ตลาดอสังหาริมทรัพย์ในขณะนี้เต็มไปด้วยความไม่แน่นอน กำลังซื้อของผู้บริโภคที่ลดลง อสังหาคงเหลือในระบบจำนวนมาก และยังต้องเผชิญกับแรงกดดันจากเหตุการณ์แผ่นดินไหวเมื่อต้นปี นับเป็นปี Perfect Storm ของอุตสาหกรรมอย่างแท้จริง
แต่หนึ่งในผู้เล่นรายใหญ่อย่าง ศุภาลัย ได้ประกาศปิดการขายโครงการ Supalai Elite Sukhumvit 39 โดย Sold Out ทุกห้องภายในเวลาไม่ถึงหนึ่งเดือนหลังเปิดตัว
และเมื่อไม่นานนี้ ศุภาลัยได้เปิดตัวโครงการ Supalai Premier ตากสิน-วงเวียนใหญ่ ไป แต่กลับมีความมั่นใจว่าจะสามารถปิดการขายทั้งโครงการก่อนวันส่งมอบได้ สวนทางกับข่าวบนตลาดที่เรากำลังเห็น
Marketeer จึงได้ขอสัมภาษณ์พิเศษสั้นๆ กับ ไตรเตชะ ตั้งมติธรรม MD บริษัท ศุภาลัย จำกัด (มหาชน) เพื่อสอบถามถึงกลยุทธ์ที่ทำให้ศุภาลัยสามารถฝ่าฟันพายุครั้งนี้ไปได้
———————
“อสังหาฯ ในวันนี้ต้องทำทีละโครงการ ดูทีละโครงการ ใช้ข้อมูลให้มากขึ้น และต้องมีทีมที่ดูข้อมูลเป็นจริงเป็นจัง
โครงการ Supalai Elite Sukhumvit 39 ที่เราเปิดไป เรามีโครงการอื่นอยู่ตรงนั้นแล้ว เราเลยรู้ว่าห้องที่ขายดีคือ สามห้องนอน เพราะทำเลนั้นส่วนใหญ่เป็นคนมีลูก มีครอบครัวกันแล้ว และบริเวณนั้นคอนโดสามห้องนอนหมดไปจากตลาดแล้ว ซึ่งข้อมูลทั้งหมดนี้มาจากน้องในทีมที่ไปศึกษาตลาดมา
พอเปิดตัวโครงการใหม่ (Supalai Elite Sukhumvit 39) เราเลยเน้นที่ห้องใหญ่เป็นพิเศษ 56-150 ตร.ม. ทั้งหมด 192 ยูนิต มีแค่ห้องสองกับสามห้องนอน ให้ที่จอดรถเยอะ
สรุปก็ขายหมดในเวลาแป๊ปเดียว ทั้งที่ปกติแล้วโครงการที่เน้นสามห้องนอนจะขายให้หมดมันยากมาก
โครงการนั้น ผมกับคุณประทีบรับความดีความชอบไม่ได้เลย เพราะน้องๆ ในทีมเป็นคนหาโอกาสมาให้เรา”
ไตรเตชะ กล่าวถึงเบื้องหลังของโครงการ Supalai Elite Sukhumvit 39 ที่เพิ่งประกาศ Sold Out ไป
และเมื่อถามถึงตัว Supalai Premier ตากสิน-วงเวียนใหญ่ ที่เพิ่งเปิดไป ถึงจุดเด่นของโครงการ
“เราก็ได้ผลตอบรับที่ดีจากลูกค้าตั้งแต่ยังไม่เปิดขาย เพราะเราทำราคาขายได้ที่ 7-8 หมื่นบาทต่อตารางเมตร ซึ่งในบริเวณนี้ไม่มีใครทำได้
