ช่วงต้นปี 2018 บรรดาค่ายรถมอเตอร์ไซค์ต่างคาดการณ์ว่า ภาพรวมของตลาดจะเติบโต 3% หรือคิดเป็นตัวเลขประมาณ 1,860,000 คัน ในช่วง 4 เดือนแรก ยอดขายยังเป็นไปตามที่ประเมินไว้ แต่ปรากฎว่าในช่วงเดือนพฤษภาคมและมิถุนายนกลับเริ่มชะลอตัวลง และเมื่อปิดครึ่งปีแรก 2018 ตัวเลขที่เกิดขึ้นคือ ติดลบ 2% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน เหตุผลหลักที่ทำให้เกิดสถานการณ์เช่นนี้ มาจากราคาสินค้าเกษตรที่ยังไม่ดีนัก ทั้ง ยางพารา ปาล์ม รวมไปถึงสับปะรด ซึ่งเมื่อมองลึกเข้าไปจะพบว่า ยอดขายกว่า 70% มาจากต่างจังหวัด ซึ่งอย่างที่รู้กันส่วนใหญ่เป็นเกษตรกร หมายความว่า เมื่อรายได้ของพวกเขาลดลง ย่อมส่งผลถึงกำลังซื้อที่หดหายไปอย่างช่วยไม่ได้ โดยที่สุดแล้วคาดว่า เมื่อถึงสิ้นปียอดขายจะพลิกกลับมาเติบโต 1% หรือคิดเป็นตัวเลข 1,830,000 คัน แต่อย่างไรก็ตามยอดขายหายไปในช่วงครึ่งปีแรก ได้ส่งแรงสั่นสะเทือนมายัง ตลาดสินเชื่อรถมอเตอร์ไซค์ ที่ในครึ่งปีแรกติดลบ 2% เช่นเดียวกัน
กลายเป็นโจทย์ข้อใหญ่ที่ทำให้ทั้ง ซัมมิท แคปปิตอล และ กรุงศรี ออโต้ ต่างต้องเร่งแรงบิด เพื่อแซงให้พ้น “ความตกต่ำ”
“ซัมมิท แคปปิตอล” เป้าหมายอยู่ที่เบอร์ 1
วิชิต พยุหนาวีชัย ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ซัมมิท แคปปิตอล ลีสซิ่ง จำกัด บอกว่า ถึงตลาดจะติดลบ แต่สิ่งที่เปลี่ยนแปลงไปคือ ขนาดขอรถมอเตอร์ไซค์จะใหญ่ขึ้น เมื่อ 5 ปีก่อนคนไทยจะนิยมรถ 110 CC ก่อนที่ 2-3 ปีถัดมาเริ่มนิยมรถขนาด 125 CC แต่วันนี้ขยับมาเป็น 150 CC แล้ว
“ส่วนตัวคิดว่าเป็นนโยบายของผู้ผลิตในการขับเคลื่อนไปคันใหญ่มากขึ้น ราคาต่อหน่วยสูงขึ้น เพราะ 110 CC – 125 CC ราคาเฉลี่ยอยู่ที่ 50,000 บาท แต่ถ้า 150 CC จะราคาจะพุ่งไป 80,000 – 100,000 บาทต่อคัน”
“ดังนั้นแนวโน้มของธุรกิจจะไม่มีเน้นจำนวนเยอะๆ อีกแล้ว น่าจะประมาณ 1,800,000 คันต่อปี แต่จะไปในลักษณะเม็ดเงินสูงขึ้นแต่อาจจะไม่มากนัก ด้วย 150 CC ยังมีสัดส่วนเพียง 30% แต่นี่ก็กลายเป็นช่องว่างที่ทำให้กลุ่มสินเชื่อยังเติบโตไ้ด้อยู่ ซึ่งในส่วนของซัมมิทจะต้องเข้าใจ และเล่นกับตลาดตรงนี้ให้เป็น”
และจุดนี้เองทำให้ในช่วงครึ่งปีแรก สถานการณ์ของซัมมิทสวนทางตลาด จากเมื่อตอนต้นปีมีเป้าหมายที่ต้องการ คือปล่อยสินเชื่อเดือนละประมาณ 10,000 คัน แต่สุดท้ายกลับปล่อยได้ถึงประมาณ 11,000 – 12,000 คัน เฉลี่ยสินเชื่อคันละประมาณ 50,000 บาท ส่งผลให้เติบโตกว่า 9% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน
