พลแสง แซ่เบ๊ กรรมการผู้อำนวยการ บริษัท โรแยล พลัส จำกัด (มหาชน) หรือ PLUS เป็นนักธุรกิจพันล้านอีกคนหนึ่งที่ไม่ได้มีแต้มต่อในชีวิต ทั้งต้นทุนของฐานะและการศึกษา
แต่วันนี้ บริษัท โรแยล พลัส คือ ผู้ผลิตและจำหน่ายเครื่องดื่มน้ำผลไม้และน้ำมะพร้าวส่งออกไปกว่า 106 ประเทศทั่วโลก มียอดขายในปีที่ผ่านมาถึง 1,437 ล้านบาท กำไร 188 ล้านบาท
ปีนี้ยังวางแผนขยายสาขาในห้าง Walmart ร้านค้าปลีกปลีกชื่อดังในสหรัฐอเมริกา ให้ครอบคลุมมากขึ้น โดยเพิ่มจาก 3,000 สาขาในปัจจุบัน เป็น 4,000 สาขาภายในปี 2567
จากเซลส์ขายอุปกรณ์ก่อสร้าง สู่เจ้าของธุรกิจน้ำผลไม้รายได้กว่าพันล้าน ที่กำลังโลดแล่นในตลาดหลักทรัพย์ฯ ได้อย่างไร
ย้อนอดีตกลับไป
พลแสง แซ่เบ๊ มาจากครอบครัวที่คุณพ่อเป็นเพียงพนักงานบริษัทธรรมดา คุณแม่เป็นแม่บ้าน และเขาจบการศึกษาเพียงแค่ชั้น ม. 3 ก่อนจะสอบเทียบชั้น ม. 6
ในวัยเด็กต้องต่อสู้กับการใช้ชีวิตตามวิถีของครอบครัวผู้มีรายได้น้อยในสังคมไทย
โดยระหว่างเรียนก็เริ่มหาเงินช่วยเหลือครอบครัวด้วยการเป็นเซลส์ขายท่อพีวีซี เหล็ก และอุปกรณ์ก่อสร้างในร้านของญาติ และยังหารายได้พิเศษด้วยการไปเปิดแผงขายหูฟัง วิทยุ ซาวด์อะเบ้าท์ ตามตลาดนัด โดยรับของมาจากคลองถมสะพานเหล็ก
หลังจากนั้นมีโอกาสได้ทำธุรกิจส่งท่อพีวีซีไปขายที่ประเทศจีน เป็นช่วงเวลาที่เขาสามารถเก็บเงินกำไรได้เป็นกอบเป็นกำ เพราะช่วงนั้นการก่อสร้างในจีนมีสูง ความต้องการท่อพีวีซีเยอะมาก แต่ตอนหลังจีนผลิตได้เองเพิ่มขึ้น ราคาก็ลดลง เลยเปลี่ยนไปเป็นนำเข้าเครื่องใช้ไฟฟ้าขนาดเล็ก เช่น เครื่องเล่น DVD เครื่องเล่นเกมจากจีน มาขายในไทย และได้ก่อตั้งบริษัท โรแยล พลัส ขึ้นเมื่อปี 2541
แล้วก็ต้องประสบกับปัญหาอีกครั้ง เนื่องจากธุรกิจนี้การแข่งขันสูง และสินค้าที่เป็นเครื่องใช้ไฟฟ้าก็ตกรุ่นเร็วมาก ถ้าขายไม่ทันของก็ค้างสต๊อก
เขาเริ่มมองหาธุรกิจใหม่และก็พบว่าคนจีนและคนต่างชาติที่ตัวเองดีลธุรกิจด้วยเวลามาเมืองไทยจะชอบดื่มน้ำมะพร้าวกันมาก
ปี 2554 ในวันที่พลแสงอายุประมาณ 30 ปีต้น ๆ เขาเริ่มนับ 1 กับธุรกิจใหม่ ด้วยก้าวเข้าสู่ธุรกิจรับจ้างผลิตและจำหน่ายน้ำมะพร้าวเพื่อส่งออกไปยังต่างประเทศ
ปัญหา อุปสรรค ความท้าทาย ประดังเข้ามาในช่วงเวลานั้น
