ฝ่าวิกฤตเศรษฐกิจ สไตล์ “เจ้เล้ง” ร้านแห่งตำนานย่านดอนเมือง

ปีที่แล้ว “เจ้เล้ง” อารยา ลาภชีวะสิทธิฉัตร กรรมการผู้จัดการบริษัทเอ แอนด์ เจ บิวตี้ โปรดักส์ จำกัด แถลงข่าวจัดงานวันเกิดตัวเองผ่านแคมเปญ Birthday Sale พร้อมเรื่องเล่าเคล้าน้ำตาจากมรสุมชีวิตคู่ที่ต้องยอมจ่ายเงินและทรัพย์สินถึง 700 ล้านบาทเพื่อแลกความอิสระจากสามี

มาปีนี้ เจ้ยิ้มแย้มแจ่มใส บอกว่ามีความสุขกับชีวิตโสดในวัย 74 ปี สุขมากจนยอมจัดโปรโมชั่นหนักกว่าทุกปี ด้วยสโลแกน “ชอปไฟลุกทุกไอเท็ม” ทั้งลดราคาและลุ้นไปเที่ยวยุโรปเป็นเวลา 12 วันเต็มในปลายเดือนนี้ และยังวางกลยุทธ์ใหม่ๆ ในการทำธุรกิจใหม่ๆ อีกเพียบ

แก่แล้วทำไปทำไม ใครๆ ก็ชอบถาม

ก็เพราะไม่ต้องการเป็นคนแก่ที่ปล่อยชีวิตให้เลื่อนลอย เศร้าหมอง ต้องการให้ชีวิตมีความสุข ชีวิตมีความสุขก็คือต้องทำในสิ่งที่เราชอบ

“เราชอบเงิน ชอบค้าขาย ชอบมีเกียรติ ตอนเด็กๆ สาวๆ ถึงมีความสามารถ ทำโน่นนี่ แต่ยังไม่รวย ไม่มีเกียรติ เลยตั้งใจว่าวันหนึ่งต้องมีเงินให้ได้”

เป็นคนสู้ชีวิต ชอบค้าขายตั้งแต่อายุ 14 ปี ซึ่งเป็นช่วงเวลาที่เธอต้องลาออกจากโรงเรียนมาช่วยพ่อแม่ทำงานหาเลี้ยงพี่น้องที่มีทั้งหมด 5 คน

ด้วยความขยันจากร้านค้าที่เป็นแผงลอยในตลาดใหม่ดอนเมือง ค่อยขยายเป็นตึกแถว จนเมื่อประมาณ 20 กว่าปีก่อนก็มาสร้างใหม่เป็นร้าน เจ้เล้ง ใหญ่โต สูง 7 ชั้น ใกล้ๆ กับสนามบินดอนเมือง

ว่ากันว่าในยุคนั้นใครอยากซื้อสินค้าต่างประเทศ ทั้งเครื่องสำอางแบรนด์ดัง น้ำหอมยี่ห้อนอก ที่นี่มีหมด    

การทำธุรกิจของเจ้ มีคาถาประจำตัวว่า “ทำอะไรก็ได้ ต้องไม่เป็นหนี้” ดังนั้นทุกอย่างที่ทำใช้เงินสด มีเงินต่อเงิน

ถามถึงรายได้ ไม่ยอมบอก แต่บอกว่าวันนี้มีรายได้เลี้ยงตัวสบายๆ ปีละไม่ต่ำกว่าเลข 8-9 หลัก มีเงินซื้อเครื่องเพชร เครื่องประดับมาบำรุงความสุขตัวเองอีกปีละประมาณ 5% จากเม็ดเงินกำไร

รวยแบบนี้ จัดงานวันเกิดแบบไหน

บางคนอาจจะเปิดร้านจัดงานโก้หรู เชิญคน เชิญแขกมาบ้าน กินเหล้าเคล้าปาร์ตี้เฮฮา แต่เจ้เล้งบอกว่าไม่เคยทำ ไร้สาระ เคยจ้างคนมาสอนร้องเพลง เต้นรำ แต่ไม่สำเร็จ ตัวใหญ่ยังกะต้นไม้ จะให้เต้นแบบอ่อนช้อย ทำไม่เป็น หลอกตัวเองไม่ได้

