ขายของเหมือนกัน ทำอย่างไรให้โดดเด่นและแตกต่าง ? (เทคนิคการขาย)
มีคนเคยกล่าวไว้ว่า สินค้าที่ดีที่สุดคือสินค้าที่แก้ปัญหาสำหรับลูกค้าเฉพาะกลุ่มได้ ท้ายที่สุดแล้วคนเราก็อยากซื้อสิ่งที่ช่วยแก้ปัญหาในชีวิตได้ มากกว่าสินค้าที่แค่ “มีไว้ก็ดี” หรือ ทำให้ชีวิตพวกเขาดีขื้น ซึ่งผู้ประกอบการทั้งหลายก็ตระหนักถึงความจริงในข้อนี้ เราจึงมีสินค้าที่ช่วยแก้ไขปัญหาในชีวิตประจำวันเกลื่อนไปหมด ไม่ว่าจะเป็นสินค้าที่ช่วยทำความสะอาดของหก หรือ กำจัดคราบสกปรก ไปจนถึงสินค้ากระจุกระจิกที่ช่วยให้ชีวิตสะดวกสบายขึ้น อย่างเช่นที่บีบยาสีฟันที่ช่วยให้คุณได้ใช้ยาสีฟันจนเกลี้ยงหลอด
อย่างไรก็ดี เรามีหลักการที่จะช่วยให้ผู้บริโภคสนใจสินค้าของคุณ ถ้าสินค้าของคุณช่วยแก้ไขปัญหาอะไรบางอย่างก็ถือว่าเดินมาถูกทางในระดับหนึ่งแล้ว แต่ถ้าคุณก็มีคู่แข่งอีกหลาย ๆ แบรนด์ที่แก้ไขปัญหาคล้าย ๆ กัน เราจะมาแนะนำวิธีที่จะช่วยสร้างความโดดเด่นให้กับสินค้าของคุณ
-
ขายของเหมือนกัน ต้องแก้ไขหลาย ๆ ปัญหา
หากเราแข่งกันที่ความสามารถในการแก้ไขปัญหา เราควรให้มากกว่า พิสูจน์ว่าสินค้าของเราสามารถแก้ไขหลาย ๆ ปัญหาได้ในเวลาเดียวกัน หรือ “ยิงปืนนัดเดียวได้นกหลายตัว” จริงอยู่สินค้าอาจจะถูกออกแบบมาเพื่อแก้ไขปัญหาใดปัญหาหนึ่ง แต่เราสามารถใส่ความคิดสร้างสรรค์ใหม่ ๆ ลงไปในสินค้าได้ มีปัญหาอื่น ๆ อีกไหมที่สินค้าของเราอาจจะช่วยตอบโจทย์ได้ ถ้าสินค้าของเรามีส่วนผสมหลายตัว คิดถึงส่วนผสมทุกตัว เช่น Early Bird ไม่ได้เพียงแค่แก้ปัญหาความง่วงเหงาหาวนอนในตอนเช้าเท่านั้น แต่ยังช่วยให้สมองกระปรี้กระเปร่า และเติมน้ำให้ร่างกายอีกด้วย ที่นี่สินค้าก็ไม่ใช่แค่เพิ่มความกระปรี้กระเปร่าเหมือนอย่างกาแฟ หรือเครื่องดื่มชูกำลังทั่วไป แต่ยังช่วยเพิ่มพลังสมอง และเติมน้ำให้ร่างกายอีกด้วย
หากยังไม่แน่ใจ เราควรทำ Research เพื่อเข้าใจลูกค้าว่าทำไมถึงซื้อสินค้าของเรา ไม่แน่เราอาจจะได้ผลที่คาดไม่ถึงก็ได้: แก้ว Mug อาจจะเหมือนแค่ไว้ใส่กาแฟตอนเดินทาง แต่ใครจะรู้ ฝาของแก้วอาจจะกว้างพอที่จะรองรับขาตั้งโทรศัพท์ด้วยก็ได้ สำหรับลูกค้าที่จะอยากวางโทรศัพท์ หรือกล้องบนแก้ว สร้างสรรค์กันหน่อย!!
