ศึกชิงตลาดของเครื่องดื่มเสริมอาหารอย่างแบรนด์ จากค่ายเซเรบอส ประเทศไทย และแบรนด์ไทยอย่างสก๊อต ของสก๊อต อินดัสเตรียล (ประเทศไทย) ในปีนี้มีความสนุกอยู่ไม่น้อย เมื่อเซเรบอส ขอโบกมือลา บ๊ายบาย  DKSH  ผู้จัดหน่ายให้แบรนด์มายาวนานกว่า 30 ปี ก่อนนำผลิตภัณฑ์ในเครือทั้งหมด มาจัดจำหน่ายเอง ควบคุมเองตั้งแต่การผลิตจนถึงจัดจำหน่าย ไปพร้อมๆ กับลดต้นทุนในการดำเนินงานที่ต้องแบ่งเปอร์เซ็นต์ให้กับผู้จัดจำหน่าย

ซึ่งสวนทางกับสก๊อต หลังจากแบรนด์สลัดรักลง สก๊อตผู้ที่เคยจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์เองมายาวนานกว่า 33 ปี ก็ได้ดามใจ DKSH เปิดดิลธุรกิจจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์สก๊อตในประเทศไทย หลังจากที่จับมือทางธุรกิจ จำหน่ายสก๊อตในเมียนมาร์มานานกว่า 4 ปี และการร่วมมือกันในครั้งนี้ สก๊อตคาดหวัง DKSH จะมาเสริมจุดอ่อนในช่องทางร้านค้าทั่วไปสร้างการเติบโตให้กับสก๊อตเป็นอย่างดี

ส่วน DKSH เมื่อแยกทางกับเซเรบอส นั่นหมายถึงรายได้รวมจากการจัดจำหน่ายหายไป 12,000 ล้านบาท และการจับมือกับสก๊อต จะเข้ามาเยียวยารายได้รวมจากการจำหน่ายที่ขาดหายในปีแรก 4,500 ล้านบาท อาจจะเป็นรายได้ที่น้อยกว่าเซเรบอสเกือบ 3 เท่า แต่ก็เป็นเกมตลาดที่ต้องเสริมอัตราเร่งการเติบโตให้กับสก๊อตเติบโตอย่างก้าวกระโดดทุกปีเพื่อทดแทนรายได้ที่หายไปจากเซเรบอสให้กลับมาให้ไวที่สุด และนี่คือศึกแห่งเสริมอาหารที่มีการจัดจำหน่ายเป็นอาวุธหลักในการสู้รบ

 

ขอมาขายเอง

การหย่าขาดกับเพื่อนรักที่คบกันมานาน 30 ปี เพื่อจัดจำหน่ายเองในครั้งนี้ เนียจา เซวัก รองประธานบริหาร และประธานเจ้าหน้าที่บริการกลุ่มการค้าแผนกอาหารเสริมสุขภาพ เซเรบอส แปซิฟิก มองว่าคือเวลาที่เหมาะสมจากธุรกิจที่เติบโตมาถึงจุดหนึ่งที่มีต้นแบบความสำเร็จมาจากประเทศไต้หวัน สิงคโปร์ และมาเลเซีย ที่ปรับโมเดลธุรกิจจัดจำหน่ายเองในหลายปีที่ผ่านมา

“ปีนี้เซเรบอส ประเทศไทย ปรับโมเดลธุรกิจใหม่ สู่การพัฒนาธุรกิจกับร้านค้าที่มากกว่าการกระจายสินค้าเขาสู่ร้านค้าเพื่อจำหน่ายเพียงอย่างเดียว เน้นสร้างความสัมพันธ์ธุรกิจกับร้านค้า เข้าถึงและรับฟังลูกค้า-คู่ค้า ยกเลิกใช้ผู้จัดจำหน่าย มาจำหน่ายเองด้วยทีมขาย 920 คน ประกอบด้วย ทีมขาย 120 คน และทีมส่งเสริมการขาย 800 คน ทำหน้าที่วางแผนธุรกิจควบคู่กับร้านค้า และโมเดิร์นเทรด ตอบสนองความต้องการลูกค้าอย่างรวดเร็วซึ่งจะช่วยลดเลเยอร์ระหว่างบริษัทกับลูกค้าลง สามารถควบคุมตรงตั้งแต่การผลิตถึงจัดจำหน่าย” ตุลย์ วงศ์ศุภสวัสดิ์ รองประธานอาวุโส และผู้จัดการทั่วไป เซเรบอส ประเทศไทย กล่าว

 

