“การทำบ้านหรูไม่ใช่แค่การใช้ของแพงมาวางรวมกัน แต่ทุกๆ มิติต้องละเมียด”

นี่เป็นประโยคที่อธิบายแนวคิดการทำบ้านหรูของแสนสิริได้อย่างน่าสนใจ ที่กล่าวโดย ศรีอำไพ รัตนมยูร Chief Marketing Officer บริษัท แสนสิริ จำกัด (มหาชน)

ช่วงที่ผ่านมา ต้องยอมรับว่าเป็นปีที่ไม่ค่อยดีนักสำหรับบริษัทอสังหาหลายๆ เจ้า โดยเฉพาะกลุ่มบ้านและคอนโดหรู ที่เปิดตัวกันจำนวนมากในช่วง 2–3 ปีหลัง

อย่างไรก็ตาม แสนสิริยังเป็นหนึ่งในบริษัทที่สามารถประคองยอดขายในกลุ่มนี้เอาไว้ได้

ในบทความนี้ เราจะพาไปเรียนรู้ 5 รายละเอียดเบื้องหลังความสำเร็จตลอดกว่า 40 ปี

ตั้งแต่ก้าวแรกอย่าง “บ้านไข่มุก” คอนโดมิเนียมริมหาดหัวหินที่สร้างบรรทัดฐานใหม่ ไปจนถึงโครงการที่หลายคนพูดถึงอย่าง “98 Wireless” และล่าสุด “นาราสิริ บรมราชชนนี”

และในฐานะนักการตลาดหรือผู้ประกอบการ เราจะเรียนรู้อะไรได้บ้างจากวิธีคิดแบบ Sansiri Luxury Collection (SLC)

1. World-Class Heritage: สร้างมาตรฐานระดับโลกตั้งแต่วันแรก

แสนสิริมองว่าการสร้างบ้านหรือคอนโดหรู คือการสร้าง Flagship ที่ต้อง “เอาชนะกาลเวลาได้”

หรือพูดให้เข้าใจง่ายๆ “ผ่านไปกี่ปีก็ต้องไม่เชย”

วิธีหนึ่งที่บริษัทใช้คือการดึง World-class Designer มาร่วมทำงานตั้งแต่ขั้นตอนการร่างแบบวันแรก เพื่อสร้างอัตลักษณ์ที่แตกต่าง จนสามารถนำไปเทียบกับอสังหาริมทรัพย์ระดับโลกได้

ตัวอย่างคือ “บ้านไข่มุก” โครงการแรกของ SLC ที่เริ่มต้นด้วยราคา 8 ล้านบาทเมื่อหลายสิบปีก่อน

แต่ปัจจุบัน ราคาขายต่อพุ่งขึ้นไปถึง 80 ล้านบาท

เพราะการวางรากฐานดีไซน์ที่เป็นสากลทำให้มูลค่าไม่ลดลง แต่กลับเพิ่มขึ้น

บทเรียน: หากต้องการสร้าง Product ระดับพรีเมียม มาตรฐานของคุณต้องไม่ใช่แค่ “ดีที่สุดในไทย” แต่ต้องกล้าที่จะวัดระดับกับมาตรฐานโลก

2. The Art of Craftsmanship: รายละเอียดที่มองไม่เห็น

ความหรูหราในนิยามของแสนสิริไม่ใช่ความเว่อร์วังที่ต้องมานั่งตะโกนกัน แต่คือความละเอียดในทุกกระบวนการ

ตั้งแต่การคัดสรรวัสดุหายากไปจนถึงเทคนิคการติดตั้งที่ประณีต

ในโครงการอย่าง “The Monument Thonglor” แสนสิริมองว่าความหมายของคำว่า “หรูหรา” สำหรับคนในย่านทองหล่อ คือการมี พื้นที่ว่างที่เยอะ

โครงการนี้จึงออกแบบให้ห้องมีขนาดใหญ่ เพื่อให้ผู้อยู่อาศัยสามารถใช้ชีวิตได้จริงๆ

และไม่ใช่แค่การนำของแพงมาวางรวมกัน ทุกองค์ประกอบต้อง ส่งเสริมกัน

วัสดุบางอย่างอาจไม่จำเป็นต้องแพงที่สุด แต่เมื่อรวมกันแล้วต้องให้ความรู้สึกสบายตา

บทเรียน: แม้จะเป็นสินค้าราคาแพงก็ต้องผสมกันให้ดีระหว่างดีไซน์ ฟังก์ชัน และงานฝีมือ รายละเอียดในจุดที่ลูกค้าอาจมองไม่เห็นในตอนแรก จะกลายเป็นความประทับใจตอนที่ได้มาอยู่จริง

3. Sansiri Life Curator: ขายเสร็จแล้วต้องบริการด้วย

แสนสิริเข้าใจดีว่า คนที่ซื้อบ้านระดับนี้ มักมีความต้องการในชีวิตอีกมากมาย จึงได้พัฒนาบริการต่างๆ ที่ช่วยประหยัดเวลา เติมเต็มคุณภาพชีวิตของลูกบ้าน และบางบริการเป็นสิ่งที่เงินก็อาจซื้อไม่ได้

