Real Estate Real Marketing / ศ.วิทวัส รุ่งเรืองผล

ในการพัฒนาโครงการอสังหาริมทรัพย์ประเภทที่อยู่อาศัย ราคาขายเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ และมีบทบาทสำคัญต่อผลประกอบการหรือกำไรของนักพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ มีเรื่องเล่ากันว่าบริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่เก่าแก่และมีชื่อเสียงรายหนึ่งในประเทศไทย เมื่อเปิดขายโครงการอาคารชุดภายในไม่กี่ชั่วโมงลูกค้าก็เข้ามาจองซื้อหมดทุกยูนิต ผู้บริหารโครงการรายงานเจ้าของบริษัทถึงความสำเร็จด้านการตลาดของโครงการ แทนที่เจ้าของบริษัทจะชม กลับตำหนิผู้บริหารโครงการว่า “ถ้าเราขายหมดเร็วขนาดนี้แสดงว่าเราน่าจะตั้งราคาผิด ทำให้บริษัทสูญเสียโอกาสที่จะทำกำไรที่เพิ่มขึ้นจากโครงการนี้” แล้วการตั้งราคาที่เหมาะสมควรจะเป็นเท่าไร จะรู้ได้อย่างไรว่าราคานั้นเหมาะสมแล้ว ลองมาดูกันครับว่าแนวทางการตั้งราคาโครงการอสังหาริมทรัพย์ประเภทที่อยู่อาศัยมีวิธีการกำหนดราคากันอย่างไร

แนวทางในการกำหนดราคา

ในการพัฒนาโครงการอสังหาริมทรัพย์ประเภทที่อยู่อาศัย โดยปกติแล้วแนวทางการกำหนดราคาจะถูกคำนวณจากฐานข้อมูล 3 ฐานหลัก คือกำหนดราคาจากต้นทุน (Cost Base) กำหนดราคาจากความสามารถในการซื้อของลูกค้า (Customer Base) และกำหนดจากการแข่งขันในตลาด (Market Base)

ลองมาทำความเข้าใจทีละแนวทางกันครับ

1. กำหนดราคาจากต้นทุน (Cost Base) การกำหนดราคาขายที่อยู่อาศัยในโครงการ ยึดหลักง่ายๆ ว่าผู้ประกอบการต้องการกำไร ราคาขายต่อหน่วยมาจากต้นทุนบวกกำไรที่ผู้ประกอบการต้องการ ดังนั้น ในการกำหนดราคาจึงต้องเริ่มจากการคำนวณต้นทุนต่อหน่วยขาย หรือต่อตารางเมตรให้ได้ก่อน โครงสร้างต้นทุนของการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์โครงการใดโครงการหนึ่งประกอบไปด้วย 2 ส่วน ส่วนแรก คือต้นทุนสินค้า ส่วนที่สอง  คือค่าใช้จ่ายในการบริหาร ซึ่งรวมถึงค่าใช้จ่ายส่วนกลางของบริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ ที่ต้องปันส่วนเข้าไปรวมอยู่ในค่าใช้จ่ายของโครงการด้วย

สำหรับค่าใช้จ่ายส่วนต้นทุนสินค้า หรือต้นทุนในการพัฒนาโครงการ ผมขออ้างอิงจากเอกสารประกอบการสอนหลักสูตร Mini MRE ของอาจารย์กรุง อังคนาพร (พ.ศ. 2560) อาจารย์เป็นอาจารย์พิเศษ  กรรมการโครงการธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ และเป็นเจ้าของบริษัทรับเหมาก่อสร้าง อาจารย์กรุงได้แยกประเภทต้นทุนการพัฒนาโครงการ ไว้ 5 กลุ่มดังนีั้

1.1     ที่ดินและค่าปรับปรุงที่ดิน

1.2     ค่าก่อสร้างอาคาร

1.3     ค่าพัฒนาสาธารณูปโภค
1.4     ค่าออกแบบ
1.5     ค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับการขออนุญาตต่างๆ

โดยปกติแล้ว บริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ จะมีค่าใช้จ่ายรวมในส่วนนี้อยู่ที่ประมาณร้อยละ 30 ของราคาขายต่อหน่วย

