ยูนิโคล่ รายได้เท่าไร ? ถอดรหัสความสำเร็จ พร้อมวิเคราะห์เกมรุกผ่านสาขาโร้ดไซด์ ช่องทางทำเงินใหม่ของ ยูนิโคล่
หลายปีที่ผ่านมา ตลาดเสื้อผ้าในกลุ่มลูกค้าระดับ C-B ถือเป็นกลุ่มที่มีการแข่งขันกันสูง จากคู่แข่งที่เป็นอินเตอร์แบรนด์ และโลคอลแบรนด์ที่สรรหาเสื้อผ้าในรูปแบบต่างๆ มาแข่งกัน พร้อมแคมเปญโปรโมชั่น เพื่อดึงเม็ดเงินผู้บริโภคให้เลือกซื้อสินค้าของตัวเองแทนคู่แข่ง
และตลาดนี้ยังถูกแข่งขันกันเรื่องช่องทางจัดจำหน่ายที่สามารถหาซื้อสินค้าได้ง่าย รวมถึงการซื้อสินค้าผ่านช่องทางออนไลน์ ซึ่งตอบโจทย์พฤติกรรมผู้บริโภคที่ไม่ต้องการเดินทางไปห้างเพื่อหาซื้อสินค้า และผู้บริโภคที่ใช้เวลาว่างในแต่ละวันเข้าไปเลือกดูสินค้าในช่องทางออนไลน์ที่มีการโฆษณาผ่านโซเชียลมีเดีย เพื่อหาไอเทมที่ถูกใจก่อนที่จะสั่งซื้อผ่านช่องทางออนไลน์ หรือไปดูและลองใส่สินค้าตัวจริงในร้านก่อนตัดสินใจซื้ออีกครั้ง
ซึ่งการที่ผู้บริโภคมีทางเลือกมากนี่เอง ทำให้แบรนด์เสื้อผ้ายังคงต้องเค้นพลังในทุกช่องทาง เพื่อสร้างจุดแตกต่างในตัวสินค้า แคมเปญโปรโมชั่น และช่องทางจัดจำหน่าย
ยูนิโคล่ก็เช่นกัน
ตลอด 8 ปีที่ผ่านมา กลยุทธ์ด้านช่องทางของยูนิโคล่ประเทศไทย เน้นการขยายสาขาในห้างสรรพสินค้าเป็นหลัก ซึ่งเป็นช่องทางเดียวกับคู่แข่งแบรนด์เสื้อผ้าอื่นๆ
แต่การที่เปิดสาขาตามห้างก็มีจุดเด่นและจุดด้อยคือ
จุดเด่น
1. สามารถสร้างยอดจำหน่ายจากลูกค้าที่ไม่ได้มีความคิดที่จะซื้อเสื้อผ้ามาก่อนหน้านั้น แต่บังเอิญเดินเจอและแวะเข้าไปดู เกิดถูกใจดีไซน์หรือโปรโมชั่น จนซื้อกลับมาในที่สุด
2. ลูกค้าที่ตั้งใจมาซื้อสินค้ายูนิโคล่รู้สึกคุ้มค่าในการเดินทาง เนื่องจากมาซื้อสินค้าแล้วยังได้ทำกิจกรรมอื่นๆ ที่มีให้บริการในห้างด้วย
3. ไม่ต้องกังวลเรื่องการหาที่จอดรถให้บริการ เพราะห้างสรรพสินค้ามีที่จอดรถให้บริการจำนวนมาก
จุดด้อย
1. ระหว่างที่ลูกค้าตั้งใจมาซื้อสินค้า อาจจะเห็นสินค้าของแบรนด์คู่แข่ง และแวะดูก่อนที่จะเข้าไปซื้อสินค้าที่ยูนิโคล่ และเกิดเปลี่ยนใจไปซื้อของคู่แข่งแทน
2. พื้นที่ในห้างสรรพสินค้าบางแห่งมีพื้นที่ที่จำกัด ทำให้ไม่สามารถที่จะลงสินค้าได้ครบทุกไอเทม ทำให้เสียโอกาสการขายเมื่อลูกค้าตั้งใจเดินไปซื้อสินค้าและปรากฏว่าสินค้าที่ต้องการไม่มี ซึ่งระหว่างที่ลูกค้าเดินทางไปซื้อสินค้าที่ต้องการ ลูกค้าอาจเกิดเปลี่ยนใจซื้อสินค้าคล้ายๆ กันที่เป็นของคู่แข่งแทน หรือไม่ซื้อสินค้าในที่สุด ทำให้เสียโอกาสการขายไป
เมื่อช่องทางสาขาห้างสรรพสินค้ามีทั้งจุดเด่นและจุดด้อย ยูนิโคล่จึงหาช่องทางใหม่ๆ ที่เข้ามาเสริมเพื่อให้พลังการขายในช่องทางต่างๆ ครอบคลุมพฤติกรรมผู้บริโภคยิ่งขึ้น
