“เราเริ่มต้นจากการขายออนไลน์ธรรมดา และอยากขยายธุรกิจ อยากเข้าสู่โมเดิร์นเทรด แต่ไม่รู้จะเริ่มต้นยังไง ไม่รู้จะไปทางไหน คอนเนกชั่นก็ไม่มี ลองเองแล้วก็ไม่คืบหน้าเลย” 

คุณสุดารัตน์ วรกิจ ประธานบริหารฝ่ายธุรกิจอาหาร บริษัท ซีบีดี คอนซัลแทนซี่ เซอร์วิสเซส จำกัด ผู้ผลิตและจำหน่ายขนมจีนอบแห้ง ตรา ไจแอ้นท์ (GiantKanomjeen) หนึ่งในเอสเอ็มอีที่ประสบความสำเร็จจากโครงการ K SME Matching Day : มหกรรมจับคู่ธุรกิจไทย–ต่างประเทศ เผยถึงอุปสรรคในการต่อยอดธุรกิจและการหาช่องทางการจัดจำหน่าย ซึ่งเป็นปัญหาใหญ่ของเอสเอ็มอี พร้อมบอกเล่าถึงที่มาที่ไปก่อนจะประสบความสำเร็จด้วยคู่ค้ารายใหญ่ระดับประเทศถึง 5 ช่องทาง พร้อมขยายการส่งออกไปยังต่างประเทศอีกด้วย

 

เติบโตจากจุดเริ่มต้นเล็กๆ

“สินค้าของเรา เกิดจากวัฒนธรรมการกินของคนไทยที่สืบเนื่องมาอย่างยาวนาน แต่ขนมจีนนั้นไม่มีวิธีการเก็บรักษาให้อยู่ได้ยาวนาน อย่างมากก็แค่ 7-10 วัน เราเลยต้องการให้ขนมจีนอบแห้งเก็บได้ยาวนานตอบโจทย์วิถีการรับประทานมากขึ้น คิดต่อยอดนำขนมจีนเส้นสดสูตรของคุณแม่มาวิจัยและพัฒนาให้สามารถรักษาได้เป็นระยะเวลา 2 ปี และใช้เวลาพัฒนาสูตรเป็นเวลา 6 เดือน จนตอบโจทย์เราให้ได้มากที่สุดจนได้มาเป็น ไจแอ้นท์ ขนมจีนอบแห้ง ที่สามารถออกจำหน่ายได้ โดยเปิดตัวสินค้าธรรมดาก่อนเป็นเส้นเปล่าที่สามารถต้มในน้ำร้อนเพียง 3 นาทีโดยที่ไม่ต้องนำไปแช่น้ำ อันนี้เป็นจุดแข็งของเรา ที่คู่แข่งยังน้อยอยู่ และเรามองว่าธุรกิจขนมจีนอบแห้งของเราเป็นธุรกิจที่ไปได้และสามารถต่อยอดเป็นผลิตภัณฑ์อื่นๆ ในอนาคตได้”

อยากเข้าโมเดิร์นเทรด แต่อุปสรรคมากมาย

“เราขายบนออนไลน์อยู่ประมาณหนึ่งปี และได้วิจัยเรื่องของความพึงพอใจของผู้บริโภคไปด้วย ว่าเขาชอบอะไร มีเสียงตอบรับแบบไหน เพราะโดยส่วนตัวแล้วจะดูภาพรวมธุรกิจก่อน ถ้าเสียงตอบรับดีเป็นบวก 70-80% เราถึงจะลุยเข้าสู่โมเดิร์นเทรด แต่ถ้าวิจัยออกมาแล้วมันยังติดลบอยู่ต่ำกว่า 50% เราก็จะไม่เดินหน้า ปรากฏว่าธุรกิจมันตอบโจทย์คนไทยและทำให้โตอย่างต่อเนื่อง เราก็คิดต่อว่าจะทำอย่างไรให้ธุรกิจของเราเติบโตอย่างยั่งยืน และสามารถเป็นที่รู้จักของคนไทยมากขึ้น คือให้คนไทยรู้จักแบรนด์ไจแอ้นท์มากขึ้น เลยคิดจะก้าวเข้าสู่โมเดิร์นเทรด แต่อุปสรรคของเรามีเยอะมาก เนื่องจากเราโตมาจากธุรกิจออนไลน์ เพราะฉะนั้นคู่แข่งเจ้าอื่นก็ต้องมี แถมเราไม่รู้จะไปทางไหน พยายามหาทางเองแล้ว แต่ก็ไม่เวิร์กสักที เข้าหาจัดซื้อแต่ละที่ก็ยากมากๆ”

