ปกติแล้ว เวลาเราซื้อครีมบำรุงผิว เช่น ผิวหน้า

เราจะเลือกซื้อครีมกระปุก ขนาดเล็ก กลาง ใหญ่ ตามสะดวก แทนการซื้อแบบซองซาเช่ (ถ้าครีมแบรนด์นั้นมีขาย)

เพราะเราอาจจะมองว่าขนาดแบบกระปุก ใช้ง่าย สะดวกกว่า และเมื่ออยู่บนโต๊ะเครื่องแป้งจะพรีเซนต์ภาพลักษณ์ที่ดีกว่า รวมถึงบางคนอาจรู้สึกว่า ราคาแบบกระปุก (น่าจะ) ถูกกว่าแบบซองเสียอีก

แต่ความจริงแล้วครีมบำรุงผิว แบบซองซาเช่กลับมีราคาต่อมิลลิลิตรที่ถูกกว่า แบบกระปุกอยู่พอสมควร และบางรุ่นแบบซองกลับมีราคาถูกกว่าแบบกระปุก 2-3 เท่าตัวเลยทีเดียว

 

และทำไมแบบซองถึงมีราคาต่อมิลลิลิตรถูกกว่า

1.

แบบซองซาเช่กลยุทธ์การตลาดแบบทดลองใช้

การที่แบบซองซาเช่ มีราคาต่อมิลลิตรถูกกว่าแบบกระปุก เรามองว่าส่วนหนึ่งมาจากกลยุทธ์การขยายฐานลูกค้า เข้าถึงกลุ่มลูกค้าใหม่ ๆ ที่อาจจะไม่เคยใช้ครีมของแบรนด์ตัวเองมาก่อน มาทดลองใช้ จากการมองเห็นว่าการซื้อแบบซองมีราคาไม่แพงมากนัก และถ้าซื้อมาลองใช้ไม่เหมาะกับผิวหน้า สามารถเลิกใช้ได้โดยไม่เสียดายเงินมากนัก

และถ้าใช้แล้วถูกใจโอกาสในการเป็นลูกค้าระยะยาวผ่านการซื้อแบบกระปุกจะมีมากขึ้นตามมา

เพราะถ้าผู้ใช้แล้วชอบบางครั้งอาจจะไม่ได้คำนวณแบบจริงจังว่าการซื้อแบบซองหรือแบบกระปุกแบบไหนถูกกว่ากัน แต่จะเลือกซื้อแบบกระปุกเพราะมองว่าสะดวกและคุ้มค่ากว่าในความรู้สึก

การที่ผู้บริโภคเปลี่ยนจากซองทดลองใช้เมื่อถูกใจในประสิทธิภาพของครีม โอกาสที่จะทำให้แบรนด์สร้างรายได้จากการจำหน่ายครีมมีมากขึ้นตามมาเช่นกัน

 

2.

รักษาฐานลูกค้าเก่า สร้างความสะดวกให้กับลูกค้าเมื่อต้องการใช้ครีมแบรนด์ประจำอย่างเร่งด่วน

เรามองว่าส่วนหนึ่งของการที่แบรนด์มีครีมแบบซองซาเช่ จำหน่าย เป็นหนึ่งกลยุทธ์รักษาฐานลูกค้าเก่า ในรูปแบบสร้างความสะดวกสบายให้กับลูกค้าในกรณีที่ต้องใช้ครีมบำรุงผิวอย่างเร่งด่วน หรือลืมครีมที่ใช้ประจำเมื่อเดินทางไปค้างอ้างแรมที่อื่น

และผู้บริโภคบางกลุ่มนิยมจะเข้าร้านสะดวกซื้อ หรือโชห่วย เพื่อซื้อครีมมาใช้ทดแทนเนื่องจากเป็นช่องทางที่กระจายอยู่ทุกพื้นที่

การที่แบรนด์มีซองซาเช่ เข้าไปอยู่ตามช่องทางร้านสะดวกซื้อและโชห่วย ทำให้ผู้บริโภคยังคงหยิบซื้อครีมแบรนด์เดิมที่ใช้ประจำมาใช้เฉพาะกิจ แทนการซื้อแบรนด์คู่แข่ง

เพราะการที่ผู้บริโภคหันไปหยิบแบรนด์คู่แข่งมาใช้ โอกาสที่จะเปลี่ยนแบรนด์ไปยังแบรนด์คู่แข่งจะมีเพิ่มตามมา

 

3.

