การแข่งขันของธนาคารทุกวันนี้ เป็นไปอย่างดุเดือด ทั้งการมอบโปรโมชั่น และสิทพิเศษต่างๆ เพราะถ้าสามารถดึงลูกค้า และสามารถรักษาไว้ได้ เม็ดเงินจำนวนมากก็ไม่หนีไปไหน ยิ่งปัจจุบันการใช้จ่ายผ่านออนไลน์มากขึ้น ทำให้ธนาคารสามารถเก็บค่าธรรมเนียมเหล่านี้ได้มากขึ้นด้วย และการแข่งขันดังกล่าวก็ยิ่งเข้มข้นขึ้นไปอีกเมื่อเป็นลูกค้าระดับ”พรีเมียม”
ลูกค้าพรีเมี่ยม หรือลูกค้าพิเศษ เรียกง่ายๆก็คือลูกค้าที่ใช้เงินกับธนาคารเกิน 10 ล้านบาท ไม่ว่าจะเป็นบัญชีเงินฝาก หรือการลงทุนแบบไหนก็แล้วแต่ ในปี2556 มีลูกค้าพรีเมียมจำนวน 152,000 คน และเพิ่มขึ้น 3% เป็น157,000 คน ในปี2557 ซึ่งอัตราการโต 3% ตลอด 5 ปีที่หลัง เป็นสัญญาณว่าลูกค้ากลุ่มนี้มีจำนวนเพิ่มขึ้นในอัตราที่คงที
ซึ่งนอกจากเม็ดเงินที่ลงทุนจะมากกว่าลูกค้าทั่วไปแล้ว พฤติกรรมยังแตกต่างอีกด้วย เช่น ลูกค้าทั่วไปอาจมีบัญชีธนาคาร1-2 บัญชี แต่ลูกค้าพรีเมียมมีจะใช้ธนาคารเฉลี่ย 4 ธนาคารต่อคน ซึ่งจากดูจากข้อมูลแล้วหลายคนอาจจะสงสัยว่าทำไมต้องใช้มากขนาดนั้น แต่ถ้าพิจารณาจากสิทธิพิเศษของบัตรเครดิตที่ธนาคารมอบให้ เป็นใครก็อยากได้ทั้งนั้น นอกจากนั้นแล้วผลิตภัณฑ์ที่ใช้ยังสูงถึง 5-6 ชิ้นต่อคน นั่นหมายความว่ามีบางธนาคารที่ลูกค้าให้ความไว้วางใจใช้บริการมากกว่า 1 อย่าง และเม็ดเงินทั้งหมดที่ใช้กับธนาคารยังแบ่งเป็นการออมครึ่งนึง และการลงทุนครึ่งนึง ซึ่งจุดนี้เองคือจุดที่ธนาคารต้องรีบช่วงชิงส่วนแบ่งตรงนี้มาให้ได้
จากการสำรวจของกสิกรไทยพบว่าในจำนวน 4 ธนาคารที่ลูกค้าใช้นั้น เม็ดเงินอยู่กับกสิกรไทยจำนวน 25-30% ซึ่งถือเป็นสัดส่วนที่ธนาคารก็น่าจะพอใจ แต่เป้าหมายกสิกรใหญ่กว่านั้นเพราะหวังจะครองเงินในกระเป๋าถึง 40-45% หมายความว่าหากลูกค้ามีเงิน 100 ล้านบาท อย่างน้อยต้องใช้เงิน 40 ล้านบาทกับธนาคารกสิกรไทย และใช้เงินอย่างเดียวยังไม่พอ กสิกรยังต้องการให้ลูกค้ากลุ่มนี้หันมาลงทุนมากขึ้นเป็น 60% เพราะผลตอบแทนที่มากขึ้น ก็จะตกอยู่กับลูกค้าและธนาคารทั้งนั้น แต่การลงทุนมีความเสี่ยง ธนาคารจึงพร้อมให้คำแนะนำแบบพิเศษเพื่อสร้างผลตอบแทนให้ลูกค้า เพื่อหวังที่จะรักษาฐานลูกค้าอย่างเหนียวแน่น และกลยุทธ์สุดท้ายนั้นก็คือมอบสิทธิพิเศษในการใช้ชีวิต อย่างการมีเดอะวิสดอม เลาจน์ เพื่อเอาใจลูกค้าพรีเมียมตามห้างสรรพสินค้าชั้นนำอีกด้วย
ที่มา : ธนาคารกสิกรไทย