จากเด็กผู้ชายธรรมดาคนหนึ่ง ที่รีบกลับบ้านหลังเลิกเรียนเพื่อมาเฝ้ารอดูฮีโร่หน้าจอทีวีที่อยู่ในใจอย่าง มาส์ก ไรเดอร์ หรือที่คนติดปากกันว่า ‘ไอ้มดแดง’

เมื่อเวลาเลยผ่าน เด็กชายคนนั้นเติบโตตามระบบแบบแผนการศึกษาไทย จนได้เข้าไปเป็นนิสิตที่จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัยในคณะวิศวกรรมศาสตร์

และเมื่อเรียนจบ เพื่อนร่วมคณะที่ทำงานตรงสายก็มักจะไปเป็นวิศวกรให้กับบริษัทรถยนต์ยักษ์ใหญ่

เช่นเดียวกับเขา แต่ที่ต่างคือบริษัทที่เขาทำไม่ใช่ Honda, Toyota หรือรถยนต์ที่ใช้ขับขี่บนท้องถนนทั่วไป

แต่เป็น Bandai บริษัทของเล่นที่เขาคือวิศวกรผู้ดูแลการประกอบรถยนต์อย่าง Let’s and Go นักซิ่งสายฟ้า รวมไปถึงมอไซค์ไอ้มดแดง ที่เด็กๆ เล่นกันทั่วบ้านทั่วเมือง

และ ‘เขา’ ที่เราพูดถึงนี้คือ กฤษณ์ สกุลพานิช ที่พอเก็บเกี่ยวประสบการณ์ในการทำงานที่มีลูกค้าเป็นเด็กมานับสิบปี กฤษณ์จึงขยับจากวิศวกรมาเป็นผู้นำเข้าความสุขและความฝันให้กับเด็กไทย

ผ่านตัวการ์ตูนอย่าง วันพีช อุลตร้าแมน กันดั้ม และอีกหลายคาแรกเตอร์ชื่อดัง ในนามของ Dream Express บริษัทที่ว่าด้วยเรื่องของความฝัน ที่ชื่อย่อของบริษัทอย่าง D.E.X ก็พ้องเสียงกับความว่า ‘เด็ก’ ในภาษาไทย

หนึ่งในเบื้องหลัง ผู้ทำให้เด็กไทยเขย่า Tamagochi กันทั้งประเทศ

กฤษณ์เริ่มเล่าให้เราฟังว่า สิ่งที่ทำให้คนเดินในทางสายวิศวะมาตลอดอย่างเขาเริ่มทำธุรกิจเป็น เกิดมาจากตอนที่ทำงานไปได้สักพักหนึ่ง แล้วมีโอกาสได้ทุนจาก Bandai ไปเรียนต่อทางด้านบริหาร

เมื่อเรียนจบเขาจึงเปลี่ยนตำแหน่งจากวิศวกรผู้คุมการประกอบของเล่นมาเป็นฝ่ายการตลาด ที่เขาคือหนึ่งในเบื้องหลังผู้ทำให้ Tamagotchi โด่งดังในประเทศไทย

“ผมโตมาในครอบครัวข้าราชการ เรียนสายวิศวะ ไม่มีหัวด้านค้าขายเลยแม้แต่น้อย แต่พอได้ลองไปเรียน MBA มันเหมือนเป็นการเปิดโลกใหม่

แล้วไอ้เจ้า Tamagotchi เนี่ยเหมือนเป็นครูในการทำธุรกิจของผมเลย ได้รู้ว่า อ่อ…การขายมันเป็นแบบนี้ แล้วการตลาดมันเป็นแบบนี้นี่เอง

ส่วนจุดเริ่มต้นที่ทำ ผมเริ่มนำเข้าการ์ตูนเข้ามาในไทยจริงๆ ก็เกิดมาจากช่วงหนึ่งที่ Bandai โดนผลกระทบเรื่องค่าเงินบาทแข็ง แล้วก็มีข่าวลือมาว่าจะปิดตัว ผมก็เอาแล้ว ไหนเขาบอกกันบริษัทญี่ปุ่นจ้างงานพนักงานแบบตลอดชีพไง

คราวนี้ก็เลยต้องเร่งหาทางรอดกัน ผมก็เลยไปคุยกับ น้าต๋อย เซมเบ้ ว่าเรามีการ์ตูนเรื่องที่ตรงกับของเล่นที่ Bandai ขายอยู่ อยากให้น้าต๋อยช่วยเอาการ์ตูนเรื่องนี้ไปฉาย เพราะถ้าการ์ตูนดัง ยอดขายของเล่นก็จะพุ่งตามไปด้วย

