จะนำทีมในเวลาที่เรา “กลัวที่สุด” ได้อย่างไร : รวิศ หาญอุตสาหะ

ลองหลับตาแล้วนึกภาพตามสถานการณ์นี้นะครับ ยอดขายตก ลูกค้าเริ่มเปลี่ยนไปใช้สินค้าคู่แข่ง คุณภาพของสินค้าคุณก็แย่ลง หันไปทางไหนก็เจอแต่ปัญหา หน้าตาของทุกคนแทบไม่มีรอยยิ้ม เสียงหัวเราะที่เคยมีในบริษัทก็หายไป 

เมื่อ ยอดขายตก ทุกอย่างดูหมองหม่น หาทางออกไม่เจอและไร้อนาคต คุณ ในฐานะหัวหน้าทีมรู้สึกกลัวและกังวลอย่างมากกับอนาคตของทีม คุณพยายามเร่งยอดขายด้วยวิธีการที่คุณถนัดที่สุด คือวิธีที่เคยทำมาก่อนหน้านี้ แต่นั่นเหมือนกับการหาของในที่ๆเดิมซ้ำแล้วซ้ำอีก ทั้งๆ ที่เราหาไปร้อยรอบแล้ว อย่างไรก็ไม่เจอ 

ในสถานการณ์แบบนี้เราจะนำทีมไปข้างหน้าได้อย่างไร

Peter Bergman เคยเขียนไว้ใน Harvard Business Review ในบทความชื่อ How to lead when you’re feeling afraid ว่า

วิธีการที่จะสามารถแก้ปัญหาประเภทนี้ได้คือ การใช้นวัตกรรมควบคู่ไปกับการทดลอง เพราะความกลัวจะทำให้ไม่เกิดนวัตกรรมและการทดลองวนลูปไปอยู่แบบนี้ พูดง่ายๆก็คือ ถ้ายังมีความกลัวอยู่ก็ยากที่จะเกิดนวัตกรรมและการทดลองได้

ประเด็นมันอยู่ตรงนี้ครับ เรื่องนี้ไม่ใช่ปัญหาเรื่องการขายแต่จริงๆ แล้วเป็นปัญหาเรื่อง leadership 

มันเป็นปัญหาเรื่อง leadership เพราะว่า ทางออกทางเดียวที่จะทำให้ทีมของคุณไปต่อ ไม่ใช่การทำให้ตัวคุณหายกลัว แต่ทำยังไงให้ทีมของคุณรู้สึกรีแลกซ์ขึ้น มีโอกาสได้ลองของใหม่ ทำให้ทีมมีโอกาสได้คิดเรื่องใหม่ สร้างแรงบันดาลใจซึ่งสามารถต่อสู้กับความกลัวได้

นี่คือแนวทางที่จะช่วยปรับวิธีคิดในการต่อสู้กับปัญหานี้ได้ครับ

1. สร้างความกล้าหาญทางอารมณ์

เหมือนดังคำกล่าวที่ทรงพลังของ Nelson Mandela ที่ว่า

I learned that courage was not the absence of fear, but the triumph over it. The brave man is not he who does not feel afraid, but he who conquers that fear

ผมได้เรียนรู้ว่าความกล้าหาญไม่ใช่การไม่กลัว แต่ความสามารถในการเอาชนะมันต่างหาก คนกล้าหาญไม่ใช่คนที่ไม่รู้สึกเกรงกลัวอะไร แต่คือคนที่เอาชนะความกลัวที่มีได้ต่างหาก

การสร้างความกล้าหาญทางอารมณ์ ก็ใช้แนวคิดนี้เลยครับ มันคือความสามารถในการคิดวางแผนกลยุทธ์อย่างรอบคอบ ไม่สติแตก โดยทำทั้งหมดนี้ทั้งๆ ที่กลัวอยู่นี่แหละครับ

เมื่อความกล้าหาญทางอารมณ์มา เราจะเริ่มมองปัญหาตรงหน้าอย่างที่มันเป็น ไม่ใหญ่ และไม่เล็กจนเกินไป เราจะจัดสรร ทรัพยาการที่มีอยู่ได้อย่างดีขึ้น ไม่ใช่ว่ากลัวไปหมดจนไม่กล้าทำอะไรเลย

อย่าเข้าใจผิดว่าความกลัวหายไปไหนนะครับ มันยังอยู่เหมือนเดิมนี่แหละ แต่สิ่งที่เรากำลังทำคือเรียนรู้จะอยู่กับมันให้ได้ต่างหาก ถ้าคุณทำได้ทีมคุณจะเริ่มทำตามคุณเช่นกัน

2. โฟกัสที่กระบวนการ

อันนี้สำคัญมากๆ ครับ ตอนที่เราอยู่ในจังหวะแบบมืดแปดด้านนั้น เรามักจะมองไปที่ผลลัพธ์เสมอ อยากเพิ่มยอดๆๆๆ

วันๆ คุยกันแต่เรื่องนี้ ซึ่งมันไม่ไปไหนไงครับ ผมเคยเป็นแบบนี้เป๊ะเลย ซึ่งผมได้เรียนรู้ด้วยราคาอันแพงมากว่า มันเป็นวิธีการบริหารจัดการทีมที่แย่มากครับ