ครึ่งปีหลังยังต้องลุยต่อ
แต่ถึงจะดีเกินคาด หากวิชิตบอกว่า หยุดไม่ได้ ต้องวาง “เกมรุก” ต่อในครึ่งปีหลัง ผ่านการขยายดีเลอร์ให้มากขึ้น จากวันนี้ที่มีประมาณ 600 – 700 ราย หรือคิดเป็นโชว์รูมประมาณ 2,000 แห่ง
เขาบอกว่า ไม่ได้กำหนดว่าจะต้องเพิ่มขึ้นเท่าไหร่ แต่ต้องเพิ่มให้มากเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยเฉพาะภาคตะวันออกที่แม้ในภาพรวมจะมีสัดส่วนเพียง 11% แต่ในส่วนของซัมมิทมีสัดส่วนถึง 34%
“ความน่าสนใจของตะวันออกอยู่ที่ โครงการระเบียงเขตเศรษฐกิจภาคตะวันออก (EEC) ซึ่งมีความชัดเจนมากขึ้นเรื่อยๆ เกิดเป็นการลงทุน และกระตุ้นให้ภาคแรงงานเติบโตอย่างต่อเนื่อง ซึ่งกลุ่มนี้มีเสถียรภาพของรายได้ ไม่ก่อให้เกิด NPL”
และการเพิ่มจำนวนดีลเลอร์ก็หมายถึงพนักงานที่เพิ่มขึ้น จากเดิมมีพนักงาน 1,400 คน จะเพิ่มอีก 200 คนเป็น 1,600 คน
ยกเครื่องหลังบ้าน
ในขณะเดียวกันก็ได้เตรียมงบไว้อีก 20 ล้านบาท สำหรับอัพระบบจัดอันดับและให้คะแนนลูกค้า (Credit Scoring System) เพื่อให้สามารถทำนายได้ว่า ลูกค้าคนไหน โปรไฟล์แบบไหน จะทำให้คุณภาพของหนี้ ณ วันที่พิจารณาสินเชื่อเป็นอย่างไร เพื่อให้คำตอบภายใน 30 นาทีให้ได้
เหตุที่ต้องกำหนดระยะเวลา เพราะจะให้คำตอบต่อร้านได้ว่า จะทำอะไรต่อกับลูกค้ารายนี้ดี แน่นอนร้านก็ย่อมอยากได้คำตอบว่า “อนุมัติ” ซึ่งจะช่วยให้ซื้อใจดีลเลอร์ได้
“เนื่องจากส่วนใหญ่แล้วดีลเลอร์ก็จะมีสินเชื่อ 2 รายเป็นขั้นต่ำ สมมุติว่าส่งมาให้ ซัมมิทอนุมัติแล้วผ่านก็จะส่งมาเรื่อยๆ แม้จะมีอีกรายนั่งอยู่ข้างๆ ก็ตาม เช่นเดียวกันส่งมาให้ซัมมิตเป็นไม้แรก แต่ปฎิเสทตลอดต่อไปก็จะไม่ได้อีกแล้ว ปัจจุบันซัมมิทมียอดอนุมัติประมาณ 70%”
นอกจากนี้ยังมีการการยกเครื่องระบบเร่งรัดหนี้สิน เพื่อให้ระบบติดตามมีประสิทธิภาพ ทำให้หลังบ้านแข็งแรงขึ้นด้วย
“เป้าหมายที่ต้องการเมื่อถึงสิ้นปี นอกเหนือจากยอดสินเชื่อใหม่เดือนละประมาณ 12,000 คัน คือ การรักษาลด NPL ให้เหลือน้อยกว่า 1% จากวันนี้ซึ่งอยู่ที่ 1.1% และเพิ่มสินเชื่อคงค้างจาก 8,000 ล้านบาท เป็น 10,000 ล้านบาท พร้อมกับขึ้นเป็นเบอร์ 1 ให้ได้”
“กรุงศรี ออโต้” แชมป์ที่ต้องรักษา
แน่นอนเป้าหมายเบอร์ 1 ของ “ซัมมิท แคปปิตอล” จะกระทบกับใคร ถ้าไม่ใช่ “กรุงศรี ออโต้”
กฤติยา ศรีสนิท กรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท อยุธยา แคปปิตอล ออโต้ ลีส จำกัด (มหาชน) บอกว่า “กรุงศรี ออโต้” ทำตลาดมา 16 ปี และเติบโตขึ้นมาเรื่อยๆ จนสามารถขึ้นมาเป็นเบอร์ 1 ถึง 5 ปีติดต่อกันตั้งแต่ปี 2014