การกระจายแบรนด์เข้าไปยังกลุ่มรากหญ้า

ในอดีตแบรนด์ครีมบำรุงผิวระดับพรีเมียมแมส จะจำหน่ายอยู่ในรูปแบบกระปุก ที่มีราคาสูง ทำให้แบรนด์ไม่สามารถเข้าถึงกลุ่มรากหญ้าที่มีกำลังซื้อสินค้าขนาดย่อย ๆ ได้

แบรนด์จึงมีการปรับเปลี่ยนลดขนาดของสินค้าและบรรจุภัณฑ์ให้เล็กลงในรูปแบบซอง เพื่อให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าอีกกลุ่มที่มีกำลังซื้อต่ำ

และการที่ครีมแบบบรรจุซองซาเช่มีราคาต่อซองที่ต่ำในราคาเฉลี่ยต่อซองไม่เกิน 40-50 บาท ทำให้ครีมซองซาเช่สามารถกระจายสินค้าไปยังร้านสะดวกซื้อ และโชห่วย ซึ่งมีอยู่ทั่วประเทศได้ง่ายขึ้น

เพราะร้านค้าเหล่านี้มองว่าครีมซองที่มีราคาไม่แพงมากนัก จะสร้างยอดขายและความถี่ในการซื้อมากกว่าครีมแบบกระปุกที่มีราคาสูง

การที่แบรนด์ย่อส่วนครีมลงให้อยู่แบบซองเพื่อเข้าถึงกลุ่มรากหญ้าเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่ทำให้แบรนด์สามารถสร้างรายได้เพิ่มเติมจากกลุ่มลูกค้าแมสได้มากขึ้นตามมาเช่นกัน

 

4.

ผลิตมาก ขายออกไว ลดต้นทุนการจัดเก็บและกระจายสินค้า

การที่ครีมในรูปแบบบรรจุภัณฑ์ซองซาเช่ มีราคาขายเฉลี่ยต่อมิลลิลิตรที่ถูกกว่า เรามองว่าส่วนหนึ่งมาจากบรรจุภัณฑ์ในรูปแบบนี้มีความถี่ในการซื้อที่สูง เนื่องจากมีขนาดเล็ก ใช้หมดไว มีช่องทางการซื้อที่กระจายอยู่ตามร้านสะดวกซื้อและโชห่วย ที่หาซื้อง่าย ทำให้ต้นทุนของซองซาเช่ ในการเดินเครื่องจักรผลิต ขนส่งและกระจายสินค้า รวมถึงต้นทุนในการจัดเก็บสินค้า และส่งสินค้าคืนเมื่อหมดอายุจะมีต้นทุนที่ถูกกว่าครีมแบบกระปุก ที่ส่วนใหญ่จะขายในห้างสรรพสินค้า ซูเปอร์มาร์เก็ต ร้านความงามชั้นนำ ที่มีสาขาในการกระจายสินค้าที่น้อยกว่าและครีมมีราคาต่อหน่วยที่สูงกว่าทำให้ความถี่ในการซื้อมีน้อยลงตามมา

และการที่ครีมมีความถี่ในการซื้อที่ไม่มากนัก ทำให้ต้นทุนที่เกิดจากการเดินสายการผลิต ต้นทุนในการกระจายสินค้า การจัดเก็บสินค้า และการส่งคืนสินค้าที่หมดอายุจึงมีมากขึ้นตามมา

 

ทั้งนี้ ในปีที่ผ่านมาตลาดความงามในประเทศไทยมีมูลค่ารวม 2.2 แสนล้าน ติดลบ 12%

โดยกลุ่มสกินแคร์สำหรับดูแลผิวหน้ามีมูลค่า 9 หมื่นล้านบาท ได้รับผลกระทบเช่นกัน จากกำลังซื้อที่ลดลง

 

 

 

 

 

 

 



อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้ที่ Website: Marketeeronline.co
Facebook: www.facebook.com/marketeeronline

ติดตาม Marketeer Online ทาง Line@ : @marketeer

เพิ่มเพื่อน