จรูญเภสัช 40 ปีของการเป็น First Mover เติบโตอย่างแข็งแกร่งด้วย Data Analytics

สำหรับโลกธุรกิจ “ภาวะวิกฤต” คือบททดสอบสำคัญของการเป็นผู้นำที่แท้จริง

ท่ามกลางวิกฤตเศรษฐกิจในปัจจุบันอาจจะพูดได้ว่า เลวร้ายที่สุดครั้งหนึ่งในประวัติศาสตร์ Marketeer นำเสนอบทสัมภาษณ์ของผู้บริหารในหลากหลายองค์กรชั้นนำ พร้อมผ่ากลยุทธ์และวิสัยทัศน์ในการขับเคลื่อนธุรกิจ

และนี่เป็นอีกครั้งที่มีโอกาสพูดคุยกับ คุณณัฎฐ์ธิดา เกียรติวงศ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท จรูญเภสัช จำกัด ผู้บริหารรุ่นใหม่ที่นำพา “บริษัทยาสัญชาติไทย” ตะลุยฝ่าวิกฤตอย่างแข็งแกร่งสวนทางกับสภาวการณ์ของตลาด ด้วยตัวเลขความสำเร็จที่เติบโตอย่างต่อเนื่อง ภายใต้ Key Success Factor ที่ว่า “First Mover”

ผู้ผลิตแคลเซียมเม็ด ‘รายแรกของไทย’

40 ปีกับบทบาทของผู้ผลิต ‘ยาเฉพาะโรค’ เช่น ยารักษาโรคเกาต์ โรคไต ฯลฯ ไม่ใช่ยาสามัญประจำบ้านทั่วไป โดยมีลูกค้าหลัก ได้แก่ โรงพยาบาล โรงเรียนแพทย์ และคลินิก ซึ่งสะท้อนให้เห็นถึงศักยภาพ ความรู้ความสามารถและมาตรฐานการผลิตได้เป็นอย่างดี

ผลงานที่สร้างชื่อเสียงและการยอมรับให้กับบริษัทมากที่สุด ได้แก่ การเป็นบริษัทแรกที่ผลิตแคลเซียมคาร์บอเนตแบบเม็ดในประเทศไทย ในชื่อ ‘CHALKCAP’

“CHALKCAP คือ First Mover แรกของเรา แคลเซียมของเราไม่ได้ใช้แค่ในเรื่องกระดูกเท่านั้น แต่ยังใช้เป็น Phosphate Binder ในผู้ป่วยโรคไตด้วย ซึ่งแน่นอนว่านำมาซึ่งส่วนแบ่งการตลาดมากมาย นอกจากนี้ ยังมีอีกหลายชนิด ๆ ที่เราผลิตเป็นเจ้าแรกในประเทศอีกด้วย”

(*ใบอนุญาตโฆษณายาทางสื่อ เลขที่ ฆท.1320/2563)

ยา Original สัญชาติไทย คุณภาพระดับสากล

หลายคนมักพูดว่า จะใช้เฉพาะ ‘ยา Original’ หรือยาจากต่างประเทศเท่านั้น แต่ CHALKCAP ทลายกำแพงความเชื่อที่ว่า ‘ยานอกดีกว่ายาไทย’ ลงอย่างสิ้นเชิง

ด้วยประสิทธิภาพในการรักษาอันยอดเยี่ยม และเป็นที่ต้องการของแพทย์อย่างมาก ขยายต่อเนื่องสู่ร้านขายยาทั่วประเทศนับหมื่นราย และยังส่งออกไปกลุ่มประเทศ CLMV อีกด้วย

แม้จะเป็นบริษัทยาสัญชาติไทย เราก็เป็น Original ได้ ต้องสร้างความแตกต่างได้ด้วยคุณภาพและบริการ ไม่ใช่เน้นเรื่องราคา เราเลือกผลิตยาที่มี Product Life Cycle นาน ๆ ไม่เน้นฉาบฉวย เป็นยาที่ต้องใช้ไปตลอด ไม่ใช่อาหารเสริมที่มาแค่ตามเทรนด์”

เติบโตอย่างแข็งแกร่งในภาวะวิกฤต

นับเป็นความท้าทายของผู้บริหารสาวคนเก่งอย่างมากกับการกุมบังเหียนองค์กรแห่งนี้ รับมือกับสถานการณ์การแพร่ระบาดของ COVID-19 ที่ส่งผลกระทบกับทุกภาคธุรกิจ

พูดตามตรงภาวะเช่นนี้แค่ทำยอดขายให้เสมอตัวยังยาก แต่ยอดขายของจรูญเภสัชปี 2563 ในประเทศ นับแค่ถึงเดือนกันยายน 2563 เราเติบโตขึ้นกว่าปี 2562 แล้วถึง 4% ขณะที่ต่างประเทศโตขึ้นถึง 17% ซึ่งยอดขายต่อปีของเราปกติจะอยู่ที่ตัวเลข 9 หลัก”

ซึ่งกลยุทธ์สำคัญที่คุณณัฎฐ์ธิดานำมาใช้ ยังคงเป็น ‘First Mover’ ที่ไม่ใช่แค่ขยับตัวแค่ภายใน แต่หมายรวมถึงการบริหารในทุกภาคส่วนทั้งจรูญเภสัช ลูกค้า และคู่แข่ง