ตัวอย่างเช่น การเปิดโอกาสให้ลูกหลานของลูกบ้านได้เข้าไปฝึกงานกับ Partner ระดับโลก หรือเครือข่ายธุรกิจของแสนสิริ

รวมถึงความใส่ใจในรายละเอียดเล็กๆ อย่างผู้ช่วยดูแลซ่อมแซมตุ๊กตาเก่าของเด็กๆ หรือบริการดูแลรักษางานศิลปะของลูกค้า

นอกจากนี้ยังมีบริการพื้นฐานที่ต้องมีอยู่แล้ว เช่นการนัดหมายร้านค้าและร้านอาหาร บริการจัดแต่งบ้าน บริการอำนวยความสะดวกต่างๆ

บทเรียน: ในตลาดระดับบน การดูแลลูกค้าหลังการขายมีความจำเป็นมาก ลูกค้าไม่ได้ต้องการแค่ซื้อแล้วจบ เป็นหน้าที่ของแบรนด์ที่ต้องหาบริการให้ครบจบ แบรนด์ที่สามารถทำได้จะสร้าง Brand Loyalty ที่ประเมินค่าไม่ได้

4. Forward-Thinking Insight: คิดนำลูกค้า ไม่ใช่แค่ทำตาม

การพัฒนาโครงการบ้านหรูของแสนสิริ ใช้เวลาศึกษาและออกแบบนานถึง 3–5 ปี เพื่อทำความเข้าใจ Insight ของการใช้ชีวิต ที่เปลี่ยนไปตามยุคสมัย

โดยเฉพาะหลังสถานการณ์โควิด ที่ทำให้ Lifestyle ของผู้คนเปลี่ยนไปอย่างมาก

ตัวอย่างเช่น ผู้คนต้องการพื้นที่สีเขียวมากขึ้น และหลายครอบครัวมีสัตว์เลี้ยงเป็นสมาชิกในบ้าน

แสนสิริจึงปรับการออกแบบพื้นที่ให้ตอบโจทย์เหล่านี้

เช่นแบรนด์ BuGaan ที่เน้นความอิสระ ไม่ใช่ทรงบ้านแข็งๆ ที่กำหนดเอาไว้แล้ว คนรุ่นใหม่สามารถดีไซน์พื้นที่ได้เองโดยไม่มีกรอบเดิมๆ

บทเรียน: อย่ารอให้ลูกค้าบอกว่าเขาต้องการอะไร เพราะโลกหมุนเร็วเกินกว่าจะวิ่งตาม แบรนด์ต้องนำเสนอ Solution ที่ตอบโจทย์การใช้ชีวิตในอนาคตก่อนที่ลูกค้าจะรู้สึกตัวด้วยซ้ำ

5. Scarcity & Social Asset: ทำให้บ้านกลายเป็นสินทรัพย์

กลยุทธ์สุดท้ายคือการสร้างความหายาก ให้บ้านมีมูลค่าที่หาจากที่อื่นไม่ได้

โครงการของแสนสิริถูกออกแบบมาให้เป็น Collectible Asset หรือของสะสมที่มีมูลค่าเพิ่มขึ้นทุกปี

นอกจากตัวบ้าน ลูกค้ายังซื้อ “เพื่อนบ้าน” และ “สังคม” ที่ดี ไปจนถึงการคัดเลือกทำเลศักยภาพ และการใส่ Facilities ขนาดใหญ่ที่เอื้อต่อการสร้างปฏิสัมพันธ์

บทเรียน: การสร้างความรู้สึกว่าเป็นของจำนวนจำกัด (Scarcity) และการรักษาภาพลักษณ์ของสังคมในโครงการ จะเปลี่ยนภาพลักษณ์ของคำว่า “บ้าน” ที่มีแค่ไว้นอน ให้เป็นสังคมใหม่ของลูกบ้านที่ใครก็อยากเข้ามาอยู่

ความสำเร็จของ Sansiri Luxury Collection เป็นตัวอย่างเคสการตลาดที่สามารถนำไปปรับใช้ได้กับหลายธุรกิจ

รายละเอียดแต่ละจุดอาจไม่ได้มีผลให้ลูกค้าตัดสินใจอะไรมากมาย แต่เมื่อทุกจุดมารวมกัน ทำให้ลูกค้าหลายคนตัดสินใจมาเป็นลูกบ้าน

การทำสินค้าหรูให้ขายได้ ไม่ใช่แค่จะสาดงบการตลาดเพียงอย่างเดียว แต่ต้องทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นว่าสิ่งที่เขาจ่ายไปในวันนี้ จะยังคงสวยงาม สะท้อนตัวตน และมีมูลค่าเพิ่มขึ้นในวันที่เขาส่งต่อให้ Generation ถัดไป