แม้เทคโนโลยีเกี่ยวกับเกษตรกรรมจะมีราคาถูกลงและเข้าถึงได้ง่ายขึ้นจนทำให้เหล่าเกษตรกรสามารถควบคุมผลผลิตอย่างที่ใจต้องการได้ขนาดไหน

แต่สิ่งที่ทำให้เกษตรกรตาดำๆ ยังลืมตาอ้าปากไม่ได้ นั่นเพราะสุดท้ายแล้วพืชผลเหล่านั้นก็จะถูก กลไกของราคาตลาดที่ไม่สมดุล ควบคุมอีกที

นั่นหมายถึงไม่ว่าเหล่าเกษตรกรจะพยายามขนาดไหน แต่ก็ไม่มีอะไรมาการันตีได้ ว่าผลกำไรจะงอกเงยเหมือนกับผลผลิตหรือเปล่า

จากปัญหาแบบวนลูปอย่างไม่รู้จบข้างต้น จึงกลายเป็นจุดเริ่มต้นที่ทำให้ทายาทรุ่นที่สองของสวนมะนาวย่านนครปฐมอย่าง มิ้นท์–ฉัตรชัย ดีสวัสดิ์ ลุกขึ้นมาเพิ่มมูลค่าให้กับสิ่งที่มีอยู่

จากเดิมที่ขายส่งต้นมะนาว และขายปลีกด้วยการนำเต็นท์ผ้าใบมากางหน้าสวนเหมือนร้านริมทางที่เราเคยเห็นเวลาขับรถไปต่างจังหวัด

กลายมาเป็น Lemon Me แบรนด์ที่แปรรูปตั้งแต่น้ำ ผล และเปลือกของมะนาวให้กลายเป็นโปรดักต์ที่วางขายอยู่ในซูเปอร์มาร์เก็ตของห้างสรรพสินค้า ทั้งยังส่งออกมะนาวสายพันธุ์ไทยให้ชาวต่างชาติได้ลิ้มลอง

และนั่นก็ทำให้ผลผลิตจากสวนของเขาไม่ต้องถูกกลไกของราคาตลาดที่ไม่สมดุลควบคุมอีกต่อไป

จุดเริ่มต้นที่ทำให้คุณลุกขึ้นมาทำแบรนด์ Lemon Me

ตั้งแต่จำความได้ผมก็เห็นพ่อทำสวนกล้วยไม้มาตั้งแต่เกิด จนเมื่อ 15 ปีก่อนหน้าที่ราคากล้วยไม้เริ่มตกต่ำ พ่อก็เลยเริ่มเอาต้นมะนาวมาปลูกควบคู่กันไป

แต่จุดเปลี่ยนสำคัญที่ทำให้พ่อเปลี่ยนมาปลูกมะนาวทั้งหมดคือตอนที่น้ำท่วมเมื่อปี 54’ สวนกล้วยไม้ราบเป็นหน้ากลอง ซึ่งถ้าจะให้ลงทุนทำใหม่ก็เป็นอะไรที่ไม่น่าคุ้ม เพราะพ่อมองว่าตลาดกล้วยไม้ไม่น่าจะกลับมาเติบโตในเวลาอันใกล้แน่ๆ

จากที่เคยปลูกกล้วยไม้ 50% มะนาว 50% พอน้ำท่วมก็เลยหันมาปลูกมะนาวแทบจะหมดเลย ย้อนกลับไปคิดตอนนั้นมันเป็นอะไรที่เหนื่อยมากเลยนะ เพราะปกติเราจะแบ่งปลูกเป็นส่วนๆ ไป แต่พอน้ำท่วม ทุกอย่างราบเป็นหน้ากลอง มันก็เลยต้องทำทั้งหมดทีเดียว

ช่วงนั้นผมก็เลยต้องมาช่วยที่บ้าน ควบคู่ไปกับงานประจำที่ทำเกี่ยวกับด้าน IT

อะไรคือสิ่งที่ทำให้คุณตัดสินใจลาออกจากงานประจำ แล้วกลับมาช่วยที่บ้านแบบเต็มตัว

จริงๆ ผมอยากมาช่วยที่บ้านเต็มตัวตั้งนานแล้วแหละ แต่ที่ยังไม่ตัดสินใจออกมา เพราะผมไม่โอเคที่ราคาขายมันขึ้นอยู่กับตลาด ไม่ใช่ความพยายามของเรา

