ธุรกิจขายตรง ปรับตัวอย่างไรในวันที่ขายออนไลน์มาแรง กรณีศึกษา แอมเวย์

“ธุรกิจขายตรง” หากย้อนกลับไปเมื่อ 20 กว่าปีก่อน คนรุ่นใหม่ในยุคนั้นเทียบอายุตอนนี้ก็น่าจะวัยสี่สิบอัพ เมื่อตกงานทางออกแรกที่พวกเขานึกถึงและเลือกทำคงหนีไม่พ้นอาชีพนี้ ที่ทำแล้วรายได้ดี

แต่เมื่อยุคสมัยเปลี่ยนไป ไม่กี่ปีให้หลังมานี้เทคโนโลยีดิจิทัลเข้ามามีบทบาทมากขึ้น ทุกธุรกิจเองต่างก็ต้องปรับตัวหลีกหนีการโดนดิสรัปชั่น

ไม่เว้นแม้แต่ธุรกิจขายตรงที่เป็นแบบ Door To Door บวกกับภาพลักษณ์ที่ผู้คนมองอาชีพ ‘ขายตรง’ ในมุมลบ จึงต้องยิ่งปรับตัว

จากที่เคยเป็นอาชีพแรกๆ ที่ผู้คนนึกถึงเมื่อตกงาน คนรุ่นใหม่ในวันนี้กลับเลือกที่จะ “ขายออนไลน์” มาเป็นอันดับแรก

จนมีคำพูดที่มักได้ยินอยู่บ่อยๆ ว่า “ขายออนไลน์” ดีกว่า “ขายตรง”

 

ธุรกิจขายตรงยังคงมีโพเทนเชียล แม้โลกจะเปลี่ยนแปลงไปมีดิจิทัลเข้ามาอย่างไร แต่ผมเชื่อว่า มนุษย์ยังคงเป็นมนุษย์  เชื่อในเรื่องของ HUMAN TOUCH ว่ายังคงสำคัญ

ผมไม่เชื่อว่าท้ายที่สุดแล้วทุกคนจะอยู่บนโลกไซเบอร์ เมื่อถึงจุดหนึ่งทุกสิ่งทุกอย่างจะปรับกลับมาหาสมดุลมันเอง

 

คือมุมมองคำตอบจาก “กิจธวัช ฤทธีราวี” กรรมการผู้จัดการ แอมเวย์ (ประเทศไทย) ที่บอกกับ Marketeer เมื่อวานนี้

ปลายปีที่ผ่านมา กิจธวัช ออกมาแถลงข่าวใหญ่ เขาบอกว่าแอมเวย์ ตอบโจทย์ Digital Transformation ด้วยการปรับองค์กรมา 2-3 ปี แล้ว

แอมเวย์ กำลังพัฒนาแพลตฟอร์มออนไลน์เป็นของตัวเอง เพื่อให้ลูกค้าเข้ามาซื้อสินค้ากับนักธุรกิจของแอมเวย์ผ่านช่องทางออนไลน์ได้ง่ายขึ้น ซึ่งอาจจะนำโมเดลออนไลน์ของแอมเวย์ประเทศจีนมาปรับใช้

จากการขายแบบ Door To Door นักธุรกิจแอมเวย์เดินเข้าไปหาลูกค้าโดยตรง ก็ปรับสู่การขายแบบ Digital ที่เป็น Social Selling มากขึ้น แต่ยังเป็นโมเดลการตลาดแบบ “MLM” อยู่

วันนี้เขายังยืนยันแบบนั้น

กิจธวัช บอกว่า แก่นของธุรกิจแอมเวย์ยังเหมือนเดิมคือ ‘ขายตรง’ แต่ ‘ออนไลน์’ มาเป็น tools ที่ทำให้ขายได้มากขึ้น จากเดิมต้องเดินไปขายหาลูกค้า ก็ปรับพฤติกรรมมาขายผ่านออนไลน์โซเชียลมีเดียต่างๆ

แต่จะไม่มีทางที่แอมเวย์จะปรับรูปแบบการขายไปยังลูกค้าโดยตรงเลย จะยังรักษาการขายแบบเดิม ขายผ่านนักธุรกิจแอมเวย์อยู่