“ถามว่าวันเกิดทำบุญไหม นิดหน่อย พอไม่ให้สังคมด่า เพราะทำบุญมามาก ครั้งละเป็นล้านบาทก็เคยทำ แต่ตอนหลังมีพวกมรรคทายกเข้ามาหาเยอะ หาไปสร้างคฤหาสน์ให้พระ บางรายบอกว่าต้องใช้เงินหลายล้าน พอขอดูรายละเอียดกลับไม่มีให้ดู หลายครั้งที่เจอแบบวัด 20 กรรมการ 80 เลยไม่ค่อยเข้าวัด กลัว บางทีพระไม่รู้เรื่องหรอกแต่ตามมรรคทายกไม่ทัน เป็นอย่างนี้จริงๆ แต่ถ้ามีเหตุผล มีรายละเอียดมาให้ก็ทำนะ  แต่ละปีเลยไปวัดแค่ 1-2 ครั้ง ไปวัดดอนเมือง เพราะเป็นคนแถวนี้ เดี๋ยวคนก็จะว่าอีกว่า อ๋อ รวยแล้วไม่เคยมาเลยเหรอเลวจริง ก็เลยต้องไป“

 

เปิดคัมภีร์ ดูความสำเร็จ

เมื่อก่อนตอนสาวๆ ยังไม่ค่อยมีเงิน เริ่มทำธุรกิจใหม่ๆ เดินดูของเก่งมาก เดินจากสำเพ็งมาทะลุพาหุรัดทุกวัน  เวลาดูของมาขายจะมีจินตนาการทุกครั้งว่าลูกค้าซื้อไปแล้ว ใช้อย่างไร แล้วมีประโยชน์จริงหรือเปล่า และที่สำคัญเมื่อเอามาแล้วจะต้องอธิบายได้ พูดได้ ว่าของดีอย่างไร

“ลูกน้องของเจ้  จะสอนเรื่องนี้มาก สอนให้เขารู้จักจินตนาการ แล้วเขียนเป็น wording ขึ้นมา แล้วพูดให้ได้ มันจะช่วยในเรื่องการขายอย่างมากๆ”

ในร้าน บางวันเจ้เล้งก็ถือไมโครโฟนเดินเล่าสรรพคุณของสินค้าแต่ละอย่างเชิญชวนลูกค้าไปเรื่อยๆ ของชิ้นนี้ทำจากอะไร เหมาะกับใคร ใช้แล้วดีแบบไหน เจ้ลองใช้มาแล้ว พูดไปหยุดถ่ายเซลฟี่กับลูกค้าไป ได้ใจลูกค้าไปอีกแบบ วันไหนไม่อยู่ ก็ใช้เทปอัดเสียงพูดบิ้วท์คนซื้อไปเรื่อยๆ

ยิ่งเรื่องเครื่องสำอางถ้าบอกว่า “ตัวนี้เจ้ใช้” เมื่อไหร่เป็นต้องขายดี เพราะในวัย 70 กว่าปีนี้ดูดีมาก น่าจะมีประสบการณ์กับสินค้านั้นจริงๆ

เรื่องนี้ Marketeer ขอเมาท์เล็กๆ (เจ้ อนุญาตแล้ว) ผิวพรรณเปล่งปลั่งจากเครื่องสำอางที่ใช้จริง แต่หน้าที่ยังตึงก็มีฉีดโบท็อกซ์ ฉีดฟิลเลอร์บ้าง ตา2 ชั้นก็ทำ แต่จมูกกับคางเป็นของจริง 

“เรามีเงินก็อยากจ่ายบ้าง แล้วการใช้เครื่องสำอางราคาเป็นหมื่นเป็นแสน แต่ถ้ายังนอนดึก ตี 1 ตี 2 ก็เอาไม่อยู่  ลองมาหมดแล้วตั้งแต่ถูก ถึงแพง ตั้งแต่พันถึงแสน แต่ที่ใช้จริงๆ จะใช้แบบกลางๆ 7-8 พัน แพงมากไม่ใช้” 

 

เศรษฐกิจไม่เป็นใจ ยอดขายลด ชะลอการเปิดสาขา 2 

ถามว่าเมื่อครั้งวิกฤตต้มยำกุ้ง ปี2540 ร้านเจ้เล้งได้รับผลกระทบอย่างไรบ้าง  เธอตอบกลับว่า ตอนนั้นวิกฤตกลับสร้างโอกาส เพราะสามารถส่งของออกไปขายที่ฮ่องกง และสิงคโปร์ได้ราคาดีแต่จะเห็นผลกระทบกับลูกค้าที่เป็นไฮโซ ดารา คนรวย ตอนนั้นหายไปเยอะมาก  

“แต่ครั้งนั้นไม่หนักเท่าครั้งนี้ ดูเหมือนจะแย่ที่สุดตั้งแต่ทำมา ต้นปีนี้ยอดขายในร้านลดลงมา 20% แล้วไม่สามารถตียอดขึ้นได้เลยทั้งๆ ที่นอกจากขายปลีก เรายังมีขายส่งให้ คนพม่า ลาว และจีน และสัดส่วนขายส่งก็เพิ่มขึ้นประมาณ 50-50 แล้วยังมีขายออนไลน์ด้วย แต่รายได้ยังลด“