“ถึงครึ่งปีแรกจะติดลบ แต่ยอดสินเชื่อใหม่ของกรุงศรี ออโต้ ทั้งสินเชื่อรถจักรยานยนต์ รถบิ๊ก ไบค์ และรถบิ๊ก ไบค์ มือสอง มีมูลค่ารวมอยู่ที่ 8,900 ล้านบาท หรือเติบโตถึง 19% จากช่วงเดียวกันของปีก่อนหน้า”
“โดยมีอัตราการอนุมัติสินเชื่อเฉลี่ย 84% มีสัดส่วนยอดสินเชื่อใหม่ แบ่งเป็นรถจักรยานยนต์ขนาดเล็ก 60% และบิ๊ก ไบค์ 40% มียอดสินเชื่อเฉลี่ยต่อคัน บิ๊ก ไบค์ ใหม่ 180,000 บาท, บิ๊ก ไบค์ มือสอง 120,000 บาท และ รถจักรยานยนต์ขนาดเล็ก 50,000 บาท และมี NPL ประมาณ 1.89%”
3 กลยุทย์สร้างการเติบโต
เธอบอกต่อว่า การเติบโตที่สวนทางตลาดมาจากกลุยทธ์ 3 ข้อ ได้แก่
1.ขยายพื้นที่บริการดีลเลอร์ในเชิงราบและเชิงลึก โดนในแนวราบได้เพิ่มสาขาจาก 40 เป็น 51 สาขา ส่วนเชิงลึกนั้น ได้จัดโซนนิ่งใหม่ จากเดิมแต่ต้องดูระยะ 150 กิโลเมตร ได้ลดลงหรือ 70-80 กิโลเมตร โดยในกรุงเทพเพิ่มจาก 2 เป็น 4 โซน ส่วนต่างจังหวัดจาก 8 เป็น 12 โซน
2. สร้างการรับรู้แบรนด์ในกลุ่มผู้บริโภค ด้วยการเปิดช่องทางบริการบนแพลตฟอร์มออนไลน์ ที่จะช่วยให้สามารถเข้าถึงกลุ่มผู้บริโภครุ่นใหม่ได้มากขึ้น รวมถึงรุกให้บริการในงานมหกรรมยานยนต์จำนวน 4 ครั้งในปีนี้
ขณะเดียวกันก็ได้ออกแบบแคมเปญออนไลน์ เพื่อขยายฐานลูกค้าที่มีอายุตั้งแต่ 30 ปีขึ้นไป ที่กำลังขับรถเล็กและต้องการขับรถบิ๊ก ไบค์ โดยแคมเปญนี้กระตุ้นให้ยอดขอสินเชื่อในช่องทางออนไลน์โต 228% ซึ่งครึ่งปีแรกมียอดขอสินเชื่อแล้ว 34 ล้านบาท คาดว่าทั้งปีจะมีทั้งหมด 53 ล้านบาท เติบโต 30%
3. พัฒนาผลิตภัณฑ์และประสิทธิภาพบริการ อย่างต่อเนื่อง เช่น ออกแบบข้อเสนอที่ตอบโจทย์ทั้งดีลเลอร์และผู้บริโภคซึ่งมีความต้องการแตกต่างกันไปในแต่ละพื้นที่ รวมถึงใช้เทคโนโลยีเพื่อให้บริการที่ฉับไวยิ่งขึ้น
“การแข่งขันในวันนี้ไม่ได้อยู่ที่ดอกเบี้ยแล้ว แต่อยู่ที่บริการรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ ดังนั้นเจ้าหน้าที่ทุกรายจะมีแท็บเล็พ เพื่อให้สามารถถ่ายรูปและส่งเข้าสำนักงานใหญ่อนุมัติสินเชื่อได้เลย”
อย่างไรก็ตามในช่วงครึ่งปีหลัง กรุงศรี ออโต้ มองว่า ยังไม่มีอะไรหน้าห่วง ถึงในช่วงไตรมาส 3 ยังชะลอตัวลงบ้าง หากก็เป็นปรกติของหน้าฝน
เมื่อถึงสิ้นปีก็ยังมั่นใจว่าผลงานจะเป็นไปตามเป้า และรักษาแชมป์ไว้ได้อย่างแน่นอน
อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้ที่
Website : Marketeeronline.co / Facebook : www.facebook.com/marketeeronline
ติดตาม Marketeer ได้หลากหลายรูปแบบ