ตั้งงี่สุน กับกุญแจ 3 ดอก ที่มาของยอดขายกว่า 3 พันล้านบาท (วิเคราะห์)

ถ้าวีทีแหนมเนืองเป็นอาหารขึ้นชื่อของอุดรธานี ตั้งงี่สุน ก็ถือเป็นซูเปอร์สโตร์ ขึ้นชื่อ ที่ทำธุรกิจมาอย่างยาวนานในอุดรธานีเช่นกัน

และที่สำคัญ ตั้งงี่สุนยังมีรายได้มากถึง 3.6 พันล้านบาท เลยทีเดียว ทั้งๆ ที่ตั้งงี่สุนเกิดมาจากร้านโชห่วยเล็กๆ ในจังหวัดอุดรธานีเท่านั้น

ต้นกำเนิดของตั้งงี่สุนมาจากอากงของ มิลินทร์ วีระรัตนโรจน์ ทายาทรุ่นที่ 3 ของตั้งงี่สุน ที่แบกเสื่อผืนหมอนใบจากเมืองจีนมาตั้งรกรากอยู่ที่อุดรธานี และประกอบอาชีพขายสินค้าเบ็ดเตล็ดในรูปแบบร้านโชห่วยค้าส่ง-ค้าปลีกมาอย่างยาวนาน

จนในปี 2530 ตั้งงี่สุนได้ปรับเปลี่ยนธุรกิจจากร้านยี่ปั๊วที่ขายสินค้าให้กับลูกค้าที่ซื้อสินค้าแบบค้าส่งแบบดั้งเดิม ที่บริการส่งสินค้าถึงร้านค้าของลูกค้าที่ซื้อสินค้าในราคาส่ง สู่ร้านซูเปอร์สโตร์ที่มีการจัดวางสินค้าบนเชลฟ์เพื่อให้ลูกค้าได้เข้ามาเดินเลือกซื้อในร้านและขนสินค้ากลับไปกันเอง

ซึ่งการปรับเปลี่ยนครั้งนั้นถือเป็นเรื่องที่ใหม่มากสำหรับวงการค้าส่งในประเทศไทย ที่ยังไม่มียี่ปั๊วคนไหนกล้าที่จะทำ

โดยการเปลี่ยนแปลงนี้มาจากคุณแม่เสาวลักษณ์ ซึ่งเป็นภรรยาของคุณพ่อปรีชา วีระรัตนโรจน์ ลูกชายของอากง ที่แต่งงานมาช่วยกิจการ ได้เดินทางไปท่องเที่ยวต่างประเทศและสังเกตเห็นร้านไฮเปอร์มาร์เก็ตในต่างประเทศ ซึ่งมีรูปแบบเป็นร้านโชห่วยขนาดใหญ่ และมีเชลฟ์วางสินค้าให้ลูกค้าได้หยิบเลือกเอง

ไฮเปอร์มาร์เก็ตในต่างประเทศนี้เองทำให้คุณแม่เสาวลักษณ์ได้นำมาปรับใช้กับตั้งงี่สุนธุรกิจของพ่อสามี

ซึ่งในตอนแรกที่มีการปรับร้านใหม่ได้มีเสียงวิพากษ์วิจารณ์จากลูกค้าที่ซื้อสินค้าค้าส่งว่า ไม่ได้รับความสะดวกสบาย เพราะต้องเดินทางมาซื้อสินค้าเอง แทนการโทรมาสั่งสินค้าจำนวนมากๆ

และเรื่องนี้คุณแม่เสาวลักษณ์ได้แก้เกมว่า การเดินทางมาซื้อเองที่ร้านตั้งงี่สุนจะสามารถซื้อสินค้าในจำนวนเท่าไรก็ได้ จะซื้อเพียง 1 ชิ้นก็ขาย

