเป็นร้านไซส์เล็กถึงไซส์กลางก็ยิ่งตอกย้ำให้เราเห็นว่า

“ร้านอาหารยังคงเป็นธุรกิจในฝันของใครหลายคน”

แต่ก็ไม่ใช่ทุกคนที่จะไปถึงฝั่งฝัน เพราะหากย้อนดูสถิติในช่วง 3 ปีที่ผ่านมาของ Wongnai กลับพบว่ามีร้านเปิดใหม่เพียงแค่ 10% เท่านั้นที่อยู่รอด

ทำไมถึงเป็นเช่นนั้น?

เพราะการทำอาหารอร่อยเพียงอย่างเดียวไม่ได้แปลว่าจะทำธุรกิจร้านอาหารให้อยู่รอดได้

ยิ่งกับยุคนี้ที่พฤติกรรมของผู้คนเปลี่ยนไป เลือกความสะดวกสบายมากกว่าไปตระเวนกินตามตรอกซอกซอย หรือแม้แต่แค่เดินไปหน้าปากซอยบ้านก็ตาม

ยังไม่นับรวมถึงเรื่องการจัดการต่างๆ ทั้งวิธีการคำนวณวัตถุดิบที่หากน้อยไปก็เสียโอกาสในการขาย แต่หากมากไปวัตถุดิบก็จะเหลือทิ้ง

และกับอีกปัญหาใหญ่ที่หลายร้านต้องเจอก็คือเรื่องของพนักงาน เพราะการทำงานกับคนนั้นไม่มีสูตรตายตัวเหมือนกับสูตรการทำอาหาร

แต่ก็นั่นแหละ ในเมื่อใครหลายคนยังคงมีความฝันที่อยากจะทำร้านอาหารของตัวเองกันอยู่

วันนี้ Marketeer ก็เลยอยากหยิบยกร้านอาหาร 1 ใน 10% ที่อยู่รอดมาเล่าให้ทุกคนได้ฟังกันเป็น Case Study

ที่แม้จะเป็นร้านเล็ก ๆ เกิดมาจากพื้นที่ไม่กี่ตารางเมตรข้างปั๊มน้ำมัน แต่ก็สามารถอยู่มาได้นานกว่า 19 ปี ทั้งยังได้รับรางวัล Bib Gourment จาก Michelin Guide

และกับการการันตีที่ดีที่สุด ซึ่งนั่นก็คือจำนวนลูกค้าที่แน่นร้านทั้งวัน หรือกับบางวันที่แน่นจนทำให้ลูกค้าต้องรอคิวนานถึง 40 นาทีเลยก็มี

และร้านที่เรากำลังพูดถึงอยู่นี้ก็คือ ‘ฉ่อย เป็ดย่าง’ ร้านดังย่านพุทธมณฑลสายสอง กับชื่อร้านที่ไม่ต้องบอกก็น่าจะรู้ดีว่าเมนูหลักของร้านนี้คืออะไร

หลายคนอาจคิดว่ามันก็คงจะเหมือนร้านที่มีรสชาติอร่อยธรรมดาทั่วไป แต่ด้วยระยะเวลากว่า 19 ปี และการมีลูกค้าคนเดิมที่เปลี่ยนไป

นั่นหมายถึงไม่ว่าจะเติบโตไปมากเท่าไร เรียนมัธยม เข้ามหาลัย ทำงาน มีลูก แต่ก็ยังพบเจอกับลูกค้าคนนี้ที่ร้านอยู่เสมอ และนั่นก็คือการที่ร้านสามารถรักษาลูกค้าคนเดิมได้เป็นเวลาหลายปี

เราว่าสิ่งนี้น่าสนใจกว่าการที่ร้านกลายเป็นกระแสใน Social Network เป็นไหนๆ

โดยเหตุผลที่เราหยิบยกร้านนี้มาเป็น Case Study ก็เพราะแนวคิดของเจ้าของอย่าง ฉ่อย-สุภเศรษฐ์ มงคลกุลสัตย์ นั้นเป็นอะไรที่น่าสนใจ-ใกล้ตัว-จับต้องได้

และเหมาะกับคนอยากจะเริ่มมีร้านอาหารเป็นของตัวเองบ้าง

ฉ่อยเริ่มเล่าเราฟังว่าเขาเติบโตมาท่ามกลางครอบครัวที่พ่อแม่ญาติพี่น้องล้วนแต่เปิดร้านขายอาหารโดยมี ‘เป็ด’ เป็นวัตถุดิบหลัก ไม่ว่าจะเป็นข้าวหน้าเป็ด ก๋วยเตี๋ยวเป็ด หรือสารพัดเมนูเป็ดต่างๆ

