Real Estate Real Marketing/ศาสตราจารย์วิทวัส รุ่งเรืองผล witawat@tbs.tu.ac.th
ตลาดอสังหาริมทรัพย์ประเภทอาคารชุด ปกติมีวิธีการขายอยู่ 2 แบบ คือ แบบกรรมสิทธิ์สมบูรณ์ (Freehold) และแบบสิทธิ์การเช่า (Leasehold) หรือที่สมัยก่อนนิยม ถ้าใช้กับอสังหาริมทรัพย์ประเภทตึกแถวก็เรียกกันว่าเซ้ง สำหรับความนิยมในการซื้อที่อยู่อาศัยในประเทศไทยลูกค้านิยมแบบกรรมสิทธิ์สมบูรณ์ คือซื้อแล้วได้เป็นเจ้าของอาคารชุดส่งต่อให้ลูกหลานได้ โดยเชื่อว่าเป็นการลงทุนระยะยาว ยิ่งนานไปมูลค่าของอาคารชุดที่ซื้อไว้ยิ่งเพิ่มสูงขึ้นตามกาลเวลา ส่วนการซื้อแบบสิทธิ์การเช่า หรือเช่าซื้อระยะยาว ได้แต่สิทธิ์ในการอยู่อาศัย เมื่อครบสัญญา เช่น 20-30 ปี ผู้ซื้อต้องย้ายออก โดยไม่ได้อะไรเลย ส่วนผู้ขายก็ได้สิทธิ์ที่ดินและอาคารกลับไป จะนำมาทุบอาคารแล้วสร้างใหม่ ปรับปรุงอาคาร แล้วนำกลับมาขายใหม่ก็ได้
ด้วยทัศนคติที่มีต่อการซื้ออสังหาริมทรัพย์ของคนไทยทำให้อาคารชุดแบบสิทธิ์การเช่าไม่ค่อยได้รับความนิยม จำนวนโครงการจึงน้อยกว่าอาคารชุดแบบกรรมสิทธิ์สมบูรณ์ แต่ในปัจจุบันด้วยราคาที่ดินใจกลางกรุงเทพฯ มีราคาเพิ่มสูงขึ้นเรื่อย ๆ จนราคาสูงสุดต่อตารางวาทำลายสถิติอย่างต่อเนื่อง จนราคาบางแปลงทะลุ 3 ล้านบาทต่อตารางวาไปแล้ว อีกทั้งด้วยกฎหมายภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้างที่บีบให้ผู้ถือครองที่ดินในทำเลที่มีราคาที่ดินสูงต้องเสียภาษีสูงตามไปด้วย การนำที่ดินออกมาพัฒนาโดยเจ้าของที่ดินเดิมยังต้องการเก็บกรรมสิทธิ์ในที่ดินของตนไว้ แต่ต้องการสร้างรายได้จากที่ดินเพื่อนำมาจ่ายภาษีรายปี รวมถึงค่านิยมของคนรุ่นใหม่ที่ส่วนหนึ่งมองว่าอสังหาริมทรัพย์มีไว้ตอบสนองความต้องการอยู่อาศัยในช่วงเวลาหนึ่ง ๆ และเข้าใจว่าที่อยู่อาศัยก็สร้างภาระทั้งในด้านการเงินจากค่าส่วนกลาง และค่าใช้จ่ายในการบำรุงรักษา และยังเสียเวลาในการต้องซ่อมแซมปรับปรุงถึงแม้จะไม่อยู่อาศัย การไม่มีลูกที่จะรับช่วงต่อทรัพย์สิน รวมถึงมีทางเลือกในการนำเงินไปลงทุนในลักษณะอื่นที่อาจได้ผลตอบแทนที่ดีกว่าการลงทุนในอสังหาริมทรัพย์ การตัดสินใจซื้อที่อยู่อาศัยแบบสิทธิ์การเช่าจึงดูเหมือนจะมีแนวโน้มที่ดีขึ้น ทั้งในด้านความต้องการของลูกค้า (Demand) และความต้องการของผู้พัฒนาโครงการ (Supply)
