LINE เปิดกลยุทธ์บุก B2C เพื่อเพิ่มรายได้และสร้างฐานรากแบรนด์ให้แกร่งขึ้น (วิเคราะห์)
“จากนี้ต่อไป LINE จะไปธุรกิจ B2C อย่างจริงจัง ผ่านการสร้างตลาดด้วย Ecosystem ใหม่ ๆ ที่เชื่อมต่อธุรกิจLINE Chat App กับ ผู้บริโภค” นรสิทธิ์ สิทธิเวชวิจิตร รองประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการพาณิชย์ LINE ประเทศไทย กล่าวถึงทิศทางในอนาคตของกลุ่มธุรกิจ B2C หลังมองโอกาสในธุรกิจนี้จากการเติบโตของการใช้ LINE Chat ในการติดต่อสื่อสาร และส่งสติกเกอร์หากันมากขึ้นในช่วงล็อกดาวน์จากโควิด-19 ที่ผ่านมา
ที่ผ่านมารายได้ของLINEประเทศไทย ในกลุ่ม Chat App จะมาจากรายได้ในกลุ่ม B2B เป็นหลัก เช่น รายได้จากสติกเกอร์ที่ให้บริการกับแบรนด์แจกฟรีกับผู้ใช้ไลน์ เพื่อแลกกับการสร้างแบรนด์ หรือการเกณฑ์คนติดตามLINE Official Account ของแบรนด์, รายได้จากการให้บริการLINE Official Account ที่มีจำนวนมหาศาลในแต่ละปี
ส่วนรายได้จาก B2C เป็นรายได้จากการขายสติกเกอร์ ธีม และเสียงรอสายเท่านั้น
แม้รายได้จาก B2C ที่ผ่านมาอาจจะดูเล็กน้อยเมื่อเทียบกับรายได้ B2B แต่นรสิทธิ์เชื่อว่าสามารถสร้างการเติบโตในกลุ่ม B2C ได้ ถ้า LINE Chat สามารถขยาย Ecosystem ของสินค้าและบริการให้มากจากเดิม
การลงเล่นตลาด B2C ของLINE Chat ในครั้งนี้ เริ่มเห็นได้ชัดในไตรมาสสามของปี 2563 จากการนำคาแรกเตอร์สติกเกอร์มาเป็นกลยุทธ์หลัก ผ่านกลยุทธ์เชิงรุกในรูปแบบต่าง ๆ ประกอบด้วย
1)
ตลอดเดือนกันยายนมีการ จัด Art Gallery นำคาแรกเตอร์ของสติกเกอร์ไลน์ในกลุ่ม Creator ที่ได้รับความนิยมมาจัดแสดงเป็นงานศิลปะ ตลอดระยะทาง 100 เมตร บริเวณ MRT พหลโยธินทางออกที่ 3 เพื่อให้ผู้ที่สนใจเข้ามาถ่ายรูปร่วมกับคาแรกเตอร์ที่ชอบ และมี QR Code ให้สแกนเพื่อซื้อสติกเกอร์ในคาแรกเตอร์ที่ต้องการผ่านไลน์ได้ทันที
ซึ่งการจัด Art Gallery เป็นกลยุทธ์ที่ไลน์สามารถตอบโจทย์ในด้านของ
– สร้างความถี่ในการสติกเกอร์จากครีเอเตอร์ให้เพิ่มขึ้น เพราะที่ผ่านในแต่ละอาทิตย์ไลน์มีสติกเกอร์จากครีเอเตอร์ออกมาจำหน่ายรวมกันมากกว่า 1,000 ชุด ทำให้ผู้ที่เคยซื้อสติกเกอร์เป็นประจำอาจไม่เห็นสติกเกอร์คาแรกเตอร์ที่เคยชอบ และนึกว่าครีเอเตอร์เหล่านั้นไม่มีผลงานใหม่ออกมา
เมื่อพวกเขามาเห็นคาแรกเตอร์ที่เคยชอบใช้งานจากการจัด Art Gallery อาจจะนึกได้ว่า คาแรกเตอร์ที่เห็นอยู่ตรงหน้าเป็นคาแรกเตอร์ที่เคยชื่นชอบมาก่อน และโอกาสในการซื้อสติกเกอร์จากครีเอเตอร์คนเดิมเพื่อรำลึกถึงความชอบในอดีตจะมีมากขึ้น