นั่นทำให้เขาได้คลุกคลีอยู่กับการล้างจาน จับมีดสับเป็ด ช่วยพ่อแม่เก็บเงินหน้าร้านแต่เด็ก ที่ตัวเขาเองก็ไม่คิดเหมือนกันว่าการช่วยพ่อแม่ในวันนั้นจะกลายเป็นอาชีพหลักของตัวเองในทุกวันนี้

กระทั่งเรียนจบมหาวิทยาลัย ก็เป็นธรรมดาของเด็กจบใหม่ส่วนใหญ่ที่จะไปสมัครงานตามบริษัทต่างๆ

เช่นเดียวกับฉ่อย แต่พอทำไปได้สักสองปี เขาตัดสินใจลาออกมาจากงานประจำ เพราะด้วยความที่เติบโตมาในครอบครัวค้าขาย จึงทำให้เขาตั้งธงในใจมาแต่ไหนแต่ไรว่ายังไงก็จะต้องทำธุรกิจเป็นของตัวเอง

สุดท้ายก็หนีไม่พ้นกับสิ่งที่หล่อหลอมให้ตัวเองเติบโตมา นั่นก็คือการขายเป็ด

ซึ่งเดิมทีร้านของที่บ้านนั้นเป็นร้านเก่าแก่ที่มีลูกค้าประจำมาเป็นเวลาหลายสิบปี เป็นร้านชื่อดังย่านศิริราช และหากเขาเลือกที่จะกลับไปต่อยอดกับสิ่งที่มีอยู่ ก็คงเป็นอะไรที่ง่ายกว่าการออกมานับหนึ่งใหม่

แต่ฉ่อยบอกกับเราว่าสิ่งที่ทำให้เขาตัดสินใจออกมาทำร้านเป็นของตัวเอง นั่นก็เพราะเหตุผลที่ว่า “ถ้ามันเจ๊ง ให้มันเจ๊งที่เขาคนเดียวดีกว่า”

กระทั่งวันหนึ่งที่บังเอิญขับรถผ่านไปแถวพุทธมณฑลสายสอง เจอพื้นที่ไม่กี่ตารางเมตรข้างปั๊มน้ำมันติดป้ายให้เช่า เขาจึงตัดสินใจวางเงินจองกับเจ้าของที่ในทันที ด้วยเหตุผลง่ายๆ ที่คิดแค่ว่า

“การทำร้านอาหารในยุคนั้น สิ่งสำคัญมันมีอยู่ไม่กี่อย่าง นั่นคือรสชาติอร่อย และต้องมีที่จอดรถให้กับลูกค้า”

และก็เป็นจริงอย่างที่เขาว่า เพราะแม้จะตั้งอยู่ชานเมือง แต่ฉ่อยเป็ดย่างก็เป็นร้านที่มีลูกค้าแน่นตลอดเกือบทั้งวัน มีลูกค้าประจำแวะเวียนมาที่ร้านอยู่เสมอ

แต่ในปัจจุบันที่พฤติกรรมของผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงไปจากอดีต เหตุผล 3-4 ข้อในข้างต้นนั้นไม่เพียงพอที่จะทำให้ธุรกิจอาหารในยุคนี้อยู่รอดได้

เพราะอีกส่วนผสมสำคัญที่ต้องใส่ลงไป เพื่อทำให้ลูกค้าติดปากติดใจก็คือ ‘การอัปเดตความรู้ของเจ้าของร้าน’ ในด้านต่างๆ

สิ่งที่น่าสนใจคือแม้ฉ่อยจะเติบโตมาในรูปแบบของพ่อค้า แต่ดูเหมือนว่าวันนี้พ่อค้าอย่างเขากำลังจะค่อยๆ เปลี่ยนร้านอาหารทั่วไปอย่างฉ่อยเป็ดย่างให้กลายเป็นธุรกิจ

แล้ววิธีการเปลี่ยนร้านอาหารบ้านๆ ที่เกิดจากข้างปั๊มน้ำมัน ให้กลายเป็นธุรกิจที่แข็งแรงขึ้นทุกวันในแบบฉบับของฉ่อยเป็ดย่างนั้นเป็นอย่างไร