สำหรับค่าใช้จ่ายในส่วนการบริหารนั้น ประกอบไปด้วย ค่าใช้จ่ายทางการตลาด เช่น ค่าโฆษณา ค่าจัดกิจกรรมเปิดตัวโครงการ  โดยปกติประมาณร้อยละ 3-5 ของมูลค่าโครงการ ค่าใช้จ่ายในบริหาร ได้แก่ ค่าจ้างพนักงานขาย ค่าดอกเบี้ย และค่าใช้จ่ายในการบริหารส่วนกลาง โดยบางบริษัทอาจนำค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับพนักงานขาย มารวมอยู่ในค่าใช้จ่ายส่วนกลาง บางบริษัทอาจนำไปรวมกับค่าใช้จ่ายทางการตลาด โดยค่าใช้จ่ายหมวดนี้จะอยู่ประมาณร้อยละ 10-15 ของมูลค่าโครงการ ทำให้กำไรสุทธิของผู้ประกอบการจะอยู่ประมาณร้อยละ 5-15 ของมูลค่าโครงการ โดยผู้ประกอบการรายใดจะได้กำไรสูงต่ำเท่าไรก็ขึ้นอยู่กับการบริหารต้นทุน ที่มาของเงินลงทุนพัฒนาโครงการว่ามีต้นทุนทางการเงินสูงต่ำเพียงใด รวมถึงความสามารถทางการตลาดและการขายโครงการที่ขายเก่งกว่า ปิดโครงการได้เร็วกว่าค่าใช้จ่ายทางการขายและการตลาดของโครงการก็จะต่ำกว่าโครงการที่เวลาขายนาน คิดง่ายๆ ครับ แค่ต้นทุนเรื่องพนักงานขายที่ต้องอยู่ประจำสำนักงาน แต่ละเดือน  โครงการที่มีหน่วยขายประมาณ 200 หน่วย แล้วขายจบได้ภายใน 12 เดือน ย่อมมีค่าใช้จ่ายทางการขายต่ำกว่าโครงการที่ใช้เวลา 24 เดือนในการขาย

 

เพื่อให้เห็นภาพโครงสร้างต้นทุนชัดขึ้น ผมขอยกตัวอย่างในการพัฒนาโครงการ บ้านเดี่ยวสองชั้นย่านรังสิต สร้างบนที่ดิน 40 ไร่ โดยมีพื้นที่ขายร้อยละ 60 ของ ที่ดิน (ที่เหลือเป็นพื้นที่ถนน สวนหย่อม โดยมีโครงสร้างต้นทุนสินค้าดังนี้

1.1 ที่ดินและค่าปรับปรุงที่ดิน 40 ไร่ ไร่ละ 3 ล้านบาท หรือตารางวาละ 75,000 บาท รวมมูลค่าที่ดิน 120 ล้านบาท พื้นที่ขายร้อยละ 60 เท่ากับมีพื้นที่ขายทั้งโครงการ  9,600 ตร.ว. โดยสร้างบ้านบนที่ดิน 50 ตร.ว.ได้ 192 หลัง ต้นทุนที่ดินหลังละ 625,000 บาท

1.2 ค่าก่อสร้างบ้าน ขนาด 150 ตารางเมตร ต้นทุน ตร.ม. ละ 13,000 บาท คิดเป็น 1,950,000 ต่อหลัง รวมค่าใช้จายทั้งโครงการ 374.4 ล้านบาท

1.3 ค่าพัฒนาสาธารณูปโภค สโมสร 60 ล้านบาท

1.4 ค่าออกแบบ 2 ล้านบาท

1.5 ค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับการขออนุญาตต่างๆ 4 ล้านบาท

รวมต้นทุนการพัฒนา 560.4 ล้านบาท 192 หน่วย คิดเป็นต้นทุนขาย หน่วยละ 2.92 ล้านบาท

 

ในส่วนของค่าใช้จ่ายในการบริหาร ประกอบไปด้วยค่าการตลาด ร้อยละ 4 ของมูลค่าโครงการ ค่าใช้จ่ายในการบริหาร ร้อยละ 9 ดอกเบี้ยจ่าย ประมาณ 8 ล้านบาท ค่าธรรมเนียมการโอน และภาษีธุรกิจเฉพาะ ร้อยละ 4.3 บริษัทต้องการกำไรก่อนหักภาษี ร้อยละ 15

มูลค่าโครงการจะเท่ากับต้นทุนการพัฒนาบวกดอกเบี้ยจ่าย หารด้วย 1 ลบ ร้อยละของค่าใช้จ่ายและอัตรากำไร แสดงการคำนวณได้ดังนี้

(560.6+20)/(1-.04-.09-.043-.15) เท่ากับ 580.6/0.673

ได้มูลค่าโครงการ 866.57 ล้านบาท โดยมีหน่วยขาย 192 หลัง ราคาขายเฉลี่ยหลังละ 4.51 ล้านบาท

จากสูตรคำนวณที่ผมให้ไว้ข้างต้น ก็จะได้ราคาขายเฉลี่ยต่อหลังออกมาใช้เป็นฐานในการกำหนดราคาแล้วครับ

