“อภิชาติ ลีนุตพงษ์” สองมือปั้นธุรกิจ สองล้อส่งต่อความสุข

ยามบ่ายสบายๆ เราเดินทางมาย่านวิภาวดี ในห้องโถงประชุมกว้างบนชั้น 4 ของสำนักงานใหญ่ DUCATI Thailand ที่ อภิชาติ ลีนุตพงษ์ ผู้บริหารหนุ่มบอกว่าเป็นทั้งห้องประชุมและเป็นห้องสวดมนต์!

“ผมตั้งใจให้ตรงนี้เป็นพื้นที่ที่คนในองค์กรเราจะมีเวลาทำกิจกรรมด้วยกัน อย่างทุกวันศุกร์ตอนเช้าๆ เราก็จะสวดมนต์กัน เป็นช่วงเวลาที่เราได้ใกล้ชิดคนของเรามากขึ้น ใครมีเรื่องอะไรก็เล่าให้ผมฟัง ให้คำปรึกษาด้วยคำสอนพุทธวจนะ”

หากพูดถึงชาวบิ๊กไบค์ เราย่อมนึกภาพผู้ชายลุคเข้มๆ แมนๆ มีรอยสัก และยิ่งถ้าเป็นเจ้าพ่อบิ๊กไบค์ละก็ที่พูดมาอาจจะต้องคูณ 2 เข้าไป แต่นั่นเป็นสิ่งที่เรามโนภาพไปเอง เพราะเจ้าพ่อตัวจริง ผู้ที่นำแบรนด์พรีเมี่ยมบิ๊กไบค์เข้ามาทำตลาดเป็นคนแรก เป็นนักธุรกิจหนุ่มมาดสุภาพ คุณอภิชาติ ลีนุตพงษ์ ประธานกรรมการบริหารและผู้ก่อตั้ง บริษัท ดูคาทิสติ จำกัด หรือ “นัท” แห่ง DUCATI Thailand ทายาทรุ่นที่ 3 แห่งยนตรกิจ

เพราะหัวใจอิสระย่อมไม่ได้ขึ้นอยู่กับบุคลิกภายนอก แต่เกิดจากการเพาะบ่มหล่อหลอม ด้วยความที่ครอบครัวทำธุรกิจรถยนต์ทำให้เขาหลงไหลเครื่องยนต์และ ‘DESIGN’ มาตั้งแต่เด็ก

“ย้อนกลับไป30ปีที่แล้ว ออฟฟิศของอากงเป็นบ้านไม้ 2 ชั้น หลังบ้านเนื้อที่ประมาณ 2 ไร่เป็นอู่รถ ตอนเด็กๆก็จะวิ่งเล่นในอู่บ่อยมาก เตะบอลไปโดนรถลูกค้าบ้าง คือโตมากับอู่รถเลยและเราเป็นคนชอบแต่งรถ ตอนเรียนมหาวิทยาลัย บอกพ่อกับปู่ ขอทำแผนกแต่งรถได้ไหมไม่เอาเงินเดือน ตอนนั้นนำบีเอมดับเบิลยู ซีรีส์ 3 อี 36 มาตกแต่งเพิ่มอุปกรณ์ต่างๆ เช่น สปอยเลอร์ ล้อแมกซ์ สีพิเศษ บีเอ็มซีย์รีส์ 3 จากรถคันละ 1.2 ล้าน กลายเป็น 1.7 ล้าน 3 ปีขายได้ 400 กว่าคัน เป็นผลงานแรกของผมเลย”

สิ่งสำคัญกว่ายอดขายคือประสบการณ์ ที่ได้เรียนวิธีการทำธุรกิจของจริง ทั้งเรื่องการสั่งของสต็อกของ การบริหารจัดการบัญชี รู้ความต้องการของลูกค้า รวมทั้งการดูแลคนอย่างไร ซึ่งเป็นพื้นฐานสำคัญของการสร้างธุรกิจตัวเองในอนาคต

จับ 2 ล้อครั้งแรก หลงรักเลย

หลังจบการศึกษาระดับปริญญาตรี คณะรัฐศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย จากนั้นศึกษาต่อ ระดับปริญญาโท MBA ที่ Clark University, Massachusetts ประเทศสหรัฐอเมริกา ก่อนที่จะกลับประเทศไทยเพื่อทำธุรกิจของครอบครัวโดยอยู่ในส่วนบริษัท บาร์เซโลนา มอเตอร์ จำกัด นำเข้าจำหน่ายรถบีเอ็มดับเบิ้ลยู