ก้าวสู่จุดเริ่มต้นของความสำเร็จ

“จนได้มีโอกาสมาเข้าร่วมโครงการกับ K SME Matching Day เมื่อปี 2561 ตอนนั้นเห็นโฆษณาใน Facebook เลยตัดสินใจลองสมัครเข้าไปแบบไม่ได้หวังอะไรมาก แค่คิดว่านี่แหละเป็นช่องทางที่เราจะได้เงินทุนมาต่อยอดธุรกิจของเรา แต่ถ้าไม่ได้เราก็พยายามหาช่องทางติดต่อเองต่อ แต่ปรากฏว่ามีช่องทางจัดจำหน่าย 5 รายสนใจเจรจาธุรกิจกับเรา รู้สึกตื่นเต้นมากๆ แต่ก็แอบหนักใจเพราะเราเริ่มต้นโดยที่ไม่มีเงินทุนนัก ที่ผ่านมาใช้เงินสดส่วนตัวทำธุรกิจมาตลอด เราไม่ได้ไปกู้ยืมที่ไหนมา อย่างไรก็ตาม ก็คิดว่าถึงแม้จะไม่มีเงินทุนเลยในตอนแรกแต่เราก็คิดว่าควรเปิดโอกาสให้ตัวเองด้วยการเข้าไปเจรจาก่อน แล้วเราค่อยมีคอนเนกชั่นตามหลังมา”

เข้าสู่โมเดิร์นเทรด 300 กว่าสาขา เติบโตแบบก้าวกระโดด 50%

“จากช่องทางจัดจำหน่ายที่เราดีลได้จากงาน K SME Matching Day ในวันนั้น ล้วนเป็นรายใหญ่ระดับประเทศทั้งสิ้น ทำให้ธุรกิจของเราเติบโตเร็วขึ้นอย่างต่อเนื่อง มีการขยายช่องทางจัดจำหน่ายมากขึ้น มีคนรู้จักเรามากขึ้น โดยเฉพาะที่ประสบความสำเร็จมากๆ คือ Tops Market และ CJ Express ที่เราได้เข้าไปจำหน่ายแล้ว 300 กว่าสาขา

เมื่อเราเข้าโมเดิร์นเทรดเราสามารถขายในจำนวนมากๆ ได้ เราก็รู้สึกว่าพอคำนวณดูยอดขายแล้ว เมื่อเทียบกับปีก่อน เราเติบโตขึ้นจากเดิมถึง 50% เลยทีเดียว มันห่างกันเยอะมากๆ บางคนอาจจะไม่เชื่อแต่นี่คือเรื่องจริง

ไม่ใช่แค่จากคู่ค้าดังกล่าว แต่หลังจากกสิกรไทยเปิดช่องทางให้ ก็มีคู่ค้ารายใหม่ๆ เข้ามาติดต่อเราเยอะมาก เวลาเราไปออกงานแต่ละที่ก็จะมีคอนเนกชั่นใหม่ๆ เข้ามาตลอดอย่างสม่ำเสมอ ทำให้ธุรกิจของเราขยายตัวตามไปด้วย สิ่งที่ประเมินความสำเร็จทางธุรกิจได้เลยก็ยอดที่เราได้ส่งออกไปให้กับลูกค้าในต่างประเทศเปิดตู้ที่หลักตัน ซึ่งเราถือว่าเยอะมากแล้ว และงาน K SME Matching Day ปีนี้เราก็สมัครเข้ามาเจรจาธุรกิจอีก เราได้ดีลกับ Big C Supercenter และ All Discount (All-D) ซึ่งอยู่ระหว่างการเจรจารายละเอียดสัญญาต่างๆ เพิ่มเติม ต้องบอกว่า K SME Matching Day เป็นงานที่ส่งเสริมด้านโอกาสให้ผู้ประกอบการได้พบกับช่องทางจำหน่ายมากที่สุดและรวดเร็วที่สุด”

