Rock Ice ขายน้ำแข็งขาดทุนเพื่อกำไร

Rock Ice กลยุทธ์ขายน้ำแข็งในราคายอมขาดทุนเพื่อผลกำไรในอนาคต (วิเคราะห์)

จะร้อนจะเย็นแค่ไหน คนไทยก็ชอบน้ำแข็ง ตลาดน้ำแข็งในไทยจึงเป็นตลาดที่มีผู้เล่นในตลาดหลากหลายรูปแบบ ทั้งมีแบรนด์บรรจุถุง และไม่มีแบรนด์ที่ส่งตรงจากโรงน้ำแข็ง

ในตลาดน้ำแข็งมีแบรนด์ ยังแบ่งน้ำแข็งออกเป็น 2 กลุ่มหลัก ได้แก่

– น้ำแข็งทั่วไป ตลาดที่มีคู่แข่งหลักร้อยแบรนด์ ที่ขับเคลื่อนตลาดผ่านแบรนด์ผู้ผลิตและจัดจำหน่ายในท้องถิ่นนั้น ๆ เป็นหลัก จากผู้บริโภคไม่ยึดติดกับแบรนด์ และมองว่าน้ำแข็งแบรนด์ไหน ๆ ก็ให้ความเย็นเหมือน ๆ กัน

– น้ำแข็งละลายช้า เซกเมนต์ที่เจาะกลุ่มเป้าหมายผู้บริโภคกลุ่มพรีเมียม จากราคาจำหน่ายที่สูงกว่าน้ำแข็งทั่วไป และสร้างการเติบโตผ่านจุดเด่นของนวัตกรรมที่ทำให้น้ำแข็งที่ละลายช้ากว่าปกติ ไม่ทำให้เครื่องดื่มเสียรสชาติจากการละลาย

ในปัจจุบันธุรกิจน้ำแข็งละลายช้าในประเทศไทยเป็นธุรกิจที่แข่งขันกันสูงขึ้นจากแบรนด์ต่าง ๆ กว่า 10 แบรนด์ ที่ลงเล่นตลาดผ่านกลยุทธ์ธุรกิจที่แตกต่างกัน เช่น ช่องทางจัดจำหน่าย รูปแบบดีไซน์ของน้ำแข็ง กลุ่มเป้าหมาย และอื่น ๆ เพื่อหาช่องว่างในตลาดสร้างการเติบโตของธุรกิจ

อย่างเช่น แบรนด์ Rock Ice เป็นแบรนด์น้ำแข็งละลายช้า ที่มุ่งเน้นการตลาดผ่านช่องทางการขายทั้งร้านสะดวกซื้อ และซูเปอร์มาร์เก็ต เพื่อกระจายการรับรู้ สร้างประสบการณ์ และเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายในวงกว้างในฐานะน้ำแข็งละลายช้าที่หาซื้อได้ไม่ยากนัก

จนในปัจจุบัน ข้อมูลจากกรมพัฒนาธุรกิจการค้าพบว่า น้ำแข็ง Rock Ice สามารถสร้างการเติบโตด้านรายได้ระดับร้อยล้านในทุก ๆ ปี และเป็นธุรกิจที่มีผลกำไร

ในปี 2562 รายได้รวม 128.43 ล้านบาท กำไร 10.40 ล้านบาท

ในปี 2563 รายได้รวม 127.25 ล้านบาท กำไร 7.91 ล้านบาท

ส่วนในปี 2564 รายได้รวม 134.88 ล้านบาท กำไร 7.55 ล้านบาท

ต่อมาในปี 2565 รายได้รวม 134.41 ล้านบาท กำไร 3.28 ล้านบาท

และในปี 2566 รายได้รวม 159.47 ล้านบาท กำไร 10.91 ล้านบาท

 

แต่กว่าที่ Rock Ice จะมีผลกำไร การเข้ามาบุกตลาดน้ำแข็งละลายช้าของ Rock Ice ในประเทศไทย ถือเป็นแนวทางการทำความรู้จัก และสร้างแบรนด์ ผ่านกลยุทธ์นำเข้าน้ำแข็งมาขายในราคาขาดทุนอย่างมหาศาล เพื่อแลกกับการสร้างประสบการณ์ การเติบโตในระยะยาว

เนื่องจากRock Iceเป็นแบรนด์น้ำแข็งละลายช้าที่มีต้นกำเนิดมาจากประเทศญี่ปุ่น โดยบริษัท โคคุโบะ ไอซ์ จำกัด มี Yoshi Kokubo เป็นผู้ก่อตั้ง ที่ใช้หลักการวิทยาศาสตร์เข้ามาประยุกต์ในการทำน้ำแข็งด้วยอุณหภูมิที่ต่ำกว่าการทำน้ำแข็งทั่วไป 3 เท่า เพื่อให้เกิดน้ำแข็งที่มีความหนาแน่น และละลายช้ากว่าเดิม

