พูดแบบเคลียร์ ๆ โบรคเกอร์ประกันคืออะไร แล้วซื้อตรงกับบริษัทประกันเลยไม่ดีกว่าหรอ

ซื้อประกันผ่านโบรคเกอร์ทำไม

ซื้อตรงกับบริษัทประกันไปเลยไม่ดีกว่าหรอ?

ข้อความข้างบนนี้เหมือนจะเป็นคำถามง่าย ๆ แต่เชื่อไหมว่าคนส่วนใหญ่กลับไม่เข้าใจการมีอยู่และประโยชน์ของโบรคเกอร์ แม้คนส่วนใหญ่ที่ว่าจะเคยซื้อประกันผ่านโบรคเกอร์มาแล้วก็ตาม

หรือถ้าเอา Keyword คำว่า ‘โบรคเกอร์ประกันคืออะไร’ ไป Search ใน Google ก็จะพบแต่ภาษาที่ต้องแปลไทยเป็นไทย อ่านแล้วต้องใช้เวลาทำความเข้าใจ หรืออาจจะไม่เข้าใจมันเลยด้วยซ้ำ

ถ้าอย่างนั้น Marketeer ก็ขอตอบคำถามของทุกคนข้างบนนี้ ด้วยคลิปวิดีโอความยาว 7 นาที ที่จะมาพูดแบบเคลียร์ ๆ ว่าโบรคเกอร์ประกันคืออะไร

 

เคลียร์! น่าจะเป็นคำพูดเดียวหลังจากได้ดูโฆษณาชิ้นนี้จนจบ ที่ไม่ใช่แค่ทำให้เราเข้าใจมากขึ้นว่าโบรคเกอร์คืออะไร แต่นี่ยังเป็นโฆษณาที่กล้าพูดกับผู้บริโภคแบบตรงไปตรงมาว่าพวกเขาตั้งใจจะมาขายของอีกด้วย

และหลังจากไปค้นหาข้อมูลแบบอินไซต์ของคนทำโฆษณาชิ้นนี้ ก็ทำให้เราไม่แปลกใจเลยว่าทำไมมันถึงดึงให้คนดูดูจนจบได้นานถึง 7 นาที เพราะนี่คือฝีมือของผู้กำกับระดับโลกอย่าง ‘ต่อ ธนญชัย ศรศรีวิชัย’ ซึ่งก็อย่างที่รู้ ๆ กันดีว่าพี่ต่อนั้นเป็นคนที่ไม่ได้รับงานแบบง่าย ๆ

มาถึงตรงนี้หลายคนก็อาจจะสงสัยว่าแบรนด์ TQM เจ้าของโฆษณาในข้างต้นที่พี่ต่อมาทำโฆษณาให้นั้นเป็นใคร ทำไมถึงกล้าทำแคมเปญออกมาทั้ง ๆ ที่ในอุตสาหกรรมของโบรคเกอร์ด้วยกันเองนั้นแทบจะไม่มีใครกล้าทุ่มเงินไปกับการทำ Marketing ในลักษณะนี้

เรื่องนี้คงจะไม่มีใครตอบคำถามได้ดีไปกว่า ดร.อัญชลิน พรรณนิภา ประธานบริหาร บริษัท ทีคิวเอ็ม อินชัวร์รันส์ โบรคเกอร์ จำกัด บริษัทโบรคเกอร์ที่อยู่คู่คนไทยมานานกว่า 60 ปี ที่ความยืนยาวของบริษัทนี้ไม่ได้เป็นอุปสรรคต่อการปรับเปลี่ยนภาพลักษณ์ขององค์กรสู่ความเป็นดิจิทัลแต่อย่างใด

