ตลาดสินเชื่อรถยนต์กำลังเผชิญกับความท้าท้ายไม่ใช่น้อย เพราะในช่วง 2 -3 ปีที่ผ่านมา อุตสาหกรรมรถยนต์เมืองไทยมียอดขายเป็นกราฟที่ “ดิ่งลง” อย่างต่อเนื่อง อีกทั้งกลุ่มสถาบันการเงินเองก็เลือกจะเดินเกมตลาดสไตล์ Play Safe ด้วยการตั้งกฎเหล็กเข้มข้นมากขึ้นในการอนุมัติสินเชื่อให้แก่ลูกค้า เป้าหมายก็เพื่อไม่ต้องการเพิ่มตัวเลข NPL หรือ “หนี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้” ในพอร์ตการทำธธุรกิจของตัวเอง
ตลาดรถยนต์คันใหม่ “วิกฤติ” รถมือสอง “ช่วยได้”
ทำให้มีการคาดเดาว่าตลาดสินเชื่อรถยนต์ในปีนี้จะต้องอยู่ในสภาวะ “โคม่า” หากแต่ความเป็นจริง กลับไม่ได้รุนแรงอย่างที่คิดเพราะจากการคาดการณ์ของ “กรุงศรี ออโต้” ระบุว่าปี 2016 ภาพรวมตลาดสินเชื่อรถยนต์จะมีมูลค่า 502,000 ล้านบาท ติดลบเพียง 1% กว่าๆ เท่านั้น
“ถึงตลาดรถใหม่จะยังคงไม่ฟื้นตัว แต่ตลาดรถมือสองกลับมีการเติบโตโดยในปี 2015 มียอดขายอยู่ที่ 1,250,000 คัน แต่ปีนี้เราคาดว่าจะมีมูลค่า 1,375,000 คัน ตรงนี้เองที่มาช่วยให้ภาพรวมตลาดสินเชื่อรถยนต์ไม่ตกต่ำมากเกินไปอย่างที่ใครๆ คิด” ไพโรจน์ ชื่นครุฑ ประธานคณะเจ้าหน้าที่ด้านธุรกิจสินเชื่อรถยนต์ ธนาคารกรุงศรีอยุธยา จำกัด (มหาชน) บอกถึงภาพรวมสถานการณ์สินเชื่อรถยนต์ในปี 2016
ขณะเดียวกัน ไพโรจน์ เชื่อว่าอุตสหกรรมรถยนต์ในปีนี้คือถึงจุดต่ำสุดอย่างที่ควรจะเป็น ในปีหน้า 2017 จะเป็นการกลับมามีอัตราการเติบโตครั้งแรกในรอบ 5 ปี
3 สูตรการตลาดของ “กรุงศรี ออโต้”
ถึงอย่างไรก็ตามไฮไลท์ที่น่าสนใจคือในสภาวะที่ยอดปล่อยสินเชื่อรถยนต์ยังคง -1% แต่อะไรที่ทำให้ “กรุงศรี ออโต้” ถึงยังมียอดปล่อยสินเชื่อรถยนต์เติบโตสวนกระแสความตกต่ำของตลาด โดยในครึ่งปีแรกมียอดปล่อยสินเชื่อ 67,400 ล้านบาทเติบโต 21%
การมียอดปล่อยสินเชื่อรถยนต์เติบโต สวนกระแสยอดขายรถยนต์ในเมืองไทยที่ตกลงอย่างต่อเนื่อง ซึ่งนั้นแปลว่า “กรุงศรี ออโต้” ต้องเน้นทำตลาดเชิงรุกแบบเต็มกำลัง ในขณะที่คู่แข่งอาจจะชะลอตัวเฝ้าดูสถานการณ์ เพราะอย่าลืมว่าสถานการณ์เศรษฐกิจในประเทศไทยยังมีอัตราหนี้ครัวเรือนสูงถึง 81% การปล่อยสินเชื่อคงต้องรอบคอบเป็นพิเศษ
“ด้าน กรุงศรี ออโต้ เองไม่ได้ปรับลดหรือเพิ่มกฏเกณฑ์ในการขอสินเชื่อ แต่สิ่งที่ทำให้เราเติบโตถึง 21% มาจาก 3 เรื่อง
1.เน้นการขยายพื้นที่บริการให้ครอบคลุมมากขึ้นโดยเฉพาะพื้นที่ภาคตะวันนออกและภาคอีสาน
2.เข้าร่วมทุก Event งานแสดงรถตามหัวเมืองจังหวัดใหญ่ๆ ถือเป็นการเพิ่มโอกาสในการปล่อยสินเชื่อ
3.จับมือกับค่ายรถยนต์ในการทำโปรโมชั่นการปล่อยสินเชื่อ”
NPL ห้ามเกิน 2%
“เกมรุก” ของ “กรุงศรี ออโต้” ไม่ได้หยุดแค่นั้น ด้วยการเน้นไปที่ตลาดรถบ้าน เหตุผลนั้นคือเป็นตลาดที่คู่แข่งยังไม่เน้นมากนัก