ผมหมายถึงไม่ว่าเราจะตั้งใจปลูกขนาดไหน ผลผลิตออกมาสวยงาม มะนาวลูกใหญ่น้ำเยอะมากเท่าไร แต่สุดท้ายราคาขายกลับขึ้นอยู่กับราคาของตลาด ถ้าปีนั้นตลาดให้ราคาดีก็โชคดีไป แต่ถ้าให้ราคาไม่ดีก็ถือว่าโชคร้าย ซึ่งผมเรียนสายวิศวะแล้วทำงานเกี่ยวกับด้าน IT มาเลยเชื่อในเรื่องของระบบมากกว่าโชค

สิ่งที่ทำให้ผมตัดสินใจออกจากงานประจำแล้วมาช่วยที่บ้านแบบเต็มตัว ก็ตอนที่เราสามารถหาทางออกที่ทำให้ไม่ต้องอยู่ในลูปของตลาดราคาแบบเดิมๆ ได้

มันเริ่มมาจากผลผลิตในสวนเริ่มเยอะ ผมก็เลยเอามาคั้นเป็นน้ำมะนาวใส่ขวดวางขายหน้าสวน ทำแบบ Homemade ง่ายๆ ขายให้กับแม่ค้าและคนที่ขับรถผ่านไปมา

พอฟีดแบ็กมันเริ่มโอเคก็เลยต่อยอดเอาไปขายในกรุงเทพฯ ที่แรกเลยคือตลาด Artbox ซึ่งช่วงนั้น Artbox เป็นอะไรที่ฮิตมาก น้ำมะนาวของเราได้รับการตอบรับเป็นอย่างดี ขายได้วันละพันกว่าขวด

ที่ขายดีแบบนั้นอาจเป็นเพราะคนเดินร้อนๆ พอได้มากินน้ำมะนาวเย็นๆ ก็สดชื่น แล้วแพ็กเกจจิ้งก็ดูแปลกตา เพราะตอนนั้นยังไม่ค่อยมีใครเอาน้ำมาบรรจุใส่ขวดทรงกลมเล็กๆ แบบเรา

เมื่อเห็นว่าไปได้ดี ผมก็เลยกลับไปพัฒนาโปรดักต์ให้มีมาตรฐานมากขึ้น จากที่เคยเก็บได้ 3 วันก็กลายเป็น 7 วัน เป็น 14 วัน จนตอนนี้น้ำมะนาวสดของเราเก็บได้นานถึง 45 วันโดยที่ไม่ใส่สารกันบูด

หรือจากที่เคยคั้นมือก็เปลี่ยนมาใช้เครื่องจักร ทำโรงงานขึ้นมา ขอ อ.ย. ให้มีมาตรฐานมากขึ้น

ตลาด Artbox เป็นจุดเริ่มต้น แล้วอะไรคือจุดที่ทำให้คนรู้จัก Lemon Me มากขึ้น

ช่วงนั้นผมเน้นลุยออกงานอีเวนต์อย่างเดียวเลย คือถ้าย้อนกลับไปประมาณ 5 ปีก่อนหน้า เป็นช่วงที่งานอีเวนต์ งานขายของจากร้านในออนไลน์ต่างๆ กำลังได้รับความนิยมมาก เราก็ไปแทบทุกงาน รวมถึงพวกงานออกบูธอาหารที่อิมแพคเราก็ไป

จำได้ว่าเคยมีช่วงหนึ่งออก 10 อีเวนต์พร้อมกันในวันเดียว ที่ต้องออกงานเยอะขนาดนี้เพราะเราเป็นแบรนด์เล็กๆ คงไม่มีเงินทำโปรโมตได้มากเท่ากับแบรนด์ใหญ่ เลยต้องออกอีเวนต์ให้คนคุ้นชื่อและทำให้เราสัมผัสกับลูกค้าได้แบบใกล้ๆ