“จริงๆอยากจะทำงานเมืองนอกแต่คุณปู่ซึ่งตอนนั้นท่านป่วยอยากให้กลับมาทำที่เมืองไทย ผมเพิ่งจบมาแล้วใจก็ชอบรถรักรถอยู่แล้ว ก็เลยลองดูเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย แล้วก็ขยับเป็นผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการปีแรกก็ค่อนข้างประสบความสำเร็จ จากที่ขายได้ 150 คันเพิ่มเป็น 360 คัน ฝรั่งเยอรมันก็ยอมรับในความเป็นมืออาชีพของเราทั้งด้านยอดขาย การบริการลูกค้า หลังจากนั้นอีกหนึ่งปี ทางบีเอ็มก็หาดีลเลอร์บิ๊กไบค์ ตอนนั้นบอกตรงๆผมเฉยๆกับมอเตอร์ไซค์ คือถ้าเอาฟิลลิ่งปะทะลม คิดว่าขับรถเปิดประทุนก็ได้ทำไมต้องมอเตอร์ไซต์ด้วย แต่ทางฝรั่งเขาอยากให้เราทำตลาด เราก็ช่วยทำให้ นั่นเป็นจุดเปลี่ยนสำคัญในชีวิตผม เพราะทำให้ผมรู้จักมอเตอร์ไซต์จริงๆครั้งแรก”

ประโยคหนึ่งที่เปลี่ยนชีวิตของเขา มาจากผู้ช่วยคนหนึ่งที่มีแรงบันดาลใจเกี่ยวกับมอเตอร์ไซต์มาก “ถ้าคุณนัทไม่ลองขี่ดู แล้วคุณนัทจะรู้จักมอเตอร์ไซต์และจะขายได้อย่างไร” ไหนๆก็จะขายมอเตอร์ไซค์แล้ว ลองขี่ดูสักตั้งจะเป็นไรไป

“มอเตอร์ไซค์คันแรกในชีวิตคือ BMW s650 cs รู้สึกเลยว่าอารมณ์มันแตกต่างจากที่เราเคยรู้สึก ความอิสระของมอเตอร์ไซต์มันมากกว่าที่คิดไว้ จากที่ขี่เล่นๆก็เริ่มใช้เป็นยานพาหนะ วันอาทิตย์เช้าๆไปเล่น Football กลับมาเข้าออฟฟิศ เดินทางสะดวกมาก กลายเป็นว่ามอเตอร์ไซต์เข้ามาในชีวิตประจำวัน”

 

ทำไมต้อง DUCATI

จนกระทั่งปี 2003 เดินทางไปอบรมหลักสูตรความสำเร็จสำหรับตัวแทนจำหน่าย BMW จาก BMW Group Business School, Munich ประเทศเยอรมันนี และเป็นจุดเปลี่ยนสำคัญอีกครั้งเมื่อได้รู้จักกับแบรนด์ DUCATI

“ตอนนั้นมีเพื่อนที่มาอบรมด้วยกันชาวเวเนซุเอลาขี่ DUCATI เขาก็แนะนำเราให้ลองขี่ดู เราขี่บิ๊กไบค์อยู่แล้ว พอจับ DUCATI ครั้งแรก ความรู้สึกมันใช่ประทับใจเลย ขณะนั้นแบรนด์พรีเมี่ยมบิ๊กไบค์นอกจากบีเอ็มยังไม่มีใครเป็น Authorized ส่วนใหญ่นำเข้าแบบเกรย์มาร์เก็ตทั้งนั้น เราก็เห็นช่องทางว่าน่าจะสามารถทำตลาดที่ประเทศไทยได้ คิดปุ๊บก็บินไปเมืองโบโลญญ่า เอา Business Planning ให้เขาดู ด้วยความที่เราเป็นดีลเลอร์มีประสบการณ์กับค่ายรถพรีเมี่ยมมาก่อน ไปคุยเดือนกรกฎาคม เขาก็สนใจเราและเริ่มต้นทำธุรกิจกันเดือนตุลาคม”

ท่ามกลางแบรนด์พรีเมียมบิ๊กไบค์มากมาย ก่อนจะถึงความสำเร็จในวันนี้ ย้อนกลับไป ทำไมต้องเลือกแบรนด์ DUCATI

“ผมชอบทำอะไรที่เป็น Niche Market อาจจะเพราะเรามีประสบการณ์อยู่ในแวดวงรถพรีเมียมเข้าใจผู้บริโภค เข้าใจตลาดเป็นทุนเดิม ดังนั้นถ้าจะทำ ผมจะมองที่พรีเมี่ยมแบรนด์ก่อนเป็นอันดับแรก

