ทักทายอย่างสุภาพ
อย่าใจร้อน พูดกันได้ไม่กี่คำก็รีบเปิดการขายเลย เพราะหากเริ่มต้นไม่สวยแล้วก็ยากที่จะดำเนินการสนทนาได้อย่างราบรื่น โดยทุกครั้งเมื่อต้องติดต่องานลูกค้าผ่านทางโทรศัพท์ให้เริ่มด้วยการทักทายอย่างสุภาพพร้อมชื่อ เช่น สวัสดีครับ/ค่ะ เพื่อให้ทั้งสองฝ่ายได้ตั้งตัวก่อนและพร้อมสนทนาต่อ
ระบุชื่อบริษัท
ลำดับถัดมาหลังการทักทายก็ถึงเวลาให้ปลายสายได้รู้จักว่าคุณเป็นใครและทำงานให้กับบริษัทไหน เช่น ผมชื่อ A ครับทำงานอยู่บริษัท AA ซึ่งเชี่ยวชาญในด้าน AAA โดยในขั้นตอนนี้ควรเป็นข้อมูลคร่าวๆ และอย่าเพิ่งลงลึกในรายละเอียดหรือเผยหมดเปลือกว่าบริษัทคุณทำอะไร เพื่อกระตุ้นความอยากอยู่และผลักดันให้การเจรจายังเดินหน้าต่อไป เพราะเพราะทันทีที่ลูกค้าคิดว่าเป็นการเสียเวลา การคุยกันครั้งนี้จะจบลงด้วยประโยคเช่น “ไม่เป็นไร ของที่ใช้อยู่ดีอยู่แล้ว แค่นี้นะ” แล้ววางสายเลย ซึ่งน่าเสียดายมาก
ปิดทางตัดบทด้วยคำขอบคุณ
ถ้าปลายสายยังฟังต่อก็อย่าเงียบเพราะอาจทำให้ถูกตัดบท โดยเพื่อกันไม่ให้บทสนทนาหมดทางไปต่อ ควรขอบคุณลูกค้าที่ยังสละเวลารับฟังและให้คำมั่นว่าสิ่งที่จะได้ต่อจากนี้นั้นคุ้มค่า ด้วยประโยคว่า “ขอบคุณครับที่รับสาย และเปิดโอกาสให้ได้คุยกัน ผมรับรองว่าการสละของคุณครั้งนี้จะค่าแน่นอน” โดยเมื่อมาถึงจุดนี้ ย่อมเป็นสัญญานว่าลูกค้าพร้อมอยากรู้เต็มที่แล้วว่าจะได้อะไรการสนทนา
ทำให้เห็นประโยชน์ของการสนทนา
แล้วก็มาถึงช่วงสำคัญสุดที่คุณรอคอย เป็นเวลาให้คุณได้เผยรายละเอียดของสินค้าและบริการของบริษัท ที่คุณอยากให้ลูกค้าได้รู้และนำไปสู่การซื้อต่อไป โดยเคล็ดลับที่ช่วยให้คุณปิดการขายได้คือชี้ให้เห็นประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ผ่านประโยคเช่น “ถ้าผมมีวิธีช่วยให้คุณสะดวกสบายขึ้น ชีวิตความเป็นอยู่ดีขึ้น คุณจะสนใจไหม?” เพราะเป็นการคลี่คลายปัญหาข้อติดขัด (Pain Point) ที่น้อยคนจะกล้าปฏิเสธนั่นเอง
หาโอกาสคุยต่อ
หากฟังแล้วสังเกตได้ว่าลูกค้ามีความสนใจและกระตือรือร้นแต่เวลาคุยกันครั้งนี้มีจำกัด ให้นัดเวลาคุยกันครั้งต่อไปได้เลย โดยควรเตรียมเพิ่มเติมที่ลูกค้าอยากรู้และรายละเอียดต่างๆไว้ให้พร้อม ให้จำไว้ว่าคราวนี้คุณเป็นฝ่ายรับและจะถูกลูกค้ารุกหนักด้วยคำถามมากมายแน่นอน แต่นี่คือสถานการณ์ Win Win ที่ทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์ เพราะฝ่ายลูกค้ามีแนวโน้มซื้อสินค้ามากขึ้นตามข้อมูลที่เพิ่มมา กลายเป็นลูกค้าประจำและอาจบอกต่อให้คนใกล้ชิดมาเป็นลูกค้าด้วย ส่วนฝ่ายพนักงานขายก็จะทำยอดได้เพิ่มขึ้น
entrepreneur