และด้วยพลังของคาแรกเตอร์กับเนื้อเรื่องของมัน ก็ส่งผลให้ตอนนั้นของเล่นของ Bandai ขายได้เป็นล้านๆ ชิ้นเลย

ซึ่งการ์ตูนเรื่องที่ว่าก็คือขบวนการ 5 สีนั่นเอง”

ย้อนกลับไปเมื่อ 20 ปีก่อน ที่เป็นจุดเริ่มต้นของ Dream Express

เมื่อรู้สึกว่าการซื้อลิขสิทธิ์การ์ตูนญี่ปุ่นเข้ามาฉาย เป็นสิ่งที่มีโอกาสในการสร้างรายได้ กฤษณ์จึงเสนอให้หัวหน้าเอาการ์ตูนเรื่องอื่นๆ เข้ามาฉายเพิ่มอีก

แต่ด้วยความเป็นบริษัทที่มีกฎระเบียบและข้อระมัดระวังมากมาย ความคิดที่จะซื้อการ์ตูนจากญี่ปุ่นมาฉายจึงถูกปัดตกไป

แม้จะถูกปัดตก แต่กฤษณ์ยังคงเชื่อมั่นว่าความคิดของเขาคือโอกาสในการสร้างรายได้อยู่ดี

และเมื่อเชื่อมั่น เขาจึงตัดสินใจลาออกจาก Bandai เพื่อออกมาตั้งบริษัท Dream Express เป็นของตัวเองตอนอายุ 32

ที่เน้นนำเข้าการ์ตูนจากญี่ปุ่นเป็นหลัก โดยการ์ตูนสองเรื่องแรกที่นำเข้ามาก็คือมาสก์ ไรเดอร์ และ กันดั้ม

ส่วนที่ตัดสินใจเลือก 2 เรื่องนี้มาในตอนแรกเริ่มนั้น เพราะ Bandai มีของเล่นของทั้งสองเรื่องนี้ขายอยู่ และถึงอย่างไร Bandai ก็เป็นเหมือนโรงเรียนที่สอนให้วิศวกรอย่างเขาได้ทำธุรกิจเป็น

เขาจึงคิดว่าทั้ง มาสก์ ไรเดอร์ และ กันดั้ม จะทำให้ทั้ง Dream Express และ Bandai เติบโตไปด้วยกันได้

วิธีทำธุรกิจให้ตรงใจเด็ก ในวันที่ผู้บริหารอย่างเขาเติบโตขึ้นทุกวัน

เมื่อเขาคือผู้ชายวัย 51 ที่มีลูกค้าเป็นเด็กอายุไม่เกิน 10 ขวบ เราจึงตั้งคำถามกลับไปว่า แล้วผู้ใหญ่อย่างเขามีวิธีการทำธุรกิจให้ตรงใจเด็กๆ จนทำให้ Dream Express เดินทางมาถึง 20 ปีได้อย่างไร

สิ่งที่เขาตอบกลับเรามาก็คือ

“มันก็เป็นไปตามวัย ที่พอโตขึ้นผมก็ดูการ์ตูนน้อยลง แต่สิ่งที่ทำให้ผมยังคงทำธุรกิจให้ถูกใจลูกค้าที่เป็นเด็กได้ นั่นก็เพราะผมมีน้องๆ ในทีมที่ดี

การเลือกคนเข้ามาดูแลตัวการ์ตูนใน Dream Express ผมจะไม่ได้ดูเกรดเฉลี่ย หรือเรื่องอะไรแบบนี้เป็นหลัก แต่จะดูว่าเขาอินกับตัวการ์ตูนที่เรามอบหมายให้ขนาดไหน

ถ้าเขาอินมากเขาก็จะเข้าใจคนดูคนอื่นๆ ด้วยเหมือนกัน รู้ว่าคนที่เป็นแฟนอุลตร้าแมน มาสก์ไรเดอร์ หรือกันดั้มเขาคิดกันยังไง

และพอผมมอบหมายงานไป พวกเขาก็จะใช้ความชอบและอินเนอร์ที่มีทำให้งานนั้นออกมาดีกว่าสิ่งที่ผมมอบหมายไปซะอีก”