เริ่มตั้งแต่การเข้าไปเรียนรู้อย่างจริงจังกับสิ่งที่ตัวเองไม่มีความรู้มาก่อน ต้องรู้จักสายพันธ์ุมะพร้าวทั้งหมดในเมืองไทย การสร้างทีม การตั้งโรงงาน จนมาถึงขั้นการพัฒนาสูตรทำน้ำมะพร้าว ทำน้ำผลไม้ ที่ต้องลองผิดลองถูกหลายครั้งเพื่อให้ได้รสชาติที่ใช่ ซึ่งต้องใช้เงินจำนวนมากในการเรียนรู้ รวมทั้งค่าใช้จ่ายต่อเดือนในการจ้างทีม ในขณะที่โรงงานยังไม่เริ่มการผลิต
และที่ยากไปกว่านั้น งานนี้ พลแสง ไม่ได้แพลนว่าขายในประเทศไทยก่อน พร้อมเมื่อไหร่แล้วค่อยขยับขยายไปหาตลาดต่างประเทศ
เพราะมองว่าน้ำมะพร้าวสดในเมืองไทยหาได้ง่ายไม่ต้องรอดื่มน้ำมะพร้าวจากขวด เขาจึงมองการส่งออกเป็นหลัก โดยมีประเทศอเมริกาที่ศึกษาข้อมูลแล้วว่าคนนิยมดื่มน้ำมะพร้าวมากที่สุดเป็นเป้าหมาย ตั้งแต่แรกเริ่ม
ซึ่งการเอาสินค้าไปขายที่ตลาดใหญ่อเมริกาต้องเจอกับเงื่อนไขและกฎกติกาต่าง ๆ ของการทำตลาดเครื่องดื่มมากมาย
แต่ไม่ได้ท้อถอย รอคอยเวลาด้วยความอดทน บนความมั่นใจว่าตลาดอเมริกามีคนซื้อแน่นอน และยังสร้างจุดแตกต่างด้วยแพ็กเกจจิ้งที่ทำในขวดแก้วซึ่งดูพรีเมียม และรักษาคุณภาพของน้ำมะพร้าวได้นานกว่าขวดพลาสติกทั่วไป
เขาเคยเล่าว่าวิธีการหาลูกค้าในช่วงแรก ๆ ก็คือเสิร์ชหาลูกค้าในกูเกิลว่ามีใครต้องการเอาน้ำมะพร้าวไปขายบ้าง ก็ได้ลูกค้ารายแรกมา คุยจนรู้ว่าลูกค้าต้องการสินค้าแบบไหนก็กลับมาพัฒนาสินค้าให้ตรงกับที่เขาต้องการ ใช้เวลากับลูกค้าเจ้าแรกประมาณ 6 เดือน
โชคดีที่เป็นก้าวแรกที่ประสบความสำเร็จ หลังจากนั้นก็ลุยออกงานแสดงสินค้าในประเทศต่าง ๆ อย่างหนัก เป็นการแนะนำตัวกับตัวแทนจำหน่ายในประเทศต่าง ๆ เก็บข้อมูลความต้องการของลูกค้าว่าคน ในแต่ละประเทศชอบหรือไม่ชอบน้ำผลไม้แบบไหน อย่างไร ก่อนที่จะนำมาพัฒนาสินค้านำไปเสนอขายอีกครั้ง
แน่นอนคู่แข่งในตลาดน้ำผลไม้ น้ำมะพร้าว มีอยู่หลายเจ้า แต่ความแตกต่างด้วยการใส่เนื้อมะพร้าว เนื้อผลไม้ที่ลอยกระจายทั่วขวดไม่ตกลงไปนอนก้น จากนวัตกรรมที่บริษัทคิดค้นขึ้น คือจุดต่างที่เป็นจุดขายสำคัญ
จากประเทศสหรัฐอเมริกาก็เริ่มส่งน้ำผลไม้ผสมเม็ดแมงลักไปยังกลุ่มประเทศเอเชีย ปีต่อ ๆ มา พัฒนาสินค้าเครื่องดื่มชานมและเครื่องดื่มวิตามิน ภายใต้แบรนด์ชื่อ MABU BOBA และ C-Boom
ผ่านไปประมาณ 10 ปี โรแยล พลัส ก็ได้เวลาเข้าตลาดหลักทรัพย์ฯ เมื่อปี 2565 ซึ่งเป็นจังหวะที่ดีมาก ๆ ของบริษัทที่จะได้เงินทุนมาขยายธุรกิจในช่วงเวลาที่เครื่องดื่มน้ำผลไม้กำลังเติบโตตามเทรนด์ความต้องการของโลก