ซีโน-แปซิฟิค เทรดดิ้ง (ไทยแลนด์) – เดอเบลโลจิสติกส์ผู้แข็งแกร่งในตลาด

เพื่อความรวดเร็วและประสิทธิภาพในการกระจายสินค้าได้แต่งตั้งสายส่งอย่าง ซีโน-แปซิฟิค เทรนดดิ้ง (ไทยแลนด์) ผู้เชี่ยวชาญในการกระจายสินค้าสู่โมเดิร์นเทรดทั่วประเทศ และเดอเบล บริษัทโลจิสติกในเครือกระทิงแดงกระจายสินค้าไปยังร้านค้าปลีก ค้าส่งในเครือกว่า 100,000 ร้านค้าทั่วประเทศผ่านหน่วยรถกระจายสินค้า 470 ทีม และจะเพิ่มอีก 160 ทีมในปีนี้

นอกจากช่องทางจัดหน่ายผ่านร้านค้าปลีกแล้ว เซเรบอสยังเพิ่มประสิทธิภาพกระจายสินค้าและการตลาดผ่านช่องทางดิจิทัล ในโซเชียลเน็ตเวิร์ค และช่องทางจัดจำหน่ายใหม่ๆ ทั้งเว็บไซต์ ไลน์ เฟซบุ๊ก อีคอมเมิร์ซคู่ค้า และคอลล์เซ็นเตอร์ สอดรับกับไลฟ์สไตล์ผู้บริโภคเข้าถึงความต้องการของคนรุ่นใหม่ ตลอดจนเน้นคุณภาพของสินค้าที่มีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง เทคโนโลยี การตลาดเพื่อสังคม การพัฒนาบุคลากร และนำกรณีศึกษาจากประเทศอื่นๆ มาปรับใช้ในไทย ผลักดันการเติบโตอย่างยั่งยืน

การปรับสู่ผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายของเซเรบอสในครั้งนี้ เซเรบอสคาดการณ์ขวบปีแรกจะสามารถเติบโต 8-10% จากปีที่ผ่านมาเติบโตเพียง 7-8% ด้วยยอดจำหน่าย 12,000 ล้านบาท แบ่งเป็นซุปไก่สกัด 7,000 ล้านบาท รังนก 3,000 ล้านบาท วีต้าผลไม้สกัดเข้มข้น 1,500 ล้านบาท และอื่นๆ 500 ล้านบาท ซึ่งการเติบโตนี้ส่วนหนึ่งมาจากค่าใช้จ่ายในการดำเนินการจัดจำหน่ายที่ลดน้อยลงและความคล่องตัวขององค์กรที่เพิ่มขึ้นด้วยงบการตลาด 480 ล้านบาท

 

จับมือไปเมียนมาร์สานสัมพันธ์ ณ ประเทศไทย

เมื่อเซเรบอสเลิกกับ DKSH สก๊อตคู่แข่งตลอดกาลที่ผลิต ทำตลาดและจัดจำหน่ายเองมายาวนานถึง 29 ปี จึงของรับไม้ต่อแต่งตั้ง DKSH เป็นผู้จัดจำหน่ายในร้านค้าปลีก ร้านค้าส่ง (Traditional Trade) หวังประสบการณ์จัดจำหน่ายสินค้ามาอย่างยาวนานจะช่วยลบจุดอ่อนที่สก๊อตไม่สามารถกระจายสินค้าเข้าถึงร้านค้าได้ทั่วถึงผลักดันเกิดการเติบโตอย่างก้าวกระโดด 36% ในปีนี้ และ 1 เท่าตัวในปี 2563

 

อุดรอยรั่วค้าปลีก

ที่ผ่านมาสก๊อตเป็นคู่แข่งรายใหญ่เพียงรายเดียวของแบรนด์ที่มีส่วนแบ่งตลาดตามหลังเกินครึ่งหนึ่งในทุกเซ็กเมนต์ ผ่านจำหน่ายสินค้าเองตั้งแต่ปี 2527 สิ่งที่ทำให้สก๊อตตามหลังแบรนด์ในทุกเซ็กเมนต์มาจาก Brand Awareness ที่แข็งแกร่งที่แบรนด์ทำมาอย่างต่อเนื่องตั้งแต่ในอดีตจนถึงปัจจุบัน รวมถึงช่องทางจัดจำหน่ายผ่านตัวแทนจำหน่ายที่ครอบคลุมกว่า

สมโภช ชวาลเวชกุล กรรมการผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด สก๊อต อินดัสเตรียล(ประเทศไทย) ผู้ผลิตและจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์และเครื่องดื่มบำรุงสุขภาพและความงามสก๊อต ยอมรับว่าที่ผ่านมาสก๊อตมีจุดอ่อนในการกระจายสินค้าไปยังร้านค้าทั่วไป โดยปีที่ผ่านมามีสัดส่วนยอดจำหน่ายในช่องทางนี้เพียง 15% เท่านั้น โดยซุปไก่สกัดเป็นตลาดที่มีโอกาสเติบโตจากผู้บริโภคเริ่มทานซุปไก่สกัดเพื่อสุขภาพมากขึ้น และมีผู้บริโภคกลุ่มหนึ่งนิยมซื้อเพื่อดื่มทันทีตามร้านค้าปลีกทั่วไป ซึ่งเป็นช่องทางที่วางจำหน่ายสก๊อตน้อยอยู่ และคาดว่าภายในปี2560 จะสามารถเพิ่มสัดส่วนยอดจำหน่ายซุปไก่สกัดจาก 32% ในปีที่ผ่านมาเป็น 50% ในปีนี้

