ถอดสูตร Get MORE with TMB กับ แม่ทัพทีเอ็มบี เอสเอ็มอี

ในปีที่ผ่านมา นับเป็นปีที่เอสเอ็มอีต้องเผชิญกับความท้าทายรอบด้าน ไม่ว่าจะเป็นการแข่งขันในตลาดที่รุนแรง การเข้ามาของดิจิทัลเทคโนโลยีต่างๆ ที่เหล่าเอสเอ็มอีต้องปรับตัวเพื่อไปต่อให้ได้ หรือสภาพเศรษฐกิจที่ทรงตัว แต่ทั้งนี้ เราก็เริ่มเห็นสัญญาณบวกหลายประการในช่วงไตรมาสสุดท้าย

แม้ตลาดจะเริ่มสดใสขึ้น แต่บรรดาสถาบันการเงินยังคงเดินเกมกลยุทธ์กันอย่างต่อเนื่อง ที่เห็นชัดคือ ธนาคารทหารไทย หรือ ทีเอ็มบี ที่ทยอยส่งเครื่องมือ (Tool) และเทคโนโลยีใหม่ๆ ออกมาช่วยผู้ประกอบการอย่างต่อเนื่อง พร้อมประกาศเป้าหมาย การเป็นธนาคารที่ลูกค้าชื่นชอบและบอกต่อมากที่สุดในประเทศไทย (The Most Advocated Bank in Thailand)

และเพื่อที่ ทีเอ็มบี จะก้าวสู่การเป็นธนาคารที่ลูกค้าชื่นชอบและบอกต่อมากที่สุดในประเทศไทย ตามเป้าหมายที่วางไว้ได้นั้น เทียนทิพย์ นาราช ประธานเจ้าหน้าที่บริหารเอสเอ็มอี ทีเอ็มบี บอกว่าหัวใจสำคัญคือ การตอบโจทย์ตรงความต้องการของลูกค้า (Need-based) ด้วยผลิตภัณฑ์และบริการทางการเงินที่ใช้ง่ายและสะดวก (Simple & Easy) และอยู่กับทีเอ็มบีแล้วต้อง “ได้มากกว่า” (Get MORE with TMB)

โดยในกลุ่มของลูกค้าธุรกิจเอสเอ็มอีที่ถือเป็นรากฐานให้เศรษฐกิจของประเทศเติบโต ตั้งแต่ปีที่ผ่านมาจนถึงปีนี้เห็นได้ว่า ทีเอ็มบีเดินหน้าขับเคลื่อนกลยุทธ์การยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางอย่างเต็มสูบ โดยทุกๆ ย่างก้าวเต็มไปด้วย DNA ของการเป็นธนาคารที่มุ่งสร้างความแตกต่าง Make THE Difference อย่างแท้จริง

นี่เป็นที่มาที่ทำ Marketeer เดินเข้ามาคุยกับแม่ทัพผู้อยู่เบื้องหลังการสร้างปรากฏการณ์ต่างๆ ให้กับวงการเอสเอ็มอีไทย

Get MORE with TMB
เทียนทิพย์ นาราช ประธานเจ้าหน้าที่บริหารเอสเอ็มอี ทีเอ็มบี

ตอบโจทย์ให้ตรงจุด

เทียนทิพย์ นาราช แม่ทัพผู้ดูแลกลุ่มลูกค้าเอสเอ็มอีเล่าว่า ปีที่ผ่านมา ทีเอ็มบีได้ปรับกระบวนยุทธทั้งองคาพยพ นับตั้งแต่การขาย การพิจารณาสินเชื่อ ผลิตภัณฑ์และบริการ รวมทั้งปรับภาพรวมให้เป็นดิจิทัลมากขึ้น และจากตัวเลขที่ว่าสังคมไทยส่วนใหญ่ยังใช้เงินสด 45% และใช้เช็คอีกประมาณ 35% รวมเป็น 80% ของการทำธุรกรรมในประเทศทั้งหมด โจทย์ของที่เอ็มบีคือ จะพัฒนาผลิตภัณฑ์และเครื่องมืออย่างไรใช้งานง่าย สะดวก ตอบโจทย์ และน่าใช้มากที่สุด