“ข้อสอง ผมมองว่าประวัติศาสตร์คือ KEYWORD ของคำว่าพรีเมี่ยมแบรนด์ ในโลกนี้มีไม่กี่แบรนด์รถยนต์หรือมอเตอร์ไซต์ที่มีประวัติศาสตร์ยาวนาน ทำไมผมต้องให้ความสำคัญกับDUCATI ทั้งที่แบรนด์พรีเมียมมีเยอะแยะ มันเหมือนกับฟุตบอลอย่างทุกวันนี้เชลซีมีเงินเยอะ แมนเชสเตอร์ซิตี้มีเงินเยอะ แต่ทำไมฐานแฟนบอลถึงไม่มากเท่าแมนเชสเตอร์ยูไนเต็ดหรือลิเวอร์พูล เพราะคุณไม่สามารถสร้างความสำเร็จได้ในหนึ่งปี ถามเด็กหงส์ลิเวอร์พูลไม่ได้แชมป์มาตั้งนานทำไมยังเชียร์อยู่… DUCATI ขี่ยากกว่าไม่เป็นไรเพราะนี่คือDUCATI แค่ดีไซน์อิตาลีก็กินขาด”

นั่นเป็นจุดเริ่มต้นของบริษัท ดูคาทิสติ ปัจจุบันตลาดรวมพรีเมี่ยมบิ๊กไบค์มียอดขายประมาณปีละ 5,000 คัน แต่ถ้าถามเมื่อ10กว่าปีก่อน ยอดขายเพียง300 คันในตลาดเท่านั้น อาจจะพูดได้ว่า คุณอภิชาตคือกุญแจสำคัญที่ผลักดันให้ตลาดนี้เกิดขึ้นผ่านทั้งแบรนด์บีเอ็มดับเบิ้ลยู ที่สำคัญคือแบรนด์DUCATI ที่เป็นเจ้าตลาดในปัจจุบัน ด้วยยอดขาย 3,000 คันในปี 2014 ที่ผ่านมา ทว่ากว่าจะมาถึงขนาดนี้แน่นอนเส้นทางไม่ได้โรยด้วยกุหลาบ

“ผมทำธุรกิจของตนเองเริ่มจากศูนย์ ไม่ใช่ว่าพ่อให้มา ห้าล้าน สิบล้าน เอาไปลองทำดูเจ๊งไม่เป็นไร ทุกอย่างไปเริ่มต้นเอง ตอนนั้นเราจึงเริ่มแบบเล็กๆโชว์รูมเล็กๆอยู่ใกล้ใกล้เอแบคเป็นห้องแถว 2 ห้องของคุณพ่อ ขอเช่าในราคาถูก มีพนักงานอยู่ 3 คน ตอนนั้นผมก็ยังทำบาร์เซโลนาอยู่ด้วยควบคู่กันไปด้วย ปีแรกขายรถได้ 12 คัน ปีต่อมาขายไป 18 คัน ตอนนั้นคิดอยู่ เอาไงดีวะ ปิดดีกว่าไหม(หัวเราะ)”

ด้วยนวัตกรรมรถในขณะนั้นอาจจะยังไม่ดี ยังมีปัญหาจุกจิก ประกอบกับด้วยไซส์ของบริษัทที่ยังเล็กเพิ่งเซ็ตอัพ ศูนย์บริการ อะไหล่ต่างๆยังน้อย ถ้าคนไม่ชอบไม่รักจริงๆไม่มีทางเลยจะเหลียวมอง พอมาเปรียบเทียบกับยอดขายฝั่งบีเอ็มที่เขาดูอยู่กว่า 600 คันด้วยแล้ว ชวนท้อเหมือนกันแต่ด้วยใจนักสู้ นี่คือธุรกิจแรกที่ตนสร้างมาด้วยมือตนเอง เพราะฉะนั้นคำตอบของเขาจึงมีแค่อย่างเดียว “ถอดใจไม่ได้”

 

อภิชาติ ลีนุตพงษ์

ไม่ใช่แค่ขายมอไซค์ แต่ขายประสบการณ์

ดูคาทิสติยังคงประคับประคอง ค่อยๆสะสมความรู้ สร้างประสบการณ์ที่ประทับใจให้กับลูกค้ามาเรื่อยๆ ยอดขายค่อยๆเพิ่มขึ้นทีละน้อย กระทั่งจุดเปลี่ยนครั้งสำคัญที่สุด เขาตัดสินใจออกจากธุรกิจครอบครัว เพื่อมาดูแลธุรกิจของตนเองเต็มตัว

