ในยุคปัจจุบันที่ไม่ใช่ ปลาใหญ่กินปลาเล็ก แต่เป็น ปลาเร็วกินปลาช้า “ธุรกิจค้าปลีก” เป็นอีกหนึ่งธุรกิจที่ต้องปรับตัวในยุคที่เทคโนโลยีเข้ามามีบทบาทในชีวิตประจำวันมากขึ้น และกระแสอีคอมเมิร์ซเติบโต ทำให้ช่องทางการขายผ่านออนไลน์เป็นช่องทางสำคัญในการทำธุรกิจ เพราะการขายผ่านออฟไลน์อย่างเดียวไม่เพียงพอ
“GoodLiving Thailand” ผู้นำเข้าและจัดจำหน่ายเครื่องครัวพรีเมียมภายใต้แบรนด์ชั้นนำ อาทิ CORELLE, Bialetti, Pyrex, Visions, CorningWare, Flonal และ Finum อีกหนึ่งบริษัทที่ประสบความสำเร็จในการทำการตลาดออนไลน์ หลังจากเข้าร่วมโครงการ “K SME Good to GREAT” ของธนาคารกสิกรไทย และยังเป็น 1 ใน 3 ของผู้ประกอบการที่ได้รับรางวัลชนะเลิศในโครงการดังกล่าวด้วย
กนิยะ อิสริยะประชา ผู้ช่วยผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาธุรกิจ บริษัท โวค ลิฟวิ่ง จำกัด ทายาทรุ่นสองที่มาสานต่อธุรกิจ เล่าประสบการณ์การปรับตัวจากเดิมจำหน่ายผ่านช่องทางออฟไลน์เพียงอย่างเดียว ปัจจุบันเปลี่ยนมาจำหน่ายทั้งออฟไลน์และออนไลน์ หรือแบบ Omni Channel ได้อย่างน่าสนใจ
เธอเล่าย้อนไปเมื่อ 26 ปีก่อน คุณพ่อของเธอก่อตั้ง บริษัท โวค ลิฟวิ่ง ในปี พ.ศ. 2536 ภายใต้เครือเดอะเพอร์เพิลกรุ๊ป เป็นผู้นำเข้าและตัวแทนจำหน่ายสินค้าเครื่องครัวคุณภาพ หลังจากนั้นประมาณ 5-6 ปี ได้ขยายธุรกิจมายังกลุ่มธุรกิจผลิตภัณฑ์อาหาร
ปี 2557 โวค ลิฟวิ่ง เลือกกลุ่มสินค้าเครื่องครัว ซึ่งเป็นยูนิตเล็กที่สุดของบริษัท เริ่มรุกผ่านช่องทางออนไลน์โดยจัดจำหน่ายสินค้าร่วมกับพันธมิตรอีคอมเมิร์ซชื่อดังอย่าง “ลาซาด้า” แต่ด้วยรายได้ส่วนใหญ่ของบริษัทมาจากกลุ่มที่เป็นผลิตภัณฑ์อาหาร การจำหน่ายผ่านช่องทางออนไลน์ในกลุ่มสินค้าเครื่องครัวตอนนั้นจึงไม่เป็นรูปเป็นร่าง และไม่ประสบความสำเร็จ
ความยากคือเปลี่ยนวิสัยทัศน์ของคนในองค์กร
แต่เธอเดินมาถูกทางเมื่อเข้าร่วมโครงการ “K SME Good to GREAT” ตามคำชวนของผู้ดูแลความสัมพันธ์ลูกค้าของธนาคารกสิกรไทยหรือ RM ในปี 2561 ที่เริ่มตั้งแต่เช็กสุขภาพของธุรกิจ เตรียมความพร้อมในทุกด้าน รวมทั้งแนะนำเคล็ดลับต่างๆ ในการเข้าถึงผู้บริโภคได้อย่างตรงจุด ทำให้ธุรกิจสินค้าเครื่องครัวโตผ่านช่องทางออนไลน์แบบก้าวกระโดด
กนิยะกล่าวต่อว่า สิ่งที่ยากในการเปลี่ยนการขายจากออฟไลน์มาอยู่บนออนไลน์คือเรื่องของ “คน” ทั้งคุณพ่อของเธอเองและพนักงานในบริษัท เพราะไม่ได้แค่เปลี่ยนวิสัยทัศน์ หรือแนวทางของระดับบนเท่านั้น แต่จะต้องทำให้ทั้งองค์กรเข้าใจว่ารูปแบบธุรกิจเปลี่ยนไป และหน้าที่การทำงานที่ไม่เหมือนเดิม คนเราเท่าเดิมแต่วิธีการขายของเราเปลี่ยนไป งานแบบเดิมยังคงต้องทำอยู่ แต่สิ่งที่เพิ่มเข้ามาจะทำให้ทุกคนเติบโตไปด้วยกัน
ยอดขายออนไลน์โตอย่างน่าสนใจ