ในปี 2016 ยูนิโคล่มีการเปิดช่องทางออนไลน์ เข้ามาตอบโจทย์ลูกค้าที่ไม่มีเวลาในการเดินทางมาสาขา และใช้เวลาว่างระหว่างวันในการเลือกซื้อสินค้าผ่านสมาร์ทดีไวซ์เป็นหลัก
และที่ผ่านมา ช่องทางออนไลน์ ของยูนิโคล่ มีการทำโปรโมชั่นเฉพาะเพื่อดึงดูดลูกค้าเข้าไปดูสินค้า อย่างต่อเนื่อง จนปัจจุบันยูนิโคล่มีรายได้จากการสั่งซื้อสินค้าผ่านออนไลน์ 1 ดิจิ ของรายได้ทั้งหมด
และช่องทางออนไลน์นี้เองยังเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ O2O (Online to Offline) ของยูนิโคล่ ที่จะดึงลูกค้าเข้ามาที่สาขามากขึ้น
เพราะการสั่งซื้อผ่านช่องทางออนไลน์นอกจากจะมีบริการส่งสินค้าถึงบ้านแล้ว ยังมีบริการที่ให้ลูกค้าสามารถสั่งซื้อสินค้าที่จัดโปรโมชั่นเฉพาะในช่องทางออนไลน์ และมารับสินค้าตามสาขาได้
และเมื่อลูกค้ามารับสินค้าที่สาขา โอกาสในการที่ลูกค้าจะซื้อสินค้าอื่นๆ ที่จัดโปรโมชั่นที่หน้าร้านกลับไป ก็มีมากขึ้น
แต่อย่างไรก็ดี ในส่วนของสาขาออนไลน์ยูนิโคล่มีการพัฒนาช่องทางรับสินค้าอย่างต่อเนื่อง และอนาคตจะมีการจับมือกับร้านสะดวกซื้อเพื่อให้ลูกค้าที่สั่งสินค้าไปรับสินค้าได้ที่ร้านสะดวกซื้ออีกด้วย
สำหรับการแข่งขันผ่าน 2 ช่องทางนี้อาจจะยังอุดจุดด้อยในเรื่องห้างสรรพสินค้า ซึ่งเป็นพื้นที่ที่มีคู่แข่งจำนวนมากไม่ได้
ในปีที่ผ่านมา ยูนิโคล่จึงลองเปิดโร้ดไซด์สโตร์ ซึ่งเป็นสาขายูนิโคล่ที่อยู่นอกห้าง เข้ามาจับลูกค้าที่ตั้งใจจะไปซื้อสินค้ายูนิโคล่จริงๆ แต่อาจจะไม่อยากเดินทางไปที่ห้างสรรพสินค้าเพราะอยู่ไกลจากที่พักอาศัย
และการเปิดยูนิโคล่โร้ดไซด์สโตร์นี้ ยังเป็นการดึงลูกค้าไม่ให้ไขว้เขว เพราะไม่มีสินค้าของคู่แข่งให้เปรียบเทียบอีกด้วย
สาขาแรกของยูนิโคล่โร้ดไซด์สโตร์ อยู่ที่พัฒนาการ เปิดเมื่อมีนาคม 2561 และสาขาที่สองที่ลาซาล เปิดให้บริการมิถุนายน 2561
และล่าสุดได้เปิดสาขาสามที่บุญถาวร ปิ่นเกล้า เปิดวันที่ 22 มีนาคม 2562 ก่อนที่จะเปิดสาขาสี่ ที่มีนบุรีในเดือนเมษายน 2562
การที่ยูนิโคล่เปิดสาขาโร้ดไซด์นอกจากจะเป็นการอุดช่องว่างดังกล่าวแล้ว ยังสามารถขยายกลุ่มลูกค้าไปยังกลุ่มครอบครัวยิ่งขึ้น
เพราะสาขาโร้ดไซด์สโตร์ที่ไปเปิดนี้จะเป็นสาขาที่ตั้งอยู่แถบชานเมือง ซึ่งโลเคชั่นที่ตั้งพื้นที่ส่วนใหญ่เป็นที่พักอาศัยที่ผู้อยู่อาศัยเป็นกลุ่มครอบครัวระดับ C ขึ้นไป ที่มีกำลังซื้อ
และเมื่อลูกค้าตั้งใจออกไปซื้อสินค้าที่ยูนิโคล่โร้ดไซด์สโตร์ อาจจะชวนพ่อแม่หรือลูกหลานออกไปเดินซื้อสินค้าด้วย ทำให้มาร์เก็ตเธียร์เชื่อว่ายูนิโคล่โร้ดไซด์สามารถขายสินค้าที่มีความหลากหลายของกลุ่มลูกค้ามากกว่าสาขาตามห้าง