การเร่งอัตราการปล่อยสินเชื่ออย่างเต็มสูบ ย่อมหมายถึงอัตราความเสี่ยงที่จะมีหนี้เสียหรือ NPL ตามมาติดๆ โดย ไพโรจน์ บอกว่า ณ เวลานี้ “กรุงศรี ออโต้” มีตัวเลข NPL อยู่ที่ประมาณ 2% ซึ่งอยู่ต่ำกว่าค่าเฉลี่ยของภาพรวมธุรกิจสินเชื่อทั้งหมดของกลุ่มธนาคารพาณิชย์ที่ตัวเลข NPL อยู่ที่ประมาณ 2.7%
“เราพยายามควบคุม NPL ไม่ให้เกิน 2% เพราะถ้าตัวเลขหนี้เสียสูงไปกว่านี้จะทำให้การขับเคลื่อนธุรกิจไปข้างหน้าต้องพะวงหน้าพะวงหลัง ไม่สามารถทำได้เต็มที่ เหมือนอย่างตอนนี้”
สร้าง Turning Point ให้ “รถบ้าน”
เมื่อประกาศชัดเจนว่าต้องการขับเคลื่อนธุรกิจสินเชื่อรถยนต์อย่างเข้มข้น จึงทำให้ “กรุงศรี ออโต้” เลือกที่จะเน้นทำตลาดที่ในอดีตไม่ค่อยสนใจเท่าไรนั้นคือ “รถบ้าน”
เพราะในอดีตตลาด “รถบ้าน” มี 2 กำแพงการตลาดขนาดใหญ่ทำให้ไม่ค่อยได้รับความนิยมเท่าที่ควรคือ 1.ผู้คิดที่จะขายรถเลือกที่จะขายรถตัวเองให้แก่บรรดาเต็นท์รถมือสอง เพราะรวดเร็วรับเงินได้ทันที 2.ผู้ที่คิดซื้อรถบ้านหรือรถมือสองเองก็เลือกที่จะไปเต็นท์รถ เพราะเชื่อว่าทางเต็นท์รถจะทำการตรวจซ่อมรถก่อนจะมาวางขายที่เต็นท์
“เรามีเว็บไซต์ krungsrimarket.com ซึ่งเป็นพื้นที่ให้ User มาโพสประกาศขายรถกันอยู่แล้ว และจากที่เรา Insight พฤติกรรรมคนซื้อรถมือสอง ต้องการรถที่ขับได้เลยไม่มีปัญหา ทำให้เราปิดจุดอ่อนในเรื่องนี้ ด้วยวิธีการรับประกันอะไหล่รถ 40 รายการเป็นเวลา 1 ปี โดยคนขายรถจะต้องเอารถมาตรวจสภาพซึ่งบางอะไหล่ที่เสียเราก็ซ่อมให้ฟรี ซึ่งบริการนี้สำหรับลูกค้าที่ขอสินเชื่อกรุงศรีเพื่อซื้อรถในเว็บไซต์เรา”
ต้องบอกว่าเป็นปีที่ “กรุงศรี ออโต้” ใส่เกียร์เร่งสปีดทำตลาดอย่างรุนแรงเพราะเป้าหมายหลักคือเมื่อถึงสิ้นปีนี้จะต้องมียอดปล่อยสินเชื่อ 130,000 ล้านบาท และมียอดสินเชื่อคงค้างรวมอยู่ที่ 279,000 ล้านบาท ซึ่งถือว่าเป็นอีกหนึ่งปีที่มีการเติบโตสูงเลยทีเดียว
ที่น่าสนใจคือ ไพโรจน์ มองว่าในปีหน้า 2017 จะเป็นปีที่ตลาดรถยนต์กลับมาฟื้นตัวอย่างสมบรูณ์แบบและจะทำให้กลายเป็นเค้กก้อนใหญ่กว่าเดิม แน่นอนกลุ่มบรรดา “ลีซซิ่ง” ธนาคารจะต้องสรรหาสารพัดวิธีทำตลาดเพื่อแย่งชิงเค้กก้อนที่ใหญ่ขึ้น
“ลีสซิ่งกสิกรไทย” ขอโตสวนกระแสความ “ตกต่ำ”
ในขณะที่ฝากฝั่ง “ลีสซิ่งกสิกรไทย” เองก็มองตลาดสินเชื่อรถยนต์ในปีนี้ไม่ได้แตกต่างจาก “กรุงศรี ออโต้” มากนัก นั้นคือปีนี้การซื้อรถใหม่ชะลอตัว เนื่องจากมีการปรับราคาขายขึ้น ตามอัตราภาษีสรรพสามิตใหม่ แน่นอน ย่อมส่งผลต่อตลาดสินเชื่อรถยนต์โดยตรง เพราะพฤติกรรมการซื้อรถใหม่เกือบๆ 90% จะเป็นการขอสินเชื่อจากสถาบันการเงิน