แต่เราทำได้เพราะทั้งราคาที่ดินและค่าก่อสร้างก็ปรับตัวลงมา เราใช้อำนาจต่อรองของเราเพื่อซื้อของที่มีคุณภาพในราคาที่ถูกลง ทั้งเฟอร์นิเจอร์หรือสุขภัณฑ์ต่างๆ แล้วเอาส่วนลดตรงนั้นมาเป็นส่วนลดให้แก่ลูกค้าของเราอีกที
ที่ดินตรงนี้เราก็ได้ข้อเสนอมานานแล้ว แต่ช่วงนี้ราคาที่ดินลงมาตามสภาพตลาด แล้วโอกาสก็เหมาะเจาะ คอนโดแถวนี้ก็ไม่ได้มีการเปิดตัวมานานแล้ว เลยเป็นโอกาสให้เราเปิดโครงการนี้ขึ้นมา”
———————
หลังจากฟังเรื่องราวความสำเร็จของโครงการที่ผ่านมาแล้ว เราก็อยากย้อนกลับไปว่า อะไรที่ทำให้ศุภาลัย “กล้า” ตัดสินใจเปิดโครงการใหม่ในช่วงเวลานี้ ที่ตลาดมีแต่ความไม่แน่นอน
“ผมรีเซ็ตหัวตัวเองตลอด และมองตลาดใหม่ทุกครั้ง แล้วมันจะเห็นโอกาสเอง
ถ้าบอกว่าตลาดแย่ ต้องรัดเข็มขัดอย่างเดียว แต่ถ้ารัดแน่นเกินไปจะโตได้ยังไง จะทำยังไงถ้าตลาดฟื้นกลับมา
อย่างตอนโควิดระบาดช่วงแรกๆ ยอดขายไม่ดีเลย ถ้าเปิดคอนโดก็โดนนักลงทุนว่า แต่อีกสองปียอดขายดีมากเพราะไม่มีใครเปิดเลย ตอนนั้นขึ้นอยู่กับว่า ‘กล้ารึเปล่า’
ซึ่งเราก็พลาดจังหวะนั้นมาแล้ว รู้อะไรไม่สู้ รู้งี้
อันนั้นก็ผ่านไป ตอนนี้เราก็ต้องมาโฟกัสว่าตอนนี้เราทำอะไรได้ ถ้าเรามั่นใจว่าอันนี้เป็นโอกาสแน่นอน เราก็ทำ”
———————
และท้ายสุด เมื่อถามถึงเหตุการณ์แผ่นดินไหวที่ผ่านมา ไตรเตชะ ได้เล่าถึงความรับผิดชอบของบริษัท และความประทับใจที่มีต่อพนักงานบริษัทของตน
“วันที่เกิดแผ่นดินไหว เราไม่ได้สนใจว่าจะสร้างภาพอะไร แต่เราอยากจะเป็นคนแบบนี้ เป็นคนที่ ‘รับผิดชอบ’
และผมโชคดีที่มีน้องๆ ในทีมช่วยเรา ตอนนั้นเราอยากให้สำรวจทุกโครงการ น้องก็ไม่บ่นกันและตั้งเป้ากันด้วยซ้ำว่าจะเสร็จภายในพรุ่งนี้
พอผมบอกว่ามืดแล้วค่อยทำพรุ่งนี้ พวกเขาก็บอกว่าอยากให้เสร็จวันนี้
ความคิดแบบนี้เป็นตัวที่บอกว่า ‘บริษัทไปต่อได้’
ซึ่งแน่นอนเราก็ต้องเป็นตัวอย่างให้เขาด้วย วันรุ่งขึ้นผมก็เลยตื่นเจ็ดโมงมาช่วยน้องๆ ไปไหนไปกัน”
———————
เป็นบทสัมภาษณ์สั้นๆ ที่ทำให้เราทราบถึงกลยุทธ์ของบริษัทที่พยายามหาโอกาสอยู่เสมอ แม้สถานการณ์ตลาดจะไม่เป็นใจ
และได้ฟังมุมใหม่ๆ ที่ไม่ค่อยได้ยิน ของคุณไตรเตชะที่พูดถึงพนักงานในบริษัท ซึ่งเผยให้เห็นวัฒนธรรมขององค์กรที่ทุกคนพร้อมจะทำงานหนักเพื่อเป้าหมายเดียวกัน กับผู้นำที่ยินดีจะลงมือทำงานร่วมกัน