เหตุผลเพราะคนซื้อไม่มี หนี้สินเยอะเกินจากบัตรเครดิต เงินนอกระบบก็หาได้ยากขึ้น ร้านมีมากขึ้น คนเป็นเจ้าของแบรนด์เองมากขึ้น และที่สำคัญการไปต่างประเทศก็ไม่ได้ยากเหมือนเมื่อก่อน อย่างญี่ปุ่นซึ่งเคยเป็นสินค้าหลักที่เอามาขาย ตอนนี้ค่าเครื่องบินก็ถูก วีซ่าก็ไม่ต้องทำ หิ้วมาเองง่ายกว่า

“ที่จริงเมื่อ 6-7 ปีก่อนก็เริ่มเห็นแล้วว่า การทำร้านธุรกิจเครื่องสำอางต่อไปจะเหนื่อย ก็เพราะเห็นบล็อกเกอร์ที่เริ่มมาบิวท์คนซื้อทางออนไลน์ แล้วเวลาลงโฆษณาในสื่อ แพงก็แพง แต่พูดอะไรไม่ได้ ในขณะที่พวกไลฟ์สดพูดได้สารพัดคนดูเป็นแสน”

ร้านเจ้เล้งก็ต้องปรับตัวลงออนไลน์ ไลฟ์สดทำหมด ร้านอื่นอาจจะจ้างพรีเซ็นเตอร์ แต่เจ้เล้งใช้ตัวเองเป็นพรีเซ็นเตอร์ ยอดออนไลน์ตอนนี้ขายได้ประมาณ 10-20%

“แต่ไลฟ์สดขายของออนไลน์ลูกค้าจะเบื่อ ต้องพูดเก่งๆ มีเรื่องเล่า บางทีฉันก็พูดไปถึงเรื่องทำอาหาร ให้ความรู้เรื่องอื่นไปด้วย แล้วต้องไม่บอกหลายอย่างเกินไป อย่ายัดเยียด ตั้งใจขายมากไปลูกค้าจะเบื่อ ต้องเนียนๆกันไป”

ด้วยเรื่องเศรษฐกิจเลยต้องชะลอการเปิดสาขา 2 ออกไปหลังจากกำหนดเปิดเมื่อประมาณ 2 ปีที่ผ่านมา

ที่ดินสำหรับทำโครงการใหม่นี้ ไปซื้อเก็บไว้เมื่อ 7 ปีก่อน  14 ไร่ครึ่ง ราคา 700 กว่าล้านบาท ย่านลาดกระบัง-อ่อนนุช ใกล้ๆ กับสนามบินสุวรรณภูมิ ถึงไม่พัฒนาต่อแต่ราคาที่ดินแปลงนี้ก็เพิ่มขึ้นสูงมากอยู่แล้วได้กำไรเห็นๆ

ไม่ปรับตัว เจ็บหนักแน่

กลุ่มลูกค้าของเจ้เล้ง  80% อายุประมาณ 30 ปีขึ้นไปจนถึง 80-90 ปี  ซื้อกันมาตั้งแต่สาวๆ 

“ที่จริงเราก็อยากได้วัยรุ่นมากกว่านี้นะ เพราะคนเข้าจะได้ต่อเนื่องไปเรื่อยๆ เมื่อก่อนเราจับกลุ่มนี้ได้ เพราะนำเข้าของแปลกๆ จากญี่ปุ่น ตอนนี้วัยรุ่นมีเงินหน่อยเขาไปเที่ยวได้ ก็แวะชอปปิ้งมาเอง แล้วก็เข้าไปซื้อของในออนไลน์หมด   

ทางออกก็คือไปนำเข้าสินค้าแปลกๆ จากประเทศอื่นๆแทน และโฟกัสไปที่เครื่องสำอางที่ มีความเชี่ยวชาญอยู่แล้ว โดยมีทีมงานที่จะดูแลเรื่องการหาสินค้าต่างประเทศเข้ามา ทั้งในประเทศแถบเอเชียและยุโรป

ในยุโรปก็จะโฟกัสไปยังประเทศเปิดใหม่ สินค้าแปลกๆ ดีๆ จากผู้ประกอบการระดับเอสเอ็มอี ไม่ใช่จากอังกฤษ ฝรั่งเศส อิตาลี ส่วนเครื่องสำอางจากญี่ปุ่นอาจจะน้อยลงแต่เปลี่ยนเป็นอาหารสดๆ แปลกๆ มาแทน

และที่สำคัญจะหลบฉากไปทำอสังหาฯ มากขึ้น ใช้คอนเซ็ปต์เอาพี่เลี้ยงน้อง ค่อยทำค่อยไป ทำโครงการนี้ได้กำไร เอาไปทำโครงการต่อไป ไม่มีการยืมแบงก์ ใช้เงินส่วนตัวทั้งหมด ที่ผ่านมามีเงินก็ซื้อที่ดินเก็บไว้หลายแปลง 