นอกจากนี้ ตั้งงี่สุนยังมีการนำระบบไอทีมาใช้ในการชำระค่าสินค้าเพื่อให้ราคาสินค้าเป็นราคาเดียวกันทั้งหมด แม้ใครจะเป็นคนขายก็ตาม เพื่อขจัดปัญหาเดิมที่เคยเป็นอยู่ คือราคาที่ขายให้กับลูกค้าแต่ละคนไม่เท่ากัน

และการปรับเปลี่ยนนี้ได้กลายเกิดเป็นต้นแบบที่ทำให้ตั้งงี่สุนผ่านร้อนผ่านหนาวในการแข่งขันจากคู่แข่งที่เป็นเชนสโตร์ได้จนถึงวันนี้

Marketeer มองว่าสิ่งที่ทำให้ ตั้งงี่สุน ประสบความสำเร็จตั้งแต่อดีตถึงปัจจุบัน คือ

 

1. กลยุทธ์ราคาที่ทั้งแถมและถูก

ราคาขายสินค้าปกติส่วนใหญ่มีราคาจำหน่ายต่ำกว่าร้านค้าอื่นๆ ที่เป็นไฮเปอร์มาร์เก็ตที่เป็นเชนสโตร์ หรือแมคโคร ซึ่งการตั้งราคาที่ถูกกว่าแม้จะได้กำไรที่น้อยลง แต่ตั้งงี่สุนก็สามารถสร้างการเติบโตด้านยอดจำหน่ายที่เพิ่มขึ้น

เพราะราคาสินค้าถูก เป็นเหมือนแรงจูงใจชั้นดี ที่ทำให้โชห่วย เข้ามาซื้อสินค้าในร้านตั้งงี่สุนแทนคู่แข่ง

และกลยุทธ์การตั้งราคาสินค้านี้ยังเชิญชวนลูกค้าทั่วไปให้มาซื้อสินค้าปลีกในตั้งงี่สุนเช่นกัน

นอกจากราคาที่ถูกแล้ว ยังมีกลยุทธ์ในการดึงดูดร้านค้าด้วยกลยุทธ์แถมสินค้าเพิ่มเข้าไป โดยในระยะเริ่มแรกของกลยุทธ์นี้ จะเน้นแถมสินค้าคนละ Category กับสินค้าที่จำหน่าย และสินค้านั้นเป็นสินค้าที่สร้างมูลค่าเพิ่มขึ้นให้กับร้านโชห่วย เพื่อให้ร้านโชห่วยนำสินค้าไปขายต่อได้ หรือเป็นสินค้าที่คิดว่าลูกค้าทั่วไปจะสามารถนำไปใช้งานได้จริง

โดยตั้งงี่สุนใช้วิธีการมัดสินค้าที่แถมรวมกับสินค้าที่จำหน่ายเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าง่ายขึ้น และลดความยุ่งยากในการที่ต้องให้ลูกค้านำใบเสร็จไปรับสินค้าอีกครั้งหนึ่ง

ซึ่งกลยุทธ์การแถมสินค้าที่ว่านี้ถือเป็นกลยุทธ์ที่สามารถสร้างผลประโยชน์ให้กับลูกค้าและคู่ค้า 3 ประการคือ

– ในมุมของลูกค้าโชห่วย คือการมีสินค้าฟรีๆ ที่สามารถนำไปขายต่อได้

– ลูกค้าทั่วไปได้สินค้าที่ใช้อยู่ในชีวิตประจำวันแถมให้ไปใช้งานฟรีๆ ทำให้ประหยัดค่าใช้จ่ายในการซื้อสินค้าลงไป หรือได้สินค้าใหม่ๆ ในแบรนด์ที่ไม่เคยใช้มาก่อนมาลองใช้

– แบรนด์สินค้า ที่ไม่ใช่ผู้นำตลาด ได้โปรโมตสินค้า หรือเป็นทางเลือกให้โชห่วยได้ลองซื้อไปจำหน่าย และลูกค้าทั่วไปได้ทดลองใช้