ก่อนอื่นทำความเข้าใจกันก่อนครับ ว่าอาคารชุดแบบสิทธิ์การเช่ามี ข้อดีข้อเสียอย่างไรเมื่อเทียบกับอาคารชุดแบบกรรมสิทธิ์สมบูรณ์ จุดเด่นของอาคารชุดประเภทนี้ คือ ราคาขายโดยเฉลี่ยจะต่ำกว่าอาคารชุดแบบกรรมสิทธิ์สมบูรณ์ ที่อยู่ในทำเลเดียวกันประมาณร้อยละ 30-40 ทำให้ด้วยงบประมาณเท่ากันหากซื้ออาคารชุดแบบสิทธิ์การเช่าจะได้ขนาดพื้นที่ที่ใหญ่กว่าเกือบ 50% และ โครงการอาคารชุดที่เป็นสิทธิ์การเช่ากลางกรุงเทพฯ ส่วนใหญ่จะเป็นโครงการประเภท Mix Use ที่นำที่ดินแปลงใหญ่มาพัฒนาเป็นโครงการที่มี ศูนย์การค้า อาคารสำนักงาน โรงแรม อย่างใดอย่างหนึ่งหรือหลายอย่างอยู่ด้วย ทำให้เกิดความสะดวกในการใช้ชีวิตและทำให้สภาพแวดล้อมโดยรวม เช่น พื้นที่สีเขียว พื้นที่เปิดโล่ง มีมากกว่า อีกทั้งการบริหารโครงการขนาดใหญ่ภายใต้ผู้บริหารทรัพย์สินชุดเดียวกัน ทำให้การบำรุงรักษาและการดูแลภูมิสถาปัตย์ของโครงการโดยรวมดูดีกว่าอาคารชุดแบบกรรมสิทธิ์สมบูรณ์ที่มีอำนาจบริหารทรัพย์เฉพาะในพื้นที่ที่อยู่ในความดูแลของนิติบุคคลอาคารชุดนั้น ๆ
ใครคือลูกค้าของอาคารชุดแบบสิทธิ์การเช่าและปัจจัยที่เขาใช้ในการตัดสินใจซื้อคืออะไร ผมขอนำผลการวิจัย “ปัจจัยที่มีผลต่อการตั้งใจซื้อคอนโดมิเนียมแบบเช่าซื้อระยะยาวในกรุงเทพมหานคร” ของ ญาณินี โชคชินพัฒน์ นักศึกษาโครงการปริญญาโทด้านอสังหาริมทรัพย์ของคณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชีมหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ (MRE) ที่เป็นส่วนหนึ่งโครงการศึกษาตามหลักสูตรปริญญาโท ทำการศึกษาในปี 2566 งานวิจัยดังกล่าวทำการศึกษากับกลุ่มตัวอย่างที่เป็นผู้สนใจซื้ออาคารชุดแบบสิทธิ์การเช่าในกรุงเทพฯ ในระดับราคา 2-3 แสนบาทต่อตารางเมตร โดยเก็บข้อมูลด้วยแบบสอบถามออนไลน์ 270 ตัวอย่าง ในช่วงต้นปี 2566
คุณลักษณะของลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้ออาคารชุดแบบสิทธิ์การเช่า
ผู้ที่มีแนวโน้มจะสนใจซื้ออาคารชุดแบบสิทธิ์การเช่า ส่วนใหญ่เป็นคนโสด ร้อยละ 70 ซื้อเพื่ออยู่อาศัยเอง ร้อยละ 65 ซื้อเพื่อลงทุนปล่อยเช่าร้อยละ 32 โดยมีกลุ่มที่ซื้อเพื่อลงทุนขายต่อเพียงร้อยละ 3 เท่านั้น โดยที่อยู่อาศัยเดิมของเขา ร้อยละ 50 คือบ้านเดี่ยว และร้อยละ 21 คืออาคารชุด โดยร้อยละ 73 มีที่อยู่อาศัยของตนเองมาก่อน สำหรับอาชีพร้อยละ 60 ทำงานบริษัทเอกชน และร้อยละ 40 ประกอบธุรกิจส่วนตัว โดยร้อยละ 39 มีรายได้ต่อครัวเรือนอยู่ในช่วง 2-2.5 แสนบาท ต่อเดือน
ลักษณะห้องที่นิยมซื้อร้อยละ 52 นิยมซื้อประเภท 2 ห้องนอนและร้อยละ 43 นิยมซื้อแบบ 1 ห้องนอน โดยขนาดพื้นที่ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดคือ 31-50 ตร.ม. และ 71-90 ตร.ม. 2 ขนาดนี้ได้รับความสนใจเท่า ๆ กันคือร้อยละ 37 โดยราคาต่อตารางเมตรที่ให้ความสนใจมากที่สุดคือ 2-2.5 แสนต่อตารางเมตร ร้อยละ 60 และ 2.5-3 แสนต่อตารางเมตรร้อยละ 31