– สร้างยอดขายจากลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยซื้อสติกเกอร์มาก่อน และลูกค้าที่ไม่เคยซื้อคาแรกเตอร์นั้นมาก่อน
นอกจากจำนวนสติกเกอร์ของกลุ่มครีเอเตอร์ที่ออกมาอาทิตย์ละมากกว่า 1,000 ชุดแล้ว ที่ผ่านมาในประเทศไทย ยังมีสติกเกอร์จากครีเอเตอร์สะสมรวมกันมากถึง 3.2 ล้านล้านชุด จากครีเอเตอร์ 646,000 คน ซึ่งถือว่าเป็นจำนวนสติกเกอร์มหาศาลและทำให้ผู้ที่เคยซื้อสติกเกอร์อาจจะไม่เคยซื้อสติกเกอร์ในบางคาแรกเตอร์ เพราะเลือกไม่ถูก
การคัดเลือกสติกเกอร์ที่ได้รับความนิยมจากผู้ใช้งานมาจัดแสดงเป็น Art Gallery ทำให้ผู้เคยมีประสบการณ์การซื้อสติกเกอร์เห็นความน่าสนใจของคาแรกเตอร์ที่LINEเลือกมาจัดแสดงมากขึ้น และมองว่าคาแรกเตอร์ที่ตรงกับผู้ใช้จนเกิดการซื้อสติกเกอร์ในคาแรกเตอร์นั้นตามมา
ส่วนผู้ใช้อีกกลุ่มหนึ่งที่อาจจะไม่เคยซื้อสติกเกอร์มาก่อนจากการมองว่าไม่จำเป็น การไปชม Art Gallery ในรูปแบบนี้ อาจจะทำให้เผลอใจมองว่าสติกเกอร์ที่มาจัดแสดงมีความน่ารักและเหมาะกับการใช้งานจนคิดที่จะลองซื้อมาใช้งานครั้งแรกอีกด้วย
2)
เป็นตัวแทน Creator ขาย Licensing ของคาแรกเตอร์ในสติกเกอร์ไลน์ให้กับพาร์ตเนอร์ที่สนใจเพื่อผลิตเป็นสินค้าต่าง ๆ วางจำหน่ายทั้งในและต่างประเทศ
LINEประเทศไทย วางตัวเองเป็นผู้ดูแลลิขสิทธิ์และที่ปรึกษาการตลาดให้กับครีเอเตอร์ที่สนใจนำคาแรกเตอร์ในสติกเกอร์มาผลิตเป็นสินค้า เพื่อวางจำหน่าย หรือเป็นตัวแทนให้กับครีเอเตอร์ในกรณีที่แบรนด์หรือสินค้าให้ความสนใจนำคาแรกเตอร์ไปทำเป็นสินค้า
ซึ่งโปรเจกต์นี้นรสิทธิ์กล่าวว่าจะเห็นอย่างเป็นรูปธรรมไม่เกินปลายปี 2563
กลยุทธ์การเป็นตัวแทน Creator ขาย Licensing เรามองว่าสามารถตอบโจทย์ได้ถึง 2 ด้าน ได้แก่
– การสร้างความผูกพันระหว่างLINEกับ ครีเอเตอร์ที่เป็นมากกว่าช่องทางสร้างรายได้จากการขายสติกเกอร์ ด้วยการเป็นพาร์ตเนอร์ที่ช่วยเหลือในด้านอื่น ๆ ที่ส่งเสริมรายได้ให้เติบโตมากขึ้น เช่น รายได้จากการขายลิขสิทธิ์คาแรกเตอร์
ซึ่งถ้าLINEทำให้ครีเอเตอร์เห็นว่า ในคาแรกเตอร์ของตัวเองสามารถต่อยอดไปยังรายได้อื่น ๆ ได้มากกว่าสติกเกอร์ โอกาสที่พวกเขาเหล่านั้นจะผลิตคาแรกเตอร์ใหม่ ๆ ออกมาจำหน่ายกับ LINEก็มีมากขึ้น และการมีคาแรกเตอร์ที่มากขึ้น โอกาสในการเพิ่มความถี่จากการขายสติกเกอร์ และสิขลิทธิ์คาแรกเตอร์ก็มีมากขึ้นด้วยเช่นกัน
