เธอคือผู้หญิงเก่ง ที่เปลี่ยนชุดชั้นในขายส่งในโบ๊เบ๊ ให้กลายเป็นแบรนด์หรูในพารากอน !

เธอเริ่มขายส่งชุดชั้นในที่โบ๊เบ๊ตั้งแต่มีอายุเพียงแค่ 20

เธอขายส่งในโบ๊เบ๊ได้สักพักก็ขยายสู่การทำ OEM ให้กับแบรนด์ต่างประเทศ

และจาก OEM เธอก็ขยายสู่การทำแบรนด์หรูที่วางขายอยู่ใน Paragon จนถึงปัจจุบัน

หลังจากได้อ่านข้อความด้านบน หลายคนอาจจะคิดว่าเส้นทางการทำธุรกิจของเธอนั้นเป็นเรื่องที่ ‘ง่าย’ แต่ในความเป็นจริงแล้วกลับไม่ใช่อย่างนั้น

เพราะข้อความด้านบนนั้นนำเสนอเพียงแค่มุมมองของความสำเร็จ ที่ได้กรองตะกอนแห่งความยากลำบากของผู้หญิงเก่งคนหนึ่ง จนกลายมาเป็นเรื่องเล่าของการทำธุรกิจอันแสนจะหอมหวาน

ที่น้อยคนนักจะรู้ว่าในอดีต เธอต้องเลือกเรียนภาคค่ำเพราะต้องทุ่มเทเวลาช่วงเช้า-บ่ายไปกับการทำงาน

ต้องพยามหาทางให้ธุรกิจที่สร้างมากับมืออยู่รอด ท่ามกลางตลาดที่จีนเข้ามาทำราคาถูกกว่ามากให้ได้

หรือแม้แต่ต้องซ่อมจักรด้วยตัวเอง เพื่อให้พนักงานเย็บชุดชั้นในส่งให้ทันตามออร์เดอร์ของลูกค้า

และ ‘เธอ’ คนที่เรากำลังพูดถึงนี้ก็คือ คุณยุ้ย-ณิชชรีย์ อธิพงศ์ภัสสร เจ้าของ-ผู้ก่อตั้งแบรนด์ Princess Lingerie, Threeangels Marternity และล่าสุดกับแบรนด์ชุดออกกำลังกายอย่าง TA Active ที่ได้แอน ทองประสม มาเป็นคนช่วยออกแบบให้ 

 

แล้วอะไรคือสิ่งที่ทำให้เธอสามารถเปลี่ยนแผงขายชุดชั้นในที่โบ๊เบ๊ ให้กลายมาเป็นในเชล์ฟหรูใน Paragon รวมถึงห้างสรรพสินค้าชั้นนำทั่วประเทศอย่างทุกวันนี้ได้

ให้บทสัมภาษณ์ระหว่าง Marketeer กับคุณยุ้ยที่ด้านล่าง ตอบคำถามให้กับทุกคนเองเลยดีกว่า

จากแผงขายชุดชั้นในที่สะพานหัน สู่การขายส่งให้ตลาดโบ๊เบ๊

คุณยุ้ยเริ่มเล่าให้เราฟังว่าในอดีตคุณแม่ของเธอเคยเปิดแผงในตลาดสะพานหัน รับชุดชั้นในจากโรงงานมาขายต่อให้กับคนทั่วไป แต่พอเจ้าของโรงงานที่รับมาประสบปัญหาเรื่องการเงิน คุณแม่ของเธอจึงตัดสินใจเอาเงินที่มีอยู่ไปเทคโอเวอร์มาทำต่อเพื่อผลิตแล้วขายส่งเป็นจำนวนหลาย ๆ โหลให้กับแม่ค้าในตลาดโบ๊เบ๊

พี่ไม่ได้อยากให้แม่ของพี่ต้องไปง้อใครขนาดนั้น ถึงแม่จะขายชุดชั้นในมานานแล้วก็จริง แต่ในเรื่องของการผลิตยังถือว่าเป็นมือใหม่มาก

แม่ก็เลยต้องอาศัยพนักงานทำ แล้วมีอยู่คนหนึ่งเขาเป็นทั้งช่างแพทเทิร์นแล้วก็ช่างตัด แต่เขาค่อนข้างเล่นตัวมาก คิดจะหยุดก็หยุด คิดจะทำก็ทำ

แล้วแม่พี่ต้องง้อเขามาก เพราะงานของเขาเป็นเหมือนต้นน้ำที่ถ้าหากทำไม่เสร็จ ฝ่ายอื่นก็จะทำงานต่อไม่ได้ เป็นแบบนี้อยู่หลายรอบ จนรู้สึกว่ามันไม่ใช่แล้ว ทำไมแม่เราจะต้องไปง้อเขามากขนาดนั้น

