Lead Generation กับเครื่องมือทางการตลาดแบบ Digital Marketing

กระแสข่าวการจับกุมบริษัทผลิตเครื่องสำอางและอาหารเสริมที่ผลิตสินค้าที่ไม่ได้มาตรฐานตามที่ อ.ย. (สำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา) เมื่อเร็วๆ นี้คงเป็นอีกกรณีหนึ่งที่ผู้ผลิตสินค้าขาดความรับผิดชอบและหน่วยงานภาครัฐที่มีหน้าที่กำกับดูแลอาจจะไม่ทำหน้าที่อย่างเข้มงวดทั่วถึงเพียงพอ คงต้องช่วยๆกันดูแล เพราะสินค้าประเภทนี้มีมากมายและส่วนใหญ่ขายดี เพราะตอบสนองความอยากสวยและมีสุขภาพดีของสาวๆและคนทั่วไป

ประเด็นที่ผมจะนำมาเขียนเล่าสู่กันฟังในคราวนี้ เป็นเรื่องของกลยุทธ์การตลาดที่สินค้าประเภทนี้นิยมใช้กันอยู่ในปัจจุบันคือใช้ ดารา หรือบุคคลที่มีชื่อเสียงมาทำการพูดหรือเล่าเรื่องราวของการใช้สินค้าแบรนด์นั้นๆ หรือมีภาพถ่ายกับสินค้าแบรนด์นั้นๆ แล้วเผยแพร่ผ่านทาง social media สื่อสังคมออนไลน์ต่างๆ

ในบางรายอาจจะชักชวนดาราหรือบุคคลที่มีชื่อเสียงเหล่านั้นเป็นหุ้นส่วนด้วย

ดาราหรือบุคคลที่มีคนชื่นชอบและติดตามความเคลื่อนไหวผ่านทางสังคมออนไลน์จำนวนมาก ย่อมเป็นตัวนำหรือตัวกระตุ้นลูกค้าเป้าหมายสนใจซื้อสินค้าแบรนด์นั้นๆ มาใช้ เพราะเชื่อและอยากสวยสุขภาพดีเหมือนกับดาราคนดัง ที่สินค้าแบรนด์นั้นๆ จ้างมาโฆษณาประชาสัมพันธ์ ชวนเชื่อ

หากดาราหรือคนดังเหล่านี้ไม่ได้ใช้สินค้าแบรนด์นั้นจริงๆ หรือสินค้าแบรนด์นั้นๆไม่ได้ดีจริงอย่างที่ตนเองชวนคนอื่นมาใช้ หรือทำให้คนอื่นเชื่อว่าตนเองใช้แล้วได้ผลดี นอกจากอาจจะได้รับการพิจารณาโทษตามกฎหมายที่เกี่ยวข้องแล้ว ที่แน่ๆ คือสาวกหรือคนที่ติดตามชื่นชอบคงเสื่อมความศรัทธา และเลิกติดตาม ความนิยมของดาราหรือคนดังเหล่านี้ก็เสื่อมลง

ที่เล่ามาทั้งหมดคือกลยุทธ์ที่ใช้ ดาราหรือคนดังมาเป็นเครื่องมือที่เรียกว่า Lead Generation

สินค้าทุกชนิดทุกแบรนด์ต้องสร้างให้ผู้บริโภคสนใจ รู้จัก ซื้อไปใช้และจดจำ

ด้วยเทคโนยีและเครื่องมือทางการตลาดสมัยใหม่ที่เรียกกันว่า Digital Marketing นักการตลาดสามารถใช้เครื่องมือที่เชื่อมต่อด้วยอินเทอร์เน็ต ไม่ว่าจะเป็นแอปพลิเคชัน เว็บไซด์ ฯลฯ ติดต่อ สื่อสารกับลูกค้าเป้าหมายได้ ทั้งการสื่อสารข้อความไปหาลูกค้าเป้าหมาย (Outbound Marketing) และ การทำให้ลูกค้าเป้าหมายเป็นฝ่ายสนใจสื่อสารเข้ามาเอง (Inbound Marketing)

ไม่ว่าจะเป็นแบบใด Inbound Marketing หรือ Outbound Marketing วิธีการมีขั้นตอนแบบง่ายๆ ดังนี้

1.การสร้างการรับรู้ของสินค้าหรือแบรนด์ (Building Product/Brand Awareness) อย่างการใช้ดาราหรือคนดังมารีวิวสินค้า (Product Review) ก็เป็นเครื่องมือในการสร้างการรับรู้เพราะดาราหรือคนดังเหล่านี้มีคนจำนวนมากรู้จัก

เครื่องมือสำหรับ วิธีการ Inbound Marketing ที่นิยมใช้กันเช่น Search Engine Optimization (SEO) Viral Marketing, Social Media Marketing, Email Marketing, Pay Per Click Marketing

เครื่องมือสำหรับ วิธีการ Outbound Marketing ที่นิยมใช้กัน เช่น Cold Calling, Telemarketing, Advertising, Email spam หลายท่านคงคุ้นเคยกับเครื่องมือที่ว่ามานี้เป็นอย่างดีทั้งเป็นผู้รับการสื่อสารและเป็นผู้ส่งการสื่อสาร

