สุหฤท สยามวาลา กับแนวคิด ยิ่งวิกฤต ยิ่งสนุก (สัมภาษณ์พิเศษ)

“เมื่อสองปีที่ผ่านวิกฤตโควิด-19 ทำให้ยอดขาย ดี เอช เอ สยามวาลา ซึ่งเป็นบริษัทเครื่องเขียนหายไปหมด เป็นยอดขายที่หายไปถึง 85%

จนต้องคิดว่า

จะทำอย่างไรกันต่อไปดี?

 

เพราะช่วงวิกฤตน้ำท่วมใหญ่ปี 2554 โรงงาน ดี เอช เอ สยามวาลา ที่นิคมโรจนะ ถูกน้ำท่วมจนเสียหาย ไม่เหลืออะไร ช่วงเวลานั้นสำหรับผมแล้วคือวิกฤตที่ดำมืด จนถึงจุดต่ำที่สุด

แต่ปี 2562 โควิด-19 กลับกลายเป็นวิกฤตที่ต่ำสุดกว่า และดำมืดกว่า

มันทำให้ผมมองว่า ในอนาคตอาจจะมีวิกฤตที่อาจจะต่ำสุดกว่า และดำดิ่งกว่า

เมื่อเราดำดิ่งลงไปในความมืด เราจะพบแสงสว่างอยู่เสมอ

ในวันที่ไม่มียอดขายเหลือ ทำให้หยุดพัก และได้กระตุ้นความคิดเกี่ยวกับการตลาด

และทำให้ผมรู้สึกว่าเป็นช่วงเวลาที่สนุกที่สุดในวิกฤตที่เกิดขึ้น

เพราะหน้าที่ของ MD อย่างผมในช่วงวิกฤต ไม่ใช่ Marketing Director แต่เป็น Manage Disaster”

 

สุหฤท สยามวาลา กรรมการผู้จัดการ บริษัท ดี เอช เอ สยามวาลา จำกัด กล่าวในงาน Marketing Day 2022

คำว่าสนุกในวิกฤตที่มาพร้อมทางออกใหม่ ๆ จากปัญหาที่เกิดขึ้น ของสุหฤท สยามวาลา  

ทำให้ในช่วงวิกฤตโควิด-19 ดี เอช เอ สยามวาลา สามารถพลิกวิกฤตเป็นโอกาสจากยอดขายที่ลดลง 85% ในช่วงเวลาแรกของวิกฤต

เป็นผลประกอบการที่ยังถือว่าแทบไม่เสียหาย และในปี 2563 กลับมีรายได้ที่เติบโต

จากข้อมูลของบริษัท ดี เอช เอ สยามวาลา รายงานกับกรมพัฒนาธุรกิจการค้าพบว่า

ปี 2561 รายได้รวม 3,319.68 ล้านบาท กำไร 339.79 ล้านบาท

ปี 2562 รายได้รวม 3,266.87 ล้านบาท กำไร 339.19 ล้านบาท

และปี 2563 รายได้รวม 2,773.36  ล้านบาท กำไร 343.66 ล้านบาท

ทั้ง ๆ ที่หลายคนบอกว่าธุรกิจเครื่องเขียนอยู่ในขาลง

และอะไรคือแนวคิดที่สำคัญของสุหฤท ที่พา ดี เอช เอ สยามวาลา รอดผลจากวิกฤตนี้ได้

 

1

แนวคิด

แฟ้มตราช้างกลายพันธ์ุ

“โควิด-19 ทำให้เกิดการพัฒนาภายในโรงงาน จากคนที่ผลิตแฟ้มออกจำหน่ายมาทั้งชีวิต กลายเป็นโรงงานผลิตสิ่งต่าง ๆ ที่มีรากฐานมาจากพลาสติกพีพี

และถ้าไม่มีโควิด-19 การปรับเพื่อเปลี่ยนนี้อาจจะไม่สามารถเป็นไปได้เลย”

สุหฤทเล่าว่าอดีตการทำตลาดของดี เอช เอ สยามวาลา  ที่เขาบริหารอยู่คือ การเน้นสร้าง Brand Building เป็นหลัก ทำอย่างไรให้แฟ้มตราช้างสวยขึ้น ทำอย่างไรที่จะพัฒนาสีมาสเตอร์อาร์ต ปากกาควอนตั้มให้ดีขึ้น

แต่วันที่เกิดวิกฤตโควิด-19 กลับกระตุ้นให้เขาคิดอะไรได้หลาย ๆ อย่าง

เพราะแฟ้มตราช้าง สีมาสเตอร์อาร์ต ปากกาควอนตั้ม และอื่น ๆ แทบจะขายไม่ได้

เมื่อโรงงานแฟ้มตราช้าง มีเครื่องจักรแต่ไม่สามารถผลิตแฟ้มออกมาจำหน่ายได้ เพราะผลิตไปก็ขายไม่ออก

สุหฤทจึงกลับมาคิดทบทวนว่า

รากฐานการผลิตที่โรงงานมีอะไรบ้าง และอะไรคือทรัพย์สินที่สำคัญของบริษัท

และพบว่าความสามารถของโรงงานแฟ้มตราช้างคือ

การผลิตแผ่นพลาสติกพีพี

ความสามารถในการผสมเคมี

และระบบโลจิสติกส์

 