ผู้บริหารหนุ่มค่อยๆวางรากฐานโครงสร้างบริษัท เริ่ม Recruit คนอย่างจริงจัง เลือกพนักงานที่มีแรงบันดาลใจ รักมอเตอร์ไซต์ อบรมให้ความรู้พนักงานเพื่อพัฒนาทักษะด้านการให้บริการ พร้อมขยายศูนย์บริการไปในจุดสำคัญอย่างทองหล่อ และหัวเมืองจังหวัดในภาคต่างๆ โดยมีผลิตภัณฑ์ไลน์ใหม่ๆ และโมเดลใหม่ต่อเนื่อง ที่ประสบความสำเร็จคือการนำตระกูลสัตว์ประหลาด “มอนสเตอร์” เข้ามา ด้วยรูปทรงแสนดุดัน เสียงท่อน่าครั่นคร้าม สร้างความเกรียวกราวแก่สิงห์บิ๊กไบค์ใครเห็นก็อยากขึ้นคร่อมสักครั้ง

“มอเตอร์ไซต์คันละครึ่งล้าน แน่นอนว่าเราไม่ได้ขายแค่ผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่เราขายประสบการณ์ที่คุณได้จากผลิตภัณฑ์ของเรา ซึ่งนั่นหมายความถึงประสบการณ์การขับขี่ รวมทั้งเรื่องการบริการหลังการขายที่ผมย้ำกับทีมทุกคนว่าต้องทำให้เหนือกว่า”

ด้วยแนวคิดการมอบประสบการณ์พิเศษให้ลูกค้า เกิดเป็นกิจกรรมต่างๆมุ่งเน้นกิจกรรมเชิงสังคม เช่น การรณรงค์ด้านการขับขี่ปลอดภัยบนท้องถนน โดยเฉพาะกิจกรรม Ducati Riding Experience Course หรือ DRE Course ซึ่งเป็นการจัดอบรมหลักสูตรการขับขี่รถDUCATI อย่างถูกต้องและปลอดภัยให้แก่ลูกค้า DUCATI ตลอดทั้งปี ตั้งแต่ระดับพื้นฐานไปจนถึงหลักสูตรในสนามแข่งขัน อีกทั้งยังร่วมกับหน่วยงานภาคส่วนต่างๆ รวมถึงชมรมผู้ขับขี่ DUCATI ในประเทศไทย รวมถึงกิจกรรมเพื่อช่วยเหลือสังคมอื่นๆ ที่จัดขึ้นตลอดทั้งปี

ทำให้กลุ่มลูกค้าที่มีความชื่นชอบและหลงใหลในแบรนด์ DUCATI ได้มาพบปะสังสรรค์ มีความสนิทสนมแน่นแฟ้น จนกลายเป็นครอบครัวขนาดใหญ่ที่เป็นครอบครัวเดียวกัน อีกทั้งยังตอกย้ำภาพลักษณ์ที่เป็นตัวอย่างที่ดีของสังคม ทำให้ DUCATI Thailandได้รับการยอมรับและความไว้วางใจจากผู้บริโภคในวงกว้างมากยิ่งขึ้น

ปี 2010 ยอดขายกระโดดขึ้นไปเป็น 200 คัน คราวนี้เห็นได้อย่างชัดเจนว่าวิสัยทัศน์ที่ผู้บริหารหนุ่มมองเห็นนั้นเป็นรูปร่างขึ้น ในปี 2011 คุณอภิชาติประสบความสำเร็จในการชักชวนให้บริษัทแม่ในประเทศอิตาลี เข้ามาลงทุนตั้งโรงงานในประเทศไทย เพื่อให้มีต้นทุนในการแข่งขันทำตลาดได้มากขึ้น ยอดขาย DUCATI ในปี 2012 จึงทะยานพุ่งขึ้นเป็น 1,500 คัน! และ 3,000 คันในปี 2014 ที่ผ่านมา

 

บริหารคนด้วยธรรมะ

อย่างที่เขาบอกว่า ประสบการณ์ของลูกค้าคือหัวใจการทำธุรกิจ ดังนั้นสำหรับเขาพนักงานทุกคนคือฟันเฟืองการขับเคลื่อนองค์กรที่ผู้บริหารต้องให้ความสำคัญ เอาใจใส่ดั่งครอบครัว

