เป็นประเด็นที่สาวกการตลาดกำลังจับตากันอยู่มากว่า การที่แอปพลิเคชัน “คุยผ่านเสียง” ยอดฮิตอย่าง Club House ใช้กลยุทธ์ “Invite Only” (ผู้เล่นแอปได้ต้องได้รับคำเชิญจากเพื่อนเท่านั้น แต่ละคนส่ง Invite เชิญเพื่อนเล่นได้แค่ 2 คน) เป็นวิธีเพิ่มฐานผู้ใช้ที่มีประสิทธิภาพหรือไม่ หรือเป็นการจำกัดกลุ่มผู้ใช้เฉพาะเกินไป สำนักการตลาดหลายที่ทั่วโลกให้ความเห็นว่า การ Invite เพื่อนได้ทีละ 2 คน ไม่ได้ทำให้ขยายช้าเลย แต่เป็นการยกกำลังสองต่างหากและยิ่งทำให้คนอยากเล่นมากขึ้น

ความจริงแล้ว กลยุทธ์การตลาดบอกต่อ (Referral) และการทำให้พิเศษ (Exclusivity) เป็นเทคนิคการตลาดที่เหล่าสตาร์ทอัพใช้กันเป็นประจำไม่ใช่ Clubhouse เจ้าแรก
เพราะตลาดแอปพลิเคชันต้องโตเร็ว หาผู้ใช้ให้ได้เร็ว จึงต้องหาวิธีที่ไม่เหมือนใคร มา Hack ทำให้เกิด Hype กระตุ้นให้บูมในช่วงแรก

พักวาง Clubhouse มาย้อนดูกันหน่อยว่าแอปพลิเคชันที่เรารู้จักกันดีมาหลายปี กว่าจะมี User ล้นหลามอย่างทุกวันนี้ ใช้วิธีไหนปั่นกระแสให้คนติดกันบ้าง 1. Twitter  เด่นดังจาก Early Adopter ในงาน Festival ย้อนกลับไปในปี 2007 ทีมผู้ก่อตั้ง Twitter ค้นพบว่ากลุ่มผู้ใช้ระยะแรกของแอป เป็นกลุ่มเดียวกับผู้ที่มุ่งหน้าไปงาน SXSW งานสัมมนา Festival อัปเดตเทรนด์ล้ำระดับโลก Twitter จึงตัดสินใจตามคนกลุ่มนี้ไปที่งาน

แทนที่จะตั้งบูธโฆษณาเชื้อเชิญให้คนมาลองแอปแบบทั่วไป Twitter ตั้งจอสกรีนที่ทางเข้าห้องจัดแสดงงาน ผู้เข้าร่วมงานสามารถทดลองทวีตข้อความ โดยทุกข้อความจะแสดงขึ้นบนจอขนาดใหญ่ สำหรับคนที่ยังไม่พร้อมทวีต สามารถติดตาม Twitter Ambassadors หรือ เหล่าวิทยากรและคนดังที่ใช้ Twitter กลุ่มแรกในงานแบบ real time ไปก่อนได้

หากสังเกตให้ดี จะเห็นว่า Twitter ช่วงแรกมีความคล้าย Clubhouse อยู่บ้าง ตรงที่ดึงกลุ่ม Early Adopter เป็นผู้ใช้กลุ่มแรกก่อน เมื่อคนกลุ่มอื่นเห็นประโยชน์ของการใช้ฟีเจอร์และได้ทดลองใช้จริงแล้วชอบจึงเกิดกระแสต่อไปแน่นอนว่าเมื่องาน SXSW เป็นงานระดับโลกที่คนมีชื่อเสียงและบริษัทชื่อดังทั่วโลกเข้าร่วม จึงกลายเป็นโซเชียลมีเดียที่เริ่มแมสได้ไม่ยาก

Evan Sharp and Ben Silbermann, Pinterest co-founders

2. Pinterest สร้างความอินเทรนด์จาก Trendsetter กว่าจะมาเป็นแอปปักหมุดภาพและวิดิโออันดับหนึ่ง รู้ไหมว่า 3 เดือนแรกที่ Pinterest เปิดตัวในเดือนมีนาคม 2010 มีผู้ใช้ต่ำกว่าเป้าเพียง 3,000 คนเท่านั้นแต่ต่อมากลับสามารถจูงใจให้คนบอกต่อได้มากกว่า Twitter เสียอีก

Pinterest ใช้วิธีที่ดูเหมือนขยายช้าในระยะแรกคล้าย Clubhouse เช่นกัน นั่นคือ การโฟกัสผู้ใช้กลุ่มเล็กก่อนซึ่งคือ กลุ่มบล็อกเกอร์และอินฟลูเอนเซอร์

มีการจัดอีเวนต์ Invite Only เชิญกลุ่มเฉพาะให้มาร่วมงาน ทดลองใช้ สอบถาม Feedback และแนะนำแอปต่อ รวมทั้งมีแคมเปญ Invitation ชื่อ Pin It Forward ให้อินฟลูเอนเซอร์ที่ได้รับคำเชิญ สร้าง Pinboard ของตัวเองและส่งต่อคำเชิญให้เพื่อนสร้าง Pinboard ใน Pinterest ต่อไปด้วยเช่นกัน