พอเป็นแบบนี้พี่ก็เลยตัดสินใจไปเรียนทำแพทเทิร์นไปเรียนตัดด้วยตัวเอง ทั้ง ๆ ที่ใจไม่ได้ชอบเลยนะ แต่พอทำเป็น มันก็คุ้มค่าที่ไม่ต้องเห็นแม่ไปนั่งง้อเขาอีกต่อไป

เธอไม่ทำใช่ไหม ไม่เป็นไรเชิญ…..เพราะฉันทำเป็น! ”

ไม่ได้อยากทำยกทรง ทรงอาม่าอีกต่อไป

หลังจากที่ได้ลองไปเรียนการทำชุดชั้นในด้วยตัวเอง คุณยุ้ยจึงได้เรียนรู้ว่าสิ่งที่เคยทำขายมาตลอดนั้นเป็นอะไรที่โบราณมาก เป็นชุดชั้นในที่บริเวณเต้าจะมีความลึก ไม่เหมือนกับแบบสมัยใหม่ที่ชุดชั้นในจะรองรับกับเต้าหน้าอกได้แบบพอดิบพอดี

เธอจึงคิดที่จะโละแบบเก่าทิ้งไปให้หมด แม้นั่นจะเป็นรายได้หลักที่ทำให้โรงงานอยู่ได้ก็ตาม แล้วตัดสินใจทำทรงแบบสมัยใหม่ขึ้น ที่ถึงจะใส่แล้วดีขึ้น เนื้อผ้าเบาขึ้น หรือรอยตะเข็บน้อยลงขนาดไหน แต่ลูกค้าเจ้าเดิมในตลาดโบ๊เบ๊กลับปฏิเสธทิ้งไป แล้วตอบกลับมาว่า

“น้องอย่าทำมาเลย แบบใหม่อะไรนี่ขายไม่ได้หรอก”

ถ้าเป็นคนอื่นคงเลือกที่จะถอดใจ แล้วกลับไปอยู่ใน Safe Zone ขายแบบเดิมต่อไป แต่ไม่ใช่กับคุณยุ้ย เพราะสิ่งที่เธอได้ตอบกลับแม่ค้าเหล่านั้นไปก็คือ

“เราไปเซอร์เวย์ตลาดที่ปีนังมาแล้ว แบบนี้กำลังได้รับความนิยมมาก ในอนาคตมันต้องฮิตมากในบ้านเราแน่ ๆ แล้วพี่จะไปเสียค่านำเข้าแพง ๆ ทำไม ในเมื่อคนไทยก็ผลิตได้เหมือนกัน เอาเป็นว่าพี่อย่าเพิ่งปฏิเสธนะ เอาไปลองขายก่อนเถอะ”

สุดท้ายแล้วแม้ชุดชั้นในแบบใหม่ที่คุณยุ้ยผลิตออกมา จะมีราคาแพงกว่าแบบเดิมมากถึง 5 เท่า

แต่นั่นก็ทำให้ชุดชั้นในของเธอกลายเป็นของเกรดบนในตลาดโบ๊เบ๊ พร้อมกับจำนวนของออร์เดอร์ที่ผลิตแทบไม่ทัน

ถ้าต้องทำงานตอนกลางวัน งั้นฉันไปเรียนตอนค่ำก็ได้

อย่างที่บอกไปในตอนต้น ว่าคุณยุ้ยเริ่มขายชุดชั้นในส่งตลาดโบ๊เบ๊ตั้งแต่มีอายุเพียงแค่ 20 เท่านั้น ซึ่งนั่นคืออายุที่กำลังอยู่ในช่วงของการเรียนมหาวิทยาลัย แต่ในเมื่องานที่บ้านก็ทิ้งไม่ได้ แล้วแถมยังต้องทำตั้งแต่เช้า-บ่าย เธอจึงตัดสินใจลงเรียนภาคค่ำแทน

“จำได้ว่าช่วงนั้นพอทำงานเสร็จ 4 โมงก็ต้องรีบบึ่งออกมาเรียนต่อตอน 5 โมงถึง 2 ทุ่ม เป็นอยู่อย่างนี้จนถึงเรียนจบ เหนื่อยเหมือนกันนะ แต่ทำยังไงได้ ในเมื่อสัญชาตญาณของเราเป็นคนไม่ชอบยอมแพ้อะไรง่าย ๆ อยู่แล้ว”

