กลยุทธ์การตลาดมักแบ่งออกเป็น 2 แนวทางใหญ่ที่ใช้ผลักดันสินค้าไปสู่มือผู้บริโภค นั่นคือ Push Strategy และ Pull Strategy ทั้งสองแนวคิดมีวิธีเข้าถึงลูกค้าที่ต่างกันโดยสิ้นเชิง แต่สามารถใช้ร่วมกันเพื่อสร้างยอดขายและขยายตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ
Push Strategy: ผลักสินค้าให้ถึงหน้าร้าน
Push Strategy คือการผลักดันสินค้าไปยังตัวแทนจำหน่าย ร้านค้า หรือช่องทางขายต่าง ๆ โดยตรง เพื่อให้สินค้าไปถึงมือผู้บริโภคให้เร็วที่สุด กลยุทธ์นี้เหมาะกับสินค้าที่เพิ่งเปิดตัว หรือยังไม่เป็นที่รู้จัก
กิจกรรมที่นิยมใช้ ได้แก่
- การให้ส่วนลดกับร้านค้าหรือพนักงานขาย
- การให้ของแถมหรือโบนัสเมื่อสั่งซื้อจำนวนมาก
- การส่งพนักงานขายหรือทีมงานออกบูธเพื่อเสนอขายตรง
ตัวอย่างเช่น แบรนด์เครื่องดื่มออกใหม่ที่ใช้ทีมขายเดินสายไปตามร้านโชห่วย พร้อมมอบของแถมหรือวัสดุส่งเสริมการขาย เพื่อให้ร้านยินดีรับสินค้ามาวางขาย
Pull Strategy: ดึงลูกค้าให้มาหาแบรนด์
Pull Strategy คือการสร้างความต้องการจากฝั่งผู้บริโภคโดยตรง ทำให้ลูกค้าตัดสินใจเดินเข้าไปหาสินค้าในร้านค้าด้วยตัวเอง กลยุทธ์นี้เน้นสร้างแบรนด์ให้แข็งแรงและกระตุ้นให้เกิดการบอกต่อ
กิจกรรมที่นิยมใช้ ได้แก่
- การโฆษณาผ่านสื่อออนไลน์และออฟไลน์
- การใช้พรีเซนเตอร์หรืออินฟลูเอนเซอร์
- การจัดแคมเปญส่งเสริมการขายเพื่อดึงความสนใจของลูกค้า
ตัวอย่างเช่น แบรนด์สกินแคร์ใช้พรีเซนเตอร์ชื่อดัง รีวิวผ่านโซเชียลมีเดีย จนลูกค้าเดินเข้าร้านเพื่อถามหาเอง แม้พนักงานขายไม่ได้แนะนำ
Push หรือ Pull อะไรดีกว่า?
คำตอบคือ “ขึ้นอยู่กับสถานการณ์” หากสินค้าเพิ่งเปิดตัว หรืออยู่ในตลาดที่แข่งขันสูง อาจเริ่มต้นด้วย Push เพื่อเร่งให้สินค้ากระจายไปถึงผู้บริโภค แล้วค่อยใช้ Pull สร้างความภักดีในระยะยาว
ในทางกลับกัน หากสินค้าแข็งแรงอยู่แล้ว การใช้ Pull Strategy จะช่วยสร้างแบรนด์ให้ยั่งยืนมากกว่า โดยเฉพาะในยุคที่ลูกค้าชอบค้นหาข้อมูลและตัดสินใจด้วยตัวเอง
สรุปแนวทางการใช้กลยุทธ์แบบผสมผสาน
นักการตลาดในปัจจุบันมักไม่เลือกข้างแบบสุดโต่ง แต่จะใช้ Push + Pull Strategy ควบคู่กัน โดย
- ใช้ Push เพื่อสร้างการเข้าถึงร้านค้า
- ใช้ Pull เพื่อสร้างความต้องการจากผู้บริโภค
- ใช้ข้อมูลผู้บริโภควางแผนให้สอดคล้องกับพฤติกรรมจริง
เพราะไม่ว่าแบรนด์จะผลักหรือดึง สิ่งสำคัญที่สุดคือเข้าใจ “ใจลูกค้า” ว่าอยากได้อะไร เมื่อไร และต้องการจากใคร นั่นจึงเป็นหัวใจของกลยุทธ์การตลาดที่ยั่งยืนอย่างแท้จริง ♦