จากบริษัทอายุ 60 ปีที่ตัดสินใจทำโฆษณาในรูปแบบใหม่

ดร.อัญชลิน เริ่มท้าวความให้ฟังถึง Background ของ TQM เพื่อให้เราเข้าใจกันก่อนว่า โดยภาพรวมของตลาดประกันนั้นจะแบ่งออกเป็น 2 ประเภท นั่นก็คือประกันชีวิต และประกันวินาศภัย (เช่น ประกันรถยนต์ ประกันอุบัติเหตุ ประกันทรัพย์สิน เป็นต้น) ซึ่งจากภาพรวมของปีที่ผ่านมาตลาดรวมของประกันทั้งหมดเติบโตอยู่ที่ 5% แต่ TQM กลับโตมากกว่าตลาดรวมซึ่งอยู่ที่ 7%+ หรือคิดเป็นมูลค่ากว่า 10,000 ล้านบาท

ซึ่งปัจจัยที่ทำให้ TQM เติบโตมากกว่าตลาดนั่นก็คงเป็นเพราะ Learning Curve กว่า 60 ปีที่อยู่ในธุรกิจประกัน อีกทั้งยังมีสัดส่วนลูกค้าใหม่เพิ่มเข้ามาอยู่เรื่อย ๆ โดยเฉพาะกับประกันวินาศภัยที่เติบโตขึ้นในทุกปี เนื่องจากเป็นประกันที่มีระยะสั้น ลูกค้าจะต่อกรมธรรม์แบบปีต่อปี

และด้วย Learning Curve ที่คลุกคลีอยู่ในวงการประกันมานานขนาดนี้ เลยทำให้ TQM ได้เจอกับ Pain Point บางอย่าง เป็นเรื่องง่าย ๆ แต่กลับมีไม่กี่คนที่รู้คำตอบ นั่นก็คือ

“โบรคเกอร์ประกันคืออะไร แล้วซื้อตรงกับบริษัทประกันเลยไม่ดีกว่าหรอ”

บวกกับพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เริ่มเปลี่ยนผลัดไปสู่โลกออนไลน์ จะซื้อประกันเมื่อไหร่ก็ต้อง Search หาจากเว็บไซต์ต่าง ๆ ซะก่อน

สิ่งเหล่านี้เองที่ทำให้ทาง TQM ตัดสินใจออกมาทำโฆษณาเพื่ออธิบายให้ผู้คนได้เห็นภาพของการเป็นโบรคเกอร์ ผ่าน Online TVC

เลือกต่อธนญชัย มาถ่ายทอดความเรียลของการเป็นโบรคเกอร์ประกัน

ด้วยความที่ชอบผลงานในอดีตของต่อ ธนญชัยเป็นทุนเดิม ดร.อัญชลิน จึงอยากให้ผู้กำกับคนนี้มาช่วยถ่ายทอดเรื่องราวความเป็นโบรคเกอร์ประกันให้

แต่ก็อย่างที่รู้กันดีว่าพี่ต่อไม่ได้รับงานกำกับให้ใครง่าย ๆ หลังจากติดต่อไป พี่ต่อเลยมาเซอร์เวย์และหาข้อมูลต่าง ๆ ในบริษัทอย่างละเอียดในทุกยูนิต

และพอรับรู้ถึงความตั้งใจในการทำงานของ TQM สองสัปดาห์ต่อมาพี่ต่อจึงตัดสินใจรับทำงานชิ้นนี้ จนกลายเป็นที่มาของหนังโฆษณา Fight For Fair ซึ่งหมายถึงการสู้เพื่อเคียงข้างกับลูกค้า ต่อสู่บนความถูกต้อง

ไม่ว่าจะเป็นการเปลี่ยนความเข้าใจใหม่ว่าการเลือกประกันแบบเบี้ยถูกไม่ใช่คำตอบที่ดีเสมอไป แต่ต้องเลือกให้เหมาะกับความเสี่ยงของผู้ใช้

การเปลี่ยนภาษายาก ๆ ในกรรมธรรม์ให้กลายมาเป็นเรื่องที่เข้าใจง่าย

การเลือกผลิตภัณฑ์ให้เหมาะกับเงินในกระเป๋าตังค์ของลูกค้า

การช่วยให้ลูกค้าได้รับสิทธิ์ครบถ้วนตามสัญญา

และไม่ต้องกลัวว่าโบรคเกอร์จะหลอกขายประกันเจ้าไหนให้กับคุณเป็นพิเศษ เพราะถ้าทำอย่างนั้นตัวโบรคเกอร์เองก็จะถูกประกันเจ้าอื่น ๆ เพ่งเล็งและต่อว่าเป็นแน่