“เขามีประสบการณ์เป็นตัวแทนจำหน่ายในผลิตภัณฑ์เครื่องดื่มเสริมอาหารบำรุงสุขภาพมายาวนานกว่า 30ปี ด้วยช่องทางจำหน่ายในร้านค้าปลีก 10,000 กว่าแห่ง การเข้ามาเป็นตัวแทนจำหน่ายในร้านค้าทั่วไปจะผลักดันให้ยอดจำหน่ายผ่านช่องทางนี้เพิ่มสัดส่วนเป็น 30% ในปีนี้ และ50% ภายใน3-4ปี และสก๊อตจัดจำหน่ายเองในช่องทางโมเดิร์นเทรด”

“แม้ว่าการขายผ่านผู้จัดจำหน่ายจะมีต้นทุนในการดำเนินงานที่สูงขึ้น แต่ช่วยให้บริษัทมียอดจำหน่ายเติบโต และปีนี้ได้ทุ่มงบการตลาด 600 ล้านบาท เพิ่มจาก490 ล้านบาทในปีที่ผ่าน รองรับการเติบโต36% คิดเป็นรายได้ 4,500 ล้านบาท จากปีที่ผ่านมา 3,300 ล้านบาท ที่เติบโตเพียง 6% จากสินค้าที่กระจายเข้าสู่ช่องทางได้ครอบคลุม และการตลาดที่รุกอย่างหนักหน่วง และก้าวกระโดดเท่าตัวเป็น 6,600 ล้านบาท ใน2-3 ปีข้างหน้า”

 

เป้าหมาย CLMV สู่ผู้นำรีเจียน

การร่วมมือระหว่างสก๊อตกับ DKSH ในครั้งนี้ไม่ใช่ครั้งแรก ที่ผ่านมา DKSH เป็นตัวแทนจำหน่ายในเมียนมาร์มายาวนานถึง 5ปี ด้วยวิธีการตลาดทุ่มงบการตลาดเท่ากับยอดจำหน่าย เพื่อเร่งสร้าง Brand Awareness ให้เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่องจากการมองตลาดเมียนมาร์มีศักยภาพในระยะยาวและเป็นโมเดลที่ไม่มีใครเคยทำ

สมโภช คาดหวังขยายความร่วมมือในตลาดไทย และเมียนมาร์ที่ผ่านมาจะสู่การบุกตลาด CLMV อย่างจริงจังภายใน1-2ปี ก่อนขยายไปยังตลาดอื่นๆ อย่างมาเลเซีย ไต้หวัน สิงคโปร์ และฮ่องกง จากการมองเห็นช่องว่างในตลาดรีเจียนที่มีช่องวางในการเติบโตอีกมาก จากการแข่งขันของคู่แข่งน้อยราย และคู่แข่งในประเทศไทยอย่างแบรนด์มี Brand Awareness ในรีเจียนไม่แข็งแรงเท่าประเทศไทย ซึ่งสิ่งนี้เองทำให้สก๊อตสามารถสร้างตลาดได้ง่ายขึ้นโดยที่ผ่านมานอกจากเมียนมาร์ที่จำหน่ายผ่าน DKSH สก๊อตยังเข้าทำตลาดในลาว และกัมพูชาผ่านตัวแทนจำหน่ายอื่น คิดเป็นมูลค่ายอดจำหน่ายจาก3ประเทศ CLMV 50 ล้านบาท ด้วยส่วนแบ่งตลาดเริ่มต้นไม่ถึง1% แต่สมโภชเชื่อว่าใน5-10ปี สก๊อตจะขึ้นมาเป็นที่1 ในรีเจียนได้

และในลองเทอมช่วยให้ DKSH สามารถนำรายได้จากการเป็นตัวแทนจำหน่ายทดแทนรายได้ที่ขายหายไปจากเซเรบอสได้เป็นอย่างดี

 

ที่มา : แต่ละบริษัท, มกราคม 2559

อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้ที่ 
Website : Marketeeronline.co / Facebook : www.facebook.com/marketeeronline



อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้ที่ Website: Marketeeronline.co
Facebook: www.facebook.com/marketeeronline

ติดตาม Marketeer Online ทาง Line@ : @marketeer

เพิ่มเพื่อน