รายได้ทั้งหมดในปี 2566 จำนวน 1,436 ล้านบาทมาจากต่างประเทศ 97.7% (อเมริกา 52% เอเชีย 28% ตะวันออกกลาง 11%) ส่วนในประเทศ 2.3%
ปัจจุบันแบ่งกลุ่มผลิตภัณฑ์เป็น 2 กลุ่มหลัก คือ 1. ประเภทเครื่องดื่มน้ำผลไม้ เช่น เครื่องดื่มน้ำมะพร้าว (Coco royal), น้ำผลไม้ผสมเม็ดแมงลักและเมล็ดเชีย (Nita), น้ำผลไม้ผสมวุ้นมะพร้าว
2. กลุ่มเครื่องดื่มทั่วไป คือ ชานมผสมไข่มุกบุก (MABU) และเครื่องดื่มวิตามิน (C-Boom)
โดยสินค้าเป็นรูปแบบ ODM คือรับจ้างผลิตสินค้าภายใต้แบรนด์ลูกค้า แต่ใช้สูตรการผลิตของ Plush และ house brand โดยมีวัตถุดิบหลักเป็นน้ำมะพร้าวจากในประเทศ
จากออเดอร์แรกประมาณ 1 ล้านขวดในปีแรก ๆ กลายเป็น 100 กว่าล้านขวดในปัจจุบัน
Key Success สำคัญ
สำหรับพลแสง เมื่อรู้ตัวดีว่าเรียนมาน้อย ความรู้ไม่มี ดังนั้น เขาต้องทุ่มเทในเรื่องการหาความรู้ในสิ่งที่ต้องทำมากกว่าคนอื่น จนมั่นใจแล้วถึงลงมือทำ
รวมทั้งการใช้กลยุทธ์ 4 Plus ในการสร้างการเติบโต
1. เพิ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ที่สอดคล้องกับความต้องการจริงของพฤติกรรมลูกค้าในแต่ละประเทศ ไม่ใช่การทำสินค้าจากความคิดของตนเองแล้วค่อยนำไปเสนอขาย
2. เพิ่มความแตกต่าง ทำอย่างไรที่จะทำให้สินค้ามีความแตกต่างจากสินค้าที่วางขายอยู่แล้วในตลาด โดยอาจจะต้องเอาเทคโนโลยีเข้ามาช่วย
3. เพิ่มพันธมิตร การไปหาพันธมิตรใน 100 กว่าประเทศแล้วรักษาให้ได้เป็นเรื่องสำคัญมาก การออกงานแฟร์ การพบปะตัวแทนขายแต่ละประเทศ และทำงานร่วมกันกับเขาเพื่อให้เข้าใจผู้บริโภคแต่ละประเทศจึงเป็นเรื่องสำคัญ
4. การเพิ่มกำลังการผลิต ด้วยการวางแผนล่วงหน้าสำหรับการคัดเลือกเทคโนโลยีใหม่ ๆ เข้ามาผลิตสินค้าตัวที่เราเตรียมออกสู่ตลาด
สำหรับกลยุทธ์การเติบโตและแผนธุรกิจของบริษัทในปี 2567 จะมาจากการขยายช่องทางการขาย การออกผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ และไลน์การผลิตใหม่อย่าง PET Aseptic ที่มีกำลังการผลิตสูงระดับ 48,000 ขวดต่อชั่วโมง เสริมกำลังการผลิตเริ่มต้นได้ 150 ล้านขวดต่อปี รองรับดีมานด์ของลูกค้าได้มาก
จนทำให้ พลแสง ให้สัมภาษณ์ว่าจะดันรายได้นิวไฮเติบโตได้มากกว่า 40-50% ในปี 2567 นี้
–
ติดตาม Marketeer ได้หลากหลายรูปแบบ