เพื่อวันหนึ่งที่เราเข้าไปอยู่ในเชลฟ์ของซูเปอร์มาร์เก็ตในห้างฯ เขาจะไม่ได้แค่มองเห็นเรา แต่จะมีเราเป็นอีกหนึ่งตัวเลือกในใจ

แสดงว่าคุณมองว่าจะเอา Lemon Me เข้าไปในห้างตั้งแต่เนิ่นๆ

หลังตระเวนออกงานอีเวนต์ได้ประมาณปีหนึ่ง ผมว่าฟีดแบ็กที่ได้รับกลับมามันโอเค แล้วมันสะท้อนให้เห็นว่า Lemon Me มีศักยภาพที่จะเติบโตได้มากกว่าที่เป็นอยู่

ก็เลยตัดสินใจทำโรงงานเป็นจริงเป็นจัง เพื่อให้โปรดักต์มีคุณภาพจนสามารถเอาเข้าไปขายในห้างฯ ได้

จากน้ำมะนาวที่ขายริมถนน คุณทำให้มันกลายเป็นแบรนด์ที่เข้าไปวางขายในห้างได้อย่างไร

ถ้าเราทำโปรดักต์ให้ได้มาตรฐานตามที่เขาวางไว้ ผมว่าไม่ใช่เรื่องยากที่จะเข้าไปวางขายในห้าง

สิ่งที่ยากกว่านั้น คือการทำยังไงให้คนเลือกหยิบของเรา

เพราะคู่แข่งในนั้นไม่ได้มีแค่น้ำมะนาว แต่คือน้ำอัดลม น้ำอื่นๆ อีกมากมาย

อันนี้มากกว่าคือความยากสำหรับผม เพราะอย่าลืมว่าคนส่วนใหญ่มักจะเลือกหยิบเพื่อดับกระหายในตอนนั้นเพียงแค่ขวดเดียว

แล้วอะไรคือสิ่งที่ทำให้คุณแตกไลน์โปรดักต์ให้มีมากกว่าน้ำมะนาว

ต้องยอมรับว่าส่วนหนึ่งที่ทำให้น้ำมะนาวของ Lemon Me ขายดีในตอนนั้น คือช่วงที่น้ำมะนาวกำลังกลายเป็นกระแส หากจำได้ มีช่วงหนึ่งหลายคนจะได้รับข้อความ Forward ในไลน์ว่า ‘น้ำมะนาวโซดาช่วยรักษามะเร็ง’

คือเราไม่เคยบอกนะว่าของเราทำได้แบบนั้น เราก็แค่ขายของเราไป เพียงแต่ด้วยความเป็นมะนาวมันเลยทำให้เราได้อยู่ในกระแสด้วยพอดี

จนกระทั่งกระแสดรอปลง ผมเลยคิดว่าเราต้องต่อยอด จะมาขายอยู่แค่นี้ไม่ได้ เลยมองหาว่าเราจะสามารถสร้างมูลค่าให้กับสิ่งที่มีอยู่ได้ยังไงบ้าง เพราะไม่ว่าจะน้ำมะนาว หรือเปลือกมะนาวมันสามารถเอามาทำประโยชน์ได้ทั้งนั้น

มันก็เลยกลายมาเป็นมะนาวหลายรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็นสแน็ก เยลลี่ น้ำมันหอมระเหย แล้วก็อื่นๆ อีกมากมาย

พอเริ่มมาทำแบรนด์ แล้วสัดส่วนรายได้มาจากยอดขายโปรดักต์ หรือขายต้นมะนาวในสวนมากกว่า

ผมมองว่าตัวเองเป็นเหมือนคนขับแท็กซี่ ที่จะเลือกรับผู้โดยสารเองหรือจะรับจาก Grab ก็ได้

ที่พูดแบบนี้ คือจะเปรียบเทียบให้เห็นภาพว่าผมไม่ได้คิดว่าสัดส่วนรายได้จากไหนดีกว่าแล้วจะมุ่งไปโฟกัสทางนั้นมากกว่าอีกทาง