“ปีที่ผ่านมา กลยุทธ์หลักยังคงเน้นการ ตอบโจทย์ให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า (Need-based) ง่ายและสะดวก (Simple & Easy) ทั้งในแง่ของผลิตภัณฑ์และบริการ อย่างการเปิดตัวบัญชีธุรกิจ ทีเอ็มบี เอสเอ็มอี วัน แบงก์” (TMB SME One Bank) บัญชีที่ทลายทุกข้อจำกัด ทั้งโอนข้ามเขต โอนข้ามธนาคารไม่มีค่าธรรมเนียม ไม่จำกัดจำนวนครั้ง ไม่จำกัดจำนวนเงิน ซึ่งจะช่วยลดต้นทุนค่าใช้จ่ายเรื่องการทำธุรกรรมเอสเอ็มอีได้ระดับหนึ่ง

แม้จะมีบัญชีที่ตอบโจทย์ แต่ในแง่ของความสะดวกเรื่องการเดินทางมายังสาขายังคงเป็นปัญหาอยู่ ซึ่งแอปพลิเคชัน TMB BIZ TOUCH จะมาเติมเต็มช่องว่างตรงนี้ กับบริการโอนเงินออกจากบัญชี OD ทันที การอายัดเช็คด้วยตัวเองโดยไม่เสียค่าธรรมเนียม การโอนเงินเดือนให้กับพนักงาน หรือการโอนเงินข้ามประเทศได้ถึง 7 สกุลเงินหลัก และเมื่อใช้คู่กับบัญชีธุรกิจ TMB SME One Bank หมายความว่าลูกค้าจะได้รับประโยชน์สูงสุด คือไม่มีค่าธรรมเนียมและใช้ได้ทุกที่ ทุกเวลา

ถ้าจะแตกต่าง ต้อง “Get MORE” แบบ TMB

เมื่อมีเครื่องไม้เครื่องมือครบแล้ว ย้อนกลับมามองภาพรวมและเป้าหมายหลักที่ว่า การจะทำในสิ่งที่ต่าง Make THE Difference โดยยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ทีเอ็มบีจะเดินหน้าตอบโจทย์ให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า (Need-based) เพื่อให้ลูกค้าได้ประโยชน์สูงสุดได้อย่างไร

กลยุทธ์  “ได้มากกว่า” Get MORE with TMB ทั้ง 3 ข้อต่อไปนี้คือ คำตอบ

1.สิทธิประโยชน์มากขึ้น (More Benefit) สิ่งที่เอสเอ็มอีต้องได้จากทีเอ็มบี คือ ประโยชน์ที่มากกว่าเรื่องการเงิน คำถามคือเราจะคืนกำไรให้ลูกค้าเอสเอ็มอีอย่างไร โอกาสที่เห็นคือการทำธุรกรรมจำนวนมากจากเอสเอ็มอี โดยเฉลี่ยรายละ 80-100 ธุรกรรมต่อเดือนเลยทีเดียว เราเลยต่อยอด TMB WOW ที่เพิ่งเปิดตัวทางฝั่งลูกค้าบุคคลมาใช้ ในชื่อ TMB BIZ WOW ซึ่งเราเป็นธนาคารแรกที่เปลี่ยนธุรกรรมเป็นสิทธิประโยชน์ ตอบโจทย์ทั้งธุรกิจและไลฟ์สไตล์เหนือระดับแบบเจ้าของธุรกิจ ทีมงานเราก็มาทำการบ้านกันว่า สิ่งที่เอสเอ็มอีต้องการมีอะไรบ้าง หลังจากรวบรวมข้อมูลก็ได้มาทั้งหมด 3 เรื่องหลักๆ คือ

       1.1 องค์ความรู้ (Knowledge) ประกอบไปด้วย 4 เรื่อง คือ หนึ่งการผลิตและบริหารจัดการภายใน สองการขายและการตลาด ถัดมาเป็นการบริหารจัดการการเงิน (ทั้งสินเชื่อเงินกู้และการบริหารเงินสด) หลายครั้งที่เอสเอ็มอียิ่งโตยิ่งบริหารจัดการสภาพคล่องไม่ได้ ทำให้ต้องกู้เพิ่มขึ้น และสุดท้ายเรื่องการเตรียมพร้อมในทุกๆ ด้านเพื่อที่จะขยายธุรกิจในลำดับต่อไป

