ไม่มีบทเรียนไหนล้ำค่า เท่ากับบทเรียนจากความผิดพลาดและประสบการณ์… เช่นเดียวกับ 4 SMEs ไทย ที่ได้ไปทำธุรกิจ และลุย ตลาด UAE ด้วยตัวเอง
ฉะนั้น Marketeer ขอถ่ายทอด และสรุปเรื่องราวของทั้ง 4 ธุรกิจ ไว้เพื่อเป็นบทเรียนสำหรับคนไทยที่อยากไปทำธุรกิจต่างประเทศ โดยเฉพาะสหรัฐอาหรับเอมิเรตส์
1.เครื่องสำอาง ‘YC’ – ดวงฤทัย โชติบูรณ์วงศ์
ธุรกิจประเภทความสวยความงาม หน้าตาและรูปลักษณ์เป็นสิ่งสำคัญ สำหรับผู้ประกอบการ เวลาไปนำเสนอสินค้าตามงานหรือการประชุม ต้องแต่งตัวให้เป็นมืออาชีพ ส่วนบรรจุภัณฑ์ต้องดูแล้วเข้าใจง่าย สวยงาม มีสีสัน เพราะลูกค้ามีโอกาสเห็นแค่ แว๊บเดียวเท่านั้น อย่างถ้าขายครีมทามือ ก็ต้องมีรูปมือสวยๆ บนกล่อง เป็นต้น
เวลาเจอ Dealer ที่ต่างประเทศ สิ่งที่สำคัญที่สุดก็คือต้องมีคนที่มีอำนาจการตัดสินใจไป ซึ่งดีที่สุดก็คือ CEO เพราะต้องปิดดีลตรงนั้น สามารถต่อรองราคา และตัดสินใจได้ทันที ถ้าให้ลูกน้องไปลุยตลาดเอง แล้วต้องมาโทรถามทีหลัง.. ก็ไม่มีประโยชน์
2.ยาดม ‘เฌอเอม’ – อัครพัจน์ ตั้งตรงจิตร
สำหรับ หมวดหมู่ยาและสมุนไพรไทย จะแตกต่างกว่าสินค้าอื่น เพราะคนที่นู่นยังไม่เข้าใจ ฉะนั้นต้องทำ Branding และใช้เวลา โดยถ้าติดต่อกับ Dealer ก็ต้องคัดคนด้วย เพราะบางคนรับสินค้าเราไปทั้งๆ ที่ไม่เข้าใจ สุดท้ายแบรนด์จะเสียได้ง่ายๆ
สิ่งที่สำคัญเวลาไปตลาดใหม่ก็คือ การทดลองตลาด เฌอเอมมีหลากหลายสินค้า ฉะนั้นเราจึงทดลองทุกตัวให้หมด จากนั้นก็สังเกตและวิเคราะห์ว่าอะไรเหมาะกับตลาด UAE แล้วค่อยปรับสัดส่วนสินค้าเอา
อีกเรื่องที่สำคัญเวลาทำธุรกิจกับคนต่างประเทศก็คือ ‘กล้า Fight’ เพราะธรรมชาติของคนไทยคือยอมไปก่อน ไม่อยากขัด อะไรก็ได้… แต่ในตอนสุดท้ายก็ต้องมาขัดแย้งกันอยู่ดี ฉะนั้นถ้าไม่พอใจจุดไหน ให้พูดตั้งแต่ต้น จะได้เคลียร์และไปต่อได้
3.กระเป๋า ‘Jane Lily’ – ประภัสสรา รติพรทิพย์
แบรนด์ Jane Lily เริ่มขายอยู่ที่ MBK ทำให้เห็นพลังการจับจ่ายของชาวตะวันออกกลาง จึงกล้าไปเปิดตลาดและมีตัวแทนจำหน่ายอย่างจริงจังที่ UAE
Insights สำคัญที่ Jane Lily พบคือ ผู้หญิงใน UAE ชอบแมวมากกว่าหมา (หรือสัตว์ชนิดอื่นๆ) ถ้าเป็นสินค้าที่มีแมว เห็นปุ๊ปหยิบเลย ส่วนสินค้าที่มีรูปน้องหมานั้นขายไม่ค่อยออก
อย่างที่รู้กันหญิงชาวอาหรับมักจะคลุมผ้าสีดำ ฉะนั้น Item ชิ้นอื่นๆในตัวจึงต้องเฉิดฉายเป็นพิเศษ มีลวดลาย มีสีสัน… แต่ก็ต้องศึกษาเรื่องข้อห้ามทางศาสนา และกฎเกณฑ์ต่างไ ให้ดีด้วย เพราะไม่ใช่ทุกอย่างที่จะมีสี