ความตั้งใจของการออกมาทำโปรดักต์เป็นของตัวเอง คือ ไม่ใช่ว่าพอขายน้ำมะนาวดีแล้วจะเลิกขายต้นขายผลให้กับแม่ค้า แต่คือการที่ผมได้มีทางเลือกเพิ่มขึ้น ถ้าปีนั้นราคาตลาดไม่ดีก็เอามาแปรรูปเป็นโปรดักต์ได้ หรือถ้าหากปีไหนที่ราคาตลาดดี การเก็บผลไปขายก็เป็นอะไรที่ได้กำไรง่ายกว่าการแปรรูป

เหมือนเป็นการสร้างทางเลือกขึ้นมาให้กับตัวเอง ที่ทำให้เราไม่ต้องเข้าไปอยู่ในลูปของกลไกราคาตลาดแบบเดิมๆ อีกต่อไป

การเป็นคนรุ่นสองที่เข้ามาเปลี่ยนแปลงธุรกิจที่บ้าน ทำให้คุณเจอปัญหา Generation Gap บ้างไหม

จะเหลือหรือครับ (หัวเราะ) แรกๆ ผมกับพ่อนี่เถียงกันบ่อยมาก เอาแค่เรื่องขวดน้ำมะนาวผมอยากได้แบบสีดำแล้วก็ขวดทรงเตี้ยๆ น่ารักๆ เพื่อให้ดีไซน์มันดูโมเดิร์นหน่อย แต่ด้วยความที่บ้านเป็นคนจีน พอเห็นสีดำแล้วเขาไม่เอาเลย เขาจะเอาสีชมพู สีเขียว พอฟังปุ๊บผมนี่ได้แต่ก่ายหน้าผาก

แล้วก็ปัญหาอะไรอีกหลายๆ อย่าง ที่คน Gen X กับ Gen Y คิดไม่เหมือนกัน ซึ่งผมก็เข้าใจนะ เพราะเขาโตมากับสายเกษตรแล้วก็ทำมันออกมาได้ดีตลอด

แต่การทำแบรนด์เราจะคิดแบบนั้นไม่ได้ ซึ่งผมมองว่าถ้ามันยังเป็นแบบนี้ ผมจะเป็นแค่ worker คนหนึ่งของเขา ไม่ใช่คนที่เข้ามาช่วยบริหารอย่างจริงจัง

แต่ก็ถือว่ามีโอกาสในวิกฤต ตอนพ่อไม่สบาย ผมกับพี่สาวก็เลยช่วยกันลุยได้แบบเต็มที่ ได้ทำแบรนด์ในแบบฉบับของเรา จนกลายมาเป็น Lemon Me อย่างทุกวันนี้

จบสายวิศวะ ทำงานด้าน IT แล้วคุณไปเอาความรู้เกี่ยวกับการทำโปรดักต์เหล่านี้มาจากไหน

จริงอยู่ว่าผมไม่ได้เรียนเกี่ยวกับสิ่งที่ทำอยู่ในตอนนี้เลย แต่จะกลัวอะไรในเมื่อทุกอย่างมันมีอยู่ใน Google อยากรู้อะไรก็เข้าไปหาคำตอบในนั้น

ผมว่าสิ่งที่ต้องมีมากกว่าปริญญาที่จบตรงสาย คือเวลา ความพยายาม และความตั้งใจที่อยากจะทำสิ่งนั้นจริงๆ

อย่างการพัฒนาโปรดักต์ ผมหาความรู้แล้วทดลองทำด้วยตัวเอง ถ้าไม่โอเคก็ทดลองจนกว่าจะได้สูตรอย่างที่ต้องการไปเรื่อยๆ ทดลองไป 20 ครั้งแล้วยังไม่ได้ ครั้งที่ 21 มันอาจจะกลายเป็นสูตรที่ทำออกมาแล้วขายดีมากๆ ก็ได้

หรือถ้าทำด้วยตัวเองแล้วมันยากไป เดินเข้าไปห้องแล็บของมหาวิทยาลัย ก็จะมีอาจารย์คอยต้อนรับ คอยให้คำปรึกษา ซึ่งก็มีทั้งแบบเสียตังค์และแบบฟรี

“อยู่ที่ว่าคุณพยายามที่จะหาคำตอบให้กับมันหรือเปล่าเท่านั้นเอง”



อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้ที่ Website: Marketeeronline.co
Facebook: www.facebook.com/marketeeronline

ติดตาม Marketeer Online ทาง Line@ : @marketeer