 

ข้อควรระวังในการกำหนดราคาจากต้นทุน

ในการกำหนดราคาจากฐานของต้นทุนมีข้อพึงระวังดังนี้

1. ค่าใช้จ่ายในการปรับปรุงที่ดิน ถ้าเป็นการประมาณการเพื่อคำนวณราคาขายว่าคุ้มค่าไหมสำหรับการตัดสินใจซื้อที่ดินในการพัฒนา จะเป็นค่าใช้จ่ายที่ประมาณการได้ยากหากไม่สามารถเข้าไปสำรวจที่ดินได้ แต่หากเข้าไปสำรวจที่ดินก่อน แล้วเจ้าของที่คิดว่าบริษัทจะซื้อมาพัฒนาโครงการ ก็อาจตั้งราคาขายสูงขึ้นได้ ที่ดินแปลงที่อยู่ติดกัน ระดับความสูงของที่ดินอาจไม่เท่ากัน โดยปกติแล้วในการซื้อที่ดินจะใช้ราคาตลาดของที่ดินบริเวณนั้นโดยให้ค่าเพิ่มลดจากระดับเฉลี่ยของที่ดินแปลงนั้นเมื่อเทียบกับระดับถนนสาธารณะที่อยู่หน้าที่ดิน ที่ดินที่อยู่ต่ำกว่าระดับถนนมาก ในการพัฒนาโครงการย่อมมีค่าใช้จ่ายในการนำดินเข้ามาถมที่ สูงกว่าที่ดินที่มีระดับเท่ากับระดับถนน จึงต้องนำระดับความสูงของที่ดิน มาประกอบเพื่อต่อรองในการซื้อที่ดิน หรือนำมาคำนวณเป็นค่าใช้จ่ายในการปรับปรุงที่ดินด้วย ที่ดินบางแปลงอาจมีสิ่งปลูกสร้างเดิมอยู่ ในการปรับปรุงที่ดินต้องคำนวณค่าใช้จ่ายในการรื้อถอน หรือหากอาคารเดิมมีการลงเสาเข็มที่อยู่ลึก อาจมีผลกระทบต่อการออกแบบอาคารชุด ที่จะสร้างบนที่ดิน ที่ต้องหลบเสาเข็มเดิม หรือมีค่าใช้จ่ายในการก่อสร้างที่สูงขึ้น

ปกติที่ดินที่อยู่ในเขตเมืองหรืออยู่ในเขตชุมชนหนาแน่น ค่าใช้จ่ายในการปรับปรุงที่ดินเช่นการถมที่ จะสูงกว่าที่ดินที่อยู่บริเวณด้านนอกเมือง เนื่องจากรถขนดินติดเวลาที่อนุญาตให้ขับรถเข้ามาในพื้นที่

2. ความคลาดเคลื่อนในการประมาณการสัดส่วนพื้นที่ขายต่อเนื้อที่ดินทั้งหมด โครงการแนวราบ ปกติแล้วพื้นที่ขายประมาณร้อยละ 60 ของพื้นที่ดูจะเป็นตัวเลขที่ถือว่าใช้ได้ แปลงที่ดินที่มีลักษณะเป็นสี่เหลี่ยมผืนผ้าหรือสี่เหลี่ยมจัตุรัส และมีขนาดหน้ากว้างของที่ดินที่เหมาะสมจะทำให้สัดส่วนพื้นที่ขายต่อเนื้อที่ดินค่อนข้างสูง ส่วนที่ดินที่มีลักษณะรูปหลายเหลี่ยม อาจทำให้สัดส่วนพื้นที่ขายต่อที่ดินต่ำกว่าปกติ บางโครงการพื้นที่ขายอาจต่ำกว่าร้อยละ 50  ทำให้เมื่อนำราคาที่ดินทั้งแปลงไปหารพื้นที่ขายจะทำให้ต้นทุนต่อแปลงที่ดินสูงขึ้น หรือในกรณีที่หน้ากว้างของที่ดินส่วนที่ติดถนนแคบเกินไป จนไม่สามารถทำถนนผ่ากลางโครงการ แล้วแยกเป็นซอยย่อยซ้ายขวา ที่เรียกกันว่าผังถนนแบบก้างปลาได้ ทำให้ถนนจะอยู่ชิดกับรั้วโครงการด้านหนึ่ง ส่วนอีกด้านของถนนค่อยเป็นซอยย่อยเข้าไป จะทำให้สัดส่วนพื้นที่ถนนต่อขนาดเนื้อที่ดินของโครงการสูง เหลือเนื้อที่ขายในสัดส่วนที่น้อยลง ต้นทุนที่ดินต่อแปลงจะสูงขึ้น ลักษณะของที่ดินบางแปลง มีส่วนทำให้เนื้อที่ขายเหลือน้อย การออกแบบของสถาปนิกในการวางผังโครงการ อาจช่วยแก้ปัญหาทำให้มีพื้นที่ขายเพิ่มขึ้นได้ หรือหากพื้นที่ขายไม่เพิ่มขึ้นแต่การจัดผังโครงการทำให้บ้านแต่ละหลังมีความเป็นส่วนตัวสูง หรือมีพื้นที่สีเขียวส่วนกลางมากขึ้นก็ช่วยให้ราคาขายเฉลี่ยต่อหน่วยของโครงการสูงกว่าราคาตลาด เพื่อมาชดเชยกับต้นทุนที่เพิ่มขึ้นของผู้ประกอบการได้