และนอกจากกลยุทธ์แถมสินค้าแล้ว ในปัจจุบันตั้งงี่สุนยังต่อยอดการตลาดด้วยการมีแคมเปญโปรโมชั่นส่วนลด การแลกซื้อ แถมของพรีเมียม และการแถมสินค้าในรูปแบบซื้อ 1 แถม 1 อีกด้วย

 

2. ทำเลที่ตั้ง

ตั้งงี่สุน มีทำเลที่ตั้งอยู่ในจังหวัดอุดรธานี ซึ่งถือว่าเป็นเมืองขนาดใหญ่ ที่มีผู้อยู่อาศัยจำนวนมาก และจังหวัดอุดรธานียังติดกับหนองคายซึ่งเป็นจังหวัดติดชายแดน เลย หนองบัวลำภู และอื่นๆ ทำให้ตั้งงี่สุนไมได้มีลูกค้าเฉพาะในอุดรธานีเท่านั้น แต่ยังมีลูกค้าจากจังหวัดอื่นๆ ที่เดินทางเข้ามาซื้อสินค้าไปขายปลีกต่อ

โดยในปัจจุบันตั้งงี่สุนมีสัดส่วนลูกค้าจากอุดรธานี 85% ลูกค้าจากจังหวัดใกล้เคียง 10% และอีก 5% ที่เหลือเป็นลูกค้าจากประเทศลาวและเวียดนาม

นอกจากนี้ตั้งงี่สุนยังใช้กลยุทธ์ ไม่ต้องขยายสาขามากเพื่อลดค่าใช้จ่ายในการบริหารการจัดการ แต่อยู่ในพื้นที่ที่ลูกค้าเดินทางสะดวก โดยสาขาแรกของตั้งงี่สุนอยู่ในตัวเมือง เจาะกลุ่มลูกค้าที่อยู่ในเมือง

ส่วนสาขาที่ 2 อยู่ที่ถนนอุดร-เลย ห่างจากสาขาแรกประมาณ 10 กิโลเมตร ซึ่งเป็นถนนเส้นหลักที่เดินทางสะดวก เจาะกลุ่มลูกค้าอื่นๆ ที่ไม่ต้องการฝ่ารถติดเข้ามาซื้อสินค้าจากตั้งงี่สุนในตัวเมืองอุดรธานี

3. ศึกษาลูกค้าจากซัปพลายเออร์

ด้วยความเป็นร้านค้าในจังหวัดอุดรธานี การศึกษาเทรนด์ของผู้บริโภคจึงมาจากการพูดคุย ขอคำแนะนำ แลกเปลี่ยนความคิดเห็นกับเซลส์ของซัปพลายเออร์ซึ่งเป็นบุคคลที่คร่ำหวอดในพื้นที่ เพื่อหาสินค้าและแคมเปญต่างๆ มาทำให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าในพื้นที่โดยเฉพาะ โดยไม่ต้องเสียเงินจำนวนมากเพื่อไปซื้อข้อมูลจากบริษัท Research เพื่อมาทำตลาด

 

ทั้งนี้ แม้การทำธุรกิจในวันนี้ตั้งงี่สุนอาจจะเจอคู่แข่งที่มากหน้าหลายตาที่เป็นยักษ์ใหญ่ในวงการค้าปลีกและค้าส่ง แต่เพราะการปรับตัวเสมอของตั้งงี่สุน ทำให้ตั้งงี่สุนยังคงเป็นซูเปอร์สโตร์ที่มีการเติบโตจากรุ่นสู่รุ่นจนถึงทุกวันนี้

 

cr.ภาพจากเฟซบุ๊กตั้งงี่สุน

อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้ที่ 
Website : Marketeeronline.co / Facebook : www.facebook.com/marketeeronline



อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้ที่ Website: Marketeeronline.co
Facebook: www.facebook.com/marketeeronline

ติดตาม Marketeer Online ทาง Line@ : @marketeer