Epson ปรับกลยุทธ์รุกตลาด B2B งานนี้ต้องแยกกันเดิน รวมกันตี (วิเคราะห์)
จากสถานการณ์การแพร่ระบาดของไวรัสโควิด-19 ที่สร้างผลทางลบให้กับประเทศไทยนับตั้งแต่ต้นปี 2563 ต่อเนื่องยาวนานมาจนถึงปัจจุบัน ส่งผลต่อวงจรธุรกิจและการลงทุนเกือบทั้งหมดของประเทศ ที่มาพร้อมกับการเปลี่ยนพฤติกรรมการใช้จ่ายของผู้บริโภค
ผลกระทบจากโควิด-19 ทำให้ตลาดพรินเตอร์มีการเติบโตลดลงจากการชะลอการตัดสินใจของผู้บริโภค
เอปสันอ้างอิงข้อมูลจาก GFK พบว่า ตลาดพรินเตอร์ครึ่งปีแรก 2563 นับตั้งแต่เดือนมกราคม-มิถุนายน มีการเติบโตที่ติดลบ
โดยตลาดพรินเตอร์มัลติฟังก์ชัน หรือออลอินวัน มีมูลค่า 1,126 ล้านบาท ลดลง 8% เมื่อเทียบกับครึ่งปีแรกของปี 2562 ที่มีมูลค่า 1,228 ล้านบาท
และตลาดพรินเตอร์ซิงเกิลฟังก์ชัน ติดลบ 20% จาก 404 ล้านบาทในครึ่งปีแรก 2562 เหลือเพียง 325 ล้านบาทในปี 2563
การหดตัวที่ลดลงของตลาดพรินเตอร์ครึ่งปีแรก 2563 ทำให้ยรรยง มุนีมงคลทร ผู้อำนวยการบริหาร บริษัท เอปสัน (ประเทศไทย) จำกัด คาดการณ์ว่าสิ้นปี 2563 ตลาดพรินเตอร์ในปีนี้จะหดตัวเฉลี่ย 10%
ซึ่งการหดตัวนี้เมื่อดูข้อมูลจากครึ่งปีแรกมาประกอบจะคาดเดาได้ว่าเป็นการหดตัวจากพรินเตอร์ในกลุ่มคอนซูเมอร์เป็นหลัก
ภายใต้ความท้าทายของตลาด ในฐานะผู้อำนวยการบริหารชาวไทยคนแรกของเอปสัน (ประเทศไทย) ยรรยงวางเป้าหมายเอปสัน (ประเทศไทย) ปีนี้ว่าจะต้องรักษารายได้ให้กับธุรกิจไม่น้อยกว่าปีที่ผ่านมา เพื่อสร้างการเติบโตให้กับอนาคตหลังสถานการณ์โควิด-19 และเศรษฐกิจของประเทศกลับมาเติบโตอีกครั้ง
เมื่อ Marketeer หาข้อมูลรายได้ของเอปสัน (ประเทศไทย) ที่รายงานกับกระทรวงพาณิชย์ พบว่าในปีที่ผ่านมา เอปสัน มีรายได้ 3,855.02 ล้านบาท กำไร 41.20 ล้านบาท
เอปสัน (ประเทศไทย) รายได้เท่าไร
2560 3,876.49 ล้านบาท กำไร 53.27 ล้านบาท
2561 4,153.00 ล้านบาท กำไร 47.83 ล้านบาท
2562 3,855.02 ล้านบาท กำไร 41.20 ล้านบาท
กลยุทธ์ของเอปสัน (ประเทศไทย) ปีนี้ ยรรยงวางทิศทางดังนี้คือ
1. ปรับพอร์ตธุรกิจ สร้างสัดส่วนรายได้ในกลุ่ม B2B (Business to Business) มากขึ้น
ที่ผ่านมารายได้ของเอปสัน (ประเทศไทย) มาจากกลุ่ม B2C (Business to Consumer) ในสัดส่วนที่สูง จากการจำหน่ายพรินเตอร์ในกลุ่มคอนซูเมอร์เป็นหลัก
จนกระทั่งในปี 2560 เอปสันเริ่มโฟกัสไปยังธุรกิจ B2B มากขึ้น โดยใช้พรินเตอร์เจาะไปยังกลุ่มธุรกิจ หน่วยงานราชการ และสถาบันการศึกษาเพื่อทดแทนเครื่องพรินเตอร์เลเซอร์และเครื่องถ่ายเอกสารของคู่แข่ง
รวมถึงเข้าไปยังกลุ่มลูกค้าอุตสาหกรรม ประเภทสิ่งทอ แฟชั่น เฟอร์นิเจอร์ และโรงพิมพ์
ในปี 2562 เอปสัน (ประเทศไทย) มีสัดส่วนในธุรกิจ B2C มากถึง 75% และ B2B 25%
ในปี 2563 ยรรยง ต้องการปรับสัดส่วนธุรกิจ B2B เป็น 30% และ B2C เหลือ 70%