3. ต้นทุนค่าก่อสร้างต่อตารางเมตร ไม่ได้เป็นต้นทุนที่ตายตัวทีเดียวขึ้นอยู่กับคุณภาพของวัสดุที่ใช้ โครงการระดับบนที่มีราคาขายเฉลี่ยสูงกว่าราคาตลาด จะเลือกใช้วัสดุที่ดีกว่าโครงการที่อยู่ในระดับต่ำกว่า ทำให้ต้นทุนค่าก่อสร้างเฉลี่ยต่อตารางเมตรสูงกว่าด้วย ในการอ้างอิงราคาค่าก่อสร้างต่อตารางเมตรผู้ประกอบการจึงต้องกำหนดตำแหน่งทางการตลาด ของโครงการ เพื่อนำมาประกอบการประมาณการค่าก่อสร้างด้วย

4. ต้นทุนดอกเบี้ยของผู้ประกอบการแต่ละรายไม่เท่ากัน ขึ้นอยู่กับสัดส่วนของเงินกู้กับเงินลงทุนของผู้ประกอบการ ยิ่งใช้เงินลงทุนของตัวเองมากเท่าไรต้นทุนดอกเบี้ยก็ยิ่งต่ำลงเท่านั้น เช่น ผู้ประกอบการที่ใช้เงินลงทุนของตัวเองร้อยละ 80 โดยกู้เพียงร้อยละ 20 ของเงินทุนที่ต้องการใช้ ย่อมมีดอกเบี้ยที่ต่ำกว่าผู้ประกอบการกู้ร้อยละ 50 ของเงินทุนที่ต้องการใช้ อีกทั้งระยะเวลาในการพัฒนาโครงการจนถึงการปิดโครงการก็มีผลต่อดอกเบี้ย โครงการที่ก่อสร้างได้เร็วกว่า และโอนได้เร็วกว่า ย่อมมีต้นทุนดอกเบี้ยต่ำกว่าโครงการที่ใช้เวลานานกว่า ผู้ประกอบการบางรายในการพัฒนาโครงการขนาดใหญ่จึงมีการแบ่งระยะของการพัฒนา เช่น โครงการบ้านเดี่ยว 500 หน่วย อาจแบ่งเป็น 2 ระยะ ระยะละ 250 หน่วย โดยทยอยพัฒนาสาธารณูปโภคและก่อสร้าง เพื่อลดต้นทุนดอกเบี้ย

อัตราดอกเบี้ยเงินกู้ที่ธนาคารให้กับผู้ประกอบการแต่ละรายก็ไม่เท่ากัน ผู้ประกอบการรายกลางถึงรายเล็กปกติธนาคารจะคิดดอกเบี้ยในการกู้ยืมเพื่อมาพัฒนาโครงการสูงกว่าบริษัทมหาชน บางกรณีอัตราดอกเบี้ยอาจแตกต่างกันถึงเท่าตัว อีกทั้งผู้ประกอบการรายใหญ่ที่มีชื่อเสียงดี การออกหุ้นกู้เพื่อระดมเงินแทนการกู้จากธนาคารโดยตรง ทำให้มีต้นทุนทางการเงินต่ำกว่าผู้ประกอบการรายเล็ก

แค่อธิบายแนวทางการกำหนดราคาจากต้นทุน เนื้อที่ก็หมดแล้วครับ ฉบับหน้าผมจะมาอธิบายแนวทางการกำหนดราคาอีก 2 แบบที่ยังค้างอยู่ก็แล้วกันนะครับ



อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้ที่ Website: Marketeeronline.co
Facebook: www.facebook.com/marketeeronline

ติดตาม Marketeer Online ทาง Line@ : @marketeer

เพิ่มเพื่อน