รวมไปถึงประโยชน์ของการซื้อประกันผ่านโบรคเกอร์อีกมากมาย ที่ในคลิปวิดีโอ 7 นาทีด้านบนน่าจะอธิบายได้ดีและครอบคลุมมากกว่าตัวอักษร

เดิมทีตั้งใจจะใช้ชื่อว่า Fight for You

ดร.อัญชลิน เล่าให้เราฟังว่า กว่าจะกลายมาเป็นงานโฆษณาที่บอกเล่าความเป็นโบรคเกอร์ได้ครบแบบนี้ ก่อนหน้านี้มันเคยถูกใช้ชื่อว่า Fight For You มาก่อน

“ถึงโบรคเกอร์จะมีหน้าที่อยู่เคียงข้างลูกค้า แต่เราช่วยลูกค้าเปลี่ยนผิดให้กลายเป็นถูกไม่ได้ ทำได้ก็เพียงแต่รักษาสิทธิ์สูงสุดให้กับลูกค้าเท่านั้น”

ด้วยเหตุนี้เองจาก Fight For You จึงเปลี่ยนมาเป็น Fight For Fair เพราะหน้าที่แท้จริงของโบรคเกอร์ คือการสู้เพื่อความยุติธรรม เพื่อความถูกต้อง ให้กับทั้ง 2 ฝ่าย

ถึงจะยาว 7 นาที แต่กลับมีคนดูจบมากถึง 80%

เป็นคำถามที่หลาย ๆ คนสงสัย ว่าโฆษณาที่มีความยาวมากถึง 7 นาที นอกจากตัวลูกค้าเอง จะมีใครดูจนจบอีกบ้าง ?

แต่จากการเช็ค Feedback หลังจากที่ได้ Launch คลิปโฆษณานี้ออกไป 80% ของคนดู นั้นดูจนจบ ดูด้วยความสนุกของ Mood&Tone ที่เรียบง่ายในการเล่าเรื่อง ดูเพื่ออยากจะหาคำตอบให้กับตัวเองว่าจริง ๆ แล้วการซื้อประกันผ่านโบรคเกอร์นั้นดีกว่าการซื้อกับบริษัทประกันโดยตรงอย่างไร

และที่สำคัญน่าจะดูเพราะ TQM กล้าเล่าแบบตรงไปตรงมา ไม่ได้บอกว่าตัวเองดีเสมอไป เป็นคนธรรมดาที่มีผิดพลาดได้ แต่เป็นคนธรรมดาที่พร้อมจะอยู่เคียงข้างกับลูกค้าทุกคน

โฆษณาตัวนี้ไม่ได้หวังจะได้ยอดขายจากออนไลน์ เพียงแต่อยาก Educate ตลาดให้คนเข้าใจคำว่า ‘โบรคเกอร์’ มากขึ้น 

จากคำตอบในข้อก่อน ๆ ของ ดร.อัญชลิน ที่บอกว่าพฤติกรรมการซื้อประกันของผู้บริโภคนั้นจะเริ่มปรับเข้ามาสู่ออนไลน์มากขึ้น ทาง TQM จึงต้องเริ่มหันมาใช้สื่อที่เข้าถึงผู้บริโภคในออนไลน์มากขึ้นเช่นกัน

Marketeer จึงถาม ดร.อัญชลิน ไปว่า แล้วแบบนี้ทาง TQM ต้องการจะเพิ่มยอดขายในออนไลน์มากขึ้นเท่าไหร่?