สิ่งที่ควรทำในสถานการณ์ที่เราตกอยู่ในความกลัวแบบนี้ มันจะมีสิ่งหนึ่งที่มักจะมาคู่กันครับคือเรื่องราวตรงหน้าเรามันดูใหญ่โตมากจนไม่รู้จะเริ่มตรงไหนดี จะเรียกว่าจับต้นชนปลายไม่ถูกเลยก็ว่าได้

ดังนั้นสิ่งที่ดีกว่าคือ  เอาพลังงานทั้งหมดไปจดจ่อกับ “กระบวนการ” ในการทำงานครับ ยังไม่ต้องสนใจผลของมัน แต่ถ้าเรามั่นใจว่ากระบวนการนี้จะได้ผล ให้เอาเวลาไปทุ่มเทกับเรื่องนี้

สิ่งที่จะเกิดขึ้นคือเมื่อโฟกัสกับกระบวนการไม่ใช่ผล เราจะเริ่มเห็นปัญหาเล็กๆ (หรือบางทีก็ใหญ่) ในกระบวนการของเราครับ แล้วพอเราเริ่มแก้ทีละนิด เปลี่ยนวิธีการทำงานทีละนิด ผลมันจะดีขึ้นเอง

ยกตัวอย่าง ถ้าเราบอกว่า “ขายเยอะๆ” อันนี้เน้นผลซึ่งในสถานการณ์แบบนี้ไม่มีใครอยากขายน้อยหรอกครับแต่ไม่รู้จะไปยังไงต่อ แต่ถ้าเราบอกว่า “ลองวิธีขายใหม่” อันนี้เป็นการเน้นกระบวนการ มันจะเปลี่ยนวิธีคิดของทีมเลยว่าทุกๆวันที่มาทำงานเราจะต้องหาวิธีการขายใหม่ๆได้ยังไง

เหมือนจะคล้ายกันแต่ต่างกันมากนะครับ…การไปพยายามจะบี้เอาแต่ผลโดยไม่แก้ที่เหตุมันจะสร้างแต่ความเครียดให้ทีมครับ อย่างที่บอกครับมันเป็นเรื่องที่ผิดพลาดมาก ตัวผมเองเคยทำผิดมาแล้วไม่อยากให้คนอื่นต้องทำซ้ำอีกครับ

3. สื่อสารอย่างชัดเจน 

คำถามที่ผู้นำทุกคนคงจะถามตัวเองอยู่บ่อยๆคือในสถานการณ์ที่เต็มไปด้วยความกลัว อะไรคือสิ่งที่ควรถูกสื่อสารไปให้ทีมมากที่สุด?

แนวทางที่ Peter Bergman บอกไว้เป็นแบบนี้ครับ แทนที่จะกระตุ้นด้วยการบอกว่าทุกคนสู้ๆนะ มีกำลังใจนะ แบบนี้ไม่ค่อยเวิร์คเพราะมันไม่ชัดเจน

สิ่งที่ควรสื่อสารเมื่อ ยอดขายตก เป็นเรื่องเหล่านี้ครับ

• Vision : ทุกคนต้องเข้าใจว่าเรากำลังจะเดินไปไหน
• Empathy : ทุกคนในทีมต้องรู้สึกเข้าถึงตัวคุณได้ และเชื่อใจว่าคุณจะเป็นคนที่พาทุกคนผ่านเรื่องนี้ไปได้
• Direction : จุดประสงค์ต้องชัด เส้นทางการเดินต้องชัด คำว่าชัดคือ เข้าใจง่าย, รวบรัด, กระชับ และวัดผลได้
• Proof : เส้นทางที่จะเดินไปต้องมีข้อพิสูจน์ให้ทีมเห็นว่าไปแล้วมันได้ผลจริง อันนี้ทำได้หลายแบบ แต่กลับมาที่เรื่องการสื่อสารที่ดี สิ่งที่คุณรู้และเข้าใจ ต้องถูกส่งผ่านไปที่ทีมด้วย

การสื่อสารต้องทำอย่างต่อเนื่อง เหมือนทุกๆ เรื่องในชีวิต ความต่อเนื่องสำคัญมากๆ เพราะมันจะทำให้ทีมคุณรู้สึกว่าสามารถเชื่อใจ ไว้ใจ และพร้อมจะเดินควบคู่ไปกับคุณ

 

ขอย้ำอีกครั้งก่อนจบ เรื่องทั้งหมดนี้ไม่ใช่ปัญหาว่าขายของไม่ได้ แต่มันเป็นปัญหาเรื่อง leadership ครับ ถ้าโฟกัสการแก้ปัญหาให้ถูกจุด คุณก็จะเดินต่อไปได้ครับ

ขอฝาก quote  ของ Colin Powell รัฐบุรุษและอดีตรัฐมนตรีว่าการกระทรวงการต่างประเทศของสหรัฐอเมริกาที่ว่า

“Leadership is solving problems. The day soldiers stop bringing you their problems is the day you have stopped leading them. They have either lost confidence that you can help or concluded you do not care. Either case is a failure of leadership.” 

---

ติดตาม Marketeer ได้หลากหลายรูปแบบ