ตลาดจีนเข้ามา งั้นฉันไปหาทางรอดที่อื่นก็ได้

ช่วง 10 ปีก่อนหน้า จีนได้เข้ามาตีตลาดด้วยการขายส่งสินค้าให้กับแม่ค้าในโบ๊เบ๊ด้วยราคาที่ถูกกว่า และนั่นก็เป็นสัญญาณที่ทำให้คุณยุ้ยรู้สึกว่า ‘ถ้ายังอยู่ต่อไปแบบนี้ ในอนาคตต้องแย่แน่’

คุณยุ้ยจึงต้องหาทางรอดทางอื่น ที่ไม่ใช่การทิ้งตลาดเดิมไปทั้งหมด แต่คือเพิ่มฐานลูกค้าด้วยการรับผลิตเป็น OEM ให้กับต่างชาติ ที่แม้จะมีจำนวนออร์เดอร์ที่แน่นอน ไม่ทำให้คุณยุ้ยต้องมีสินค้าค้างสต็อก แต่สุดท้ายการทำ OEM ก็ไม่ได้ตอบโจทย์การทำธุรกิจของคุณยุ้ยมากเท่าไหร่ ด้วยเหตุผลที่เธอบอกกับเราว่า

“ถึงจะมียอดสั่งเป๊ะ ๆ  วิธีการผลิตแบบเป๊ะ ๆ มาให้เรา แต่เอาเข้าจริงการทำ OEM มันไม่ได้ง่ายอย่างที่คิดเลยนะ เพราะก่อนจะลงมือผลิตได้ เราต้องเสียเวลาทำตัวต้นแบบให้เขาเป็นเดือน ๆ

พอทำเสร็จกลายเป็นว่าเขาไม่เอา เพราะบอกว่ามีเจ้าอื่นที่ทำราคาได้ถูกกว่า ทีนี้เราก็แย่เลยเพราะมันไม่ได้แค่เสียเวลา แต่การทำตัวต้นแบบขึ้นมาแต่ละอันล้วนต้องมีต้นทุนหลายบาททั้งนั้น

หรือบางราย ตอนแรกดีลกันไว้ว่าจะสั่งผลิต 5,000 ตัว แต่พอถึงเวลาจริงกลับบอกเราว่าขอล็อตแรกแค่ 500 ตัวก่อน เพราะอยากจะลองตลาดก่อนว่ามันเป็นยังไง ซึ่งเมื่อเทียบกันแล้วการสั่งผลิตแค่ 500 ตัวยังแทบจะไม่ได้ค่าทำตัวต้นแบบขึ้นมาเลยด้วยซ้ำ

ไม่ใช่แค่นี้ แต่มันยังมีอีกหลายปัจจัยที่เป็นปัญหาจนทำให้เรารับทำ OEM ได้แค่ 3-4 ปีก็ต้องเลิกไป

เอาเข้าจริงนะ ถึงเราจะมีอุปกรณ์พร้อม มีเครื่องจักรพร้อม มีช่างเย็บพร้อม แต่เราไม่สามารถคอนโทรลอะไรเป็นของตัวเองได้เลย ทุกอย่างขึ้นอยู่กับเขาหมด แล้วเราไม่ได้แฮปปี้กับการทำงานแบบนี้ไง”

มีทุกอย่างในอยู่มือครบ ก็เลยทำแบรนด์ขึ้นมาเป็นของตัวเองซะเลย

เมื่อจีนเข้ามากินส่วนแบ่งตลาดเดิมจนทำให้คุณยุ้ยต้องหลีกหนีไปทำ OEM แต่ในเมื่อการเป็น OEM ไม่ได้เป็นสิ่งที่ตอบโจทย์ความต้องการของคุณยุ้ย คราวนี้ก็มาถึงทางออกสุดท้าย ที่เธอตัดสินใจจะทำแบรนด์ขึ้นมาเป็นของตัวเองสักที

และแม้จะเชี่ยวชาญในการทำชุดชั้นใน คลุกคลีกับการผลิตอยู่หลายปี แต่นั่นก็ไม่ได้หมายความว่าการทำแบรนด์ขึ้นมาใหม่จะเป็นเรื่องง่ายสำหรับเธอ

เพราะการทำแบรนด์ไม่ได้แค่ผลิตแล้วส่งให้ทันตามออร์เดอร์ แต่ยังรวมถึงการทำ Marketing ที่ต้องสู้กับแบรนด์ใหญ่เจ้าเดิมที่มีอยู่ในตลาด หรือแม้แต่เรื่องเบสิคอย่างการตั้งราคาที่เธอเคยทำผิดพลาดจนทำให้สินค้าล็อตใหญ่ล็อตนึงต้องเฟลไป

“การทำแบรนด์แล้วขายแบบปลีกถือเป็นเรื่องที่ใหม่มากสำหรับเรา ใหม่ถึงกับขนาดที่ว่าในตอนแรกที่ทำ เราตั้งราคาขายไม่เป็นเลยด้วยซ้ำ