แม้ผู้ใช้กลุ่มแรกจะมีน้อย แต่เพราะทุกคนเป็น Trendsetter ผู้นำเทรนด์ที่มีสไตล์ ทำ Board ใน Pinterest ออกมาได้น่าสนใจรวมถึงชื่นชอบแอปจริง ๆ ทำให้ฐานผู้ใช้กลุ่มแรกมั่นคงและสามารถขยายฐานผู้ใช้ด้วยหลัก “find more people like them” จนประสบความสำเร็จมีผู้ใช้หลายร้อยล้านในทุกวันนี้

3. Dropbox เพราะอยากใช้ฟรีจึงบอกต่อ ทุกวันนี้ Dropbox มีผู้ใช้ 175 ล้านคนทั่วโลก โดยช่วงเริ่มเปิดตัวไม่ได้เปิดให้ใช้สาธารณะ และใช้เวลาเป็นปีกว่าจะคิดกลยุทธ์ทำให้คนนิยมใช้ได้

จุดเปลี่ยนของ Dropbox คือ เมื่อเข้าใจว่า สินค้าหรือบริการต้องมี “เหตุผลที่ทำให้คนแชร์” จึงทำปุ่ม “Get free space button” ที่หน้าเว็บไซต์ออกมา ทุกครั้งที่เชิญเพื่อนมา Sign Up สำเร็จ จะได้พื้นที่เก็บข้อมูลฟรี 500 megabytes วิธีนี้ทำให้มีผู้มา sign up มากขึ้นถึง 60% ทุกวันนี้ 35% ของผู้ใช้ใหม่ ยังคงได้มาจากการบอกต่ออยู่เช่นเดิม

“ทดลองใช้จนติดใจ” ทำให้ผู้คนตระหนักว่าบริการนี้เป็นสิ่งจำเป็นในชีวิตยังเป็นหลักที่ใช้ได้ตลอดกาลเสมอ

4. Evernote  สะสมแต้มเพื่อเวอร์ชันพรีเมียมที่พิเศษยิ่งขึ้นไป Evernote เป็นแอปสำหรับจดโน้ตและบันทึกสำหรับกลับมาอ่านภายหลัง ที่มีผู้ใช้ถึง 100 ล้านคน ในช่วงแรกเวอร์ชั่นใช้ฟรีของ Evernote เปิดให้ใช้เฉพาะผู้ที่แนะนำแอปให้เพื่อนใช้เท่านั้น  มีระบบสะสมแต้ม Evernote Point ที่ใช้จนถึงทุกวันนี้ โดยมีแต้มคะแนนเป็นรางวัลเมื่อเพื่อนที่เราแนะนำ อัปเกรดใช้แอปเป็นแบบพรีเมียม หรือ เสียตังค์ด้วย

การ Referral ที่ให้ Reward ของ Evernote ต่างจากแอปอื่น ๆ คือไม่เพียงแค่ให้ลองใช้เวอร์ชันฟรี แต่ผลักดันให้บอกต่อไปจนถึงการเป็นสมาชิกเลยทีเดียว

5. Spotify แชร์เพลย์ลิสต์ให้ง่ายผ่านเฟซบุ๊ก แอปฟังเพลงสัญชาติอังกฤษเจ้านี้เคยผ่านช่วงที่ต้องขยายไปยังอเมริกา ซึ่งเป็นช่วงที่มีคนใช้เพิ่มขึ้นหลักล้านคนในระยะเวลาเพียง 4 วัน

วิธีการนั้นก็แสนเรียบง่ายอย่างเหลือเชื่อ หลังจากค้นพบว่าผู้ที่ชอบใช้ Spotify ส่วนใหญ่เล่น โซเชียลมีเดียอยู่แล้ว ทีมจึงสร้างประสบการณ์ (User Journey) ให้ผู้ใช้สามารถสมัคร Spotify ได้ง่าย ๆ ผ่าน Facebook เพราะกระบวนสมัครใช้แอปที่ง่าย รวมถึงการสร้าง Playlist เพลงอย่างง่ายดาย จะช่วยให้คนอยากสมัครและแชร์มากขึ้น จากนั้นสนับสนุนการแชร์ Playlist ไปยัง Facebook จนแมสในที่สุดเพราะทุกคนต่างอยากสร้าง Playlist ของตัวเอง

ทุก Startup ในที่นี้ต่างมุ่งหวังสิ่งเดียวกัน คือ การเติบโตแบบก้าวกระโดด และทำสิ่งเดียวกัน คือ หากลยุทธ์ที่แตกต่างในการขยายฐานผู้ใช้ออกไป แม้แบรนด์ของเราอาจไม่สามารถลอกเลียนแบบกลยุทธ์ของ Twitter Pinterest Dropbox Evernote และ Spotify ได้เป๊ะ ๆ แต่เราสามารถยึดหลักวิธีคิดของทีมผู้ก่อตั้งมาคิดกลยุทธ์ที่แตกต่างในแบบของแบรนด์ขนาดเล็กได้เช่นกัน

ที่มา:  Digital agency network Forbes Nextshark



อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้ที่ Website: Marketeeronline.co
Facebook: www.facebook.com/marketeeronline

ติดตาม Marketeer Online ทาง Line@ : @marketeer