ทรานฟอร์มจากการขายแบบ Door To Door  ด้วยการเปลี่ยนพฤติกรรมไปขายบนออนไลน์ แต่ยังเป็นรูปแบบ person to person อยู่ เป็นการเปลี่ยนวิธีการแค่นั้น

Amway ปรับกลยุทธ์การขายจาก Door To Door สู่ Digital หวังเจาะกลุ่มคนรุ่นใหม่มากขึ้น

ขณะที่ในปีนี้เจอสถานการณ์ไม่คาดฝันอย่างโควิด-19 มากระทบทั่วโลก

ตอนโควิด-19 ในช่วงพีคๆ แอมเวย์ เองก็หวั่นมากเช่นกัน หลายธุรกิจในหลายอุตสาหกรรมก็ปิดตัวลง พนักงานถูกลดเงินและบางคนก็ถูกเลย์ออฟ

 

สัดส่วนรายได้ของแอมเวย์มาจากผลิตภัณฑ์กลุ่มไหน

 

ผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร (นิวทริไลท์ ) 65%

ผลิตภัณฑ์ความงาม (อาร์ทิสทรี) 9%

ผลิตภัณฑ์เครื่องกรองน้ำ เครื่องกรองอากาศ 14%

อื่นๆ (personal care, home care) 12%

 

แต่ในวิกฤตย่อมมีโอกาส แอมเวย์ได้อานิสงส์ผลบวกจากสถานการณ์โควิด-19 แม้สาขาของแอมเวย์จะถูกปิดหมดก็ตาม กิจธวัชให้เหตุผลว่า

เพราะ 1.เป็นบริษัทที่มีสินค้ากลุ่มสุขภาพ ที่ในช่วงที่ผู้คนตื่นตระหนก และทำได้คือการหาสิ่งที่ช่วยเสริมสร้างภูมิคุ้มกัน แอมเวย์ จึงเป็นอีกหนึ่งทางเลือกที่ช่วงนั้นมีดีมานด์ของกลุ่มสินค้าสุขภาพสูงมาก

2.แม้ธุรกิจขายตรงจะเป็นการขายแบบ person to person แต่การปูทางทรานฟอร์มมาสู่ดิจิทัลของแอมเวย์ ก็ทำให้แอมเวย์รอดพ้นวิกฤตได้

แม้สิ่งท้าทายคือ การปรับตัวของนักธุรกิจแอมเวย์ที่ต้องหันมาขายบนช่องทางออนไลน์

ทำให้ยอดขาย 3 ไตรมาสแรกของปีนี้ แอมเวย์ยังมียอดขายที่เติบโต โดยเฉพาะจากช่องทางออนไลน์จากที่ปีที่ผ่านมายอดขายจากช่องทางออนไลน์มีราว 15% ในช่วงโควิด-19 ปีนี้ก็เติบโตเท่าตัวเป็น 30%

และอย่างที่บอกไปข้างต้นที่ผู้คนเลือก ‘ขายตรง’ เป็นอาชีพเสริม ในช่วงเดือน มี.ค.-มิ.ย. ที่ผ่านมา มีนักธุรกิจแอมเวย์เพิ่มขึ้น 7%

จากผลบวกทำให้แอมเวย์มั่นใจว่า ปิดปีนี้แอมเวย์จะสร้างยอดขายแตะที่ 20,800 ล้านบาท เติบโต 3% ได้ (ปีที่ผ่านมาแอมเวย์ทำยอดขายได้ที่ 20,190 ล้านบาท)

ปกติตั้งเป้าเติบโตไว้ 4-7% ปีนี้ไม่ติดลบก็หรูแล้ว

อย่างไรก็ตามแม่ทัพของแอมเวย์มองภาพรวมธุรกิจขายตรงแม้ปีนี้จะเจอข้อท้าทาย แต่มั่นใจว่าภาพรวมไม่ติดลบ ไม่โตก็เก่งแล้ว

ส่วนแผนที่จะโกดิจิทัลของแอมเวย์ที่จะไม่ให้ออนไลน์มาดิสรัปนั้น ปีหน้าคงจะได้เห็นภาพชัดกว่านี้

 

–

---

ติดตาม Marketeer ได้หลากหลายรูปแบบ