ตอนนี้มีอพาร์ตเมนต์ให้เช่ากว่าพันห้อง แล้วกำลังเตรียมที่ทำโครงการใหม่ไปเรื่อยๆ

 

Work-Life Balance สไตล์เจ้

เจ้เล้งชอบที่จะเล่าว่าตัวเองตั้งแต่เด็กทำงานหนักเป็นกระทิง ตื่นแต่เช้า นอนดึก จัดของคุมสต็อกเอง จนเมื่อเลยวัย 60 ปี ค่อยๆ ลดลง เข้านอนเร็วขึ้น ให้ความสำคัญกับเรื่องอาหารการกินและออกกำลังกาย

ไม่ชอบฟิตเนสในห้องแอร์หรูๆ รำคาญคนคุย และไม่พิสมัยการดมกลิ่นเหงื่อในห้องแอร์ ชอบไปฟิตเนสที่โล่งๆ ตามสนามของ กทม. มากกว่า

“ที่สนาม ทอ. ใกล้ๆ มีเลนจักรยานก็ไปขี่ ไปเล่นเครื่องเล่นฟรี เวลาเครื่องเล่นตัวไหนเสีย ก็ให้บริษัทมาซ่อมมาทำ บางทีก็บอกบริษัทพวกนั้นว่ามาทำบุญด้วยกัน เขาก็มาทำให้ บางทีไม่เอาตังค์ ส่วนไหนเอา ฉันก็จ่ายให้ ก็ทำบุญแบบนี้ไป”

การขี่จักรยานของเจ้ก็มีเรื่องเล่า เมื่อตอนเด็กไม่มีเงินซื้อจักรยาน เลยขี่จักรยานไม่เป็น พอสาวๆ มีเงินซื้อก็ไม่มีเวลา เลยมาขี่จักรยานเป็นตอนอายุจะ 70 ปี แต่ราคาค่าจักรยานไม่ธรรมดา 2 คันปาเข้าไปเกือบ 3 ล้านบาท (แอบเห็นเจ้าของร้านมาโพสต์ขอบคุณอยู่แวบๆ)

ความสุขอีกอย่างคือชอบคุยกับเด็กๆ (คนละอย่างกับการคบเด็ก) 

“ที่บ้านมีคนมาหาเยอะ ส่วนใหญ่เป็นรุ่นเด็กเรียกเราว่าแม่หมด แม่ทำเรื่องนี้ยังไงให้สำเร็จ แลกเปลี่ยนกัน เขาก็เล่าข่าวคราวเรื่องราวใหม่ๆ ให้เราได้รู้ เปิดหูเปิดตา เราก็สอนเขาตามประสบการณ์ของเรา สนุกค่ะ เขาบอกว่าเจ้เป็นคนแก่ที่ไม่น่าเบื่อ คุยกับคนรุ่นเดียวบางทีมีแต่เรื่องทุกข์ คุยด้วยแล้วเครียด”

 เป้าหมายในชีวิตอีกอย่างคือการทำมูลนิธิ แต่ไม่ใช่มูลนิธิที่ให้คนมาขอเงิน ถ้าจะช่วยต้องเห็นด้วยตา จริงๆ ช่วยมาเยอะ พาไปหาหมอเองเลย ให้หมอช่วยดูแล คนพวกนี้เขาก็มีบัตรทอง ถ้ามีค่าจ่ายส่วนเกินมาเก็บที่เจ้ ชอบทำบุญกับโรงพยาบาลมากกว่าวัด  

“ตั้งใจจะให้มูลนิธิมีรายได้ประจำที่แน่นอน กี่เปอร์เซ็นต์ของรายได้ ลูกหลานฉันต้องให้อย่างต่อเนื่อง แต่ต่อไปจะไปทำธุรกิจอพาร์ตเมนต์ บ้านเช่า เป็นหลัก รายได้แน่นอนกว่า ค้าขายรายได้ไม่แน่นอนมีขึ้นมีลง มูลนิธิก็ตั้งไว้เพื่อช่วยเหลือคน บริจาคเงินให้โรงพยาบาล ฉันอยู่แถวนี้ก็บริจาค รพ.ภูมิพล เป็นฐานไว้ให้ คนแถวนี้จะได้ไปรักษาแต่การช่วยมันต้องมีหลักเกณฑ์ ” เจ้เล้งกล่าวย้ำ

 

 

อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้ที่ 
WebsiteMarketeeronline.co / Facebookwww.facebook.com/marketeeronline


อัพเดตข่าวสารการตลาดทุกวันได้ที่  WebsiteMarketeeronline.co / Facebookwww.facebook.com/marketeeronline

ติดตาม Marketeer Online ทาง Line@ : @marketeer