แค่คิดว่าทุนมาเท่านี้ บวกกำไรไปเท่านี้ก็โอเคแล้ว แต่ดันลืมคิดค่า GP ของห้างไป ลืมคิดเผื่อเวลาที่ห้างจัดโปรโมชั่นลดราคา หรือลืมคิดต้นทุนเผื่อสินค้าบางชิ้นที่ขายไม่ได้

นอกจากขาดทุนเพราะตั้งราคาขายไม่เป็นแล้ว ยังขาดทุนเพราะไม่มีคนซื้อแม้เราจะขายราคาถูกกว่าคู่แข่งก็ตาม

ทำไมนะหรอ?​ สิ่งหนึ่งที่ได้เรียนรู้จากตอนนั้นคือสินค้าอย่างชุดชั้นใน ยิ่งขายถูกเท่าไหร่ คนก็จะยิ่งมองว่ามันเป็นของไม่มีคุณภาพเท่านั้น

แม้ของเราจะถูกกว่าคู่แข่งในตอนที่เขาลดราคาลงมาแล้วก็ตาม แต่ก็ยังไม่มีใครเลือกเราอยู่ดี

ไม่เชื่อก็ลองสังเกตจากตัวคุณเองก็ได้ ว่าถ้าหากเดินเข้าไปแผนกชุดชั้นใน คุณเดินเข้าไปหาแบรนด์ที่ราคาถูก หรือแบรนด์ที่จัดโปรโมชั่นก่อนกัน”

บอกลูกน้องว่าลุกขึ้นมา เดี๋ยวฉันทำให้เธอดูเอง!

ที่เรากล้าบอกไปในตอนต้นว่าเธอคือผู้หญิงเก่ง ก็เป็นเพราะว่าจนถึงตอนนี้คุณยุ้ยต้องดูแลแบรนด์ที่มีอยู่ในมือมากถึง 3 แบรนด์ ซึ่งนั่นก็คือ Princess Lingerie, Threeangels Marternity และ TA Active 

รวมถึงยังผลิตชุดชั้นในอีก Segment ส่งให้กับชาวต่างชาติในตลาดโบ๊เบ๊ และยังเป็น OEM ให้กับแบรนด์ชุดชั้นในอีก 1 แบรนด์ของต่างประเทศที่ทำงานร่วมกันมากว่า 14 ปีแล้ว

เรียกได้ว่าทำมันซะทุกอย่าง !

ซึ่งถือว่าไม่ใช่เรื่องง่ายเลย แล้วเมื่อถามว่าอะไรคือสิ่งที่ทำให้คุณยุ้ยสามารถคอนโทรลทุก ๆ อย่าง ดูแลทุก ๆ แบรนด์ให้ออกมาดีได้อย่างทุกวันนี้ สิ่งที่เธอตอบกลับเรามาก็คือ

“การจะทำอะไรสักอย่างให้ออกมาดีได้ สิ่งที่สำคัญเลยเราต้องรู้จริง อย่างเมื่อก่อนถ้าลูกน้องเย็บไม่ได้อย่างที่ต้องการ พี่ก็จะบอกให้เขาลุกขึ้นมา แล้วไปนั่งเย็บให้เขาดู ทำให้เขาเห็นว่างานที่เราสั่งเขาไปมันทำได้นะ มันต้องเหยียบจักรที่ความเร็วเท่านี้ มือต้องเลื่อนไปเท่านี้ ๆ

หรือเคยมีช่วงนึงที่จักรพัง พี่ไม่รอช่างซ่อมจักร เพราะเขามาช้า งานมันไม่เดิน พี่ก็ซ่อมมันเองซะเลย

คือเราจะไม่ทำตัวเป็นผู้บริหารที่เป็นคุณหนู ที่เอาแต่สั่ง แต่พอลูกน้องสวนกลับมาเรากลับทำเองไม่ได้

อีกอย่างคือพนักงานที่จะอยู่กับบริษัทของเรานานที่สุดก็คือตัวเราเอง หากคนเก่ง ๆ คนอื่นลาออกไป ก็ยังมีเราที่คอยถ่ายทอด คอยสอนงานให้กับพนักงานรุ่นต่อ ๆ ไปได้”

ติดตามเรื่องราวเจ้าของธุรกิจที่จะสร้างแรงบันดาลใจให้กับคุณได้ที่ : Marketeer The Inspire


อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้ที่  WebsiteMarketeeronline.co / Facebookwww.facebook.com/marketeeronline

ติดตาม Marketeer Online ทาง Line@ : @marketeer