ซึ่งในตลาดญี่ปุ่นน้ำแข็งของบริษัท โคคุโบะ ไอซ์ จำกัด ถือเป็นน้ำแข็งที่ประสบความสำเร็จด้านยอดขายและส่วนแบ่งการตลาดอย่างน่าสนใจ จน บริษัท โคคุโบะ ไอซ์ จำกัด ต้องการขยายไปยังตลาดใหม่ ๆ นอกประเทศเพิ่มเติม เพื่อสร้างการเติบโตระยะยาว

และประเทศไทยคือหนึ่งในประเทศที่ บริษัท โคคุโบะ ไอซ์ จำกัด ขยายธุรกิจไป ผ่านแบรนด์Rock Ice

จุดเริ่มต้นของธุรกิจน้ำแข็งละลายช้าRock Iceในไทย ของบริษัท โคคุโบะ ไอซ์ จำกัด เกิดขึ้นเมื่อ 20 กว่าปีที่ผ่านมา จากการเริ่มต้นเข้ามาทำตลาดผ่านน้ำแข็งนำเข้าจากญี่ปุ่น 100% เพื่อทำความรู้จัก ทดลองตลาด มองหาโอกาสความน่าสนใจของตลาดในการลงเล่นอย่างเต็มรูปแบบผ่านการเปิดโรงงานในประเทศไทย เนื่องจากตลาดน้ำแข็งละลายช้าในไทย ถือเป็นเรื่องใหม่ที่คนไทยไม่รู้จัก

พร้อมใช้กลยุทธ์การตลาดจำหน่ายน้ำแข็งในราคาที่ขาดทุนมหาศาล เพื่อดึงดูดให้ผู้บริโภคยอมจ่าย เพื่อแลกกับประสบการณ์ที่มีต่อน้ำแข็งละลายช้า

ซึ่งในตลาดประเทศญี่ปุ่น น้ำแข็งละลายช้า ที่บริษัท โคคุโบะ ไอซ์ จำกัด มีราคาจำหน่ายต่อกิโลกรัมคิดเป็นเงินไทยประมาณ 85 บาท และเมื่อรวมกับค่าใช้จ่ายในการขนส่งนำเข้า ทำให้ต้นทุนของน้ำแข็งต่อกิโลกรัมอาจจะสูงเกินหลักร้อยบาท

แต่บริษัท โคคุโบะ ไอซ์ จำกัด กลับตั้งราคาจำหน่ายในช่วงเริ่มต้นในตลาดไทย 45 บาทต่อกิโลกกรัมด้วยน้ำแข็งที่นำเข้า ก่อนที่จะลดราคาลงเหลือ 22 บาท เพื่อขยายฐานลูกค้าไปยังกลุ่มที่แมสมากขึ้น จากราคาน้ำแข็งต่อถุงที่ถูกลง ที่ทำให้ผู้บริโภคกล้าที่จะยอมจ่ายมากขึ้น

Marketeer มองว่าการใช้กลยุทธ์ยอมตั้งราคาขาดทุนอย่างมหาศาลของRock Iceมาจากแนวคิดยอมเจ็บเพื่อเข้าใจตลาด ที่ช่วยให้สามารถสร้างประสบการณ์ที่มีต่อน้ำแข็งละลายช้าในวงกว้าง ที่จะสามารถเป็นลูกค้าของRock Iceในระยะยาว เมื่อเปิดโรงงานทำตลาดในไทย

เพราะถ้าตั้งราคาจำหน่ายแพงเกินไป ประสบการณ์และธุรกิจในไทยจะไม่เกิด

และหลังจากที่เข้ามาตั้งโรงงานในไทย ได้ลดราคาลงอีกครั้ง แต่เป็นการลดลงบนพื้นฐานการสร้างผลกำไร จากต้นทุนการผลิตที่ต่ำกว่าน้ำแข็งที่นำเข้าอย่างมหาศาล ที่มาพร้อมกับการขยายตัวของการแข่งขันในธุรกิจน้ำแข็งละลายช้าที่มากขึ้น

แม้จะขายจุดเด่นของตัวเองผ่านน้ำแข็งละลายช้าที่หาซื้อได้ง่าย แต่ความท้าทายของตลาดน้ำแข็งละลายช้าของRock Iceคือการแข่งขันของผู้เล่นหน้าเก่าและหน้าใหม่ในตลาดที่เดิมอาจจับกลุ่ม B2B (Business to Business) ลงมาจับตลาด B2C (Business to Consumer) มาถึงผ่านช่องทางจัดจำหน่าย และสร้างจุดขายด้านดีไซน์ เช่น ก้อนกลม ก้อนเหลี่ยม ซึ่งเป็นดีไซน์ที่แตกต่างจากRock Iceที่มีรูปทรงน้ำแข็งที่มีรูปทรงเหมือนการทุบน้ำแข็งออกมาจากน้ำแข็งก้อนใหญ่ ๆ ที่ไม่มีดีไซน์

ส่วนอนาคตของ Rock Ice จะเติบโตได้มากกว่านี้หรือไม่ คงต้องดูกันต่อไป เพราะอย่างน้อยตลาดในประเทศไทย คือตลาดที่มีโอกาสจากความร้อนของอากาศ และน้ำแข็งคือไอเทมที่ขาดไม่ได้ของคนไทย

–

---