และภายในปี 2568 เอปสัน (ประเทศไทย) จะมีสัดส่วนในธุรกิจ B2B และ B2C ธุรกิจละ 50:50
ในกลุ่ม B2C เอปสัน (ประเทศไทย) ทำตลาดบน 4 กลุ่มสินค้า ได้แก่
– Inkjet Printer แท็งก์แท้
– Dot Matrix Printer
– Photo Scanner
– Projector
B2B ประกอบด้วยกลุ่มสินค้า
– High Speed Inkjet Printer
– Commercial & Industrial Printer
– Laser Projector
– Label Printer
– Robotic
ยรรยงกล่าวว่า การที่เอปสัน (ประเทศไทย) ปรับพอร์ตรายได้ตัวเองใหม่ มาจากการมองเห็นตลาด B2C เป็นตลาดที่มีการเติบโตที่แกว่งตัวตามสถานการณ์เศรษฐกิจของประเทศ และตลาด B2C ยังเป็นตลาดที่มีการแข่งขันสูง ผู้บริโภคสามารถเปลี่ยนแบรนด์ได้อย่างรวดเร็ว
ส่วน B2B เมื่อเปิดตลาดไปยังกลุ่มลูกค้าได้ จะสามารถสร้างรายได้จากการบริการได้ในระยะยาว จากสัญญาของการให้บริการในรูปแบบโซลูชั่นและบริการผ่านพาร์ตเนอร์ และยังสามารถต่อยอดเสนอขายสินค้าอื่น ๆ ที่เอปสันมีอยู่ในอนาคตได้
และลูกค้าในกลุ่ม B2B เป็นกลุ่มที่มีการใช้เงินในด้านไอทีจากการมองเห็นความสำคัญในการนำไอทีมาช่วงเพิ่ม Performance ในการทำงาน และช่วยลดต้นทุนในการดำเนินงานในด้านต่างๆ
2. สร้างทีม B2B บนกลยุทธ์แยกกันเดินร่วมกันตี
ในปีนี้ ยรรยงคาดการณ์ว่า รายได้ของเอปสัน (ประเทศไทย) ในกลุ่ม B2C จะลดลง 6-7% จากการชะลอการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค
และกลุ่ม B2B จะเติบโต 20% จากการทำตลาดเชิงรุกมากขึ้น
การทำตลาดเชิงรุกในกลุ่ม B2B ของ เอปสัน (ประเทศไทย) ประกอบด้วย
1. เพิ่มทีมพนักงานเอปสันในกลุ่ม B2B และเทรนนิ่งพนักงานเพื่อดูแลลูกค้าและพาร์ตเนอร์ในด้านต่าง ๆ
2. ทำตลาดผ่านพาร์ตเนอร์ที่มีความเป็น Specialist เฉพาะแต่ละสินค้า เช่น พรินเตอร์ เครื่องจักรแขนกล โปรเจกเตอร๋ เนื่องจากตลาด B2B ส่วนใหญ่แล้วเป็นการนำเสนอขายในรูปแบบโซลูชั่นและบริการ ที่ปรับการให้บริการสินค้าตามความต้องการการใช้งานของลูกค้าที่เฉพาะเจาะจงในแต่ละองค์กร
การทำตลาดผ่านพาร์ตเนอร์เฉพาะกลุ่มสินค้ามาจากการที่ลูกค้าในกลุ่มธุรกิจ B2B มีความต้องการการใช้งานสินค้าเชิงลึกเพื่อตอบโจทย์การใช้งานเฉพาะ และเมื่อลูกค้าในองค์กรที่มีการใช้งานสินค้าเอปสัน หลากเซกเมนต์จากหลายพาร์ตเนอร์ที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะทาง จะส่งพนักงานเอปสัน (ประเทศไทย) เข้าไปดูแลและประสานงาน เพื่อสร้างประสบการณ์ในการดูแลลูกค้าที่มากขึ้น
3. ตอบโจทย์ Pain Point ลูกค้าด้วยการนำ Value Proposition 4 ประการ ให้แก่ลูกค้าองค์กร ได้แก่ Low total cost of ownership หรือต้นทุนการเป็นเจ้าของที่ถูกลง, Eco-friendly Environment หรือความเป็นมิตรต่อสุขภาพของผู้ใช้และสิ่งแวดล้อมในองค์กร, Advanced performance หรือประสิทธิภาพการดำเนินงานขององค์กรที่ดีขึ้น และ Digital transformation หรือศักยภาพขององค์กรในการเปลี่ยนถ่ายสู่เทคโนโลยีดิจิทัล