ช่วงเวลาแรก โรงงานแฟ้มตราช้างจึงได้แปลงร่างเปลี่ยนตัวเองจากผลิตแฟ้มเป็นผลิตเฟซชิลด์ทำมาจากพลาสติกพีพีชนิดบางออกจำหน่าย ซึ่งได้รับการตอบรับเป็นอย่างดี

เมื่อเครื่องจักรผลิตเฟซชิลด์ได้ สุหฤท ทดลองผลิตพลาสติกพีพีให้หนาขึ้นกว่าแผ่นพลาสติกที่ผลิตเฟซชิลด์ และนำแผนพลาสติกนี้ไปเป็นส่วนประกอบรถยนต์ ทดแทนส่วนประกอบเดิมที่สร้างปัญหาด้าน Ecology ให้กับสิ่งแวดล้อม

ซึ่งปัจจุบันมีลูกค้าแบรนด์รถยนต์ 2 แบรนด์คือ อีซูซุ และนิสสัน  และมีการปรับเปลี่ยนมาตรฐานควบคุมคุณภาพการผลิตจากระดับเดิมไปสู่อุตสาหกรรมรถยนต์เพื่อรองรับธุรกิจนี้อีกด้วย

 

2

แนวคิด

วิกฤตลดค่าใช้จ่ายทีมขายแต่หาลูกค้าถี่ขึ้น

“โควิด-19 ทำให้ทีมงานขายต้องทำงานในรูปแบบ WFH ไม่สามารถออกไปเจอลูกค้าแบบ Face to Face เพื่อเสนอขายได้

กลับกลายเป็นสิ่งที่ทำให้ทีมขายสามารถลดค่าใช้จ่ายในการเดินทาง และค่าโรงแรมที่พักเมื่อต้องเดินทางไปต่างจังหวัด

แต่กลับได้ความถี่ของพนักงานขายในการไปหาลูกค้ามีเพิ่มขึ้นกว่าเดิม 4 เท่า”

ทีมขายของดี เอช เอ สยามวาลา มีการใช้ช่องทางการพบลูกค้าเพื่อเสนอขายสินค้าในรูปแบบ B2B (Business to Business) เป็น 4 ช่องทาง ด้วยการใช้เทคโนโลยีอำนวยให้เกิดความสะดวกขึ้น

ประกอบด้วย

– เสนอขายให้ลูกค้าเข้าเว็บไซต์ เพื่อสั่งซื้อสินค้าผ่านเว็บ

– เสนอขายด้วยตัวเอง

– เสนอขายผ่านไลน์คอล วิดีโอคอล

– เสนอขายทางโทรศัพท์

 

3

แนวคิด

เปลี่ยนคนในองค์กร

“การเปลี่ยนแนวคิดทางการตลาด เปลี่ยน Marketing Message สินค้าที่ง่ายกว่าเปลี่ยนคนในองค์กรให้ไปตามตลาด”

ในอดีตดี เอช เอ สยามวาลา มีพนักงานเพียง 1 คนที่ดูแลการขายในช่องทางออนไลน์ทั้งช้อปปี้ และลาซาด้า

ส่วนปัจจุบันมี 7 คน แบ่งหน้าที่ดูแลอย่างชัดเจน

แต่กว่าจะขยายแผนกนี้สุหฤทได้ฝ่าแนวต้านในองค์กรพอสมควร เพราะเขามองว่าพนักงานอาจจะไม่พร้อมหรืออื่น ๆ

ทั้งนี้ สุหฤทให้ข้อคิดกับนักการตลาดว่า

ในวันนี้วิถีชีวิตเปลี่ยนไป ไม่มีอะไรเหมือนเดิม เมื่อเปลี่ยนแล้ว นักการตลาดอย่าโหยหวนอดีตให้กลับมา แต่จะมีความสุขกับการทำตลาดบนการเปลี่ยนไปอย่างไร

เพราะวิกฤตที่เราเจอในวันนี้อาจจะมองว่าเป็นจุดต่ำสุด และมืดที่สุด

แต่ในวันข้างหน้า เราอาจจะเจอจุดที่ต่ำกว่าและมืดกว่าได้

ในความมืดยังมีแสงสว่าง ที่ต้องหาให้เจอ

และเมื่อเจอวิกฤตนักการตลาดไม่จำเป็นต้องทำตัวแข็งแกร่ง อ่อนแอได้ ร้องไห้ได้ แต่หายแล้วลุกขึ้นมาพร้อมเฟรชไอเดียสร้างสรรค์การตลาดต่อไป

เพราะเมื่อนักการตลาดไม่สบาย จมกับปัญหาเดิม Creativity จะไม่เกิดขึ้น

 

cr. ภาพจากงานสัมมนา Marketing Day 2022

อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้ที่ 
Website : Marketeeronline.co / Facebook : www.facebook.com/marketeeronline



อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้ที่ Website: Marketeeronline.co
Facebook: www.facebook.com/marketeeronline

ติดตาม Marketeer Online ทาง Line@ : @marketeer

เพิ่มเพื่อน