       1.2 การให้บริการ (Service) ทีเอ็มบีมีบริการด้านขนส่ง และบริการพื้นที่จัดเก็บสินค้า เพื่อสนับสนุนธุรกิจของเอสเอ็มอี

       1.3 การตลาด (Marketing) แน่นอนว่าเอสเอ็มอีต้องการเติบโตและขยายธุรกิจไปยังช่องทางต่างๆ ซึ่งที่เห็นมากคือ การทำ Online Marketing และส่วนใหญ่ไม่รู้จะเริ่มอย่างไร ถ้าจะสร้างเว็บไซต์และจะพัฒนาสิ่งที่อยู่ในเว็บไซต์อย่างไร ดังนั้น สิ่งที่ทีเอ็มบีจะมอบให้ลูกค้าเอสเอ็มอี คือองค์ความรู้ตั้งแต่ขั้นพื้นฐานไปจนพร้อมก้าวเข้าสู่ตลาดออนไลน์ได้อย่างมั่นคง

นี่คือ Benefit หนึ่งอย่างที่เราต้องการเติมเต็มลูกค้า เรื่องการเงินไม่ต้องกังวล เพราะเป็นสิ่งที่ธนาคารพัฒนานวัตกรรมต่างๆ ไว้คอยตอบโจทย์อยู่แล้ว แต่ปัญหาที่เราเจอคือ กว่าครึ่งของลูกค้าเอสเอ็มไม่สามารถเข้าถึงแหล่งเงินทุนได้ เนื่องจากขาดความรู้ในการบริหารจัดการธุรกิจให้มั่นคง ซึ่งองค์ความรู้ต่างๆ ตรงนี้ เราสามารถช่วยเขาได้

Get MORE with TMB

2.ให้ลูกค้ามีเวลามากขึ้น (More Time) เราตั้งข้อสงสัยว่า ทำไมลูกค้าเอสเอ็มอีต้องไปธนาคาร เพราะกว่า 80% ของ SME ยังทำงานด้วยตัวเอง และจำนวน 87% ของลูกค้า SME ยังไปธนาคารเป็นประจำ โดยเฉลี่ย 4 ครั้งต่อเดือน จากการทำแบบสำรวจการมาธนาคารแต่ละครั้งนั้น ลูกค้ามาทำอะไรบ้าง คำตอบส่วนใหญ่จะเป็นฝากเงินก้อนใหญ่ โอนเงิน หรือติดต่อวิธีการขอสินเชื่อ ซึ่งการไปธนาคารแต่ละครั้งมันหมายถึงการเสียเวลา เสียค่าน้ำมัน เสียโอกาสต่างๆ

นี่เป็นที่มาของโจทย์ที่ว่า ทีเอ็มบีจะทำอย่างไรให้ระยะเวลาการทำธุรกรรมโดยรวมของลูกค้าลดลง เพื่อที่มีจะเพิ่มเวลาโฟกัสธุรกิจมากขึ้น ซึ่งก็เป็นที่มาของโซลูชั่นการใช้บัญชีธุรกิจ TMB SME One Bank คู่กับแอปพลิเคชั่น TMB BIZ TOUCH อย่างที่กล่าวในข้างต้น แต่ตอนนี้ TMB BIZ TOUCH จะไม่ได้มีแค่บริการโอนเงินข้ามเขต อายัดเช็ค หรือจ่ายเงินเดือนพนักงาน เรามีการพัฒนาต่อเนื่องครบวงจร ทั้งธุรกรรมในประเทศ และล่าสุดเป็นการคำนวณเงินกู้ที่เหมาะสมและขอสินเชื่อผ่านแอป TMB BIZ TOUCH ได้เลย โดยธนาคารจะติดต่อกลับทันทีภายใน 5 นาที ทั้งหมดนี้ก็เพื่อให้ลูกค้ามีเวลามากขึ้น