– สร้างการรับรู้ถึงคาแรกเตอร์ผ่านสินค้าลิขสิทธิ์ เนื่องจากที่ผ่านมาคนไทยที่ใช้งานไลน์ 47 ล้านบัญชี ยอมจ่ายเงินซื้อสติกเกอร์เพียง 50% หรือ 23.5 ล้านบัญชีเท่านั้น ส่วนที่เหลืออีก 23.5 ล้านบัญชี ใช้สติกเกอร์ฟรี ที่ติดมากับแอปหรือได้รับแจกจากแบรนด์
โดยกลุ่มผู้ที่เคยซื้อสติกเกอร์ 23.5 ล้านรายส่วนใหญ่เป็นกลุ่มวัยทำงานเนื่องจากพวกเขาเติบโตมาพร้อม ๆ กับLINE Chat App
ส่วนกลุ่มสูงวัยและเด็กวัยรุ่นยังเป็นกลุ่มซื้อที่ซื้อสติกเกอร์ไม่มากนั้น เนื่องจากคนสูงวัยกลัวการชำระเงินผ่านช่องทางออนไลน์ ส่วนเด็กวัยรุ่นมองว่าไม่มีสติกเกอร์ที่เหมาะสำหรับพวกเขา
นอกจากนี้ เมื่อดูลึกลงไปจะพบว่า คนที่ซื้อสติกเกอร์ไลน์ส่วนใหญ่แล้วจะเป็นผู้หญิงในสัดส่วนมากถึง 70% และชาย 30%
เป็นคนเมืองที่อาศัยอยู่ในกรุงเทพฯ และหัวเมืองต่าง ๆ เช่น เขตเมืองในจังหวัด เชียงใหม่ ขอนแก่น โคราช มากถึง 60% ส่วนที่เหลืออีก 30% เป็นคนที่อาศัยอยู่ในจังหวัดรอง และอำเภอรอบนอกเขตเมือง
จากตัวเลขที่กล่าวมาทั้งหมดนี้ ทำให้เห็นว่าในตลาดต่างจังหวัดยังเป็นตลาดที่ไลน์สติกเกอร์ยังสามารถสร้างรายได้จากการจำหน่ายไม่มากนัก ซึ่งส่วนหนึ่งอาจจะมาจากคนมองว่าสติกเกอร์แบบเสียเงินไม่มีความจำเป็น มองเห็นว่าสติกเกอร์ที่มีอยู่ไม่ตรงกับความชอบ หรือไม่ค่อยเห็นสติกเกอร์ทำออกขายเท่าไร เพราะส่วนใหญ่แล้วจะดูแต่สติกเกอร์ที่โหลดฟรีเท่านั้น
ซึ่งเรามองว่าการที่LINEผลักดันให้ครีเอเตอร์นำสติกเกอร์คาแรกเตอร์จัดทำเป็นสินค้าออกวางจำหน่าย จะเพิ่มโอกาสในการสร้าง Awareness ของสติกเกอร์ผ่านสินค้าที่ส่งออกขายไปทั่วประเทศ
สินค้าที่มีคาแรกเตอร์ในสติกเกอร์อาจมีทั้งสินค้าขนาดใหญ่ที่มีราคาสูง และสินค้าเฉพาะที่มีขนาดเล็กและราคาไม่แพง และเป็นไปได้ว่าสินค้าที่มีขนาดเล็กราคาไม่แพง จะเป็นกลุ่มสินค้าที่ทำให้ LINE พาคาแรกเตอร์ต่าง ๆ ไปทำความรู้จักกับเข้าถึงคนในต่างจังหวัดมากขึ้น
และเมื่อพวกเขารู้จักและเปิดใจกับคาแรกเตอร์ของสติกเกอร์บนสินค้า โอกาสที่พวกเขาจะซื้อสติกเกอร์ในไลน์ เพราะความชอบในคาแรกเตอร์ที่อยู่บนสินค้าก็มีมากขึ้นตามมา
ทั้งนี้ การรุกตลาด B2C ผ่านสติกเกอร์เป็นเพียงจุดเริ่มต้น เพราะนรสิทธิ์มองว่า Ecosystem ของธุรกิจ B2C ของLINEสามารถแตกแขนงออกมาเป็นสินค้าและบริการอื่น ๆ ได้มากกว่านั้น
และสุดท้ายคือรายได้ที่กลับมาให้กับLINEประเทศไทย ในที่สุด
อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้
Website : Marketeeronline.co /