- ตัวช่วยสร้างความสะดวกสบายในบ้านมาแรง
เวลาลูกค้ามีปัญหาอะไร จริง ๆ เรามีหลายวิธีที่จะช่วยแก้ปัญหาเหล่านั้น เช่น หากลูกค้าต้องการเปลี่ยนน้ำมันเครื่อง ลูกค้าอาจจะนัดกับอู่ที่ใกล้ที่สุดเพื่อขับรถเข้ารับบริการ แล้วอะไรที่จะช่วยแก้ปัญหาการเปลี่ยนน้ำมันเครื่องได้ดียิ่งขึ้น? คำตอบคือความสะดวกสบาย เช่น ให้ช่างมาที่บ้านเพื่อเปลี่ยนน้ำมันเครื่องเพื่อที่เราจะได้ทำธุระอย่างอื่น หรือ ใช้เวลากับครอบครัวได้มากขึ้น หากเราสามารถประหยัดเวลา และการเดินทางของลูกค้าได้ สินค้าหรือการบริการของเราก็จะโดดเด่นมากขึ้น
ขอย้ำว่าทั้งหมดนี้ขึ้นอยู่กับ Positioning ของสินค้า สินค้าของเราช่วยแก้ไขปัญหาใดปัญหาหนึ่งให้ลูกค้าอยู่แล้ว แต่จากตัวอย่างข้างต้น หากเราไปเน้นเรื่องความสะดวกมากกว่าการแก้ปัญหา จะทำให้สินค้าของเราดูโดดเด่นน้อยลงในสายตาผู้บริโภค หามุมพูดที่โดน ๆ ไปเลย และบอกลูกค้าว่า “ทำไม” เราถึงช่วยเขาแก้ไขปัญหา หรือช่วยให้ลูกค้าไม่ต้องทำในสิ่งที่เขาไม่อยากทำ
ยกตัวอย่างเช่น ปืนนวด VYBE เน้นว่าหากใช้สินค้าปืนนวดแล้ว ลูกค้าไม่ต้องเสียเวลาไปหาหมอนวด หรือ นักกายภาพอีกเลย ทีนี่เราก็เป็นมากกว่าปืนนวดแล้ว เราเป็นตัวช่วยแก้ปัญหา ไม่ต้องเสียเวลานัดหมอนวด หรือ นักกายภาพ ขับรถไปคลินิก ขับรถกลับบ้าน…ช่วยประหยัดทั้งเวลา เงิน และ เรื่องชวนปวดหัวไปได้เยอะ
- การออกแบบที่ดีกว่า
นอกจากผู้บริโภคจะหาทางแก้ปัญหาแล้ว เขาก็ยังมีสิทธิ์ที่จะเรื่องเยอะ และเลือกเยอะ ในเมื่อมีตัวเลือกมากมายเกลื่อนกลาดอยู่ในตลาด ถ้าเรากำลังจะออกสินค้าใหม่ ลองคิดว่าเราจะช่วยแก้ไขปัญหาให้ผู้บริโภคได้อย่างไร ในวิธีที่น่าสนใจกว่า ขอยกตัวอย่าง เครื่องดักจับแมลงที่ช่วยแก้ไขปัญหาแมลงก่อกวน แต่เครื่องดักจับแมลงส่วนใหญ่หน้าตาไม่น่าพึงใจเอาเสียเลย Katchy ปรับดีไซน์ให้สวยงาม ทำให้ Katchy ช่วยแก้ไขปัญหาเรื่องอื่นนอกจากเรื่องแมลงก่อกวนด้วย
สุดท้ายแล้ว การจะสร้างความโดดเด่นของสินค้าที่ช่วยแก้ไขปัญหาในชีวิตประจำวันที่มีอยู่มากมายในตลาด เราต้องสื่อสารให้ผู้บริโภคเห็นว่าเราแก้ไขปัญหาได้ดีกว่า มีประสิทธิภาพกว่าคู่แข่ง โดยเพิ่มความสะดวกให้ลูกค้ามากขึ้น, ดีไซน์ที่สวยกว่า หรือ “ยิงปืนนัดเดียว ได้นกหลายตัว”
ที่มา: forbes.com
–
อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้
Website : Marketeeronline.co /
อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้ที่ Website: Marketeeronline.co
Facebook: www.facebook.com/marketeeronline