“แน่นอนภาพรวมตลาดลีสซิ่งก็คงไม่หวือหวาเช่นเดียวกับตลาดรถยนต์ และด้วยอัตราภาษีใหม่ทำให้ภาพรวมราคารถมือหนึ่งและมือสองยังสูงอยู่ แต่สิ่งที่เราทำได้คือครึ่งปีแรกมียอดปล่อยสินเชื่อใหม่ถึง 42,000 ล้านบาท เติบโต 35% เมื่อเทียบกับครึ่งปีแรกของปี 2015” ทวี ธีระสุนทรวงศ์ ประธานกรรมการบริหาร บริษัท ลีสซิ่งกสิกรไทย จำกัด เน้นย้ำถึงการเติบโตที่สวนกระแสตลาดรถยนต์
คำถามต่อมาคือ “ลีสซิ่งกสิกรไทย” ใช้กลวิธีใดในการปั้มยอดปล่อยสินเชื่อให้เติบโตในสภาวะที่ตลาดติดลบเล็กน้อย
คำตอบง่ายๆ แต่มักใช้ได้ผลเสมอนั้นคือการครีเอทสารพัด “แคมเปญ & โปรโมชั่น” ไม่ว่าจะเป็นแคมเปญ K- Leasing Big bonus, K- Leasing -Isuzu ขับชิลผ่อนสบาย, K- Leasing คาราวานออนทัวร์รถช่วยได้ โดยมี 2 เป้าหมายหลักนั้นคือ 1.กระตุ้นให้ลูกค้าเลือกขอสินเชื่อกับ “ลีสซิ่งกสิกรไทย” 2. กิจกรรม CRM ต่างๆ จะมุ่งเน้นสร้างแบรนด์ในหัวใจลูกค้า
ปล่อยสินเชื่อสไตล์ Segmentation
ในมุมกลับกันแม้จะขับเคลื่อนด้วยแคมเปญและโปรโมชั่น แต่สิ่งที่ “ลีสซิ่งกสิกรไทย” เลือกเดินเกมเวลานี้ นั้นคือการเข้มงวดในการปล่อยสินเชื่อ เพราะรู้ดีว่าในสภาวะเศรษฐกิจที่ยังไม่ฟื้นตัว ถือเป็นอะไรที่สุ่มเสี่ยงไม่น้อยที่จะก่อให้เกิด NPL หากไม่คัดกรองลูกค้าให้ดี
“แนวทางของเราคือ Market Segmentation แน่นอนว่ากลุ่มที่มีความพร้อมด้านการเงิน สถาบันการเงินก็อยากได้ลูกค้ากลุ่มนี้อยู่แล้ว แคมเปญเราก็จะ Aggressive กับกลุ่มนี้เป็นพิเศษ แต่ถ้าเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีภาระค่าใช้จ่ายอย่างอื่นสถานะภาพไม่พร้อมเป็นหนี้เพิ่ม เราก็ต้องกล้าที่จะพูดความจริง จะปฏิเสธหรือให้คำปรึกษาในตัวเลือกอื่นที่เหมาะสมกว่า แต่ก็มีหลายเคสที่เรามองว่าเขากู้เพื่อไปซื้อรถที่ไว้ใช้ประกอบอาชีพ เราก็มองว่าเป็นหนี้ที่สร้างรายได้ให้ลูกค้า เราก็พร้อมพิจารณาเป็นแต่ละรายไป”
ถึงอย่างไรก็ตาม “ลีสซิ่งกสิกรไทย” เองก็มีเป้าหมายในเรื่องยอดปล่อยสินเชื่อในปี 2016 นี้อย่างชัดเจน
นั้นคือตัวเลข 73,744 ล้านบาท ซึ่งถือเป็นตัวเลขไม่น้อยและเต็มไปด้วยความท้าท้าย
เกาะติดสถานการณ์สินเชื่อรถยนต์
| ยอดขายรถยนต์ใหม่ (มือหนึ่ง) | ปี 2015 มียอดขาย 799,000 คัน | คาดการณ์ 2016 มียอดขาย 740,000 คัน |
| ยอดขายรถยนต์เก่า (มือสอง) | ปี 2015 มียอดขาย 1,250,000 คัน | คาดการณ์ 2016 มียอดขาย 1,370,000 คัน |
| ภาพรวมตลาดยอดปล่อยสินเชื่อรถยนต์ | ปี 2015 มียอดปล่อยสินเชื่อ 509,000 ล้านบาท | คาดการณ์ยอดปล่อยสินเชื่อปี 2016 502,000 ล้านบาท |
| ภาพรวม NPL สินเชื่อรถยนต์ | ปี 2015 เฉลี่ยอยู่ที่ 2.32% | ครึ่งปีแรก 2016 เฉลี่ยอยู่ที่ 1.94% |
| หนี้ครัวเรือนต่อ GDP | ปี 2015 อยู่ที่ 81.60% | ไตรมาสแรก 2016 อยู่ที่ 81.10% |