สิ่งที่ดร.อัญชลิน ตอบกลับมา กลับฟังดูแล้วเป็นอะไรที่ย้อนแยงกับประโยคข้างต้น นั่นคือ

“การทำโฆษณานี้ขึ้นมา เราไม่ได้หวังว่ายอดขายประกันทางออนไลน์จะต้องเติบโตเป็นเท่าไหร่ ๆ “

พร้อมกับขยายความเพิ่มเติมให้ Marketeer ได้เข้าใจมากขึ้นว่า

“ถึงการซื้อขายประกันในออนไลน์จะมีอัตราเติบโตเพิ่มขึ้นในทุกปี แต่ก็ยังไม่มากพอเท่ากับช่องทางการขายแบบ Tele หรือ Face to Face และประกันบางชนิดก็ยังไม่สามารถขายทางออนไลน์ได้ด้วยข้อจำกัดทางด้านกฎหมาย

แต่โฆษณานี้จะส่งผลหลักในแง่ของการ Educate ให้ผู้บริโภคมีความเข้าใจ เมื่อเข้าใจมากขึ้น เซลล์ของเราก็อธิบายน้อยลงตามไปด้วย

และที่สำคัญมันยังทำให้ผู้บริโภคได้เห็นด้วยว่าการซื้อประกันนั้นเป็นเรื่องจำเป็น คือการกระจายความเสี่ยง ความเสี่ยงที่เราไม่สามารถควบคุมมันได้” – ดร.อัญชลิน พรรณนิภา

Key Success อะไรที่ทำให้ TQM คือโบรคเกอร์ที่อยู่มายาวนานถึง 60 ปี

หากจะ Wrap-Up ให้เข้าใจกันง่าย ๆ สิ่งที่ทำให้ TQM สามารถอยู่เคียงข้างลูกค้าคนไทยมานานถึง 60 ปี ก็ข้อจะมีสามข้อหลัก ๆ นั่นคือ

การปรับตัวให้บริการเข้ากับผู้บริโภคได้ทุกยุคทุกสมัย ถึงแม้จะเป็นบริษัทที่มีมานาน แต่ก็ไม่ได้แก่ไปตามวัย อย่างในตอนนี้ก็เริ่มเบี่ยงเข็มทิศในการทำ Marketing เข้าสู่ช่องทางออนไลน์ รวมถึงพัฒนา Application TQM เพื่อความสะดวกสบาย หาอู่ซ่อมรถใกล้บ้านได้ ดูข้อมูลข่าวสารต่าง ๆ ได้และแบรนด์ก็จะเข้าถึงผู้บริโภคได้ง่ายขึ้นตามไปด้วย

หรือการบริการที่มีศูนย์ TQM เกือบ 100 แห่ง อยู่ในทุกจังหวัดทั่วประเทศ มีพนักงานกว่า 4,000 คอยให้การดูแลลูกค้าอย่างครอบคลุมและว่องไว จังหวัดไหนที่ตัวบริษัทประกันไม่มีศูนย์บริการ TQM ก็สามารถเข้าไปช่วยเหลือลูกค้าได้ด้วยตัวเองเช่นกัน

และอีกหนึ่งสิ่งที่สำคัญก็คือการที่แบรนด์มีความเข้าใจ รู้ว่าผู้บริโภคคิด และต้องการอะไร และสามารถทำโปรดักท์ไปตอบสนองความต้องการได้อย่างตรงจุด

อย่างที่ผ่านมาก็เคยทำประกัน Motor For Lady ที่ครอบคลุมไปถึงการจ่ายค่าชดเชยศัลยกรรมให้กับผู้หญิง หรือการทำประกันที่ออกเบี้ยมาให้มนุษย์เงินเดือนจ่ายได้แบบสบาย ๆ

และกับล่าสุดที่ทำความเข้าใจผู้บริโภคในเรื่องของ ‘ซื้อประกันผ่านโบรคเกอร์ดีกว่ายังไง’ เพื่อให้หลาย ๆ คนเข้าใจ

ในสิ่งที่ไม่เคยมีใครออกมาอธิบายได้แบบเคลียร์ ๆ อย่างนี้มาก่อน