“พื้นฐานการทำธุรกิจแต่ละคนอาจคิดไม่เหมือนกัน ในขณะที่คนรุ่นก่อนจะมองว่าระบบสำคัญที่สุดแต่ผมมองว่าคนต่างหากที่สำคัญที่สุด ซึ่งเมื่อก่อนผมอาจไม่ได้คิดแบบนี้ ด้วยเราทำงานเร็วกว่าคนอื่น เรามั่นใจว่าเราเจ๋งเต็มที่ ควบคุมอารมณ์ไม่ค่อยได้ ใครไม่ถูกใจเราก็พร้อมใส่ตรงๆตอนนั้น”

“ผมเป็นคนทำงานดับเบิ้ลสแตนดาร์ด มีงานมอเตอร์โชว์ปีหนึ่ง ผมยืนที่บู๊ตทุกวันตั้งแต่เช้ายันเย็น ดูการทำงานของพนักงาน ลูกค้าคนหนึ่งสนใจเรามาคุยกับเราก่อน แต่สุดท้ายจบการขายกับดีลเลอร์เจ้าอื่น ผมไม่พอใจเลยคุยกับพนักงานของเราทำไมถึงปิดการขายไม่ได้ ปาเสื้อใส่เขาเลย แต่ตอนหลังก็ขอโทษพี่เขานะ”

“หลังปี2010 พอเราทำงานมากขึ้นมีประสบการณ์มากขึ้นยิ่งเมื่อแต่งงานมีครอบครัว ภรรยาก็ชวนผมให้ศึกษาพระพุทธศาสนามากขึ้น เริ่มมีการศึกษาหาความรู้ ทำให้เรายิ่งให้ความสำคัญกับคนมากขึ้น เป้าหมายที่สำคัญที่สุดในชีวิตมันไม่ใช่แค่เรื่องเงิน มันคือการอยู่ร่วมกัน คือการที่เราช่วยเหลือเขา เรามีทุกวันนี้ได้เพราะเขา เพราะฉะนั้นสิ่งที่เราทำได้ก็ควรจะแบ่งปันให้เขา เมื่อเขามีปัญหาเราก็ดูว่าเราจะแก้ปัญหาได้อย่างไร ผมคิดแบบนี้ทั้งคนในองค์กร คู่ค้าและลูกค้า”

“ในสังคมหนึ่งนั้น คุณต้องยอมรับว่าคนต่างที่อยู่ต่างสภาพแวดล้อมจะมีชุดความคิดที่ต่างกัน คำว่าถูกหรือผิดแต่ละคนไม่เหมือนกัน เพราะฉะนั้นสิ่งที่ทำให้แต่ละองค์กรอยู่ร่วมกันได้นั้นคือต้องมีบรรทัดฐานอย่างเดียวกัน สำหรับผมย้ำในเรื่องของศีล 5 ลองคิดดูว่าบริษัทหนึ่งถ้าไม่มีคนพูดโกหก ไม่เบียดเบียนคอรัปชั่น ไม่เล่นอบายมุข ไม่ชู้สาว ไม่ประมาทปล่อยสติเลินเล่อ ผมถามว่ากฎบริษัทจำเป็นต้องมีหรือไม่ ก็ไม่ต้อง” อภิชาติ ลีนุตพงษ์ กล่าว

ความสำเร็จในการผสมผสานหลักการตลาดและหลักธรรมะ พิสูจน์รูปธรรมด้วยยอดขายรถมอเตอร์ไซค์ DUCATI ได้มากถึง 3,000 กว่าคันต่อปี สร้างรายได้ 1,600 ล้านบาทในปี พ.ศ.2557 ทำให้ DUCATI ครองความเป็นอันดับหนึ่งในฐานะแบรนด์รถมอเตอร์ไซค์บิ๊กไบค์ระดับพรีเมียมที่มียอดขายสูงสุดในประเทศไทย และมียอดขายสูงสุดเป็นอันดับ 5 ของโลก เป็นผลให้บริษัท ดูคาทิสติ จำกัด ได้รับรางวัล Best Importer of the Year ถึงสองครั้งในปี 2555 และปี 2557

 

อย่างไรก็ตาม ความสำเร็จด้านตัวเลขอาจไม่ใช่ความหมายทั้งหมดสำหรับ อภิชาติ ลีนุตพงษ์ เพราะความสุข คือแรงบันดาลใจที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของมนุษย์ การทำงานโดยมีพื้นฐานความสุขของตนเองเป็นที่ตั้ง เพื่อส่งต่อความสุขไปถึงผู้อื่นโดยไม่เบียดเบียนกันและกัน ทั้งพนักงานในองค์กรตลอดจนคู่ค้าและลูกค้า นี่จึงเป็นความสำเร็จอย่างแท้จริงในความหมายการทำงานของคุณอภิชาติ ลีนุตพงษ์

  

---