ด้านล่างนี้คือคำตอบ

เริ่มทำ Business Concept ให้กับธุรกิจ

ฉ่อยเริ่มเล่าให้เราฟังว่า

“เอาจริงๆ หลายอย่างผมก็เพิ่งมาเก็ตในช่วงหลังนะ เพราะผมโตมาแบบพ่อค้า โตมาแบบบ้านๆ เลย

แต่พอได้ไปหาความรู้จากที่ต่างๆ ก็เลยได้รู้ว่ามันยังมีอีกตั้งหลายอย่างที่เรายังไม่รู้

ยกตัวอย่างก็เช่น จากเดิมที่เป็นร้านขายอาหารง่ายๆ ก็กลายมาเป็นร้านที่มี Business Concept มีการทำ Coperate Identity ของร้าน มีการทำน้ำเปล่าที่ฉลากข้างขวดเป็นลายฉ่อยเป็ดย่างเพื่อสร้างแบรนด์

หรือดีเทลอะไรต่างๆ มากมาย ไม่ว่าจะเป็นการตกแต่ง จานชาม ข้าวของเครื่องใช้ในร้าน ก็ล้วนคิดมาภายใต้แนวคิดของ Business Concept เดียวกัน ไม่ใช่เอาอะไรมาวางในร้านก็ได้เหมือนในอดีต

เราเป็นอาหารกินง่ายเป็น Street Food ก็จริง แต่เราอยากเป็น Street Food ที่มีระดับมีมาตรฐาน”

ให้ระบบทำงานแทนเรา

เพราะการเป็นร้านค้า คือการที่เจ้าของร้านต้องเฝ้าร้านตลอดเวลา คอยคุมลูกน้อง คอยเก็บเงินลูกค้า

แต่การเป็นธุรกิจนั้นเป็นอะไรที่แตกต่างออกไป เจ้าของไม่ต้องอยู่เฝ้าร้านด้วยตัวเอง ไม่มีเจ้าของอยู่วันนั้นร้านก็สามารถขายเป็นปกติได้

ยิ่งกับยุคนี้ที่เทคโนโนโลยีเข้ามามากมาย ยิ่งง่ายกับเจ้าของธุรกิจขึ้นไปอีก และพอไม่ต้องมานั่งเฝ้าตลอดเวลา ก็มีเวลาเหลือไปหาความรู้ไปงานสัมมนา เพื่อเอาสิ่งต่างๆ เหล่านั้นมาต่อยอดและพัฒนาธุรกิจของตัวเองได้

“อย่างเมื่อก่อนที่เริ่มทำร้านใหม่ๆ ผมไปไหนแทบไม่ได้เลย ต้องตื่นตี 5 ขึ้นตุ๊กตุ๊กไปซื้อเป็ดที่เยาวราช เสร็จแล้วก็มาสับเป็ดหน้าเขียง มือนึงสับ อีกมือเก็บเงิน

พอเกี๊ยวหมดก็ต้องไปปั้นแป้ง เป็นแบบนี้มันเหนื่อยมาก ก็เลยลองหาระบบการจัดการต่างๆ มาแบ่งเบา ให้ระบบเป็นพนักงานอีกคนที่ช่วยให้เหนื่อยน้อยลงได้

ยิ่งกับยุคนี้ที่มีเทคโนโลยีเข้ามามากมายก็ยิ่งทำให้เราสร้างระบบในร้านได้ง่ายมากขึ้น จากเมื่อก่อนที่เราใช้คนเก็บเงินซึ่งมันแทบจะไม่มีอะไรมาตรวจสอบเขาได้เลย

ก็เปลี่ยนมาใช้ระบบ POS ที่ถึงตัวผมจะไม่อยู่ร้านแต่ก็รู้ได้ทันทีว่าตอนนี้มียอดขายอะไรยังเท่าไร วันๆ ขายไปได้กี่จานแล้วบ้าง ใช้เป็ดไปกี่ตัวแล้วบ้าง”

เวลาเปิดสาขาใหม่ ให้ใช้พนักงานคนเดิม

ในแง่ของการเปิดสาขาใหม่ หลายคนอาจมองว่ามันคือการเซตร้านใหม่ เซตระบบใหม่ เซตทีมใหม่

แต่ไม่ใช่กับฉ่อยเป็ดย่าง เพราะในวันที่ขยายสาขา เขาเลือกที่จะนำพนักงานคนเดิมไปอยู่ที่ใหม่ ด้วยเหตุผลที่ฉ่อยเล่าให้เราฟังว่า