หลังจากปรับปรุงสูตรความสำเร็จพากลุ่มสินค้าเครื่องครัวเข้าสู่การขายผ่านช่องทางออนไลน์ได้สำเร็จ กนิยะระบุว่าหลังจากจบโครงการ หากเทียบยอดขายผ่านช่องทางออนไลน์ปี 2561 กับปี 2560 ยอดขายโตขึ้นถึง 40 เปอร์เซ็นต์ และสิ่งที่เห็นได้ชัดคือลูกค้ามาติดตามใน line@ มากขึ้น
ไม่เพียงยอดขายผ่านช่องทางออนไลน์จะโตขึ้น แต่ยอดขายช่องทางออฟไลน์ทั้งยูนิตก็โตขึ้น 40-50 เปอร์เซ็นต์เช่นเดียวกัน เนื่องจากลูกค้ารู้จักแบรนด์และเชื่อมั่นในคุณภาพของสินค้ามากขึ้น
ปัจจุบันสินค้าเครื่องครัวของโวค ลิฟวิ่ง มีจำหน่ายในห้างสรรพสินค้าชั้นนำของประเทศ และอีมาร์เก็ตเพลสอย่าง ลาซาด้า ช้อปปี้ วีมอลล์ เจดี เซ็นทรัลออนไลน์ ทีวีไดเรค ฯลฯ และช่องทางของบริษัทเองทั้งเว็บไซต์ ไลน์แอด และเฟซบุ๊ก ส่วนสินค้าที่ขายดีที่สุดคือ กลุ่มผลิตภัณฑ์จากแบรนด์ CORELLE
“กลุ่มสูงอายุ” คือลูกค้าหลัก แต่ไม่ทิ้งกลุ่ม Young Generation
กนิยะกล่าวอีกว่า ที่ผ่านมาบริษัทห่วงตลอดว่าลูกค้าจะหายไปเมื่อกาลเวลาผ่านไป เพราะลูกค้าส่วนใหญ่เป็นกลุ่มที่มีอายุตั้งแต่ 45-50 ปีขึ้นไปถึง 80% แต่ถ้าอายุต่ำลงมากว่านั้นจะยังไม่ให้ความสำคัญกับเรื่องเครื่องครัวมากนัก จึงต้องหากลยุทธ์อย่างการ Co-Brand ให้ได้กลุ่มลูกค้าวัยรุ่นมากขึ้น
“เราไม่ได้ต้องการเม็ดเงินจากกลุ่มเด็ก ณ วันนี้ แต่เราต้องการนั่งในหัวใจของเขา ว่าสักวันหนึ่งที่เขาพร้อม เช่น แต่งงาน มีลูก ก็จะนึกถึงเครื่องครัวของเรา”
ต้องทำทั้ง Offline-Online ธุรกิจถึงไปรุ่ง
กนิยะยังระบุว่า เราต้องพัฒนาตัวเองที่จะรองรับกลุ่มลูกค้าที่อายุเยอะขึ้น ถ้าลูกค้าทำไม่เป็น ซื้อผ่านช่องทางออนไลน์ไม่เป็น เราก็มีพนักงานทำให้ ขณะเดียวกันการจับกลุ่มลูกค้า young generation อยู่ที่คอนเทนต์ที่เราจะเลือกทำ คือคอนเทนต์ต้องคนละแบบ
“ยกตัวอย่างเช่น เทรนด์ตอนนี้คือเรื่องของสุขภาพ แล้วสินค้าของเราไม่มีสารเจือปนอาหาร ก็ต้องหยิบเรื่องเหล่านี้มาทำซึ่งเป็นเรื่องที่อยู่ในความสนใจ เพราะจริงๆ แล้วจำเป็นต้องใส่ใจและเลือกภาชนะที่ใส่อาหาร ไม่ใช่แค่กินอาหารคลีนอย่างเดียว”
ทั้งนี้ กนิยะย้ำว่า การทำออนไลน์มาร์เก็ตติ้ง สำคัญในเกือบจะทุกธุรกิจ แต่ละแบรนด์อาจจะไม่สามารถปิดการขายผ่านทางออนไลน์ได้ 100% แต่เราต้องมีตัวตนอยู่บนโลกออนไลน์ เพราะฉะนั้นทุกธุรกิจจำเป็นต้องมีทั้ง 2 ช่องทางทั้งออฟไลน์และออนไลน์ แต่สิ่งที่ผู้ประกอบการต้องคิดเพิ่มเติมคือ จะคอนเวิร์สจากออฟไลน์มาเป็นออนไลน์อย่างไร และจะคอนเวิร์สจากออนไลน์ไปออฟไลน์ได้อย่างไร ให้ธุรกิจเดินไปข้างหน้าอย่างประสบความสำเร็จ
นอกจากนี้ กนิยะกล่าวทิ้งท้ายแนะนำให้ผู้ประกอบการค้าปลีกที่อยากจะเสริมศักยภาพธุรกิจของตัวเองให้เติบโตอย่างก้าวกระโดดก็ต้องห้ามพลาด โครงการ “K SME Good to GREAT” คอร์สอัพธุรกิจเก่งให้โตที่จะช่วยส่งเสริมศักยภาพธุรกิจไปสู่ “ค้าปลีกยุคใหม่” ของธนาคารกสิกรไทยที่เปิดรับสมัครแล้วตั้งแต่วันนี้-3 ก.ค. ดูรายละเอียดได้ที่ลิงก์นี้ http://bit.ly/30y9O8Z
–
ติดตาม Marketeer ได้หลากหลายรูปแบบ