3. Epson จะขยายธุรกิจสู่ตลาดเช่านับแผ่น และเครื่องทดลองใช้
การขยายไปยังตลาด B2B ยรรยงยังวางบิสิเนสโมเดลใหม่ ๆ ในรูปแบบ Printer as a Service เพื่อสร้างประสบการณ์การใช้งาน และรายได้ผ่านวิธีการใหม่ ๆ ที่นอกเหนือจากการขายสินค้าเป็นหลัก
ต้นปีที่ผ่านมา เอปสัน (ประเทศไทย) มีการออกบริการ Epson EasyCare Mono สำหรับกลุ่มลูกค้า Epson EcoTank M-series ที่สามารถเช่าเครื่องพร้อมหมึกแบบเหมาจ่ายรายเดือนตามจำนวนแผ่นกระดาษที่ใช้ เพื่อมาแย่งชิงในตลาดเลเซอร์พรินเตอร์และเครื่องถ่ายเอกสาร ซึ่งโมเดลนี้เป็นโมเดลที่แบรนด์เครื่องถ่ายเอกสารใช้การให้บริการลูกค้าองค์กรมาตลอดหลายสิบปี
รวมถึงการเปิดบริการผู้ช่วย Epson EasyCare 360 สำหรับกลุ่มลูกค้าที่ใช้ Epson WorkForce ซึ่งจะช่วยให้ผู้ใช้งานองค์กรสามารถบริหารค่าใช้จ่ายโดยรวมได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยปราศจากความกังวลเรื่องการดูแลบำรุงรักษา ทั้งด้านความพร้อมของอุปกรณ์ รวมถึงวัสดุสิ้นเปลืองต่าง ๆ เช่น หมึกพิมพ์ หรือบริการ
นอกจากนี้ เอปสัน (ประเทศไทย) ยังมีแคมเปญให้ธุรกิจที่สนใจสามารถนำเครื่องไปทดลองใช้ฟรี 1 เดือน เพื่อขยายฐานไปยังลูกค้าใหม่ ๆ ที่ยังไม่มั่นใจว่าการนำไอทีโซลูชันอย่างพรินเตอร์เข้ามาเป็นส่วนหนึ่งในองค์กรจะสามารถสร้างประสิทธิภาพในการทำงานได้มากน้อยแค่ไหน ได้มากขึ้น รวมถึงบริการด้านไฟแนนเชียลเพื่อให้ลูกค้าสามารถผ่อนชำระได้
4. ปรับการตลาด B2C สอดรับกับพฤติกรรมผู้บริโภค
สำหรับ B2C แม้ปีนี้จะไม่สามารถสร้างการเติบโตให้กับเอปสันได้ แต่ยรรยงยังคงให้ความสำคัญกับธุรกิจด้วยการปรับแนวทางการตลาดสู่ออนไลน์ เพื่อรองรับพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไปเข้าสู่ Digital Economy มากขึ้นเพราะโควิด-19
ที่ผ่านมา เอปสันจัดทำ Official Store ใน eMarketplace เพื่อเติมเต็มช่องทางการขายในช่วงเวลาที่ร้านค้าปิดเพราะมาตรการเว้นระยะห่างทางสังคมจากโควิด-19 โดย Official Store จะเน้นการให้ข้อมูลและการมีสินค้าจำหน่ายครบทุกไลน์อัพ
และมีการจัดกิจกรรมการตลาดในโลกออนไลน์ให้กับพาร์ตเนอร์ที่มีร้านค้าจำหน่ายสินค้าเอปสันในช้อปปิ้งออนไลน์ เพื่อดึงผู้บริโภคให้ตัดสินใจซื้อสินค้าได้รวดเร็วขึ้น
รวมถึงเข้าไปอยู่ในแพลตฟอร์มออนไลน์คอมมูนิเคชั่นใหม่ ๆ เพื่อเป็นตัวกลางในการติดต่อสื่อสาร และแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าเมื่อขอความช่วยเหลือ เช่น การเปิด LINE Official Account ของเอปสัน เป็นต้น
และจัดทำอีเลิร์นนิ่งให้กับลูกค้าผ่านแอปต่าง ๆ เพื่อให้พาร์ตเนอร์สามารถ Engage กับลูกค้าผ่านออนไลน์ได้มากขึ้น
อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้
Website : Marketeeronline.co /