“ยอดขายเราโตขึ้น ไม่ใช่เพราะว่าคนป่วยมากขึ้น เราโตขึ้นเพราะการวางแผนและรับมือกับสถานการณ์วิกฤตได้ดีและรวดเร็ว ความเป็น First mover คือ เรามองหาโอกาสตลอดเวลา และเมื่อเจอโอกาสแล้ว เราจะเคลื่อนตัวอย่างรวดเร็ว ซึ่งเราไม่อยากใช้คำว่า Agility หรือความเร็วในการปรับตัวอย่างเดียว เพราะก่อนจะปรับหรือเปลี่ยนอะไร เราต้องเห็นโอกาสก่อน”

บริหารจัดการ DATA นำไปสู่การสร้างโอกาส

เราเป็น First mover ได้ก็เพราะเราใช้ข้อมูลอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อสร้างโอกาส”

การบริหารจัดการ DATA อย่างเข้มข้นในทุกแง่มุม คือแก่นสำคัญที่นำไปสู่การเป็น First Mover และสร้างโอกาสได้อย่างมีประสิทธิภาพในมุมมองของคุณณัฎฐ์ธิดา ซึ่งนับเป็นอาวุธสำคัญในการต่อสู้ในธุรกิจปัจจุบันและอนาคต

“เราเคยได้ยินคำว่า Data is the New Oil ก็เหมือนกันกับข้อมูล จะสร้าง Impact สร้างโอกาสให้เราได้ ถ้ารู้จักใช้ รู้จักวิเคราะห์”

ที่ผ่านมา จรูญเภสัช มีการเก็บข้อมูลพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าในเชิงลึกให้สามารถคาดการณ์ล่วงหน้าถึงความต้องการได้ เพื่อรักษาฐานลูกค้าและยอดขาย

“ในช่วง COVID-19 ที่ผ่านมา เราใช้ข้อมูลเหล่านี้ช่วยทั้งลูกค้าและตัวเราเอง โดยประเมินสถานการณ์ที่ส่งผลกระทบจากการ Lockdown ในเมืองต่าง ๆ และในขณะที่คนอื่นอาจจะกำลัง Panic แต่เราคิดก่อนเลยว่า การขนส่งจะลำบาก และไม่ทราบว่าจะ Lockdown นานแค่ไหน เราจึงรีบติดต่อลูกค้าด่วนเลย โดยเฉพาะ รพ. จะขาดยาไม่ได้ และใช้ข้อมูลที่มีแนะนำว่า ถ้า Lockdown แต่ยังคงมียา Supply ให้คนไข้ตลอด 3 เดือน ทาง รพ. ควรจะต้องสั่งยาอะไร จำนวนเท่าไร ซึ่งทั้งลูกค้าเราและคนไข้ก็ไม่ได้รับผลกระทบ รวมถึงตัวเราเองด้วย”

ขยายจาก B2B สู่ B2C พร้อมปรับตัวรับทุกเทรนด์ใหม่ ๆ ในอนาคต

สำหรับการก้าวต่อไปในอนาคต สู่ยุคที่ความต้องการและพฤติกรรมของลูกค้าปรับเปลี่ยนอย่างรวดเร็วและตลอดเวลา เป็นอีกหนึ่งความท้าทายสำคัญที่คุณณัฎฐ์ธิดามองว่า ทุกองค์กรต้องปรับตัวให้ทัน

โดยจะใช้ กลยุทธ์ ‘Customer Experience’ ความเข้าใจปัญหาและความต้องการลูกค้า พร้อมมุ่งมั่นแก้ปัญหา เป็นกุญแจสำคัญที่จะนำไปสู่ความสำเร็จ

“เราลุยตลาด B2B มาตลอด 40 ปี และเป็นไปอย่างแข็งแกร่ง ตอนนี้เราต้องการความท้าทายและอยากจะหาโอกาสใหม่ ๆ ในตลาด B2C บ้าง ซึ่งการเรียนรู้เทรนด์ความต้องการของลูกค้าสำคัญมาก ๆ

จากการวิเคราะห์ข้อมูลพบว่า พฤติกรรมผู้บริโภคกำลังเปลี่ยนไป เริ่มสนใจการดูแลตัวเองมากขึ้น ไม่ได้มองแค่การรักษาอีกต่อไป ขณะเดียวกันโรงพยาบาลก็เริ่มปรับตัว เน้นเรื่อง Health and Wellness และเริ่มคัดกรองผู้ที่ป่วยไม่มากออกจากกลไกรักษา เมื่อเรามองเห็นแล้วว่า ผู้บริโภคเปลี่ยนไปอย่างไร ลูกค้าเปลี่ยนไปอย่างไร และเราจะปรับตัวล้อไปกับคลื่นนี้อย่างไร ซึ่งผลิตภัณฑ์ของเราก็พร้อมตอบโจทย์สอดรับกับเทรนด์ใหม่ ๆ ตลอดเวลา”

คุณณัฎฐ์ธิดาฝากทิ้งท้ายถึงผู้บริโภคทุกท่านว่า

เราภูมิใจในความเป็น ‘บริษัทยา’ ของเรามาก เราอยากทำให้จรูญเภสัชเป็นที่รู้จักในหมู่คนกินยาด้วย ไม่ใช่แค่หมอหรือเภสัชกร เราอยากให้รู้ว่ายาของเรามีคุณภาพไม่แพ้ยาจากต่างประเทศ เพื่อให้ผู้บริโภคได้ Request สิ่งที่ดีให้ตัวเองได้”