จากประสบการณ์ของผมและการบอกเล่าของเพื่อนๆ ในแวดวงการตลาด สรุปตรงกันว่า เว็บไซต์ของสินค้าหรือบริษัทสำคัญที่สุด ที่จะสร้างความสนใจ ความน่าเชื่อถือและเป็นตัวนำไปสู่การตัดสินใจซื้อในที่สุด

Search Engine Optimization (SEO) ที่ท่านจ่ายให้เว็บไซด์ ที่คนนิยมใช้ในการค้นหา เช่น Google, Yahoo, เป็นต้น เป็นเครื่องมือสำคัญในการช่วยให้ผู้บริโภคเห็นเว็บไซด์ของท่านเป็นอันดับแรกๆ

Pay Per Click Advertising (PPC) โฆษณาที่ท่านวางไว้ใกล้ๆ คำสำคัญ (key word) ที่ใช้ในการค้นหา จะช่วยให้ผู้บริโภคสามารถสื่อสารกับท่าน แบรนด์สินค้าของท่านได้สะดวก รวดเร็ว โดยท่านจ่ายตามจำนวนคลิ๊กที่ผู้บริโภคคลิ๊กที่โฆษณาของท่าน

Social Media เช่น Facebook, Instagram, Line, Twitter, Wechat และอื่นๆอีกมากมาย เป็นเครื่องมือทรงพลังที่นอกจากจะใช้เป็นตัวสร้างความรับรู้ของสินค้า/แบรนด์ ยังสามารถใช้กระตุ้นให้อยากทดลองใช้ ซื้อใช้ และสามารถพัฒนาให้ทำการซื้อผ่าน เครื่องมือเหล่านี้ได้เสร็จสรรพ

Email Marketing ในโลกปัจจุบันการสื่อสารส่วนใหญ่ทำผ่าน Email เพราะฉะนั้นการติดต่อสื่อสารผ่าน Email จึงเป็นกระแสหลักในการสร้างการรับรู้และสื่อสารของสินค้า/แบรนด์

2.การอำนวยความสะดวกในการค้นหา (Facilitating Discovery) เมื่อลูกค้าเป้าหมายรับรู้สินค้า/แบรนด์ของท่านแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือต้องช่วยให้เขาได้ข้อมูลเพิ่มเติมหรือสามารถติดต่อสื่อสารกับท่านได้เพื่อนำทางไปสู่การซื้อสินค้าในที่สุด เครื่องมือที่นิยมใช้ หลายตัวก็ซ้ำกับเครื่องมือที่ใช้สร้างการรับรู้ เช่น Search Engine Optimization, Pay Per Click Advertising, Webinar/ Seminar, Demonstration, Free trial เป็นต้น

3.การปิดการขาย (Closing Sale) เมื่อลูกค้าเป้าสนใจและได้ติดต่อสื่อสารกับท่านแล้ว ขั้นตอน สำคัญคือต้องทำให้เขาตัดสินใจซื้อ ซึ่งจำเป็นต้องใช้เครื่องมือเพิ่มเติม เช่น การชำระเงินทาง อีเล็กทรอนิกส์ พวกที่เรียกว่า Fin Tech เช่น ชำระผ่าน Application ของธนาคารต่างๆ หรือบัตรเครดิต รวมทั้งการใช้ลูกค้าอ้างอิงที่เคยใช้สินค้า หรือใช้ดารา คนดัง อย่างที่ว่าไปแล้ว มาช่วยปิดการขาย หรืออาจจะต้องมีทีมขายตรงมาช่วยทำการปิดการขาย หรือการสาธิตสินค้า และทำการส่งมอบสินค้าในที่สุด

การทำการตลาดในปัจจุบัน แม้ว่าหลักการตลาดไม่ได้เปลี่ยนแปลงไปมาก แต่เทคโนโลยีทำให้เครื่องมือทางการตลาดแบบ Digital Marketing มีมากมายขึ้น สะดวก ค่าใช้จ่ายน้อย และ ได้ผลเร็ว

พ่อค้าแม่ค้า ออนไลน์ เกิดขึ้นมากมาย ขายสินค้าก็แทบจะเหมือนๆกัน เช่น เครื่องสำอาง อาหารเสริมบำรุงสุขภาพ เสื้อผ้า อาหาร ท่องเที่ยว ฯลฯ หลายรายขายสินค้าจากแหล่งผลิตเดียวกัน ทั้งนี้เพราะการทำการตลาดแบบนี้ไม่ยาก ค่าใช้จ่ายไม่มากและมี ผู้ให้บริการ Digital Marketing มากมายพอสมควร

ที่สำคัญคือต้องมี จรรยาบรรณ ไม่ทำผิดกฎหมาย กติกาสังคม และเข้าใจลูกค้าเป้าหมายอย่างแท้จริงท่านถึงจะสร้างธุรกิจให้เจริญเติบโตแบบ พี่ แจ๊ค หม่า ที่ลุงตู่เกรงใจ

บทความโดย: ดร.เกษม พิพัฒน์เสรีธรรม