“ในเมื่อร้านมันใหม่ ก็ต้องมีคนเดิมที่ทำงานเป็นไปคอยคุมให้ระบบมันลื่นไหล แบบนี้แล้วจะทำให้ร้านใหม่เซตตัวได้เร็ว และเมื่อมีพนักงานใหม่เข้ามาก็ทำให้คนเก่าสามารถอยู่สอนงานได้

ที่สำคัญการเปิดสาขาใหม่นั่นหมายถึงโอกาสที่เราจะได้ลูกค้าหน้าใหม่เข้ามามากขึ้น หากเราเอาคนที่ยังไม่ชำนาญไปแล้วเกิดความผิดพลาด ก็อาจทำให้เสียโอกาสและมีสิทธิ์ที่ลูกค้าหน้าใหม่คนนั้นจะไม่กลับมากินที่ร้านอีกเลยก็เป็นได้”

ตัวอย่างของร้านเล็กๆ ที่เอา Data มาปรับใช้ให้เกิดผลจริง

หลายคนคงจะเคยได้ยินเรื่องการนำ Data ของลูกค้ามาปรับใช้ในธุรกิจ

และหลายคนก็อาจจะมองว่าเป็นเรื่องที่ไกลตัว เป็นสิ่งที่ดูยาก สุดท้ายก็ปฏิเสธที่จะดู Data และเลือกทำธุรกิจตามสิ่งที่ตัวเองคิดว่ามันจะถูกบ้างไม่ถูกบ้าง

แม้จะรู้ดีอยู่แก่ใจว่าการทำธุรกิจโดยมี Data มาอ้างอิงนั้นจะทำให้ธุรกิจมีโอกาสประสบความสำเร็จมากกว่าก็ตาม

แต่จริงๆ แล้วการนำ Data มาปรับใช้สำหรับธุรกิจเล็กๆ  อาจไม่ใช่เรื่องยากอย่างที่คิด เพราะที่ฉ่อยเป็ดย่าง ก็มีวิธีการนำ Data มาใช้ในการทำร้านแบบง่ายๆ เช่นกัน

โดยเมื่อตอนเก็บเงิน พนักงานของฉ่อยเป็ดย่าง ก็จะให้ลูกค้าช่วยทำแบบสำรวจสั้นๆ ประมาณ 3-4 ข้อด้วยกัน และแบบสำรวจเหล่านั้นก็ทำให้ฉ่อยได้พบกับข้อมูลหลายอย่างที่ไม่เคยรู้มาก่อน

“จากเมื่อก่อนผมคิดว่าลูกค้าของเราก็คือคนทั่วไป แต่เอาเข้าจริงๆ มันไม่ใช่ทุกคนหรอกที่จะชอบกินร้านของเรา แล้วพอได้มาทำสำรวจย่อมๆ ก็พบว่าจริงๆ แล้วกลุ่มลุกค้าหลักของเราคือคนที่อยู่ในระดับ B-C

ส่วนความหลากหลายของเมนู บางทีมันก็เป็นดาบสองคม แง่หนึ่งคือทำให้เรามี operation ที่ยุ่งยากกว่าเดิม ถ้าคุมไม่ดีต้นทุนก็จะบานปลาย

แต่พอดูจากผลสำรวจ ความหลากหลายของอาหารมันให้ข้อดีกับเรามากกว่าข้อไม่ดี เพราะลูกค้าบางคนไม่กินเป็ดเขาก็กินหมูแดง ไม่กินข้าวก็กินก๋วยเตี๋ยวได้ มันทำให้ลูกค้ามาร้านเรา 2 ครั้งต่อสัปดาห์แบบที่ไม่เบื่อได้ เพราะมีอะไรให้เลือกกินหลากหลาย

แบบสำรวจยังบอกเราอีกว่า ลูกค้ายุคนี้ชอบความสะดวกสบายมากขึ้นจริงๆ

จากสาขาแรกที่อยู่แถวพุทธมณฑลสายสองฝั่งเพชรเกษม เมื่อประมาณ 5 เดือนก่อนผมเปิดอีกสาขาที่เส้นพุทธมณฑลสายสองเหมือนกันแต่อยู่ฝั่งบรมฯ แล้วสาขาใหม่นี้มีแอร์

