ทำอย่างไรถึงจะอยู่รอดในยุคที่ตลาดเต็มไปด้วยผู้ขายออนไลน์มากถึง 9 ล้านราย แต่ขาดผู้ซื้อ
ความท้าทายของแบรนด์และธุรกิจรีเทลในวันนี้ คือการเผชิญกับภาวะตลาดที่ซบเซาต่อเนื่อง ท่ามกลางกำลังซื้อที่จำกัด และผู้บริโภคมีตัวเลือกมากมายจากจำนวนผู้ขายที่เพิ่มขึ้นในทุกช่องทาง
โดยเฉพาะช่องทางออนไลน์ ที่กลายเป็นแรงสนับสนุนสำคัญให้ผู้ขายหน้าใหม่สามารถเริ่มต้นธุรกิจขายสินค้าได้อย่างรวดเร็ว ผ่านโซเชียลแพลตฟอร์มและโซเชียลคอมเมิร์ซ
ภวัต เรืองเดชวรชัย ประธานกรรมการและประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท มีเดียอินเทลลิเจนซ์กรุ๊ป จำกัด หรือ MI Group เปิดเผยว่า ในปัจจุบันโลกออนไลน์มีผู้ขายรวมกว่า 9 ล้านราย ครอบคลุมทั้งมือสมัครเล่น มืออาชีพ ที่เป็นทั้งแบรนด์ใหญ่และผู้ขายรายย่อย, Influencer, Content Creator และ Affiliate ที่ใช้พื้นที่ออนไลน์ในการนำเสนอสินค้าไปยังผู้บริโภค เพื่อสร้างรายได้ให้กับตัวเอง ซึ่งในจำนวนนี้มีมากถึง 3 ล้านรายที่จริงจังกับการหารายได้จากช่องทางออนไลน์อย่างต่อเนื่อง
ทำให้ในวันนี้ภวัตมองโลกการค้าเต็มไปด้วยผู้ขายหลากหลาย ตั้งแต่แบรนด์ใหญ่, ผู้ขายรายย่อย, Influencer, Content Creator และ Affiliate ที่ต่างแข่งขันกันเพื่อขายสินค้าไปยังลูกค้าอย่างเนืองแน่น จนทำให้ตลาดตกอยู่ในสภาวะ “ผู้บริโภคมีทางเลือกมากเกินไป”
ซึ่งทางเลือกที่มากเกินไปของผู้บริโภคภวัตยังเห็นว่า ผู้บริโภคยังมี Brand Loyalty ที่ลดลง ที่มาพร้อมกับพฤติกรรมแนวทางการตัดสินใจซื้อเปลี่ยนไปจากเดิม ไม่ว่าจะเป็น
-ผู้บริโภคเลือกซื้อสินค้าจากแบรนด์ที่เชื่อใจมากกว่าแบรนด์ดัง
-ตัดสินใจซื้อจากความรู้สึก ไม่ใช่แค่โปรโมชั่น
-เชื่อ Content Creator และ Community มากกว่าการโฆษณา
-สนใจแบรนด์ที่มีคุณค่าและจุดยืน
นอกจากพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนยังมาพร้อมกับต้นทุนการเข้าถึงลูกค้าที่เพิ่มสูงขึ้นจากค่าใช้จ่ายในการเพิ่ม Reach ที่แพงขึ้น การAttention สร้างยากขึ้น และ Conversion ต่ำลง
พร้อมกับการแข่งขันของแบรนด์ใหม่ๆ ทั้ง International Brand และ Local Brand ที่เข้ามาร่วมรบในตลาดอย่างต่อเนื่อง
สำหรับการแข่งขันของแบรนด์ต่างๆ มีความท้าทายคือ แบรนด์ใหม่ไม่เป็นที่รู้จักกของผู้บริโภค และแบรนด์เก่าผู้บริโภคมีความคาดหวังสูงและพร้อมที่จะเปลี่ยนใจ
สิ่งต่างๆ เหล่านี้จึงกลายเป็นความท้าทายให้กับผู้ขายในการขายสินค้าให้โดนใจผู้บริโภคมากขึ้นอย่างเลี่ยงไม่ได้ และผู้ขายต้องทำอย่างไร
ภวัต แนะนำว่า การอยู่รอดในการแข่งขัน จึงไม่ใช่แค่ขายเก่ง แต่ต้องเข้าใจเก่ง เพื่อขายให้โดนใจ ผู้บริโภค ซึ่งประกอบด้วย
-Positioning ให้ชัดเจน เลือกกลุ่มเป้าหมายที่อินกับแบรนด์ ผ่านสินค้าที่สร้างความหมายให้กับผู้บริโภค
-Connection ก่อน Conversion ด้วยคอนเทนต์ที่จริงใจ และบทสนทนาต่างๆ เพื่อฟังลูกค้าให้มากที่สุด แทนการยิงโฆษณาเป็นหลัก
-ขายเหตุผลไม่ใช่แค่สินค้า ผ่านการวางจุดยืนเชื่อมโยงกับสิ่งที่ลูกค้าเชื่อ เพื่อสร้าง Meaning มากกว่า Function
นอกจากนี้ภวัตยังชี้ให้เห็นถึงโลกของการขายยุคใหม่ยังขับเคลื่อนด้วย Influencer ในรูปแบบต่างๆ รวมถึง Micro และ Nano Influencer ที่นำเสนอสินค้าไปยังผู้ติดตาม
เหตุผลที่ Influencer มีบทบาทสำคัญในการขายสินค้าในยุคนี้ มาจากพฤติกรรมของคนรุ่นใหม่ที่มี Brand Loyalty ต่ำ และให้ความเชื่อถือ Influencer มากกว่าแบรนด์ ทำให้เมื่อ Influencer แนะนำสินค้าหรือเปลี่ยนไปใช้แบรนด์ใหม่ ผู้ติดตามส่วนใหญ่ก็มักจะเปลี่ยนตามทันที เพราะมองว่า Influencer คือบุคคลที่ถ่ายทอดเรื่องราวที่เชื่อมโยงกับอารมณ์และความรู้สึก เข้าใจความชอบของผู้ติดตามได้เป็นอย่างดี
อย่างไรก็ตามนอกเหนือจากการสร้างจุดขายตามที่กล่าวมา ภวัตยังวิเคราะห์ว่า ในตลาดของผู้ซื้อยังมีกลุ่มเป้าหมายหนึ่งที่เรียกว่า Gen Horizon 45+ เข้ามาขับเคลื่อนให้กับยอดขายอย่างน่าสนใจ
เนื่องจาก Gen Horizon 45+ เป็นกลุ่มที่มีอายุ 45 ปีขึ้นไป มีจำนวนมากถึง 20 ล้านคนในประเทศไทย ผู้บริโภคกลุ่มนี้เป็นกลุ่มที่มีกำลังซื้อ มีเงินเหลือเก็บ และยังไม่ถูกนักการตลาดสปอยล์มากนัก ที่สำคัญคือ พวกเขาเปิดรับแบรนด์ใหม่ๆ ได้ หากแบรนด์สามารถสื่อสารและเข้าใจความต้องการของกลุ่มนี้อย่างแท้จริง ซึ่งจะส่งผลให้เกิด Consumer Lifetime Value หรือรายได้ทั้งหมดที่จะได้รับจากลูกค้าคนหนึ่งตลอดช่วงเวลาที่ยังคงเป็นลูกค้าที่สูง จนกลายเป็นโอกาสของแบรนด์ในระยะยาวได้อีกทางหนึ่งอีกด้วย