กลุ่มเป้าหมายของ Dream Express ที่ไม่ได้มีแค่เด็กเท่านั้น

ไม่ใช่แค่เด็กวัย 5-10 ขวบ แต่อีกกลุ่มลูกค้าสำคัญของ Dream Express ก็คือผู้ใหญ่ที่มีความผูกพันกับตัวการ์ตูนตั้งแต่วัยเด็ก

กระทั่งวันที่เติบโตขึ้นมา มีงานทำและมีรายได้ พวกเขาจึงนำเงินเหล่านั้นมาเติมเต็มความฝันวัยในวัยเด็ก ด้วยการซื้อโมเดลมาสะสมเอาไว้ จนกลายเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีสัดส่วนในการสร้างรายได้ให้กับ Dream Express ได้ไม่น้อยเลย

ซึ่งสิ่งที่ทำให้กฤษณ์สามารถทำธุรกิจให้โดนใจลูกค้าหลายวัยตั้งแต่เด็ก 5 ขวบไปจนถึงผู้ใหญ่อายุราว 50 ได้ นั่นเพราะเขาไม่ได้มองเรื่องของ Demographic อย่างเรื่องของอายุหรือเพศเป็นหลัก

แต่คือเรื่องของ Lifestyle ที่ไม่ว่าจะเป็นเด็กหรือผู้ใหญ่ ก็ล้วนแต่มีความฝัน มีฮีโร่อยู่ในใจของตัวเองทั้งนั้น

และนี่ก็เป็นเหตุผลที่ว่าทำไมเวลาวันพีชหรืออุลตร้าแมนจัดงาน event ต่างๆ เราจึงเห็นคนหลายวัยเดินอยู่ในงานเดียวกัน

ความท้าทายในการทำธุรกิจที่ว่าด้วยความฝัน   

กว่า 20 ปีของ Dream Express กฤษณ์เล่าให้เราฟังว่าความท้าทายในการทำธุรกิจของเขา ก็ไม่ต่างจากธุรกิจอื่นๆ นั่นคือการต้องปรับตัวให้ทันต่อการเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็วของผู้คน

“อย่างในช่วงที่ TV Digital มาใหม่ๆ ที่มีช่องเด็กเข้ามามากมาย เราก็สับสนเหมือนกันว่าจะต้องไปอยู่ในช่องไหนดี

จนเข้ามาในยุคของ Digital Disruption คราวนี้แหละต้องปรับตัวครั้งใหญ่เลยเพราะเดี๋ยวนี้เด็กๆ เขาไม่ดูทีวีกันแล้ว เราก็ต้องเอาคอนเทนต์ไปลงใน Platform Streaming แล้วก็มีการทำ Application เป็นของตัวเองอย่าง Flixer

ส่วนของที่ขายก็เอามาขายบนออนไลน์มากขึ้น คราวนี้จากที่เด็กๆ ลงไปนอนร้องไห้ในห้างเวลาแม่ไม่ซื้อของเล่นให้ ก็อาจจะเปลี่ยนมานอนร้องไห้ที่หน้าจอมือถือแทน (หัวเราะ)

จนตอนนี้สัดส่วนรายได้ของเรามาจากค่าลิขสิทธิ์ 40% ขายของต่างๆ 40% และมีเดียอีก 20%

โดยเราลงทุนไปกับการตลาดออนไลน์ 80% ส่วนอีก 20% เป็นการตลาดแนว event เพราะการสร้างประสบการณ์ให้กับเหล่าสาวกยังเป็นเรื่องที่จำเป็นอยู่

สุดท้ายแล้ว ไม่ว่าเราจะปรับตัวเองให้เข้ากับยุคสมัยยังไง สิ่งหนึ่งที่เป็นจุดยืนและเราจะไม่เปลี่ยนไปก็คือจะไม่นำเข้าการ์ตูนที่มีเนื้อหาเกี่ยวกับเพศหรือความรุนแรงมากจนเกินไป

แม้รู้ดีว่าคอนเทนต์แนวนี้มันจะขายดีก็ตาม แต่ผมขอเลือกเป็นบริษัทที่สร้าง Dream ให้เด็กๆ ต่อไปเหมือนเดิมดีกว่า”



อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้ที่ Website: Marketeeronline.co
Facebook: www.facebook.com/marketeeronline

ติดตาม Marketeer Online ทาง Line@ : @marketeer