ลูกค้าก็ย้ายมาสาขาใหม่ขึ้น ถึงจะไกลกว่าเดิมราวๆ 3-4 กิโล แต่เขาก็ยอมอ้อมมาหน่อย เขาบอกว่ามันนั่งสบายกว่ากันเยอะ”

ทำเลชานเมือง ค่าเช่าถูกกว่า แถมยังเป็นพื้นที่ Blue Ocean

จนถึงตอนนี้ ฉ่อยเป็ดย่างมีสาขาทั้งหมด 4 ที่ ซึ่งส่วนใหญ่ก็เป็นสาขาที่ล้วนอยู่แต่บริเวณชานเมือง ทั้งยังเตรียมจะเปิดสาขาที่ 5 เร็วๆ นี้บริเวณพุทธมณฑลสายหนึ่ง

ที่เลือกอยู่แถวชานเมืองเป็นส่วนใหญ่ไม่ใช่แค่เหตุผลในเรื่องของค่าเช่าที่ถูกกว่าในเมืองเท่านั้น แต่มันเป็นเหมือน Blue Ocean ที่ไม่มีคู่แข่งมากจนเกินไป

“เล่าให้ฟังอย่างนี้ คือผมเคยจะไปทำร้านอยู่แถวเซนต์หลุยส์ ย่านที่ใครๆ ก็รู้ว่ามีคนมีร้านคึกคัก แต่พอได้ลองก้าวถอยหลังแล้วมามองอีกทีหนึ่งก็เห็นว่า คนที่มาเซนต์หลุยส์ส่วนใหญ่เขาตั้งใจจะมากินร้านดังร้านเก๋าที่อยู่ในย่านนั้น

และมันก็คงเป็นเรื่องยากที่ร้านหน้าใหม่โนเนมอย่างเราจะเข้าไปแย่งชิงพื้นที่ในกระเพาะอาหารของลูกค้าได้”

ตั้งตัวเลขไว้ในใจ เวลาลงทุนทำอะไรใหม่งบจะได้ไม่บานปลาย

ร้านบางร้านมีคนเยอะ มีคนกินประจำ แต่ผ่านไป 3-4 ปีกลับยังไม่คืนทุนสักทีนั้นมีถมเถไป

และสาเหตุส่วนใหญ่ก็การเจ้าของร้านคุมตัวเลขไม่ดี งบบานปลาย เพราะ Passion ที่อยากจะทำร้านออกมาให้ดีที่สุด ใช้วัสดุตกแต่งร้านในแบบที่พอใจมากที่สุด

ซึ่งเหล่านี้เป็นต้นทุนที่ไม่ก่อให้เกิดรายเข้ามามากเท่า เมื่อเทียบกับการลงทุนในวัตถุดิบอาหาร คน หรือระบบการจัดการต่างๆ

“อารมณ์ของคนเปิดร้านใหม่มันจะเต็มไปด้วย Passion เต็มไปด้วยไฟที่อยากใส่นู่นใส่นี่เข้าไป ตกแต่งร้านให้ออกมาสวยที่สุด

ซึ่งเฟอร์นิเจอร์ ของตกแต่งเหล่านี้ มันไม่ได้เป็นต้นทุนที่ทำให้ร้านมีรายได้เพิ่มขึ้น พอแต่งมากเกิน งบก็บานปลาย ธุรกิจก็ไม่คืนทุนสักที

ที่พูดแบบนี้คือจะบอกว่าผมก็เคยเป็นนะ ตอนทำสาขาใหม่อยากทำอยากแต่งนู่นนี่นั่นเพื่อให้ร้านมันออกมาสวยที่สุด คนมันมี Passion มันก็จะเกิดความฟุ้งเป็นธรรมดา

แต่สุดท้ายสิ่งที่ทำให้ห้ามใจเอาไว้ได้ ก็คือการกลับไปดูงบประมาณที่ตั้งเอาไว้ในตอนต้น เพราะถ้าเราไม่ตั้งงบไว้แต่แรกเดี๋ยวมันจะบานปลาย

ผมว่านี่คือเรื่องที่คนทำร้านอาหารต้องให้ความสำคัญมากๆ เลยนะ

คืออย่าให้อารมณ์มันอยู่เหนือเหตุผลหรือแพลนที่เราวางเอาไว้” –ฉ่อย สุภเศรษฐ์ มงคลกุลสัตย์



อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้ที่ Website: Marketeeronline.co
Facebook: www.facebook.com/marketeeronline

ติดตาม Marketeer Online ทาง Line@ : @marketeer