ซึ่งเรื่องนี้ โอกุริ โทโมโยซิ ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการ บริษัท ยูนิโคล่ (ประเทศไทย) ได้กล่าวกับเราว่า “พฤติกรรมโร้ดไซด์ เป็นลูกค้าครอบครัวที่มาซื้อสินค้าร่วมกัน และลูกค้าที่อาศัยอยู่ในบริเวณใกล้เคียง เข้ามาตั้งใจมาซื้อสินค้ายูนิโคล่เท่านั้น”
นอกจากนี้ ในสาขาโร้ดไซด์ยังมีกิจกรรมดึงกลุ่มเป้าหมายที่เป็นครอบครัวที่พักอาศัยในย่านนั้นๆ เข้ามาทำกิจกรรมที่ร้าน เช่น ที่ผ่านมามีการจัดกิจกรรมให้เด็กๆ มาเรียนรู้การแต่งตัวมิกซ์แอนด์แมตช์ในสไตล์ของตัวเอง ซึ่งการทำกิจกรรมดังกล่าวเป็นการสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับแบรนด์
และผลพลอยได้คือยอดจำหน่ายที่เกิดขึ้นจากเด็กที่ขอให้ผู้ปกครองซื้อเสื้อผ้าสไตล์ของตัวเองจากร้านยูนิโคล่หลังจบกิจกรรม
การที่ ยูนิโคล่ เปิดสาขาโร้ดไซด์ ใช่ว่าจะไม่มีความท้าทาย
เพราะความท้าทายของสาขาในรูปแบบนี้คือการทำอย่างไรให้ลูกค้าขับรถมาที่สาขาโร้ดไซด์เพื่อตั้งใจมาซื้อสินค้าที่ต้องการแล้วกลับ เพราะพฤติกรรมคนไทยกลุ่มใหญ่นิยมไปซื้อสินค้าที่ห้าง เพราะนอกจากจะได้ซื้อสินค้าที่ต้องการแล้วยังสามารถแวะทำกิจกรรมอื่นๆ ในห้างได้อีก เช่น รับประทานข้าว ดูหนัง หรือซื้อของเข้าบ้าน
เพราะสาขาโร้ดไซด์ในประเทศไทย มีสองโมเดลด้วยกันคือ
1. ตั้งเป็นสแตนอโลนเดี่ยวๆ อย่างเช่น สาขาพัฒนาการ
2. การเข้าไปตั้งสาขาในพื้นที่ที่มีแหล่งช้อปปิ้งเดิมอยู่แล้ว เช่น ยูนิโคล่สาขาลาซาล ที่เป็นส่วนหนึ่งในลาซาล อเวนิว และสาขาบุญถาวร ปิ่นเกล้า ที่เปิดข้างๆ กับร้านบุญถาวร และสตาร์บัคส์
ซึ่งโมเดลแรกยอดจำหน่ายจะมาจากลูกค้าที่ตั้งใจมาซื้อจริงๆ ส่วนโมเดลที่สอง เชื่อว่ายูนิโคล่จะมีรายได้บางส่วนมาจากลูกค้าที่เดินบุญถาวร หรือเข้ามาดื่มกาแฟสตาร์บัคส์ และแวะเดินเล่นที่ยูนิโคล่ต่อ เป็นต้น
อย่างไรก็ดี ยูนิโคล่สาขาโร้ดไซด์ ถือเป็นส่วนหนึ่งที่จะช่วยให้ยูนิโคล่สามารถสร้างช่องทางในการจำหน่ายที่แตกต่างจากคู่แข่งอื่นๆ ได้
Marketeer FYI
โมเดลช่องทางจัดจำหน่ายของยูนิโคล่ จะประกอบด้วย 4 โมเดลหลัก ได้แก่
1. สาขาตามห้าง ซึ่งส่วนใหญ่ยูนิโคล่เปิดให้บริการสาขาในรูปแบบนี้เป็นหลัก
2. สาขาโร้ดไซด์ ซึ่งสาขานี้จะเป็นสาขาที่อยู่นอกห้าง และมีพื้นที่จอดรถเป็นของตัวเอง ปัจจุบันเปิดให้บริการ สาขาในรูปแบบนี้หลายแห่ง ได้แก่ ญี่ปุ่น เกาหลี ไต้หวัน และไทย เป็นประเทศที่สี่
3. สาขาแฟลกชิปสโตร์ เป็นสาขาที่มีสินค้าฟูลไลน์อัพ เช่น ยูนิโคล่กินซ่า ประเทศญี่ปุ่น และ ยูนิโคล่ สาขาเซ็นทรัลเวิลด์ เป็นต้น
4. สาขาออนไลน์ ผ่านช่องทางอีคอมเมิร์ซ โดยสาขาออนไลน์ในอาเซียนมีสัดส่วนรายได้ 5% ของรายได้ร่วมของยูนิโคล่ทั้งหมด
อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้
Website : Marketeeronline.co /