3.โอกาสทางธุรกิจที่มากขึ้น (More Possibilities) ถ้าลูกค้าต้องการพัฒนาประสิทธิภาพในองค์กรอย่างต่อเนื่องและยั่งยืน เราไม่ได้ให้แค่การแลกพอยต์เพื่อรับสิทธิประโยชน์งานสัมมนาต่างๆ เท่านั้น  ทีเอ็มบีสนับสนุนด้วย Lean Supply Chain by TMB โครงการที่มอบความรู้ทางด้านการพัฒนาประสิทธิภาพให้กับซัพพลายเชนอย่างแท้จริง ส่วนหนึ่งของที่มาโครงการคือ ธนาคารได้ศึกษาว่าสาเหตุที่ทำให้ SME ไปต่อไม่ได้นั้นมี 3 ข้อหลักๆ คือ บริหารต้นทุนได้ไม่ดี ทำการขายและการตลาดได้ไม่ดี และการบริหารจัดการเงินทุน

ซึ่งข้อ 3 เป็นเรื่องถนัดของทางธนาคารอยู่แล้ว เราสามารถให้ความรู้ตรงนี้ได้ แต่ 2 เรื่องแรกเรามีพาร์ทเนอร์ที่เชี่ยวชาญ ไม่ว่าจะเป็น คณะอาจารย์ผู้เชี่ยวชาญด้านซัพพลายเชนจากสถาบันเทคโนโลยีนานาชาติสิรินธร มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ มาร่วมพัฒนาหลักสูตรและเป็นวิทยากรตลอดทั้งโครงการ รวมถึงองค์กรใหญ่ของประเทศ อาทิ SCG, BETAGRO, CENTRAL GROUP และ BJC โดยมีทั้งหมด 11 อุตสาหกรรม ซึ่งก็จะมี SME เข้าร่วมในแต่ละเครือข่ายที่ตรงกับธุรกิจตัวเองมากที่สุด และจัดทำ Work Shop ขึ้นมา ซึ่งตอนนี้เรามีทั้งหมด SME 1,260 ราย และมีจำนวน 67 ราย ที่สามารถสานต่อโครงการ ลดต้นทุนและเพิ่มรายได้ได้สำเร็จเป็นจำนวนเงิน 850 ล้านบาท

 

อีกหนึ่งสิ่งที่ TMB เพิ่มโอกาสให้ลูกค้าคือ TMB BIZ Advisory อย่างที่บอกข้างต้นว่า สาเหตุหนึ่งที่ลูกค้าเดินทางมายังสาขาธนาคารคือ การเข้ามาสอบถามการทำสินเชื่อหรือทำธุรกรรมขนาดใหญ่ หลายครั้งที่คำตอบจากพนักงานประจำสาขาตอบได้ไม่ครอบคลุมตามที่ลูกค้าต้องการ บริการ TMB BIZ Advisory จึงเป็นบริการให้คำปรึกษาด้านจากผู้เชี่ยวชาญจากสำนักงานใหญ่ ผ่าน VDO Conference ในห้องรับรองส่วนตัวของที่สาขาที่ลูกค้าสะดวก

 

ทั้งหมดนี้คือ Get MORE with TMB: More Benefits, More Time, More Possibilities ที่เรามอบให้กับกับลูกค้า ซึ่งโซลูชั่นทั้งหมดจะทำให้ลูกค้าเอสเอ็มอีแข็งแรงขึ้น และเมื่อเขาแข็งแรงขึ้นก็สามารถเข้าถึงแหล่งเงินทุนได้ง่าย ธุรกิจก้าวไปข้างหน้าได้พร้อมๆ กับธนาคาร

 

พร้อมกันนี้ ทีเอ็มบีได้ฟอร์มทีมรวมตัวหัวกะทิ ทั้งที่อยู่และไม่ได้อยู่ในวงการธนาคาร เพื่อให้ได้ความหลากหลายของแนวคิดและมุมมอง และนี่คือเหล่าขุนพลผู้อยู่เบื้องหลังที่คอยขับเคลื่อนกลยุทธ์ต่างๆ เพื่อให้มั่นใจว่าสิ่งที่ส่งออกไปยังลูกค้านั้น ตอบโจทย์ลูกค้าได้ครบทุกมิติ ทั้งในแง่ของการสื่อสาร ตัวผลิตภัณฑ์ บริการ และสิทธิประโยชน์

Get MORE with TMB