จะเห็นได้ว่ากลุ่มลูกค้าของอาคารชุดประเภทสิทธิ์การเช่ามาจากครอบครัวที่มีรายได้ค่อนข้างสูง เนื่องจากอาคารชุดประเภทนี้ส่วนใหญ่ตั้งอยู่ในทำเลใจกลางกรุงเทพฯ ที่มีราคาที่ดินค่อนข้างสูง จากทำเลดังกล่าวทำให้ผู้สนใจซื้อเป็นกลุ่มที่ทำงานบริษัทเอกชน จึงเลือกอาคารชุดอยู่ในย่านที่เดินทางไปทำงานบริษัทชั้นนำใจกลางเมืองได้สะดวก แต่ที่น่าสนใจ คือ ก็มีลูกค้าอีกถึง 1 ใน 3 ที่ทำการซื้อสำหรับการลงทุนปล่อยเช่า เพราะถ้าหากนำมาคำนวณเป็นผลตอบแทนแล้วการที่อาคารชุดประเภทนี้มีราคาขายต่ำกว่าอาคารชุดในย่านเดียวกันร้อยละ 30 ถึง 40 เมื่อนำมาปล่อยเช่าด้วยราคาเช่าต่อเดือนที่ไม่แตกต่างกันทำให้ระยะเวลาคืนทุนและผลตอบแทนดีกว่า จากการที่ใช้เงินลงทุนน้อยกว่า และอย่างที่อธิบายไปแล้ว ด้วยราคาต่อตารางเมตรที่ต่ำกว่าทำให้ขนาดห้องที่ใหญ่กว่าอาคารชุดแบบกรรมสิทธิ์สมบูรณ์จะได้รับความนิยมมากกว่า
ปัจจัยที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อ
ในการวิจัยนี้ได้แยกปัจจัยที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อ ออกมาเป็น 7 ปัจจัย โดยปัจจัยที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อ เรียงลำดับจากมากที่สุดถึงน้อยที่สุดได้ดังนี้
1. ปัจจัยด้านทำเลที่ตั้ง มีผลต่อความตั้งใจซื้อ ด้วยน้ำหนัก 80 จาก 100 โดยปัจจัยย่อยด้านทำเลที่ตั้งที่ลูกค้าให้ความสำคัญมากที่สุด คือ ใกล้ระบบขนส่งมวลชน รองลงมาคือสามารถเดินทางเข้าออกได้หลายเส้นทาง
2. ปัจจัยด้านความโดดเด่นของสถานที่ มีผลต่อความตั้งใจซื้อด้วยน้ำหนัก 15 จาก 100 โดยปัจจัยย่อยในกลุ่มนี้ ได้แก่ การอยู่ใกล้ศูนย์การค้า และการอยู่ใกล้สถานที่ทำงาน/สถานศึกษา
3. ปัจจัยด้านการส่งเสริมการตลาด มีผลต่อความตั้งใจซื้อ ด้วยน้ำหนัก 12 จาก 100 โดยปัจจัยย่อยที่ลูกค้าให้ความสำคัญมากที่สุดคือ การบริการหลังการขายที่ดี มีการดูแลตลอดระยะเวลาของสัญญาเช่า และพนักงานมีความรู้ความเข้าใจโครงการเป็นอย่างดีทำให้ได้รับข้อมูลที่ครบถ้วน สำหรับการให้ส่วนลดหรือฟรีค่าธรรมเนียมการโอนเป็นปัจจัยที่ลูกค้าให้ความสำคัญน้อยที่สุดในกลุ่มปัจจัยด้านการส่งเสริมการตลาด จะเห็นได้ว่ากลุ่มลูกค้าให้ความสำคัญกับการบริการในระยะยาว และความรู้ความเข้าใจของพนักงานมากกว่าเรื่องราคา ซึ่งจะเห็นได้ว่าลูกค้าที่ซื้ออสังหาริมทรัพย์ระดับราคาสูง แรงจูงใจในด้านส่วนลดจะมีผลน้อยกว่าบริการ