เตรียมตัวให้พร้อม เพื่อเปิดทางสู่ความสำเร็จทางธุรกิจ

“สำหรับคนที่กำลังจะขยายธุรกิจในฐานะรุ่นพี่ของโครงการ ก็อยากจะแนะนำให้ทุกท่านเตรียมตัวให้พร้อมก่อนจะเข้าร่วมโครงการ เพื่อประโยชน์ของท่านเอง

อันดับแรก เราต้องเตรียมในส่วนของผลิตภัณฑ์ให้พร้อมก่อนที่จะไปเจรจา ที่สำคัญมากๆ คือ เตรียมเรื่องเครื่องหมายการค้า เนื่องจากเครื่องหมายการค้าถ้าเกิดไม่ได้รับการอนุมัติ หรือไม่มีความโดดเด่นในเรื่องดีไซน์ หรือไม่ได้จดลิขสิทธิ์ขึ้นทะเบียนเป็นของเรา ถ้ามีปัญหาในภายหลังจะค่อนข้างยากในการมาแก้ไข รวมถึงเครื่องหมายรับรองมาตรฐานต่างๆ ต้องมีให้ครบ และในส่วนของผลิตภัณฑ์อาหาร ต้องมีวิธีใช้ ข้อมูลโภชนาการ ทั้งหมดควรมีอยู่บนผลิตภัณฑ์ให้ครบเช่นกัน

อันดับสอง เตรียมตัวมาเจรจา ต้องคำนวณในเรื่องต้นทุน กำไรของคุณมาให้พร้อม และอย่าลืมศึกษาและเตรียมในเรื่องค่าใช้จ่ายแรกเข้า ค่าโปรโมชั่น ทั้งหมดให้ครอบคลุมในราคาสินค้า เพื่อที่จะสามารถนำไปต่อรองเจรจากับโมเดิร์นเทรดได้

อันดับสาม คือเรื่องเงินทุน อันนี้สำคัญที่สุด เราต้องมีเงินทุนสำรองหมุนเวียน เนื่องจากธุรกิจที่คุณจะขาย เป็นการซื้อขายแบบเครดิตยาวๆ 45-60 วัน

นอกจากนี้ อยากให้พัฒนาสินค้าให้มีมาตรฐานที่โดดเด่น และเตรียมนำเสนอสินค้าของเราว่า มีข้อดี ข้อด้อย แตกต่างจากคู่แข่งในตลาดอย่างไร ต้องตรวจสอบตลาดดูว่ามีคู่แข่งมากน้อยแค่ไหน และเตรียมตัวเจรจาต่อรองให้ครอบคลุม”

K SME Matching Day มหกรรมจับคู่ เพื่อผู้ประกอบการทุกคน

“ต้องบอกว่าการเข้าร่วมกับ K SME Matching Day เป็นจุดเริ่มต้นที่ทำให้เราเป็นที่รู้จักของคนไทยมากขึ้น ช่วยให้เราต่อยอดธุรกิจไปได้อีก และเติบโตอย่างต่อเนื่อง ขอบคุณที่เปิดโอกาสให้ SME หรือผู้ประกอบการอย่างแท้จริง เพราะตั้งแต่เราทำธุรกิจมา กสิกรไทยถือว่าเป็นธนาคารที่ซัปพอร์ตเราจริงๆ ซัปพอร์ตผู้ประกอบการได้ดีมากๆ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของการหาช่องทางจัดจำหน่ายที่จะผลักดันให้เราสามารถเติบโตต่อไปได้ แนะนำสินเชื่อที่ดีที่สุดให้กับเรา ให้เราได้ข้อมูลไปทำการบ้านว่าเราควรจะแบบนี้นะ เริ่มต้นตรงไหนอย่างไร

งานนี้จึงเสมือนเปิดโอกาสให้ SME เข้ามาประลองสนามมองหาคู่แท้ทางธุรกิจเพื่อเลือกช่องทางจัดจำหน่ายที่เหมาะสมกับสินค้าของตนเอง จึงอยากให้ผู้ประกอบการทุกท่านได้เข้าร่วมในงานนี้ เพื่อโอกาสดีๆ เหมือนกับเรา ”

ติดตามข่าวสาร K SME Matching Day ครั้งถัดไป และกิจกรรมอื่นๆ ได้ที่ Facebook: K SME



อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้ที่ Website: Marketeeronline.co
Facebook: www.facebook.com/marketeeronline

ติดตาม Marketeer Online ทาง Line@ : @marketeer