รัฐบาล UAE สนับสนุนให้คนมีลูกเยอะ เพื่อการขยายประเทศ ฉะนั้นสินค้าแม่และเด็กจึงขายดี Jane Lily จึงทำกระเป๋า 7 ไซส์ สำหรับเด็กทุกช่วงวัยเวลาไปโรงเรียน และกิจกรรมที่ครอบครัว UAE ชอบทำก็คือ การปิกนิกในสวน หรือริมทะเลสาบ ดังนั้นจึงมี Picnic Bag ไซส์ใหญ่ที่มีช่องสำหรับใส่กาน้ำชา หรืออาหารได้
4.ธุรกิจผลิตและส่งออก ‘อาหารและเครื่องดื่ม’ – ภูริตา อัคฆกาญจนสุภา
สินค้าประเภทอาหารและเครื่องดื่ม ต้องมีการปรับตัวตามรสนิยมคนในแต่ละประเภท เพราะคนบางประเภทชอบมัน ชอบหวาน ชอบเค็มแตกต่างกันไป หน้าที่ของแบรนด์คือศึกษาเรื่อง Taste ให้ละเอียด
อาหารและเครื่องดื่มเป็นสินค้าที่หมดอายุเร็ว ฉะนั้นต้องสุ่มตรวจสินค้าตอนก่อนปิดตู้คอนเทนเนอร์ให้ดี ห้ามไว้ใจใครตรวจเด็ดขาด!!! เพราะมีคนหมดเนื้อหมดตัว โดนตีคืนสินค้ายกตู้มาแล้ว และจัดการเรื่อง Logistics ให้ถึงมือลูกค้าให้เร็วที่สุด
หากคุณเริ่มสนิทระดับหนึ่งคุณอาจจะเจอวัฒนธรรมที่ไม่เหมือนบ้านเรา เช่น ชวนทานข้าวตอนดึกๆ ซึ่งดึกในที่นี้ไม่ใช่ 2-3 ทุ่ม แต่เป็น ห้าทุ่ม-เที่ยงคืน และเป็นทานข้าวจริงๆ ไม่ใช่ชวนดื่ม เพราะฉะนั้นถ้าเจอเรื่องนี้ในช่วงแรกๆ อาจต้องปรับตัวให้เข้ากับวัฒนธรรมเขา เพื่อสร้างความประทับใจที่ดี
สิ่งที่อยากย้ำและฝากผู้ประกอบการไทย ก็คือ
1.Good not Excellent
สินค้าไทยในสายตาของชาว UAE คือ “Good Quality Good Price คุณภาพดี ราคาเหมาะสม” แต่ไม่ถึงขั้น Excellent เพราะฉะนั้นแบรนด์ไทยต้องวาง Position ของตัวเองให้ดี และทำการตลาดให้เหมาะสม
2.CEO ต้องไปเอง
ถ้าทีมงานยังทำงานไม่ได้เท่า CEO ยังไงเจ้าของก็ต้องไปเอง ถึงแม้จะพูดภาษาอังกฤษไม่ได้ แต่ก็ต้องไปเพราะในการดีลธุรกิจ ความตั้งใจและความจริงใจสำคัญมากๆ ซึ่งสำหรับ SMEs ไทยทั้ง 4 แบรนด์ ก็ใช้วิธีเดียวกัน
3.Trust และ Logistics
หากคุณสามารถดีลกับชาวอาหรับได้สำเร็จ และทำธุรกิจได้ราบรื่น โอกาสที่คุณจะเติบโตก็ยิ่งทวีคูณมากขึ้นเพราะชาวอาหรับเก่งเรื่องโลจิสติกส์มากๆ สามารถกระจายสินค้าของคุณได้อย่างรวดเร็ว และนั่นก็เป็นเหตุผลสำคัญในการทำธุรกิจที่ UAE เพราะ UAE เป็นประเทศที่ผลิตได้น้อย แต่ทดแทนด้วยระบบโลจิสติกส์ที่ดีมาก การขนส่งทางบก เรือ และอากาศ สามารถเชื่อมกันได้แบบไร้อรอบต่อ
ที่มา : งานสัมมนา “เจาะตลาด UAE ” โดย ธนาคารกสิกรไทย