4. ปัจจัยด้านการออกแบบอาคารและภูมิสถาปัตย์ มีผลต่อความตั้งใจซื้อด้วยน้ำหนัก 9 จาก 100 ด้วยปัจจัยย่อยที่มีความสำคัญมากที่สุด ได้แก่ การออกแบบภายในสวยงาม และการออกแบบภายนอกอาคารมีเอกลักษณ์
5. ปัจจัยด้านราคาและศักยภาพในการลงทุน มีผลต่อความตั้งใจซื้อ ด้วยน้ำหนัก 9 จาก 100 โดยปัจจัยย่อยที่ลูกค้าให้ความสำคัญมากที่สุดคือ ราคาเหมาะสมกับทำเลที่ตั้งของโครงการ และราคาต่ำกว่าโครงการอื่นในบริเวณเดียวกัน รวมถึงอัตราผลตอบแทนในการลงทุนสำหรับการปล่อยเช่าเป็นที่น่าพอใจ
6. ปัจจัยด้านกลุ่มอ้างอิงที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ มีผลต่อความตั้งใจซื้อด้วยน้ำหนัก 6 จาก 100 โดยปัจจัยย่อยที่ลูกค้าให้ความสำคัญมากที่สุด ได้แก่ สภาพแวดล้อมทางสังคมต้องการให้ซื้ออาคารชุด รองลงมา คือ สมาชิกในครอบครัวมีส่วนร่วมในการตัดสินใจ โดยปัจจัยที่มีน้ำหนักความสำคัญค่อนข้างน้อย ได้แก่ อิทธิพลจากคู่สมรสและเพื่อน อาจเป็นเพราะกลุ่มตัวอย่างในงานวิจัยนี้ส่วนใหญ่เป็นคนโสดมากกว่าคนที่มีครอบครัว จึงทำให้อิทธิพลจากคู่สมรสมีน้อยกว่าสมาชิกในครอบครัว สำหรับสภาพแวดล้อมทางสังคม ที่มีอิทธิพลสูงที่สุดนั้น ผมมองไปถึงแรงกดดันเรื่องความสำเร็จในชีวิตของคนกลุ่มนี้ ที่การเป็นเจ้าของอาคารชุดทำเลดี เป็นโครงการที่เป็นที่รู้จัก น่าจะเป็นเครื่องชี้วัดความสำเร็จและเป็นแรงกดดันสำคัญ
7. ปัจจัยด้านสิ่งอำนวยความสะดวกและชื่อเสียงของบริษัทผู้พัฒนาโครงการ มีผลต่อความตั้งใจซื้อด้วยน้ำหนัก 6 จาก 100 ส่วน โดยปัจจัยที่ลูกค้าให้น้ำหนักมากที่สุด ได้แก่ ชื่อเสียงของผู้ประกอบการ
จากงานวิจัยนี้ ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ ที่คิดจะพัฒนาโครงการประเภทสิทธิ์การเช่า คงพอจะได้แนวทาง ในการเลือกลูกค้าเป้าหมาย และปัจจัยที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อไปใช้ในการออกแบบโครงการ ให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าและใช้ในการนำมาสร้างเป็นจุดขาย ในการสื่อสารการตลาดครับ ผมเชื่อว่าแนวโน้มของอาคารชุด ใจกลางเมือง ที่มีราคาขายต่อตารางเมตรสูง การพัฒนาในลักษณะสิทธิ์การเช่า มีมากขึ้นเรื่อย ๆ การเข้าใจความต้องการของลูกค้า สำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทนี้จึงมีความสำคัญ แต่งานวิจัยนี้ศึกษาเฉพาะกลุ่มคนไทยเท่านั้นครับ ตลาดอาคารชุดประเภทสิทธิ์การเช่ายังมีตลาดอีกกลุ่มหนึ่งที่เป็นลูกค้าต่างชาติที่ไม่ได้อยู่ในการศึกษานี้
–